Skip to main content

اصول مذاکره: مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل

By اردیبهشت ۳۰, ۱۳۹۵مقالات تخصصی بازاریابی

اصول مذاکره: مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل

در مذاکرات تجاری رعایت فنون خاص مذاکره برای رسیدن به نتیجه ای مطلوب لازم است. یکی از این فنون، مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل است. یعنی اینکه برداشت ها و دیدگاه های رقیب خود را مدیریت کنیم، که چه اطلاعاتی را دریافت کند و چه اطلاعاتی را نه… اما مگر می شود ذهن دیگری را مدیریت کرد؟ باید بگویم گاهی بله… می شود. اینگونه:

ما مجبور نیستیم جواب همه ی سوالات را بدهیم. وقتی سوالی می شود می توانیم هر جوابی بدهیم و نه دقیقا جوابی که طرف مقابل می خواهد و اطلاعاتی که نباید بداند را، و یا می توانیم سکوت کنیم. اما سکوت هم قواعد خاص خود  را دارد. اگر سکوت به رقابت تبدیل شود ممکن است نتایج خوشایندی نداشته باشد….الاالخصوص زمانی که طرف مقابل سکوت را آغاز کرده…

  • پس چه کنیم؟
  • نمی توانیم به زور به حرفش بیاوریم…. چه کنیم؟

درست است نمی شود کسی را به زور به حرف آورد اما می شود از رقابتی شدن سکوت جلوگیری کرد… با بیان جملاتی از این دست:

  • راستی داشتم به این فکر می کردم که……

توجه داشته باشیم که در ادامه ی جمله نباید اطلاعاتی بیاید که طرف مقابل برای به دست آوردنش سکوت کرده. می توانیم در ادامه حرف های قبلی را مرور کنیم:

  • به این فکر می کردم که مسیله ای که مطرح کردید چقدر می تواند روی فلان موضوع مذاکره ی قبلی مان هم تاثیر بگذارد….

در روش بعدی می توانیم نماینده ای را برای مذاکره بفرستیم که در جریان تمام اطلاعات خاص و مهم نیست. در این صورت نماینده حتی اگر بخواهد هم نمی تواند اطلاعات کلیدی و استراتژیک را در اختیار طرف مقابل قرار دهد..البته این روش ریسک زیادی به همراه دارد و اگر محتاطانه نباشد ممکن است منجر به منحل شدن مذاکره شود به این صورت که طرف مقابل شاکی شود که نماینده ی خوبی برای مذاکره نفرستاده ایم….برای جلوگیری از بروز  این مسئله ی احتمالی می توانیم نماینده ای را بفرستیم که آگاه است اما در اینکه خود را به نا آگاهی بزند هم ماهر است، این نماینده فقط در مواقع بحرانی آگاه می شود… درست مثل مشاوران املاک؛ که همه چیز را می دانند اما نمی دانند.

گاهی می توانیم به جای سکوت در جواب سوال، طرف مقابل را بمباران اطلاعات کنیم؛ و البته نه اطلاعات مفید… اطلاعات، فقط اطلاعات، مفید بودن مهم نیست. مهم این است که طرف مقابل باید بگردد و جواب را پیدا کند……

و ترفند دیگر این است که انتخابی جواب بدهیم. یعنی اینکه جواب را از بین جواب های ممکن انتخاب کنیم. باید توجه داشت که در خصوص جواب انتخابی نباید خیلی بحث را کش داد. بگویید و بگذرید. اگر بر روی موضوع مکث کنید امکان دارد انتخابی بودن جواب آشکار شود….

اما اگر این ترفند در نقشه ی مذاکره ی طرف مقابل ما بود چه کنیم ؟ از کجا بدانیم که جوابی که به ما می دهد انتخابی است یا واقعی؟

جواب: اگر در حین مذاکره احساس کردیم چیزی مبهم است. اعداد و ارقام یکم پیچیده شد و گیج کننده، سریعا بدون رو دربایستی و تعارف از طرف مقابل بخواهیم موضوع را برایمان روشن کند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید