بازاریابی حسی

شرکت ها با خلق تجربه مثبت مرتبط با برند برای مشتریانشان، تلاش می کنند وفاداری مشتریان را به برند شان افزایش دهند. بنابراین ضرورت دارد که شرکت ها برای ایجاد تجربه مثبت، از بازاریابی چندحسی استفاده کنند و ارتباط حسی قوی با مشتریانشان برقرار کنند. تجربه برند مفهومی نوین در مدیریت بازاریابی است که در دهه اخیر پژوهشگران به اهمیت آن پی برده اند.

بررسی نتایج پژوهش های مختلف نشان داد که بازاریابی حسی بر رضایت، اعتماد و وفاداری مشتریان تأثیرگذار است. به صاحبان برندها توصیه می شود برای افزایش وفاداری مشتریانشان محیطی لذت بخش با استفاده از تکنیک های حسی مانند پخش موسیقی، بوی خوش، لمس محصولات و غیره، ایجاد کنند به طوری که حواس پنج گانه مشتریان را تحریک و محصولاتی با ویژگی های حسی (رنگ های مناسب،طرح، بو و …) تولید کنند.

یکی از رویکرد های جدیدی که در حیطه بازاریابی ظهور کرده است و بسیاری از برندهای معروف جهانی از آن برای فروش کالاها، جذب و حفظ مشتریان خود استفاده می کنند، بازاریابی حسی(تجربی) است. بازاریابی حسی برای اولین بار توسط اشمیت مورد استفاده قرار گرفت. وی بازاریابی را به شیوه ای جدید و متفاوت از شکل سنتی اش، قاعده بندی کرد. اشمیت معتقد بود این روش می تواند از طریق تجربه احساسی مرتبط با برند، بین شرکت و مصرف کننده ارتباط دائمی برقرار کند. بازاریابی حسی نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط عمومی، فروش حضوری، چاشنی های فروش و بازاریابی یک طرفه)، ابزاری مهم و نسبتاً جدید محسوب می شود.

یکی از اهداف و اصول مهم بازاریابی حسی، برقرار کردن ارتباط با مصرف کنندگان و بخشهای مختلف کسب و کار و توجه نمودن به پایداری رضایت مشتریان (پس از خرید کالا) است. بازاریابی حسی بر استفاده از حواس پنج گانه انسان (بینایی ، شنوایی ،بویایی ، چشایی و لامسه) در حوزه بازاریابی تأکید دارد، اما بازاریابی سنتی دو بعدی است و در این رویکرد فقط بر استفاده از حس های بینایی و شنوایی تأکید می شود آن هم نه به شکل کاملاً ژرف. علاوه بر حواس بینایی و شنوایی سایر حواس (بویایی، چشایی، لامسه) نیز تأثیرات و کارکردهای فزاینده ای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت.

امروزه مصرف کنندگان در مقابل پذیرش آگهی های تبلیغاتی از خود مقاومت زیادی نشان می دهند و برای رهایی از تبلیغات انبوهی که وجود دارد از فناوری های خاصی برای پالایش کردن آن ها استفاده می کنند. همچنین این تبلیغات ماندگاری زیادی ندارند و به اندازه کافی برای مشتریان جذاب نیستند چون بیشتر بر کیفت و قیمت تمرکز دارند. بازاریاب ها برای غلبه بر این مشکلات می توانند از تکنیک های بازاریابی حسی بهره جویند.

صنایع زیادی در تجارتشان از آمیخته بازاریابی حسی استفاده می کنند. به عنوان مثال هتل آپسکیل برای جذب و حفظ مشتریانش از حس بویایی استفاده می کند. همچنین بعضی سازمان ها برای ارتباط برقرار کردن با برندشان از ملودی یا موسیقی خاصی استفاده می کنند که این ملودی به یادآوری برند در ذهن مشتری کمک می کند. یکی از پژوهشگرانی که در حوزه پژوهش های بازاریابی حسی بسیار فعال است و به پدر بازاریابی حسی معروف است مارتین لیندستروم است. این پژوهشگر اذعان کرد که در آینده نزدیک روند برندسازی از رویکرد دو حسی، به سمت رویکرد چندحسی حرکت خواهد کرد. همانا برندها برای جذب و حفظ مشتریانشان از تمام حواس در کنار شیوه های دیگر بازاریابی استفاده خواهند کرد و در این راه از پیشنهاد فروش کلی جامع نگر نیز بهره خواهند جست.

شرکت های ورزشی و غیر ورزشی مثل نایک، آدیداس، اپل و مرسدس بنز که در حیطه بازاریابی درسطح جهان موفق هستند از رویکرد بازاریابی حسی برای تأثیرگذاری بر رفتار خرید مشتریانشان استفاده می کنند. اکثر برندهایی که در تولید، بسته بندی محصولات و محیط فروشگاه های خود از رویکرد بازاریابی حسی استفاده کرده اند، دارای مشتریان وفادارتر هستند و مشتریان آن ها از تجربه خرید خریدشان راضی و خشنودند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی یک علم جدید است که هدف آن کمک به بازاریابی و فروش محصولات با استفاده از علم عصب شناسی است. برای بسیاری از ما اتفاق افتاده است که در موقع خرید و در آخرین لحظات ، تصمیم خود را عوض کرده ایم . شاید یادآوری ی خاطره ، یا شاید هم یک حرف کوچک از طرف فروشنده تصمیم ما را به طور کامل عوض کرده است ؟! بسیاری از اوقات هم شده که علی رغم اینکه خودمان می دانیم به چه چیزی احتیاج داریم اما کاملا متفاوت آن را برای فروشنده شرح می دهیم . اگر قبول کنیم که هرکدام از ما در موقع خرید دست به یک عمل از نوع تصمیم گیری می زنیم ، پس در هر خرید ، ما یک فعالیت ذهنی پیچیده انجام می دهیم . فعالیتی که به شدت درگیر مسایل روانی است.

نورومارکتینگ یعنی بازاریابی مبتنی بر پردازش عصبی مردم. به عبارت ساده ، به جای نظرسنجی مستقیم از مردم ، نظر ذهنی آن ها با استفاده EEG ( نوار مغز ) یا اسکن عملکردی FMRI ارزیابی می شود . نورومارکتینگ در واقع حاصل ترکیب دو دانش بازاریابی و علم عصب شناسی یا نوروساینس است . این دانش نوظهور ترکیبی ، به صاحبان صنایع نشان می دهد که واقعا چه چیزی در ذهن خریداران می گذرد . در واقع بازاریابی عصبی به ما کمک می کند که رفتار مشتریان را درک کنیم . بازاریابی عصبی هم اکنون در بعضی از مدارس مهم بازرگانی تدریس می شود و عصب شناسان به بسیاری از شرکت های بزرگ تجاری خدمات مشاوره ای می دهند .  پاتریک رنوویس در کتاب نورومارکتینگ ، داستانی کوتاه و واقعی را تعریف کرده تا متوجه شویم با دانستن نحوه کارکرد مغز انسان می شود پیام های فروش و تبلیغات موثرتری طراحی کرد :

یک شب با یکی از مشتریانم به نام ادوارد که برای گرفتن مشاوره در زمینه تبلیغات پیشم اومده بود برای شام به رستوران میرفتیم . جلوی درب رستوران گدایی جلوی ما رو گرفت و تقاضای کمک کرد . از اون آدم هایی نیستم که معمولا به گداها کمک می کنند اما این آدم به قدری درمونده و مستاصل بود که میشد از چهره اش و چشمانش فهمید که بیش از اندازه بیچاره مونده ، طوری که احساسات من رو برای کمک تحریک کرد . دیدم یه تیکه مقوا دستش گرفته که روش نوشته لطفا کمک کنید . درست عین نوشته ای اکثر گداها به دست میگیرند . این همون مشکلی است که اکثر شرکت هایی که برای مشاوره سراغ من میان دارن یعنی پیامی ضعیف و غیر متفاوت : لطفا از ما خرید کنید ! جالب اینجا بود که همین حرف رو چند دقیقه پیش به ادوارد که حالا باهم جلوی رستوران بودیم زده بودم .

به مرد گدا گفتم دو دلار بهت میدم ، ولی اگه بذاری نوشته روی مقوات رو عوض کنم و تا برگشتن من نوشته رو تو دستت نگهداری ، پنج دلار دیگه هم بهت میدم . چون بابت این آزمایش ۵دلار می گرفت قبول کرد . من ادوارد رو به داخل رستوران راهنمایی کردم و بعد رفتم و نوشته اش رو عوض کردم . بعد از دو ساعت از شام برگشتم و سراغ دوست گدامون رفتیم . هنوز اونجا بود و البته نوشته من در دستش . ۵دلار رو در آوردم و به طرفش گرفتم . خندید و ده دلار به طرف من دراز کرد و در عین اینکه تشکر می کرد اصرار داشت که ده دلاری رو حتما ازش بگیرم . ادوارد که برای گرفتن مشاوره از من اومده بود با تعجب به این صحنه نگاه می کرد . آقای گدا به ما گفت که در این دو ساعت ۶۰ دلار درآمد داشته و ارزش داره که ده دلار به خاطر این کمک به من حق مشاوره بدهد ! ادوارد با عجله مقوا رو بالا آورد تا ببینه من روی اون چی نوشته بودم : ” یا اگر اونی که گرسنه است شما بودید “

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بعضی وقت ها دور و برمون افرادی زندگی می کنند که شاید کتاب ۲۰۰۰ صفحه ای کاتلر رو نخونده باشند؛ ولی خودشون یک پا بازاریاب اند!!! شاید اینا هم مثل کاتلر که مدل ۴P را ارائه کرد یک مدل بازاریابی برای خودشون داشته باشند…. اینبار می خوایم بچه های مسترویزتور رو با آقا جون آشنا کنیم!!!

الهی به امید تو !!!!

این پرانرژی ترین و قشنگ ترین جمله ای بود که آقاجون هر روز صبح، قبل از بالا کشیدن کرکره های مغازه اش زیر لب زمزمه میکرد. یادش به خیر… حالا که بزرگتر شدم، میبینم با اینکه این روزها ساعت های فیزیکی زیادی، دور و بر ما رو شلوغ کردن، اما انگار اون روزها زندگی ها نظم بیشتری داشته..

زندگی آقاجون ما هم همیشه روی ساعت نظم و نشاط کوک شده بود. شب ها زود میخوابید. بنده خدا کاری به شیطنت و شب بیداری ما بچه ها هم نداشت. عوضش واسه نماز صبح که بیدار میشد دیگه نمی خوابید. از خونه میزد بیرون. یکی دو ساعتی با هم سن و سالهاش پیاده روی و ورزش داشت. بعد با سه تا نون سنگک داغ خشخاشی میومد خونه. به صبحانه خیلی مقید بود. همه باید سر سفره صبحانه حاضریشونو میزدن!! بعد آماده میشدن و میرفتن سر کار. یه مغازه نقلی، سر چهارراه…

همیشه رأس ساعت ۸:۳۰ صبح در مغازه باز میشد. فکر کنم ساعت آقاجون از ساعت گرینویچ هم دقیق تر بود!! در مغازه رو که آب می پاشید، بوی شور زندگی توی هوا غوغا میکرد… موقع باز کردن در مغازه “بسم الله” می گفت و خدا رو شکر میکرد. انگار همین شکرگزاری از نعمت ها بود که برکت خاصی به دخلش داده بود. همیشه به مشتری اول، تخفیف دشت اولی رو میداد. اونقدر با مشتریها خوش برخورد و سازگار بود که خیلی ها بیشتر بخاطر اخلاق و مرامش وارد مغازش میشدن. من اینو مطمئنم که آقاجون روزشو پر انرژی و عالی شروع میکرد چراکه با این سبک بازاریابی اعتقاد داشت….

“روزمان را درست آغاز کنیم.”

نحوه ای که  روزمان را آغاز می کنیم، حال و هوای هر اتفاقی که در ساعات بعدی روزمان رخ می دهد را مشخص می کند. مثلا” یک پیاده روی پرشور، به دور ساختمان، به مدت نیم ساعت می تواند فعالیت قلبمان را افزایش دهد، تعادل و هماهنگی بدنمان را بهبود بخشد، ما را راحت و آرام کرده و احساسی از سلامت را در ما ایجاد نماید. مداومت در انجام ورزش از هر نوع، به طور چشمگیری توانایی ما را در تفکر، عمل و کار در زمان بحران افزایش می دهد.

وقتی با جدیت ورزش می کنیم، مغزمان اندروفین آزاد می کند. اندروفین را اغلب «داروی خوشحالی طبیعی» می نامند. وقتی این اندروفین ها بر سیستم بدنمان تأثیر می گذارند، حس سلامت و شادمانی در ما افزایش می یابد. بدین ترتیب بیشتر احساس مفید بودن، اعتماد به نفس و خلاقیت خواهیم داشت. اندروفین ها باعث می شوند ما خوش قیافه تر شویم و با افراد دیگر مهربان تر باشیم. آن ها به ما امکان می دهند حتی در پراسترس ترین شرایط، آرام و مؤثر عمل کنیم.

پس تصمیم بگیریم که دست کم هر روز نیم ساعت ورزش کنیم، حتی اگر این ورزش یک پیاده روی تند به هنگام صبح یا حتی عصر باشد. اگر به دنبال ورزش مان، یک صبحانه با کیفیت و سرشار از پروتئین صرف کنیم، مغزمان تقویت شده و آماده خواهیم شد تا به بهترین نحو به استقبال کارها برویم. همچنین به خاطر بسپاریم، هیچ چیز مهم تر از سلامتی مان نیست. سختی ها می آیند و می روند، اما سلامتی همواره با ماست. زندگی ما ارزشمند است. به خوبی از خود مراقبت کنیم..

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی بانکداری

بی شک صنعت بانکداری امروزه از مهمترین ابزار دخیل در کسب و کار و در نتیجه فرآیند خرید و فروش به جهت جابجایی وجوه نقد و یا معادل تعریف آن می باشد. در دهه ای که تا کنون پیش رو گذاشتیم صنعت بانکداری ایران به شدت متحول شده است و خوشبختانه توانسته تا حدودی با معیار های جهانی منطبق و به روز شود. در این حین نحوه عملکرد هر بانک در جلب و سوق دادن مشتری های بیشتر با ضریب وفاداری بالا با مدد گرفتن از اصول مهم بازاریابی که معمولا توسط مدیر بازاریابی یا مدیر روابط عمومی بانک انجام می پذیرد قابل توجه است.

همه بانک ها از یک شعار خوب و مشتری پسند برخوردارند که حس اعتماد، حس پیشرفت و یا قدمت آن بانک را به مشتری القا می کنند. به عنوان مثال:

بانک ملت بانک شما

هر جا سخن از اعتماد است نام بانک ملی ایران می درخشد

بانک پاساردگارد بانک هزاره سوم و…

پس از ساخت یک شعار، یکپارچه سازی در سراسر کشور با کمک برند سازی به همراه تخصیص یک لوگوی مفهومی برای بانک بسیار مهم است، به عنوان مثال: سردر یا تابلو بانک ملت در سراسر کشور به یک شکل است، عابر بانک های ملت به نام ملت کارت می باشند و همیشه با رنگ صورتی به مشتری ها تحویل داده می شوند، دسته چک های معروف جام (باتوجه به برند سازی درون سازمانی) با جلد معمولا صورتی رنگ عرضه می شوند. بانک سامان که علاوه بر لوگوی جدید این بانک معمولا توپ آبی متلاشی شده می باشد  که بر روی دیوار یا سر در بانک مشاهده می شود، حک نمودن عکس کوه دماوند بر روی عابر بانک ملی و یا سرباز هخامنشی بر روی عابر بانک پاسارگاد از نمونه های دیگر قابل ذکر در جهت یکپارچه سازی است.

باید توجه داشت علاوه بر موارد فوق تقویت دو کارکرد مهم بانک که در ادامه به آن اشاره می شود می تواند در جلب توجه و بالا رفتن درصد وفاداری مشتری در سیستم بانکی موثر می باشد:

1. سیستم پیشتیبانی خدمات بانکی
2. بهبود عملکرد با کمک نوآوری در خدمات غیر حضوری که باعث سهولت در سیستم پرداخت و انتقال و نیز عدم مراجعه حضوری به بانک خواهد شد و در نهایت باعث تقویت برند بانک می گردد.

حال با مثالی مفهوی به شرح دو مورد بالا می پردازیم:  در ارتباط با مورد اول یعنی سیستم های پشتیبانی خدمات بانک می توان به  شرکت پشتیبان بانک ملت (شرکت بهسازان) اشاره کرد و برای مورد دوم می توان به سیستم های غیر حضوری بانک ملت (پرداخت ملت) اشاره نمود.  در این مثال همان گونه که متوجه شدید برند سازی زیرکانه درون سازمانی انجام گرفته و با گذاشتن واژه `به` در اول نام شرکت ها سعی در یکپارچه سازی و تعمیم شرکت ها به برند اصلی را داشته اند.

خدمات بانکداری غیر حضوری، امروزه یکی از مهمترین ابزار تشویقی می باشد که باعث بالا بردن درصد وفاداری مشتری به بانک می شود، در بانک ملت سیستم پایانه فروشگاهی هوشمند این بانک در سال های ۸۹ تا ۹۲ قبل از رویکرد شاپرک بهترین خدمات را به مشتری های هدف خود یعنی صنوف و کسبه ارائه می نمود. خدماتی همچون کارت به کارت با دستگاه، پرداخت قبوض و قسط های مربوط به بانک ملت، کارکرد با سرعت بالا و مناسب دستگاه ها حتی در مواقع اتمام کاغذ رسید، پشتیبانی بسیار خوب به مدد همکار های بخش خصوصی، پشتیبانی پایانه های فروشگاهی این بانک که با اعزام بازاریاب هایی با تجربه به سطح شهر سعی در افتتاح حساب و تشویق برای استفاده از خدمات این بانک را سرلوحه کار خود قرار داده است. برای درک بهتر مطلب می توان به تبلیغ معروف پایانه فروشگاهی بانک ملت اشاره کرد که در بیلبورد ها به صورت آچار فرانسه نمایش داده  می شد.

یکی از مواردی که در بازاریابی بانکداری موثر می باشد ارائه خدماتی ترغیبی و تشویقی به پذیرنده  های  نهایی بانک می باشد به عنوان مثال بانک ملت با راه اندازی باشگاه مشتریان ملت در وب سایت خود و با اعطای امتیاز به مشتریان فعال خود و به موازات آن ارائه تسهیلاتی برای مشتریان وفادار و دارای امتیاز بالا همانند اعطای وام هایی با بهره های کم توانسته تا میزان قابل توجهی رضایتمندی را برای مشتری های خود به ارمغان آورد.

با ما همراه باشید تا در مطالب بعدی شما را یشتر با بازاریابی بانکداری آشنا کنیم.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تجارت فقط دو وظیفه اساسی دارد: بازاریابی و نوآوری(پیتر دراکر)

بازاریابی را به برند کوک بزنید….

امروزه فعالیت های تجاری با سرعت فوق العاده ایی در حال رشد می باشند، نام های تجاری افزایش می یابند و نقش مصرف کننده ها در تمام دنیا اهمیت یافته است. در دنیای رقابتی امروز حیات و یا مرگ یک نام تجاری تنها وابسته به شرکت هایی نیست که آن ها را تولید می کنند، بلکه مصرف کننده های زیرک تصمیم می گیرند که یک نام تجاری در بازار باشد و یا آن نام را به تاریخ می سپارند. با توجه به این نکته که مصرف کننده امروزی بسیار تنوع طلب است، بنابر این محصول ها و یا خدمات تکراری را نمی خواهد و به دنبال کالا و یا خدمتی متمایز است.

یک بازاریاب حرفه ایی همواره باید تلاش کند تا مسیری متفاوت را انتخاب کند. این مسیر همیشه مانند یک جاده کوهستانی نیست، گاهی مثل یک جاده کویری ساده و بدون پیچ و خم است، اما این وظیفه ی بازاریاب است که بداند بازار یک صنعت از کدام جاده به سرزمین پیشرفت می رسد.

هنگامی که اولین بار تلفن وارد دنیای انسان ها شد، هیچ  گاه فکر نمی کردیم نبودنش ما را دچار دلهره کند…، شما امروز با تلفن های لمسی خود با مادر خودتان صحبت می کنید، ملاقات شغلی خود را با همکار خود هماهنگ می کنید، در اداره با تلفن خود بازیگوشی می کنید…! در جلسه ها سریع ایمیل خود را از طریق تلفن بررسی می کنید، در عصر یک روز جمعه همان تلفن شما را به دنیای موسیقی می برد، روزنامه های هر روز صبح را از تلفن خود می خوانید، مسابقه فوتبال پرسپولیس و استقلال را از تلفن همراه خودتان تماشا می کنید،  در اینترنت وب گردی می کنید و یا حتی دستور یک غذای فوری را در شب جمعه برای یک مهمان ناخوانده از تلفن خود برمی دارید.

برای خیلی از مردم ایران دیگر تلویزیون وسیله مورد علاقه ایی برای اوقات فراغت نیست، امروزه هر ایرانی وقتی به خانه بر می گردد بر خلاف دهه شصت اول دکمه تلویزیون را نمی فشارد، بلکه ابتدا به تلفن لمسی خود نگاهی اجمالی  می کند و سپس به کار های شخصی خود می پردازد.

• چه عاملی باعث شد تا  مردم دنیا این گونه عاشق تلفن لمسی شوند؟ به طوری که نبود یک خط تلفن دلهره آور شود؟

یک تولید کننده موفق به سرعت نیاز دارد و یک بازاریاب می تواند بهترین گزینه برای کمک به تولید کننده باشد. جاده طلایی موفقیت برای تولید کننده، در ارائه بهترین محصول خلاصه نمی شود بلکه یک بازاریاب می تواند به تولید کننده کمک کند تا سرعت بیشتری داشته باشد. مصرف کننده امروزی تمایل دارد در زمان حال زندگی کند و از آزادی بهره برد، آن ها انتظار دارند در مقابل مبلغی که پرداخت می کنند کالا و خدمتی با کیفیت را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنند به بیان بهتر آن ها دوست دارند در لحظه زندگی کنند.

الوین تافلر یک جامعه شناس بود، او اعتقاد داشت:

” هرچه تجارت سرعت می یابد هر لحظه از زمان هم ارزش بیش تری پیدا می کند.”

نام های تجاری معروف دنیا مانند تویوتا به خوبی از این پیش بینی بهره می برند. استفاده از نوآوری در دنیای تجارت بسیار مهم است، اما قبل از آن بازاریاب باید فضا های خالی را ببیند. فضا های خالی همان مکان هایی هستند که انسان های دیگر نمی بینند. یک بازاریاب باید بهترین تمرین را فراموش کند، زیرا با تمرین بهتر می تواند مانند یک خیاط  حرفه ایی، ماهرانه بدوزد، اما هیچ گاه فضا های خالی بازار را نمی بیند و به یک کوک خلاق و نوآورنه نمی رسد.

• بنابر این یک بازاریاب حرفه ایی باشید و  بازاریابی را به برند کوک بزنید.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده