اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

مشتریان تقریبا هنگام انجام مذاکره برای فروش محصول و توضیح و ارائه خدمات و یا وقتی می خواهند سفارش خرید بدهند، از خودشان مقاومت نشان می دهند. این مقاومت یا جنبه روانی دارد، یا از پایه ای منطقی برخوردار است. مقاومت روانی شامل رضایت از تأمین کنندگان فعلی یا نام های تجاری جا افتاده، بی علاقگی نسبت به محصول یا خود شرکت، ذهنیت ناخوشایند ایجاد شده توسط نماینده ی فروش، ذهنیت نامناسب پیشین و سخت بودن تصمیم گیری است. 

در حالت دوم مقاوت مشتری می تواند جنبه منطقی داشته باشد که در این حالت مشتری نسبت به قیمت فروش، زمان تحویل کالا یا خصوصیات معینی از کالا و یا شرکت ایراداتی در ذهن دارد. برای رفع این ایرادات، فروشنده سعی می کند تماس خود را در حد مطلوب حفظ کرده و از خریدار بخواهد مورد اعتراض خود را واضح و روشن بیان کند، او می تواند این پرسش را به گونه ای با خریدار مطرح کند که خریدار ایراد و اعتراض خود را مطرح سازد یا ایراد و اعتراض را انکار کند و یا خود آن انتقاد را، به دلیلی برای خرید کالا تبدیل کند. فروشنده باید در زمینه ی قابلیت های مذاکره، آموزش هایی را فراگیرد. از این پس قصد داریم در بخش اصول و فنون مذاکره، این مهارت را در خود تقویت کنیم که چگونه، و در چه فضایی و در چه حالتی به بهترین نحو با مشتری ارتباط برقرار کرده و در تصمیم گیری او اثر گذار باشیم. برای شروع کار در اولین بخش به صورت گذرا به نکاتی در مورد آماده سازی فضای مذاکره می پردازیم:

  • آماده سازی مذاکره 

در آغاز می توانید این جملات را بگویید: 

  • آقای فلانی از وقتی که به من دادید متشکرم. لطفا کمی تأمل بفرمایید. قصد من در وهله اول فروش چیزی نیست. هدف اصلی من مذاکره با شما بر سر نیاز ها و خواسته هایی است که محصول و یا خدمت ارائه شده توسط ما آن را برطرف می کند.

اگر در ارائه مطلب تبسمی در لب داشته باشید، مشتری را آرام تر خواهید کرد. البته او هنوز در تردید است، ولی این تردید به اندازه قبل نیست. پس می توانید با این جمله کار را ادامه دهید:

  • دلیل آمدن من این است که به شما نشان دهم با توجه به نیاز ها و خواسته های شما، کالا یا خدمت ما چگونه در موارد مشابه مورد استفاده قرار گرفته و رضایت خاطر مشتریان را جلب کرده است.

در اینجا لازم است لیستی از مشتریان قبلی خود را که در حقیقت رزومه کاری شما نیز هستند به وی نشان دهید و به او این اعتماد را بدهید که در صورت خرید از شما همانند مشتریان قبلی، او نیز از این معامله راضی خواهد بود. این مطلب ادامه دارد….

نکته طلایی:

در بیان جملات بالا اعتقاد قلبی داشته باشید چراکه یک بازاریاب شیاد نیست بلکه یک تسهیل کننده امر فروش است. به هیچ وجه نخواهید در اولین برخورد، محصول خود را بفروشید. چراکه مشتری نیاز به زمان دارد و شاید او بخواهد روزها روی پیشنهاد شما فکر کند لذا به این فکر نکنید که می خواهید بفروشید بلکه به این فکر کنید که می خواهید با یک فرد جدید ارتباط برقرار کنید و دوستی جدید به جمع دوستان قبلی خود اضافه کنید.

 

0 دیدگاه روشن اصول و فنون مذاکره

دیدگاه خود را بنویسید:

آدرس ایمیل شما نمایش داده نخواهد شد.

فوتر سایت

سایدبار کشویی

درباره من و دوستانم

درباره من و دوستانم

سید حجت بزاززاده؛ دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی صادراتی و صنعتی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 150 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و اکثرا مشاور بازاریابی صادراتی همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

تلفن: 02122733086 

ایمیل:  Info@mrioi.com

سایت آقای بازاریاب: Mrvisitor.ir

کلینیک مشاوره کسب و کار ایده: Mrioi.com

موسسه تحقیقات بازار ایده سازان بازار فردا: Mrioi.co

آدرس: تهران، تجریش، غلام جعفری، پلاک 37.

Social Media

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید