جذب مشتری

ما اول باید بدانیم که چه می خواهیم، اگر آنچه را که می خواهیم در ذهنمان تصور کنیم و آن را باور داشته باشیم، به نتایج کلیدی و تعیین کننده ای در کار فروش خواهیم رسید. از طریق تحقیقات بازاریابی(Marketing Research) می توان به هفت زمینه مهم در کار فروش دست یافت مانند: محیط بازار، مشتریان، پاسخگویی به اعتراضات، رقبا و …. ما می توانیم با تمرین و پشتکار در هر کدام از این مهارت ها به سطح مورد قبولی برسیم. در دنیای کنونی تمامی شرکت های موفق یک وجه اشتراک دارند و آن توجه به مشتری و بازار می باشد. ما باید در ذهن خود یادگیری و تمرین را مرور کنیم چرا که تصویر ذهنی بد در کار فروش، ما را از انجام آن فعالیت منع می کند.

• مهارت لازم را بدست آوریم (Taking Necessary Skills)

برای از بین بردن ترسهای ناشی از شناخت ناکافی در کار فروش باید مهارت لازم را بدست آوریم. راههای گوناگونی در این زمینه وجود دارد، مانند: کتابها، نرم افزارها و دوره های آموزشی و… در حقیقت با شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت ها و ارزیابی فرصتها و تهدیدات، امکان شناسایی ظرفیت های مطلوب به وجود می آید. می توانیم راه برقراری ارتباط اثر بخش(Effective Communication) با مشتریان اعم از عمده فروشان، خرده فروشان و مصرف کنندگان نهایی را بیاموزیم، به عنوان مثال: با ارزیابی نیاز، خواست و ترجیحات مشتریان و تمرکز و یا پراکندگی جغرافیایی آنها می توانیم به طرز مؤثری مشتریان احتمالی خود را پیدا کنیم. برای برطرف کردن شکایات مشتریان می توانیم فهرستی از شکایات مشتریان طرح کنیم و سیستم مدیریتی شرکت(Management Company Teams) را بررسی و علل این نارضایتی ها را بسیج کنیم. همچنین می توانیم با ارائه خدمات آزمایشی، واکنش مشتریان را در مورد محصول یا خدمت جدید ارزیابی کنیم.

• در کارمان بهتر شویم (Being Better In Our Job)

روی نیازها و خواسته های مشتری تمرکز کنیم، تقاضا را پیش بینی و آنها را برآورده سازیم، زیرا وقتی خواسته مشتری را نشناسیم نمی توانیم از مزایای محصول یا خدمتمان برای او صحبت کنیم. مشتری تنها زمانی جذب می شود که به او بگوییم آنچه شما به او ارائه می کنیم چگونه زندگی یا کسب و کار او را بهتر می کند. مهارت گوش دادن (Listening Skill) در ارتباط با مشتری مهم است چرا که مشتری مدت زمان کوتاهی را به دقت گوش می دهد و وقتی که صحبت ما طولانی شود دیگر گوش نمی دهد و در نظر مشتری ما خیلی حرف می زنیم.

همچنین با شناخت استراتژی بازاریابی می توانیم یک قدم به سوی بهتر شدن کار خود برداریم. در هر استراتژی بازاریابی چهار عامل(محصول، قیمت، توزیع، ترویج) مورد ارزیابی قرار می گیرد که به آمیخته بازار یابی(Marketing Mix) مشهور است. پس می توان نتیجه گرفت با شناخت بازار، اطمینان ما نسبت به توانایی های خود بیشتر شده و همچنین اعتماد به نفس ما افزایش می یابد و موفقیتمان بیشتر می شود.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش، نوشته برایان تریسی

• نویسنده: خانم ریحانه خیزاب، دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی
• استاد راهنما: خانم بهاران سادات عظیمی

ظاهر و زبان بدن شما به سرعت مشخص می نماید که آیا مورد پسند واقع شدید یا نه، و آیا می توانید دیگران را متقاعد سازید یا خیر. شما کمتر از ده ثانیه یا به طور منطقی چهار ثانیه زمان دارید تا اولین تأثیر مثبت را بر افرادی بگذارید که شما را می بینند. وقتی اولین بار با فردی ملاقات می کنید میلیون ها سلول عصبی در مغز شما شروع به فعالیت می کند مغز شما بلافاصله بیدار می شود و به سرعت می خواهد فرد را در گروهی خاص قرار دهد؛ او شبیه چه کسی است؟ آیا فرد خوبی است؟ جذاب است؟ چه چیز خاص و جالب توجه در او وجود دارد؟ چه چیزی در او آشناست؟… همه این کارها بدون فکر و آگاهی انجام می گیرد.

همه این بررسی ها و طبقه بندی ها در کمتر از چهار ثانیه و گاهی کمی بیشتر انجام می گیرد اما در همین لحظه اول ملاقات، تأیید یا انکار بسیار نیرومندی وجود خواهد داشت. فقط جواب، بله یا خیر است. ربطی هم به اعتقادات مذهبی، گرایشات سیاسی، خدمات و محصولات مربوط به فرد ندارد. روش طبقه بندی مغز برای سنجش فرد در ذهن بدین صورت است که در مرحله اول فرد از لحاظ موقعیت اجتماعی و قدرت و درمرحله دوم از لحاظ جذابیت سنجیده می شود. مغز در چند ثانیه اول اطلاعات زیادی را از طرف مقابل پردازش می کند؛ بخش های مختلف مغز خیلی سریع همه این مسائل را می بیند و طبقه بندی می کند و در گروه مربوطه قرار می دهد.

واکنش «پذیرش/عدم پذیرش» لحظه ای و ناخود آگاه است؛ شما حتی از تصمیمی که می گیرید خبر ندارید، مگر در مواردی که فرد سراپا شور و اشتیاق باشد. در کل به نظر منطقی نیست که فردی شما را برای یک شغل یا یک معامله و هر چیز دیگر خیلی سریع و بر اساس برداشت فوری ارزیابی کند اما هر انسان زنده ای این ارزیابی های ناخود آگاه را انجام می دهد.

برگرفته از کتاب علم نفوذ در دیگران، نویسنده: کوین هوگان، مترجم: زینب لامعی.

• نویسنده: آقای رضا تقی زاده دانشجوی مدیریت بازرگانی
• استاد راهنما: آقای دکتر شهرام هاشم نیا

وقتی باهاش حرف می زنم، کلی ازش انرژی می گیرم. اصلا انگار توی دایرهالمعارف لغات ذهنش” نه، نمیشه، سخته، نمی تونم، نباید، وای حالا چی میشه، وای چه بد شد و ….” پیدا نمیشه…. شاید بخاطر همینه که همه از مصاحبت باهاش لذت میبرن… به نظرم انرژی مثبت یعنی این…..!!!  بله… اینجا، مرحله دوم در کسب انرژی مثبت یعنی “کلام مثبته”!!

چند سال پیش وقتی آزمایشات پروفسور “ماسارو ایموتو” ثابت کرد که کلمات به سرعت و به راحتی می تونن بر روی ملکول های آب و حتی گیاهان اثر بگذارن، همه مطمئن شدند که چه کارهای خارق العاده ای از این کلمات بر میاد..!!! این روزها هم خیلی از تاثیر کلام و تلقین مثبت در درمان بیماریها می شنویم. پس مطمئن باشید که کلام شما معجزه میکنه….

وقتی تصمیم گرفتیم که فکر مثبتی داشته باشیم، پس باید سعی کنیم اون رو توی کلاممون هم نشون بدیم. کلمات قدرت فوق العاده ای دارن.اونها می تونن روحیه، امید و حتی توان ما رو بالا ببرن و یا برعکس، مسیر حرکت ما رو نابود کنند. پس بیایید از امروز سعی کنیم مراقب کلماتی که در طول روز استفاده میکنیم باشیم. بهشون دقت کنیم و ببینیم چند در صد از اونها مثبت و چند در صد منفی اند. باور داشته باشید که کنترل کلمات بسیار ساده تر از کنترل افکار و احساسات هستند. هنگام سخن گفتن از قدرت نفوذ کلام خود نهایت بهره رو ببریم و با کلمات امیدوارکننده و مثبت، در خود و دیگران شور و شوق ایجاد کنیم. به این چند مثال ساده در مکالمات روزمره و جایگزین مثبت اونها توجه کنید:

• خسته نباشید……………………….خدا قوت یا شاد و پر انرژی باشید
• چقدر سیاه و لاغر شدی؟…………………………چقدر قشنگ شدی؟
• ببخشید مزاحمتون شدم…………………….از این که وقتتون رو در اختیارم گذاشتید ممنونم
• بد نیستم…………………………………خوب هستم
• شکست خوردم……………………………..با تجربه تر شدم
• سخت است……………………………………آسان نیست
• چقدر خوندی و قبول نشدی……………تو سعی خودتو کردی، فدای سرت، دوباره تلاش میکنی

 و در آخر “آنتونی رابینز” در کتاب یادداشتهای یک دوست مینویسه: “ممکن است این روش در نظر شما بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر برسد. اما حقیقت این است که کلمات قدرت زیادی دارند و می توانند در احساسات ما موثر باشند. کلمات نحوه احساسات ما را دگرگون می کنند و اغلب ما(که هر روز با خود یا دیگران گفتگو می کنیم) توجه نداریم که از چه نوع کلماتی استفاده می کنیم. چه برسد به اینکه به تاثیر لحظه به لحظه آنها بر افکار و احساساتمان دقت کنیم. می توانیم با تغییر نحوه بیان، میزان رضایت و شادمانی خود را بالا ببریم. می توانیم بجای “خوب”، “عالی” باشیم، به جای “احساس عادی”، “احساس فوق العاده” داشته باشیم، به جای “علاقه”، “اشتیاق” داشته باشیم و به جای “مصمم”،” متعهد و پایبند” باشیم…”

درباره نویسنده