Skip to main content
Tag

فروش

روشهای تعیین و اجرای اهداف طرح بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سایت بازاریابی به نقل از آلامتو :داشتن یک طرح خوب برای بازاریابی به تنهایی کفایت نمیکند شما باید روش اجرایی مناسب برای دستیابی به اهداف طرح بازاریابی خود داشته باشید.

هر سازمانی برای کسب موفقیت نیاز به تولید حجم قابل قبولی از درآمد دارد که البته این میزان درآمد ارتباطی با صنعت که در آن فعال است یا مدل کسب‌وکاری که از آن پیروی می‌کند، ندارد؛ بلکه فقط باید قادر به فروش خدمات و محصولات خودش از طریق یک طرح بازاریابی باشد.

دپارتمان بازاریابی هر سازمان نقشی حیاتی در کمک کردن به آن سازمان به اهداف خودش بازی می‌کند. از تعیین بازار هدف گرفته تا قیمت‌گذاری، توسعه محصول، بسته‌بندی تا تبلیغات و فروش؛ به عبارتی فعالیت‌های مرتبط با بخش بازاریابی شامل مجموعه گسترده‌ای از فعالیت‌ها می‌شود که موجب هدایت رشد یک شرکت بوده و نقشی محوری در کمک به حرکت روبه‌جلو شرکت بازی می‌کند.

اکنون‌که با مجموعه گسترده‌ای از وظایف واحد بازاریابی در سازمان آشنا هستید، به چند نکته ساده اشاره می‌کنم که در زمان تعیین و تعریف اهداف بازاریابی باید همواره در ذهن داشته باشید:

۱- اهداف هوشمندانه یا SMART انتخاب کنید

منظور از اهداف هوشمندانه یا smart درواقع اهدافی است که دارای ۵ ویژگی مشخص بودن، قابل‌اندازه‌گیری بودن، قابل‌دستیابی بودن، واقع‌گرایانه بودن و محدود به زمان بودن باشند. در نظر داشتن تمامی ویژگی‌های فوق برای اثربخشی هر طرح بازاریابی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. برخی از مدیران بازاریابی گاهی خود را در وضعیتی می‌بینند که تنها مشغول تهیه برنامه و چشم‌اندازهایی برای آینده‌ای هستند که به‌هیچ‌وجه در این چارچوب قرار نمی‌گیرند. تعیین اهداف مبهمی که ازلحاظ عملکردی قابل‌اندازه‌گیری نیستند، واقع‌گرایانه نیستند یا زمانی برای اجرا آن‌ها در نظر گرفته نشده است، همه و همه درنهایت می‌توانند منجر به نابودی یک شرکت شوند، چراکه بیش از هر چیز به یک بادکنک شبیه بوده و با کوچک‌ترین فشاری از هم می‌پاشند.

۲- اهداف را با طرح کسب‌وکار تدوین‌شده ترکیب کنید

درحالی‌که به‌طور مشخص واحد بازاریابی در هر سازمانی یک واحد بسیار مهم است، اما باید توجه داشت که این خصوصیت تنها مختص این واحد سازمانی نیست. دیگر واحدها نیز همانند منابع انسانی، مالی و زنجیره تأمین هم در شکل دادن به یک‌چشم انداز سودمند هستند. پس ضروری است که طرح‌های بازاریابی در هماهنگی کامل با برنامه‌های دیگر واحدها و بخش‌ها تنظیم شوند. به‌عنوان‌مثال، در یک طرح بازاریابی همواره میزان بودجه‌ای که می‌تواند به آن اختصاص یابد در نظر گرفته شود که در این رابطه باید از واحد مالی استعلام شود و به‌تنهایی و مستقل از اعداد در این طرح استفاده نکرد.

۳- به‌شدت فروش خود را زیر نظر داشته باشید

درحالی‌که حوزه فروش و بازاریابی ازنظر آکادمیک ازجمله علومی هستند که در کنار هم در نظر گرفته‌شده و باهم تدریس می‌شوند، در مقوله اجرا این دو حوزه کاملاً جدا از یکدیگر در نظر گرفته می‌شوند. اهداف بازاریابی و فروش باید دست در دست هم پیش بروند و به‌منظور تعریف اهداف بازاریابی این موضوع درواقع به‌هیچ‌وجه قابل‌مذاکره و اغماض نیست. بسیاری از مواقع دیده می‌شود که اهداف تعیین‌شده برای بازاریابی در مقام توجیه برای واحد فروش، غیرممکن تلقی می‌شوند. در چنین مواقعی ازآنجایی‌که هیچ بازگشت سرمایه در قالب فروش محصول اتفاق نمی‌افتد، بخش عمده‌ای از هزینه‌های انجام‌شده توسط تیم بازاریابی، درواقع به سطل زباله وارد می‌شود.

۴- شاخص‌های کلیدی عملکرد را به‌صورت شفاف و دقیق برای خود تعریف کنید

تعریف کردن شاخص‌های کلیدی عملکرد به‌منظور درک چگونگی اندازه‌گیری اثربخشی طرح‌ها و کمپین‌های بازاریابی بسیار اهمیت دارد. بدون در نظر گرفتن این مورد شرکت موردنظر درواقع در حال سرازیر کردن بودجه خود در چاهی به انتها است که از چگونگی اندازه‌گیری موفقیت خود اطلاعی نداشته و نمی‌تواند سود یا زیانی را به طرح‌های بازاریابی خود مرتبط بداند.

۵- نشان‌ها و معیارهای منظمی را برای دریافت بازخورد تعیین کنید

قرار دادن نشان‌ها و معیارهای منظم برای ارزیابی پیشرفت طرح بازاریابی از مهم‌ترین بخش‌های هر طرح بازاریابی است. ارزیابی در بازه‌های زمانی منظم به شرکت کمک می‌کند تا به‌خوبی نقاط قوت را شناسایی کند و حوزه‌هایی که نیاز به توجه بیشتر دارند را هم به‌خوبی بشناسد. اگر مدیران در جلسه‌ای تنها پس از پایان اجرا یک طرح بازاریابی به ارزیابی اثربخشی آن بپردازند، دیگر دیر شده است. اصلاح منظم و زمان‌بندی‌شده در این مورد بسیار اهمیت دارد.

موارد ذکرشده در بالا همه و همه تنها موارد اصلی و پایه‌ای است که در زمان تدوین یک طرح بازاریابی برای یک سازمان باید مدنظر داشته باشیم. البته موارد دیگری هم مطمئناً وجود دارد که می‌تواند موردبررسی قرار بگیرد، اما این نکات از مهم‌ترین‌هایی هستند که پس از به نتیجه رسیدن یا احیاناً نرسیدن طرح بازاریابی، نتیجه را بیش از هر چیز مدیون آن‌ها خواهید دانست.

 

زبان بدن و نشانه هایی از عدم موافقت

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن کاربرد های زیادی در زندگی و تجارت دارد. برای یک مذاکره کننده یا تاجر مهم است بداند که زبان بدن افراد مختلف در مذاکره یا شرکای تجاری بیانگر چیست؟ زیرا با استفاده از اطلاعاتی که زبان بدن منتقل می کند می توان تصمیم های بهینه و بهتری را اتخاذ کرد و در تجارت و کسب و کار خود موفق تر بود. زبان جسم در افراد، با شیوه ی سریعتری پیام های پنهان شده در رفتار آنان را منعکس می کند و معمولا افراد نمی توانند زبان بدن خود را مخفی کنند. این حالت باعث شده شده که بسیاری از افراد به یادگیری علایم این زبان بپردازند تا بتوانند در مسیر رقابت های شغلی سریعتر از رقبای خود به نتیجه ی دلخواه دست یابند.

در ادامه ی مطلب، به یکی از کاربرد های زبان بدن که برگرفته شده از بخشی از کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش است می پردازیم.

زبان جسم در بازاریابی و فروش

“اغلب سیاست مدار های عالی رتبه در حالی که پشت میز مذاکره قرار گرفته و دست های خود را بر روی سینه تا کرده (دفاعی) و چانه شان به حالت انتقادی یا خصمانه افتاده است، به شنونده های خود می گویند که پذیرای ایده های جدید بوده و افرادی آزاد اندیش اند. این افراد ممکن است تلاش کنند مخاطبین خود را نسبت به رویکرد انسانی و گرم خود متقاعد کنند در حالی که در همان لحظه ممکن است ضربه های محکمی بر میز بکوبند.

اگر این دو حالت ذکر شده با هم به کار روند نشان دهنده مخالفت با موضوع مطرح شده است؛ حتی اگر مانند سیاست مدار ها زبان آن ها اعلام موافقت کند، اما زبان بدن عدم موافقت را نشان می دهد.

زیگموند فروید مشاهده نمود که یک بیمار درحالی که به زبان بیان می کرد که از ازدواج خود راضی است، ناخودآگاه حلقه ازدواج خود را در انگشتش تکان می داد.  فروید به اهمیت این عمل غیرارادی آگاه شده بود و هنگامی که بیمار مشکلات ازدواج خود را بروز داد متعجب نشد. کلید تفسیر دقیق زبان بدن مشاهده مجموعه حالت ها و تناسب بین کانال های ارتباطی کلامی و غیرکلامی است.”

با توجه به اینکه زبان جسم می تواند راهگشای بسیاری از فعالیت های مختلف به خصوص در تجارت و کسب و کار باشد در دنیای امروز بسیار ضروری است که با این زبان آشنا شویم تا بتوانیم فعالیت های موفق تری را تجربه نماییم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

چیدمان فروشگاهی؛ اهمیت تابلو ها در فروشگاه

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چیدمان فروشگاهی عنصری مهم در هر فروشگاهی است. در این بین تفاوتی ندارد که چیدمان فروشگاهی در یک فروشگاه بزرگ مد نظر باشد و یا در یک فروشگاه کوچک. آن چه که مهم است این است که چگونه این عنصر را بهینه نماییم تا بتوانیم فروش بهتری را به دست آوریم.

تابلو ها و علامت ها

یکی از مباحث مهم در چیدمان فروشگاهی توجه به تابلو هایی است که در سطح فروشگاه نصب می شود. این تابلو ها می توانند نقش راهنما را داشته باشند و بنابر این، مهم است که به نحوه ی چیدمان آن ها توجه شود. به عنوان نمونه؛ هر تابلویی در چیدمان فروشگاهی باید در جای مناسبی که در معرض دید مشتری است نصب شود. زیرا مشتری می خواهد با استفاده از این تابلو ها کالای مورد نظر را یافت کند بنابر این، فروشندگان  باید به شیوه ایی اصولی و هدفمند چنین تابلوهایی را در چیدمان فروشگاهی نصب کنند.

تابلو ها و علامت ها باید به گونه ایی نصب شوند که سارقان نتوانند از آن ها برای استتار خود و یا سرقت کالا های مختلف استفاده کنند. گاهی نصب تابلو ها در چیدمان فروشگاهی سبب می شود که افراد فرصت طلب از آن ها برای استتار و در نهایت سرقت استفاده کنند. این امر در فروشگاه های بزرگ و پُر ازدحام بیشتر می تواند به وقوع سرقت منجر شود زیرا، نصب نامناسب تابلو در کنار شلوغی فروشگاه فرصت بهتری را برای سارقان فراهم می کند. این حالت نشان دهنده ی این است که ارتفاعی که تابلو ها و علامت ها در چیدمان فروشگاهی نصب می شوند بسیار مهم است. به همین دلیل در چیدمان فروشگاهی باید بتوان ارتفاعی را برای تابلو ها در نظر گرفت که هم در معرض دید مشتری باشند و هم منجر به استتار سارقان نشوند.

در چیدمان فروشگاهی، تابلو ها و علامت ها باید خوانا باشند. در واقع نیاز است که تابلو ها و علامت ها به شیوه ایی مناسب نوشته شوند تا مشتری در خواندن تابلو ها دچار مشکل نگردد و بتواند به راحتی تابلو های موجود در سطح فروشگاه را بخواند. بنابر این انتخاب فونتی مناسب که برای تمام مشتریان قابل فهم باشد بسیار مهم است. زیرا تابلویی که خوانایی نداشته باشد در نهایت نمی تواند برای مشنریان مفید باشد و موجب سردرگمی مشتریان خواهد شد.

در نتیجه می توان گفت با داشتن چیدمان فروشگاهی مناسب می شود تا حدود زیادی از مشکل های ایجاد شده بین مشتریان و فروشندگان کاسته شود و در نهایت مشتری می تواند تعامل بهتری با فروشگاه برقرار کند. نتیجه ی این تعامل همان رضایت مشتری از خرید است که سبب خرید مجدد مشتری خواهد شد و در نهایت یک مشتری گذری و یا بالقوه به مشتری دایمی و وفادار تبدیل می شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

 

بازاریابی شبکه ای چیست؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی شبکه ای یکی از زیرمجموعه های رشته بازاریابی است که کانال فروش خود را بر شبکه های انسانی و اجتماعی استوار کرده است. در این شیوه، شما تعدادی از محصولات شرکت را خریداری کرده و در هر مکانی که می خواهید به فروش می رسانید و در ازای آن سود خود را دریافت می کنید. اما این پایان راه نیست. در واقع در این شیوه، مصرف کننده نیز می تواند کالاهای شرکت را بازاریابی کرده و در قبال آن سود دریافت کند. البته این شیوه ساختار خاص خود را نیز دارد. در این ساختار، بازاریاب باید افرادی را به عنوان زیرشاخه خود معرفی کند و هر چه زیر این زیرمجموعه بیشتر باشد و بیشتر فعالیت کند، سود بیشتری به شما می رسد.

این شیوه با ساختار هرمی ای که دارد شبکه ای از نیروهای انسانی را ایجاد کرده که به صورت تصاعدی بر آن افزوده می شود، تبلیغات نیز در این تکنیک به صورت چهره به چهره و کلامی صورت می گیرد.

بازاریابی شبکه‌ای در واقع هدف همه شرکتهاست (هم شرکت‌های دارای بازاریابی شبکه‌ای و هم شرکت‌های فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد ” در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید” این همان بازاریابی چند سطحی است. انجمن‌های سلامتی، آژانس املاک، شرکت‌های ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می‌کنند. مشاغل تخصصی (پزشکان، دندانپزشکان، حسابداران) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آن‌ها را به دیگران معرفی می‌کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می‌کنند تا مشتریان کنونی شان تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات آن‌ها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.

اساساً روش بازاریابی شبکه‌ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیر‌ها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب‌ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب‌ترین شیوه برای پرداخت پاداش. اینجا به دلایل آن اشاره می‌کنیم:اساساً روش بازاریابی شبکه‌ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیر‌ها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب‌ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب‌ترین شیوه برای پرداخت پاداش. اینجا به دلایل آن اشاره می‌کنیم:

۱- در مفهوم اساسی آن یک شخص تجربه یک محصول یا خدمت ارزشمند را با دیگری به اشتراک می‌گذارد (نه به این دلیل که آن‌ها سود می‌برند، بلکه به این دلیل که محصول ارزشش را دارد). ” من ازش خوشم اومده، ممکنه تو هم دوستش داشته باشی”؛ و این درست و خالصانه است.

۲- شخص ایده یک خرید را با دیگری به اشتراک می‌گذارد. تاریخچه کسب و کار از همین جا آغاز شده است: من کسب و کار مورد علاقه ام را پیدا کرده ام، شاید تو هم دوست داشته باشی با من در آن شریک باشی. ” این هم درست و خالصانه است.

۳- شخصی که تجارتی را با دیگری به اشتراک می‌گذارد تنها هنگامی سود خواهد برد که افرادی که با او تجارت را شریک می‌شوند نیز سود ببرند و این فراتر از وظیفه است، که هم درست و هم خالصانه است.

این سه دلیل مفاهیم اساسی و بنیادی بازاریابی چند سطحی هستند و کاملاً روشن و واضح می‌باشند.

چنانچه شما به هسته اصلی بازاریابی سنتی برسید خواهید دید که یک شخص آگهی را می‌نویسد و ۹۸ درصد افرادی که آن را می‌بینند به آن توجهی نمی‌کنند. (یک بازاریاب عالی تنها ۱۰ درصد پاسخ دریافت می‌کند، که متوسط آن ۲ درصد است.

اگر نگاهی به اطراف بیاندازیید خواهید دید که در روش بازاریابی سنتی چه تلاش‌هایی برای معرفی محصول به مشتری انجام می‌شود و خواهید دید که چه منابع و فعالیت‌هایی که تلف می‌شوند. حال آیا می‌توانید تصور کنید شهری را که در آن اثری از تبلیغات نیست چقدر تمیز خواهد بود؟ تصور کنید تعداد درختانی که به نام تبلیغات مصرف می‌شوند و موادی که بعنوان زباله در زمین رها می‌شوند.

منبع: خبرگزاری میزان

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

فروش با توجه به زبان بدن ( دست به چهره بودن )

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

فروش می تواند با توجه به فراگیری نکته هایی در ارتباط با فراگیری زبان بدن بسیار راحت تر اتفاق افتد، زبان بدن باعث می شود که شما به عنوان یک فروشنده با هوشیاری بیشتری به فروش محصول و خدمت خود بپردازید و بتوانید با استفاده از زبان جسم سریع تر درخواست های و تقاضا های مشتری خود را درک نمایید. هر فروشنده ایی با آشنایی با زبان بدن می تواند متوجه شود که علایم زبان بدن در مشتریان ناراضی چیست؟ و یا تردید کردن در خرید چه علایمی با استفاده از زبان جسم دارد؟ همچنین این زبان می تواند مواضع انتقادی را در مذاکره های تجاری نشان دهد. کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش به بررسی نکته های مختلف در این زمینه می پردازد.

هنگامی که در مذاکرات تجاری دست خود را به چهره می گذارید به چه معنا است؟

” یکی از حالت اصلی در حالت دست به چهره زمانی رخ می دهد که انگشت اشاره رو به بالا به سوی گونه است و انگشت دیگر روی دهان قرار گرفته است و در چنین شرایطی معمولاً انگشت شست زیر چانه قرار می گیرد. این حالت نشان دهنده شکل گیری موضع انتقادی است. البته تمامی حالت های بدن باید با توجه به سایر عوامل جانبی مورد تحلیل قرار گیرد.

یک از جدی ترین اشتباهاتی که ممکن است یک فرد کم تجربه در دنیای تجارت مرتکب شود تفسیر یک حالت به طور مجزا و جدا از حالت ها و شرایط دیگر است. به عنوان مثال خاراندن سر ممکن است دلیل های مختلفی از قبیل شوره سر، کک، عرق، تردید، فراموشی و یا دروغ گویی داشته باشد، و این بستگی دارد که این عمل همراه با چه رفتارهای دیگری در همان زمان اتفاق بیافتد. بنابراین برای بهره برداری حداکثری از زبان بدن باید همیشه مجموعه ای از حالت ها و رفتار ها را در کنار هم در نظر بگیرید.” کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش

علایم زبان جسم سریع تر از بیان افراد مخابره می شود. بنابر این اگر تاجر، مذاکره کننده، بازاریاب، مدیر و… بتوانند بیشتر با علایم این زبان نامریی آشنا شوند می توانند سریعتر پیام های مخابره شده توسط مشتری را درک کنند و در نتیجه می توانند در فعالیت های تجاری و کاری خود موفق تر باشند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

چیدمان فروشگاهی ضرورتی در بازاریابی امروزی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چیدمان فروشگاهی عنصری مهم در بازاریابی است. فعالیت بازاریابی زمانی موفقیت آمیز عمل می کند که بتواند از عنصر چیدمان فروشگاهی استفاده ی بهینه و مفیدی نماید. در حالت کلی تر چیدمان فروشگاهی می تواند در زیر شاخه های متعدد و مختلفی مورد بررسی قرار بگیرد به عنوان نمونه؛ بررسی نور در چیدمان فروشگاهی، تاثیر موسیقی؛ نحوه ی چیدن قفسه ها؛ رنگ های استفاده شده برای چیدمان فروشگاهی و… تمامی این فعالیت ها در چیدمان فروشگاه  به صوت مستقیم و غیر مستقیم بازاریابی را تحت تاثیر قرار می دهد.

چیدمان قفسه ها و فضای عبوری

نحوه ی چیدمان قفسه ها، یکی از مهم ترین بخش ها در چیدمان فروشگاهی است. چیدمان قفسه ها باید به شکلی باشد که فضای کافی برای عبور خریداران داشته باشد. به همین دلیل قفسه ها نباید بسیار نزدیک به هم چیده شوند زیرا، منجر به ایجاد احساس نارضایتیِ مشتری از گشت و گذار در فروشگاه می شود. این احساس عدم رضایت؛ بازاریابی محصول ها را هم با مشکل مواجه می کند.

چیدمان قفسه ها و سرقت

نحوه ی چیدمان قفسه ها به عنوان یکی از عناصر چیدمان فروشگاهی باید به گونه ایی باشد که امکان سرقت را برای سودجویان و سارقان را فراهم نکند. به همین دلیل قفسه ها باید به شیوه ی باز و افقی یا عمودی چیده شوند و کمتر از شیوه ی جناقی پیروی کنند. علت این امر این است که چیدمان قفسه ها به صورت بازتر این امکان را فراهم می کنند که مامورین فروشگاه کنترل و دیدِ بهتری داشته باشند و از سرقت محصول ها تا حدود زیادی جلوگیری می شود.

چیدمان فروشگاهی اگر به شیوه ی اصولی صورت گیرد منجر به احساس رضایت مشتری می شود و مشتری با توجه به رضایتی که از خرید کسب کرده است علاقه مند می شود مجدد از فروشگاه خرید نماید. این حالت باعث می شود که بازاریابی محصول ها راحت تر رخ دهد و در نتیجه مشتری می تواند به عنوان یک تبلیغ کننده نیز عمل نماید و فروشگاه را به سایر دوستان و آشنایان خود معرفی کند. در چنین حالتی بازاریابی دهان به دهان نیز رخ می دهد. بازاریابی دهان به دهان می تواند تاثیر بهتری داشته باشد و سود را افزایش دهد. با توجه به دلایلی که ذکر شد، توجه به چیدمان فروشگاهی برای موفقیت در امر بازاریابی اجتناب ناپذیر است و یک ضرورت تلقی می گردد که می تواند تاثیر شگرفی در فروشِ محصول داشته باشد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

۴ نمونه از بزرگترین چالش های بازاریابی صنعتی در سال ۲۰۱۷

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

براساس گزارش اخیر تحقیقات بازار انجام شده توسط ENGINEERING.com در خصوص هزینه های بازاریابی در سال ۲۰۱۷، بودجه اختصاص یافته به بازاریابی در حال افزایش است زیرا شرکت های بیشتری و بیشتر ارزش بازاریابی را برای تمام جنبه های کسب و کار خود تشخیص داده اند. با این وجود، شرکت ها هنوز با چالش های مختلفی روبرو هستند، زمانیکه یک استراتژی موفق بازاریابی را ایجاد مینمایند و نوار موفقیت موثر آن رو به صعود میرو، توقعات نیز نیز همزمان با آن بالا میروند. در اینجا به برخی از چالش هایی که به گفته بازاریابان در این سال با آن روبرو بودند آورده شده است

ایمنی بیشتر

افرادی که به نظرسنجی ENGINEERING.com پاسخ داده اند، نه تنها خبر از استفاده بیشتر و بیشتر از منابع داده اند، بلکه حتی برآورد کرده اند که استفاده نسل آینده این منابع بیشتر خواهد شد.،۷۰ درصد از پاسخ دهندگان به نظرسنجی در این بخش بر اساس تعداد تولیدکنندگان مورد بررسی قرار گرفته اند – که در سال گذشته ۵۳٪ جهش داشته اند – و ۵۶ درصد گفته اند که تأمین بیشتر منابع، چالش شماره ۱ سال ۲۰۱۷بوده است. با چشم اندازهای امروزی، پیشرفت تا حد زیادی به کیفیت خوب بستگی دارد. سیستم های بازاریابی خودکار و پایگاه های CRM مانند HubSpot و Pardo کمک می کنند تا اطلاعات مربوط به رهبران بازار با توجه به منبع اصلی ردیابی شوند: کدام فرم اطلاعاتی را به شما ارائه می کند؟ آنها در کدام صنعت هستند؟ آیا شرایط فروش را دارند؟ با ردیابی اطلاعات بحرانی در مورد سفرهای خرید این رهبران، بازاریابان توانایی واضح تر نشان دادن بازده کار خود را دارند.

چشم انداز افرادی که درباره شرکت شما نشنیده اند

آچینتا میترا، عضو هیئت تحریریه و مهندس بازاریابی، اشاره می کند که نیاز به رهبران بیشتر به چالش افزایش آگاهی مردم نسبت به برند، ارتباط دارد. بخصوص در بازاریابی صنعتی. همانطور که شاون فیتزجرالد، موسس سرویس بازاریابی توماس اغلب می گوید، مردم فقط برای سرگرمی به وب سایت های تولید صنعتی نمی آیند – آنها معمولا می دانند که چه چیزی نیاز دارند یا باید بدنبال چه چیزی باشند پس، چالش این بخش در این است که اطمینان یابید تیم بازاریابی در زمان مناسب، شرکت شما را در مقابل دیدگان افراد مناسب قرار می دهند. بدین منظور ایجاد یک محتوای بازاریابی تاثیر گذار برای بسیاری از بخش های مختلف سفر خریداران ضروری است؛ برای مثال، یک کتاب آنلاین با جزییات کامل، زمانیکه آن ها در مرحله خرید هستند، میتواند به آن ها در پروسه تصمیم گیری کمک کند. قرار گرفتن در مقابل دیدگان مخاطب زمانی که آنها تمام گزینه ها را بررسی میکنند، میتواند به ایجاد و حفظ آگاهی در مشتریان کمک کند – و کار را زمانی که وقت مذاکره می رسد، برای تیم فروش شما آسان نماید. 

 کار با بودجه بسیار اندک

اگرچه این نظرسنجی یک روند صعودی را در بودجه های بازاریابی سال ۲۰۱۷ گزارش میدهد (با توجه به گفته های بازاریابان که بیشتر به رشد ۲/۵درصدی اشاره داشته اند تا کم شدن آن)، ۳۱ درصد از پاسخ دهندگان همچنان با کمبود منابع مبارزه می کنند. هنگامی که بودجه بازاریابی محدود است، توجه به اینکه صرف این پول اندک نتایجی با کیفیت بالا ایجاد میکند، بسیار مهم است. برای بدست آوردن ایده هایی از مؤثرترین روش های بازاریابی که می توان از آن ها با بودجه اندک استفاده کرد، می توان به مناطقی نگاه کرد که در آن “شرکت کنندگان برتر” – شرکت هایی که از رشد صنعت خود خارج می شوند – در آن نقاط به نتیجه رسیده اند. بخش هایی که آنها بیشترین پول خود را به آن اختصاص می دهند کدام است؟ ایجاد و توزیع محتوا: ۷۲٪ و ۶۹٪ از پاسخ دهندگان قصد دارند حداقل ۱۰٪ از بودجه خود را به این کار اختصاص دهند. در حال حاضر این یکی از چالش های بزرگ سال ۲۰۱۷ می باشد. 

ایجاد محتوای درگیر

مدیر ENGINEERING.com جان هیز، به یک پارادوکس در این بررسی اشاره کرده است: طی چند سال گذشته، با کاهشی که در بودجه تجارت ملاحظه می شود، کسب و کارها در تمام صنایع، محتوای بیشتر و بیشتری تولید میکنند. اگرچه مهم تر از آن، ادامه دادن به کار تولید محتوا و ارائه آن می باشد، اما این روند در واقع منجر به اشباع و تولید محتوا با کیفیت پایین شده است، و هنوز کمبود محتوای قدرتمند احساس میشود.خارج از چارچوب جعبه فکر کنید؛ نیازی نیست شما لازم نیست شما کتاب پس از کتاب بخوانید. در حقیقت، همانطور که شاون در این گزارش خاطرنشان می کند، چشم اندازها به دنبال انواع متنوعی از محتویات مانند فیلم، ماشین حساب ها و گزارش هستند. ارائه طیف وسیعی از محتوای ارزشمند به شما امکان می دهد توجه مخاطبان را در طی مراحل مختلف سفر خریدار مورد توجه قرار دهید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

توسعه بازار هدف با وسعتِ نگرش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 در طول چهار دهۀ گذشته، شرکت مس با همۀ نقاط قوت و ضعف، توانسته از مسیر پرپیچ‌وخم اقتصاد کشور و ناملایمات اقتصاد جهانی عبور کند و به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین و سودآورترین بنگاه‌های اقتصادی، وارد دهۀ پنجم عمر اقتصادی خود شود. در این میان، شرکت‌ها در صورتی‌که نتوانند نگرش سنتی و قدیمی اقتصادی را تغییر دهند و موانع داخلی و بین‌المللی سودآوری خود را رفع کنند، با مشکلات فراوانی روبه‌رو خواهند شد که ممکن است حیات اقتصادی آن‌ها را به خطر بیندازد. «شهرام سعید» مدیر فروش و بازاریابی شرکت ملی صنایع مس ایران، در یادداشتی برای نشریۀ «عصر مس» موانع سودآوری شرکت مس را بررسی کرده است.

مدیریت بهینه بازار

قیمت‌ها و عرضه و تقاضا با هم رابطۀ مستقیم دارند. در سطح بین‌الملل، تجار، تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان بزرگ همواره با اقدامات مختلف و تغییر استراتژی‌ها در راستای مدیریت قیمت‌ها و بهره جستن از آن‌ها اقدام می‌کنند. در این میان، کمپانی‌هایی که کسب‌وکارهای متنوع دارند، می‌توانند مؤثرتر واقع شوند؛ زیرا که نداشتن وابستگی به یک کسب‌وکار به‌عنوان یک نقطۀ قوت، می‌تواند فرصت‌های زیادی ایجاد کند. به همین ترتیب، داشتن پرتفولیویی از محصولات، دست کمپانی را برای بهره بردن از وضعیت بازار در شرایط مختلف باز می‌‌کند.

شرکت ملی صنایع مس ایران نیز یک تولیدکننده با داشتن سبدی از محصولات است که با مدیریت صحیح آن می‌تواند بیشترین بهره را از شرایط بازار ببرد؛ اما نکتۀ مهم در این میان، «وسعت نگرش» است. نگاه سنتی رایج در شرکت‌ها، صرفاً معطوف به فروش محصولات تولیدی است؛ حال‌آن‌که توجه به پتانسیل‌های ارزشمند شرکت، به‌ویژه اعتبار داخلی و بین‌المللی، حاکی از این است که علاوه بر بهره جستن از درآمد فروش محصولات تولیدی، می‌توان به تجارت نیز توجه داشت.

به بیان دیگر، می‌توان در کنار فروش محصولات تولیدی شرکت، عملیات خریدوفروش (تجارت) را نیز انجام داد. این اقدام در گذشته در یک مقطع زمانی به انجام رسید ولی در ادامه متوقف شد، درصورتی‌که لازم است در برنامه‌ها و اهداف شرکت به‌صورت دائم و مستمر قرار گیرد. البته نباید به‌صرف خرید کالا و عرضۀ آن در یک بازار، به‌عنوان‌ مثال بازار داخل، بسنده کرد؛ بلکه لازم است با هدف‌گذاری‌های درست و برنامه‌ریزی، بازار هدف را نیز توسعه داد. شاید برای تصاحب بازار و توسعۀ آن، در گام اول بهتر باشد با یک شریک خوب اقدام به این کار کرد یا از راهکارهای دیگر با توجه به شرایط و مقتضیات مربوط استفاده کرد؛ اما در هر صورت اگر بزرگ‌تر بیندیشیم، هدفمند و با برنامه‌ریزی کار کنیم، بیشتر مطالعه کنیم و ارتباطات بین‌المللی مؤثرتر داشته باشیم، قطعاً این موفقیت حاصل می‌شود. از سوی دیگر، ثبات در تصمیمات و رفتار شرکت، انعطاف‌پذیری در عملیات اجرایی و گیر نیفتادن در روش‌ها و بروکراسی‌ها، از جمله مؤلفه‌های سازنده است. متأسفانه به علت شرایط خاص کشور و وضعیت بازار و شرکت، بروکراسی نسبتاً زیادی در شرکت حاکم است و به همین دلیل، انعطاف‌پذیری بسیار کم‌رنگ شده است.

مواردی که مطرح شد، عمدتاً از جنس فاکتورهای درون‌سازمانی هستند؛ اما عوامل برون‌سازمانی (حاکمیتی و بین‌المللی) نیز وجود دارند که بعضاً از سطح تأثیرگذاری بالایی نیز برخوردارند. ازجمله مهم‌ترین آن‌ها، اجرای ناقص مبحث «خصوصی‌سازی» شرکت‌ها و واقع‌شدن در شرایط برزخیِ «خصولتی» است. اهداف، سیاست‌ها و عملیات اجرایی در یک شرکت خصوصی با یک شرکت دولتی تفاوت دارد و به همین ترتیب، مدیریت یک شرکت خصوصی با یک شرکت دولتی متفاوت است و…؛ درحالی‌که در شرایط موجود همه‌چیز درهم‌آمیخته شده است. از این‌رو همواره عواملی هستند که با عوامل دیگر در تضاد بوده و این تضادها و تناقضات در اکثر موارد کاهنده و کند‌کننده هستند.

ساختار اقتصادی کشور، هم حاکمیتی است که با اقتصاد آزاد فاصله دارد و هم اهداف و سیاست‌های کلان اگر مشخص‌شده باشند، غیرشفاف و کوتاه‌برد بوده که امکان برنامه‌ریزی بلندمدت و مطمئن را سلب می‌کند. از سوی دیگر، تحریم‌های بین‌المللی به‌ویژه مشکلات نقل‌وانتقال پول، عدم امکان استفاده از سیستم‌های پوشش ریسک (Hedging) و… نیز ازجمله موارد مؤثر بر عملیات فروش هستند. اما علی‌رغم وضعیت موجود که به‌طور مجمل به آن اشاره شد و از سوی دیگر مشکلات حادث‌شده در حوزۀ تولید، سعی شده با مدیریت بهینۀ عملیات، استفاده از واردات، تنظیم عرضه، هماهنگی با مشتریان (داخلی و صادراتی) و بازنگری و جابه‌جایی برنامه‌ها، به‌گونه‌ای اقدام شود تا اهداف و سیاست‌های فروش و حوزۀ مالی اقتصادی در سال جاری محقق شود. تصویر فوق از آن ‌جهت ترسیم شد که چنانچه روزی تحقق یابد، می‌توان به‌مثابه یک شرکت در طراز بین‌المللی، بسیار بیشتر از آنچه امروز از فرصت‌های پیش‌آمده استفاده شده، بهره برد.

بازاریابی و شناسایی بازار

بازاریابی و شناسایی بازار و مشتریان، یکی از ارکان حصول موفقیت در کسب‌وکار و توسعۀ بازار هدف، کاهش ریسک و افزایش درآمد به‌شمار می‌رود. بازاریابی مخصوصاً در شرایط سخت و نامناسب بازار اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، وقتی‌که محصول به‌سختی به فروش می‌رسد.
در طول سال‌ها یک بانک اطلاعاتی از مشتریان ایجاد شده و همواره در حال به‌روزرسانی و تکمیل است. بخش وسیعی از بازار این شرکت را صنایع و شرکت‌های داخلی تشکیل می‌دهند که عملکرد سالانۀ آن‌ها رصد می‌شود و در طول سال نشست‌های متعددی برگزار و تبادل‌نظر می‌شود. به‌علاوه این‌که همه‌ساله از شرکت‌ها نظرسنجی شده تا در راستای مشتری‌مداری و رضایت‌مندی بیشتر که درواقع منتج به توسعۀ بازار می‌شود، اصلاحات و اقدامات لازم اعمال شود.

با توجه به وضعیت بازار و نوع محصول، بازاریابی و شناسایی مشتریان در سطح جهانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. معمولاً شرکت‌ها در گذر زمان سعی می‌کنند شرکای تجاری مطمئن برای خود به‌دست بیاورند؛ زیرا که اعتبار، که باگذشت زمان حاصل می‌شود، بستر و پایۀ روابط تجاری مستحکم و موفق به‌شمار می‌رود. ارتباط مؤثر با جهان، رمز موفقیت در این زمینه است. سمینارها، کنفرانس‌ها و مجامع بین‌المللی، درگاه‌های شناسایی و پل‌های ارتباطی بین شرکت‌های مختلف هستند. موقعیتی که به‌ این ‌ترتیب ایجاد می‌شود، فرصتی است که همۀ دست‌اندرکاران آن حوزه (مثلاً مس) را در یک مکان و به‌اصطلاح زیر یک سقف می‌توان دید.

درواقع، با کمترین هزینه، فرصت شناسایی و رایزنی برای فروشندگان و خریداران فراهم می‌آید. ازجمله کارهایی که در این زمینه در سال ۲۰۱۵ (نیمۀ دوم سال ۱۳۹۴) به‌صورت گسترده انجام شد و میوۀ آن در سال ۲۰۱۶ (۱۳۹۵) به ثمر نشست، که همچنان نیز شرکت از آن بهره‌مند می‌شود، بازاریابی گسترده‌ای بود که طی برگزاری کنفرانس‌های SMM و CESCO-ACW که هر دو در چین برگزار شدند، انجام گرفت. نکتۀ مهم در این زمینه، حضور مستمر در سمینارها و گردهم‌آیی‌های بین‌المللی مرتبط است تا همواره فرصت دیدن و دیده‌شدن وجود داشته باشد.

تنوع در روش‌های فروش

هم‌اکنون عملیات فروش در بازار داخل از طریق بورس (عرضۀ کالا در شرکت بورس کالای ایران) و به‌صورت نقدی و اعتبارات اسنادی سه‌ماهه انجام می‌شود و در بازار خارج (صادرات) از طریق انعقاد قراردادهای فروش و عمدتاً به‌صورت نقدی صورت می‌پذیرد؛ زیرا که به علت رفع نشدن کامل تحریم‌ها، روابط مستقیم بانکی برقرار نشده؛ بنابراین، استفاده از LC بسیار مشکل یا انجام‌نشدنی است. تنوع در روش‌های فروش، ازجمله راهکارهای توسعۀ فروش و بازار هدف بوده که با توجه به وضعیت و مقتضیات بازار، اتخاذ شده و درنتیجه می‌تواند بر سودآوری شرکت مؤثر باشد.

در شرایط نرمال، شرکت‌ها با نیت حفظ و ارتقای منافع خود، از روش‌های مختلف برای افزایش سود، توسعۀ بازار، حذف رقبا و تسهیل روابط تجاری استفاده می‌کنند. فروش همچنین بستر مناسبی برای تأمین مالی و جذب سرمایه است. فروش و به‌طورکلی انجام معامله، یک عملیات دوطرفه است که براساس تعامل بین طرفین و با توجه به شرایط و مقتضیات زمانی بازار انجام می‌شود و موفق‌ترین آن زمانی حاصل می‌شود که شرایط برد- برد برقرار شود. در سطح بازار می‌بینیم که یک فروشنده براساس اعتبارسنجی و شناخت مشتری، به‌راحتی می‌تواند کالای خود را نقد، قسطی با یا بدون پیش‌دریافت، اعتبار اسنادی (LC)، اعتباری بدون دریافت تضمین یا با اخذ تضامین مختلف (نظیر چک، سفته، سند، ضمانت‌نامۀ بانکی و…) و… به فروش رساند که تمام این‌ها براساس شرایط بازار تعیین می‌شوند و در حفظ و توسعۀ بازار و مشتریان مؤثرند. قطعاً هریک از روش‌های فروش، ریسک‌های خود را دارند و البته پوشش ریسک نیز هزینۀ متناسب خود را در پی دارد.

در این‌جا، یک‌طرف شرکت ملی صنایع مس ایران است که به‌عنوان یک شرکت خصولتی، تولیدکنندۀ عمدۀ مس محسوب می‌شود و یک‌طرف چندین شرکت با توانایی‌های مختلف هستند و در این ‌بین، بستر بورس و نهاد حاکمیت نیز وجود دارد. در شرکت بورس کالا هنوز تمام شرایط انجام معامله، آن‌گونه که در استانداردهای بین‌المللی قابل انجام است، عملیاتی نشده است و نهاد حاکمیت نیز هنوز به‌طور کامل تکلیفش را با اقتصاد و شرکت‌ها مشخص نکرده است (رجوع شود به آیتم اول که به‌صورت خلاصه به مواردی نظیر خصوصی‌سازی، سیاست‌گذاری و… اشاره شده است)؛ هم بعضاً سیاست‌گذاری می‌کند و هم در اجرا وارد می‌شود، و همۀ عوامل یادشده در اتمسفری خاص در کشور در حال کار هستند.

درنتیجه، ناگفته مشخص است که شرایط به‌گونه‌ای نیست که بتوان به‌راحتی از تمام روش‌ها استفاده کرد و بهره برد. اما به‌رغم شرایط خاص موجود، شرکت مس توانسته است با استفاده از اعتبار بین‌المللی خود، هم عملیات فروش را انجام دهد و هم با اخذ پیش‌دریافت‌ها در راستای تأمین سرمایه و نقدینگی لازم برای اجرای طرح‌های توسعه اقدام کند.

تأثیرات حضور در بورس لندن و شانگهای

عضویت در بورس فلزات لندن (ثبت محصول در LME) باعث می‌شود که شرکت‌های خریدار با توجه به اعتبار بورس مذکور، محصول ثبت‌شده را به‌راحتی بپذیرند و این، به فروشنده در زمان مذاکره قدرت چانه‌زنی بیشتری می‌دهد. محصول LME Registered در تمام دنیا به‌راحتی شناخته و پذیرفته می‌شود؛ زیرا که خریدار به ‌این‌ ترتیب مطمئن می‌شود که محصول مذکور استانداردها و الزامات کیفی مورد نظر را پاس کرده است؛ اما عضویت در بورس‌های یادشده، مزایای دیگری نظیر استفاده از ابزارهای آن‌ها ازجمله انجام معاملات، Hedging یا پوشش ریسک، استفاده از انبارهای مربوط و… نیز دارد. تاکنون این شرکت در چندین مقطع اقدام به عضویت در بورس‌های مذکور کرده، اما به علت تحریم‌های بین‌المللی میسر نشده است.

کاهش هزینه‌های عملیاتی فروش

مؤلفه‌های مؤثر بر هزینه‌های عملیاتی فروش، به‌طور کلی از دو منظر قابل ‌بررسی هستند؛ مؤلفه‌های درون‌سازمانی، آن‌هایی که کنترل آن‌ها در اختیار سازمان یعنی شرکت ملی صنایع مس ایران است یا سازمان سهم بیشتری در تعیین و کنترل آن‌ها دارد و مؤلفه‌های برون‌سازمانی؛ مواردی شامل قوانین و مقررات کشور و سیاست‌های اعمال‌شده از سوی نهاد حاکمیت و همچنین، مقررات و شرایط بین‌المللی که بر عملیات فروش تأثیرگذارند.

اساس موفقیت در عملیات فروش و انجام آن با کمترین هزینه، برنامه‌ریزی‌های دقیق و منسجم کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت است. اگر شرایط به‌گونه‌ای در شرکت مدیریت شود که بتوان اهداف را حداقل برای دوره‌های سالانه، ۵ساله و ۱۰ساله، تعیین و استراتژی‌ها و برنامه‌های تحقق آن‌ها را مدون و در یک سیستم منسجم و یکپارچه مانیتور کرد، می‌توان تمام فعالیت‌های شرکت ازجمله فروش را با بهترین کیفیت و کمترین هزینه انجام داد. در یک چنین فضایی، مسئولیت‌پذیری و پاسخ‌گویی جایگاه خود را به‌خوبی پیدا می‌کند و تصمیمات بر پایۀ اصول و ملاحظات فنی اقتصادی اتخاذ می‌شود.

انعقاد قراردادهای بلندمدت، علی‌الخصوص با مصرف‌کنندگان و تجار بزرگ، و فروش منظم کالاها از دیگر موارد بااهمیت و اثرگذار است. به‌ویژه حالا که شرکت بزرگ‌تر و میزان تولیدات آن بیشتر شده، این امر اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ زیرا که هزینه و ریسک نگه‌داری محصولات ‌زیاد است. همچنین، ورود منظم جریان نقدینگی به شرکت، در سایۀ انعقاد قراردادهای بلندمدت میسر می‌شود. از سوی دیگر، شرکت‌ها بعضاً حتی تا ۹۵درصد نیاز خود را به‌صورت قراردادهای بلندمدت خریداری می‌کنند تا با اطمینان کامل، فعالیت‌های خود را عملیاتی کنند. فروش به‌صورت نقدی (Spot) ریسک‌های زیادی دارد که در شرایط تحریمی این مخاطرات دوچندان می‌شوند.

هیچ شرکت موفقی در دنیا وجود ندارد که عمدۀ محصول یا مادۀ اولیۀ خود را از طریق Spot فروخته یا تأمین کند؛ زیرا که علاوه بر این‌که برنامه‌ریزی و تحقق انجام فعالیت‌های شرکت را ناممکن می‌سازد، عدم حصول شرایط بهتر یا نبودِ مشتری حتی می‌تواند منجر به ورشکستگی شرکت شود.

همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، اجرای ناقص خصوصی‌سازی، نامشخص بودن مسئولیت‌ها و حوزۀ اختیار و دخل و تصرف‌ها، عدم شفافیت سیاست‌های کشور در حوزۀ اقتصاد و تجارت (به‌عنوان‌مثال عبارت خام‌فروشی و بهره‌جویی‌های صورت‌گرفته در فضای کشور و وقت و انرژی‌ای که از شرکت‌ها ازجمله شرکت ملی صنایع مس ایران برد، هنوز فراموش نشده است)، تحریم‌ها و نداشتن امکان نقل‌وانتقال مستقیم پول از طریق سیستم بانکی کشور در فضای بین‌الملل و ریسک‌های مترتب بر آن، تعرفه‌های بورس، حقوق گمرکی، حقوق و عوارض بندری، تعرفۀ زیست‌محیطی و عوارض آلایندگی و بسیاری موارد دیگر، ازجمله عوامل برون‌سازمانی هستند که بر هزینه‌های فروش تأثیر می‌گذارند.

مشکلات قانون مالیات بر ارزش‌افزوده در حوزۀ فلزات گران‌بها، یکی دیگر از این قبیل موارد است که بر فروش این شرکت تأثیر گذاشته است. با توجه به شکل‌گیری و توسعۀ صنایع بازیافت فلزات گران‌بها از کنسانترۀ فلزات گران‌بهای تولیدی این شرکت، بنابراین، کالای مذکور عمدتاً در بازار داخل کشور به فروش می‌رسیده است. در سال‌های اخیر با افزایش نرخ مالیات بر ارزش ‌افزوده، میزان خرید کنسانترۀ فلزات گران‌بها توسط شرکت‌ها و صنایع بازیابی‌کننده، کاهش ‌یافته است.

پیرو اعلام شرکت‌های خریدار، علت این امر آن است که خریداران این محصول موظف به پرداخت مالیات بر ارزش ‌افزوده بوده‌اند، اما مشتریان آن‌ها که عمدتاً سازندگان و تجار زیورآلات طلا و نقره هستند مالیات مربوط را نمی‌پردازند، بنابراین، این خریداران با ضرر زیادی مواجه شده‌اند و بدین‌‌ترتیب، حجم خرید افت بسیاری کرده است. به‌منظور جبران بخشی از این شرایط سخت و کمک به صنایع یادشده، شرکت ملی صنایع مس ایران شرایط ویژه‌ای را تنظیم و عملیاتی کرده است؛ اما همچنان خرید در مقادیر بسیار اندک انجام می‌شود.

علاوه بر تولید منظم، هم‌اکنون بالغ ‌بر ۶۰۰ تن از کالای مذکور در انبارهای شرکت موجود است که نه‌تنها فروش کالا در زمان مربوط صورت نگرفته و درآمد آن واصل نشده و درواقع هزینۀ فرصت ازدست‌رفته برای شرکت ایجادشده (شایان ‌ذکر است محصول اشاره‌شده محصول گرانی است و مشتریان خاص خود را دارد)، بلکه هزینه‌های بیمه و انبارداری و نیز ریسک‌های متعدد دیگر به شرکت تحمیل شده است.

منبع: مس پرس

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

بازاریابی و فروش در دوران بحران ها چگونه ادامه می یابد؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

شاید تا به حال این سخن را شنیده باشید که تاجران بازار کار خود را از صفر شروع کرده اند و جالب است که بدانید بازاریابانِ موفق نیز بازاریابی را در بحران های مختلف و متعدد تجربه کرده اند، تا سر انجام توانسته اند طعم موفقیت را بچشند. بنابر این بازاریابی همیشه با دوران های طلایی همراه نیست و این زیرکی بازاریاب است که بداند در بحران های مختلف چگونه بازاریابی و فروشی موفق را تجربه کند.

ترفند های مهم!

تمامی تجارت ها و به طبع آن بازاریابی دارای یک چرخه هستند. این چرخه ها بدون شک دارای نقاط اوج و فرود هستند اما، اگر بازاریابی محصول ها و خدمات هدفمند باشند می توان حتی در دوران فرود هم موفق عمل کرد. به  همین علت توجه به روند بازار و تحلیل لحظه به لحظه ی آن مهم است. اگر شما خود را یک بازاریاب حرفه ایی قلمداد کنید ولی نسبت به تغییر رویکر های بازار و فعالیت های بازاریابی حساس نیستید نمی توانید موفق باشید!

در دوره ی رکود اقتصادی اولین واقعیت حاکم بر بازار این است که مشتریان به غیر از مایحتاج ضروری زندگی تمایل به خرید چیز های دیگری ندارند. باید بدانید که بازاریابی در این شرایط گرچه روند بحرانی را طی می کند اما، بدون شک متوقف نمی شود. زیرا این وظیفه ی بازاریاب است که از دل بحران های مختلف بتواند باز هم محصول و خدمات خود را بفروشد. ممکن است تجار مختلف خرید های کلان خود را کاهش دهند اما، باز هم بازاریابی جریان دارد زیرا، بازاریاب هوشمند باید تا دوران شکوفایی اقتصادی؛ برند محصول و خدمات خود و حس وفاداری مشتری را زنده نگه دارد. در این برهه می توان گفت که برای بازاریابی به صورت هدفمند تر، بازاریاب باید بتواند:

بر مهارت های کلامی خود مسلط شود.

بازار را هر روز و هر ساعت آنالیز کند.

به تقاضای های نوظهور در دوران رکود توجه کند.

خلق تقاضا را در دستور کار خود قرار دهد.

تمام این راهکار ها به این بستگی دارد که چه قدر بازاریاب این فعالیت را یک حرفه فرض می نمایید؟ یا صرفا آن را بخشی از کار اصلی خود می دانید؟ اگر بتوانید به صورت حرفه ایی تر به قضیه نگاه کنید، در این صورت دوران رکود می تواند شکوفایی مجددی را پیش روی شما قرار دهد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

حرکات بدن در بازاریابی و فروش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استفاده از زبان بدن نقش مهمی را در بازاریابی ایفا می کند. با شناخت مناسب از زبان بدن می توان تحلیل بهتری نسبت به مشتری به دست آورد، بنابر این آشنایی با این مهارت به عنوان یک ضرورت در بازاریابی قلمداد می شود. کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش می تواند آموختن این مهارت را برای بازاریاب ها آسان تر نماید.

زبان بدن در بازاریابی و فروش، بالا انداختن شانه ها:

بالا انداختن شانه ها مثال خوبی از یک حالت همگانی است که نشان دهنده این است که یک فرد نمی داند به شما چه می گویید. این یک حالت چند گانه است که از سه قسمت اصلی تشکیل شده است: کف دست های باز، شانه های قوز کرده و ابرو های بالا انداخته. ” در این بخش از کتاب آشنایی با این حالت از زبان بدن می تواند به بازاریاب ها کمک کند تا با شناختی بهتر فرآیند بازاریابی را پیش برند.

در بخش دیگر کتاب این حالت در فرهنگ های دیگر بررسی می شود؛ ” همان گونه که زبان کلامی در فرهنگ های مختلف با هم متفاوت هستند، زبان غیر کلامی نیز ممکن است از چنین الگویی پیروی کند. با توجه به فرهنگ های مختلف رایج در جوامع یک حالت یا حرکت ممکن است در یک فرهنگ خاص متداول بوده و تفسیر روشنی داشته باشد اما ممکن است در فرهنگ دیگر بی معنی بوده یا معنی کاملا متضادی داشته باشد.” در این بخش به این نکته پرداخته می شود که برای فعالیت هدفمند تر باید زبان بدن را با توجه به جامعه ی میزبان و فرهنگ آن پیش برد. زبان بدن در هر فرهنگی ممکن است در جزییات متغیر باشد که به طبع بازاریابی را هم تحت پوشش قرار خواهد داد. بازاریابی زمانی می تواند فروش را به بازدهی مطلوب برساند که با تحلیل دقیق فرهنگی از جامعه ی میزبان و مشتریان هدف خود، به تفسیری مناسب از زبان بدن رسد. بنابر این می توان گفت با مطالعه ی کامل کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش می توان به شناخت بهتری دست یافت.(:

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

شماره تماس جهت مشاوره!