Skip to main content

اصول و فنون مذاکره بازاریابی: تدوین راهبرد

اصول و فنون مذاکره بازاریابی: تدوین راهبرد

در زندگی روزمره یک بازاریاب رعایت ضوابط و اصول مذاکره در برقراری ارتباطات موثر نقش بسیار مهمی دارد. برخی از ما بازاریابان شاید به طور ناخودآگاه و به صورت غریزی اصول و چهارچوب مذاکره را در ارتباطات روزانه خود رعایت کنیم ولی مفاهیم کلی آن را در غالب یک دانش گسترده، آموزش ندیده باشیم. فراگیری این اصول به ما کمک می کند تا در هر مسند و با هر دانشی پیشرفت شغلی و کاری خود را تضمین نماییم. در مطالب ذیل به ترتیب در خصوص تدوین راهبرد ، برنامه ریزی و چارچوب بندی که می بایست توسط بازاریابان قبل از شروع مذاکره بازاریابی انجام گردد صحبت می کنیم.

  • اهداف منشاء اصلی و راهبرد مذاکره

در هر کاری انتخاب هدف از ارکان اصلی است اولین گام در توسعه و راهبری مذاکره نیز مشخص کردن هدفهای مذاکره است. همه ما واقفیم که اهداف معمولا مشهودند(مانند عبارات مشخص، قیمت) ولی در برخی موارد مانند حفظ یک روش ثابت و یا دفاع از یک اصل بدون آنکه به هزینه توجه کنیم اهداف نامشهود را هم مشاهده می کنیم. بدیهی است که ما  قبل از هر مذاکره باید پیش بینی کنیم که از این مذاکره به چه چیزی می خواهیم برسیم تا بتوانیم خود را برای اتفاقات پیش رو آماده نماییم(در واقع یک مذاکره کننده باید اهداف اصلی و فرعی خود را به طورکامل و روشن مشخص کند).

  • تأثیر مستقیم اهداف در انتخاب راهبرد

برای شناخت تاثیر گذاری هدفها بر مذاکره ، چهار وجه بسیار مهم می بایست مورد توجه مذاکره کننده قرار گیرد:

هدف با آرزو متفاوت است:

هدف واقع گرایانه و قابل برنامه ریزی است و این در حالی است که آرزو مرتبط با علایق و یا انگیزشی است( مانند برنامه ریزی پس انداز حقوق ماهیانه برای خرید خودرو ۲۰۶ در پایان سال).

اهداف ما به اهداف سایر افراد مربوط است:

اگر این ارتباط وجود نداشته باشد در واقع موضوعی برای مذاکره و بحث بین افراد نیست( همانطور که هدف ما خرید خودرو است هدف فرد دیگری فروش خودرو است که این در واقع اهداف ما را به هم مرتبط می کند).

برای مواردی که می توانند هدف باشند حد و مرزی و نیست:

اهداف باید به طور منطقی قابل حصول باشد( اگر هدف ما خرید خودرو ۲۰۶ با قیمت ارزانتر است ولی فروشنده حاضر به فروش خودرو با قیمت درخواستی ما نیست یا باید به دنبال یک مشتری دیگر باشیم و یا این هدف تعریف شده قابل دسترسی نیست).

اهداف ملموس و سنجش پذیر باشند:

اهداف غیرقابل لمس برای دستیابی دشوارتر است(یک هدف ملموس مانند تعیین هدف خرید خودرو ۲۰۶ به صورت اقساط شش ماهه و پرداخت به صورت چک از طریق ثبت نام در نمایندگی ایران خودرو ).

  • تاثیرات غیر مستقیم اهداف بر انتخاب راهبرد

در اکثر مواقع امکان دستیابی به هدفهای مستقیم و ساده در زمان کوتاه و شاید یک جلسه وجود داشته باشد چرا که بعضی از این اهداف به صورت غیر مستمر رخ می دهد. در صورتی که ما مایلیم که مذاکره را به صورت یک رویداد خاص و منحصر به فرد ببینیم. در واقع تعقیب یک هدف واحد و مستقل ما را به سمت انتخاب یک راهبرد رقابتی سوق می دهد. بعضی از اهدافی که در مذاکرات تعریف میشود و رابطه محور است مذاکره کننده را درانتخاب راهبرد به سمتی هدایت می کند که به برقراری رابطه به اندازه و یا حتی بیشتر از نتیجه اصلی مذاکره اهمیت دهد. پس نتیجه می گیریم که یک هدف رابطه ای حامی انتخاب یک راهبرد منسجم است.

در کل در پایان این مبحث به این نتیجه رسیدیم، همانطور که در هر کاری انتخاب هدف از ستون و ارکان اصلی است و تعریف هدف صحیح برای ما موفقیت به دنبال خواهد داشت در مذاکره نیز به همین شکل اولین گام، تعیین اهداف مطابق مراحل تعیین شده می باشد. با حمایت دوستان در قسمت بعد در خصوص تدوین برنامه جامع برای کسب اهداف صحبت خواهیم نمود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

Call Now Buttonشماره واتس اپ جهت مشاوره!