Skip to main content
Tag

بزاززاده

اهداف CRM

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اهداف مدیریت ارتباط با مشتری را عموماً می توان در سه گروه صرفه جویی در هزینه ها، افزایش درآمد، و اثرات استراتژیک قرار دارد. اهداف زیر برای سازمانی که مدیریت ارتباط با مشتری را اجرا می کند منطقی به نظر می آید.

  • افزایش درآمد حاصله از فروش: وقتی سازمانها زمان کمتری را صرف جمع آوری اطلاعات مشتریان خود کنند می توانند وقت بیشتری را به آنها اختصاص دهند که این در بالابردن درآمد آنها موثر است.
  • بهبود میزان موفقیت: سازمانها با اجرای مدیریت ارتباط با مشتری از رفتار غلط با مشتریان در فرآیند فروش اجتناب می کنند.
  • افزایش سود: در نتیجه شناخت مشتریان، ارائه ارزش و تخفیف قیمت به آنها.
  • افزایش میزان رضایت مشتریان: مشتریان در می یابند محصولات و خدمات سازمان هم راستا با نیازهای مشخص آنهاست.
  • کاهش هزینه های اداری بازاریابی و هزینه های عمومی فروش: زمانی که سازمان ها، تخصصی گشته و دارای اطلاعات خوبی در مورد مشتریان هدف خود شوند، این امر محقق می شود و سازمان ها از منابع خود بهتر استفاده می ­کنند. 

کلید مدیریت ارتباط با مشتری شناسایی چیزهایی است که برای مشتریان، ارزش ایجاد می کند. مشتریان محصولات و خدماتی را خریداری می کنند که انتظاراتشان را برآورده کرده یا فراتر از آن بوده و توجهات اختصاصی شده کارکنان را در بر داشته باشد. یک سازمان ملزم است تا انتظارات مشتریان را به صورت سازگار برآورده کند تا به بقای بلند مدت خود کمک کند. این مساله امروزه با وجود رقابت بی رحمانه و جهانی دارای اعتبار خاصی است. سه هدف عمده مدیریت ارتباط با مشتری عبارتند از:

  • سفارشی سازی
  • ایجاد ارتباطات شخصی شده (اختصاصی شده برای هر مشتری)
  • ارائه خدمات پشتیبانی بعد از فروش نیز میتوان دانست.

شناخت اهداف مدیریت ارتباط با مشتری می تواند شرکت ها را در حرکت به سمت مدیریت ارتباط با مشتری و شناسایی عوامل کلیدی موفقیت آن یاری رساند. افراد با توجه به دیدگاه های متفاوتی که از مدیریت ارتباط با مشتری دارند، اهداف متفاوتی را از CRM بیان کرده اند. اما در نهایت توجه به مشتری، درک نیازهای او، تولید محصول خاص هر مشتری، ارائه خدمات متناسب با انتظارات هر مشتری و در نهایت سودآوری شرکت را می توان از اهداف کلی مدیریت ارتباط با مشتری دانست.

در تمام جنبه های زندگی…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در زندگی معنوی، در زندگی کاری، در خانواده، در ورزش و سلامتی، در کمک به همنوعان و در سایر جنبه های مهم زندگی نظم را برقرار کنید. به عنوان مثال، حداقل ۳ بار در هفته ورزش کنید، یک ساعت مطالعه در روز داشته باشید و همچنین به طور منظم (هفتگی) با افراد موفق در زمینه فروش، بازاریابی و ویزیتوری تعامل داشته باشید و از تجارب آنها استفاده کنید.

 قانون  ۵S را اجرا نمایید؛ این قانون را ژاپنی ها در محیط های کاری خود به جهت بهبود میزان بهروری در کار استفاده می کنند که از پنج اصل زیر تشکیل شده است:

  1. سازماندهی(Seiri): در عام ترین مفهوم، سازماندهی به معنای نظم دادن به کلیه اجزای یک سازمان جهت نیل به اهداف است. از دیدگاه ۵S سازماندهی به معنای تشخیص امر ضروری از غیر ضروری است. به عنوان مثال لوازم کاری پر نیاز را از لوازم غیر کاری و کم نیاز جدا کنید و آنهایی که بیشتر مصرف دارید دم دست بگذارید.
  2. نظم و ترتیب(Seition): به معنی قرار دادن اشیاء در مکان های مناسب و مرتب به نحوی که بتوان از آن ها به بهترین وجه استفاده کرد. نظم و ترتیب راهی است برای یافتن و بکار بردن اشیای مورد نیاز، بدون انجام جستجو های بیهوده. پس هر چیزی باید جای مخصوص به خود داشته باشد و بعد از استفاده در سر جایش قرار گیرد.
  3. پاکیزه سازی(Seiso):عبارت است از دور ریختن زوائد و پاکیزه کردن اشیاء از آلودگی ها. به عنوان مثال، هر زباله ای را بلافاصله در سطل زباله بریزید و هیچ وقت به تعویق نیندازید.
  4. استاندارد سازی(Seiketus): عبارت است از کنترل و اصلاح دائمی، سازماندهی، نظم، ترتیب و پاکیزگی. تأکید اصلی در استاندارد سازی متوجه مدیریت است که با استفاده از چک لیست های مناسب صورت می گیرد.
  5. انضباط(Shitsuke): انضباط عبارت است از آموزش توانایی ها در جهت انجام یک وظیفه خاص. 

از وقت خود استفاده ی بهینه کنید. طبق اصل ۸۰ به ۲۰، بعضی از کارهایی که شما انجام می دهید، به صورت خاص از بعضی از کارهای دیگر ارزشمندترند، هر چند هر دو آن ها ممکن است مقدار دقایق و ساعت های مشابه ای را به خود تخصیص داده باشند. هدف شما این باشد که بر روی فعالیت هایی که بیشترین ارزش را در زندگی و کار شما دارند، متمرکز شوید. ۸۰% از زمان در دسترس خود را بر روی ۲۰% از کارهای با اهمیت تان متمرکز کنید.

کارشناسان مدیریت زمان می گویند با برنامه ریزی مناسب روزهای خود، می توانید ۲۵% به کارایی خود بیافزایید یا این که دو ساعت وقت اضافی در هر روز به دست آورید. فهرست کاری، کلیدی برای مدیریت وقت و زندگی شماست. اولویت های خود را به روشنی تنظیم کنید. بعد از تهیه و تنظیم فهرست کاری، اولویت های انجام آن را معین کرده و موارد کم اهمیت و پر اهمیت را مشخص نمایید. هر دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می کنید، در انجام کار ده دقیقه صرفه جویی کرده اید. بدین ترتیب، بازده ی انرژی شما ۱۰۰% افزایش می یابد. برای هر هفته، از هفته قبل و برای هر روز از روز قبل برنامه ریزی کنید. برای هزینه های خود برنامه ای داشته باشید؛ فروشندگان، بازاریابان و ویزیتورهای مجرب حساب هزینه های خود را دارند؛ خسیس نیستند ولی بدون دلیل هزینه نمی کنند؛ زیرا باید در مقابل هزینه ی صرف شده دلیل منطقی پیدا کنند.

از شکایت کردن و نالیدن دست بکشید

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

هر چیزی در زندگی ناشی از یک انتخاب است. شما به عنوان یک انسان دارای اختیار بوده و خودتان تصمیم می گیرید و انتخاب می کنید. پس این خودتان هستید که مسیر زندگیتان را تعیین می کنید. اگر در پروژه ای موفق نشدید به جای گله مندی و شکایت از خود و دیگران، علت ها را در وجود خودتان جستجو کنید. روزگار در کنترل شما نیست و نمی توانید آن را تغییر دهید، بلکه باید هر چیزی را که در کنترل شماست تغییر دهید. شما فرمانروای خودتان هستید و همچون یک پادشاه می توانید بر تمام قوای ذهن خود حکمرانی کنید پس قدر خود را بدانید و کنترل عقل خود را بدست بگیرید. 

مشکلاتتان را به هر کسی نگویید. ۸۰% افرادی که با آن ها در مورد مشکلات خودتان صحبت می کنید به حرف های شما با دقت گوش نمی دهند و نمی فهمند چه می گویید و ۱۹ تا ۲۰% نیز خوشحال اند از این که شما دارای مشکل هستید. با کسانی درد دل کنید که راه حل های عاقلانه ای به شما ارائه می کنند و درک مناسبی از آن مشکلات دارند. 

به Monologue های خود دقت کنید

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بدترین دشمن شما،خود شما هستید اگر به خودتان اعتقاد نداشته باشید. در مورد گفتگوهای درونی تان دقت کنید. سعی کنید نسبت به خودتان مثبت اندیش باشید و اجازه خیال زدن منفی را به خود ندهید. هر خیال و فکری که در شما کاهش انرژی ایجاد می کند کنار بگذارید. به روی کارهای خود تمرکز کنید و سعی کنید از پراکندگی و گسیختگی فکری اجتناب کنید. فقط روی اهداف خود تمرکز کنید و در این فکر باشید که چگونه با کمترین زمان ممکن و به بهترین شکل به هدف خود خواهید رسید(قانون جذب).

  • هر خیالی بزنید، همان به سرتان می آید. اگر خیال بزنید موفق می شوید، بدانید که حتما موفق خواهید شد
  • هر طور که به خود نگاه کنید، همان خواهید شد
  • هر چه که به خود بگویید، به همان تبدیل خواهید شد

افراد موفق، بر گفتگوی درونی خود نظارت دارند و در طول روز، با خود به صورت مثبت حرف می زنند و دارای اعتماد به نفس هستند. قوی ترین کلمه ای که برای ساختن اعتماد به نفس می توان گفت، این است: من به راه و روش خود اعتماد داشته و با عزم راسخ آن را دنبال خواهم کرد.

موفقیت اول، موفقیت دیگری به دنبال دارد و پیامد فروش بیشتر، فروش و درآمد بیشتر است و تصویر ذهنی شما به عنوان یک فروشنده، بهتر و بهتر می شود و نهایتاً به جایی می رسید که احساس می کنید هیچ چیزی نمی تواند شما را متوقف نماید. چراکه شما یک هدف والا دارید و آن استفاده از توانایی های درونی خود است.

کانال های توزیع و فروش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سازمان های فروش همواره در استفاده از کانال های توزیع و فروش، دچار تردیدند. این که از چه کانال های توزیع و فروش استفاده کنند؟ و چه کانال هایی می تواند محصولات آن ها را به شکل بهتری در بازار عرضه کند؟

اگر چه سازمان ها و شرکت های توزیعی از کانال ها و مجاری گوناگون برای فروش محصولات خود استفاده می کنند با این حال ۹ کانال، بیشتر از سایر موارد مورد استفاده قرار می گیرد که در زیر به معرفی هر یک خواهیم پرداخت:

انواع کانال های توزیع و فروش:

  1. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش
  2. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق فروش در پایانه های فروش متعلق به خود شرکت
  3. فروش اینترنتی
  4. فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای
  5. بازاریابی و فروش مویرگی
  6. فروش از طریق مشتری یابی(خرده فروشان) و فروش به خرده فروشان
  7. فروش از طریق مشتریابی(عمده فروشان) و فروش به عمده فروشان با استفاده از ابزاری همچون مذاکره و فروش حضوری 
  8. مشتری یابی و فروش به شرکت های پخش با استفاده از ابزاری همچون بازاریابی تلفنی
  9. فروش از طریق اعطای نمایندگی در هر شهر یا منطقه

از این پس در بخش های بعدی به صورت تفضیلی به معرفی هر یک از موارد ۹ گانه بالا خواهیم پرداخت.


برگرفته از کتاب مدیریت کانال توزیع و فروش، حقیقی و همکاران

سیستم توزیع در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادبیات بازاریابی، از چهار عامل مهم جهت انجام فعالیت های بازاریابی یاد می شود. که همگی آن ها با P شروع شده و از آن به عنوان ۴P یاد می شود که عبارتند از:

چهار عامل مهم در بازاریابی:

  1. محصول (Product)
  2. قیمت ( Price)
  3. توزیع (Place)
  4. ترفیع (Promotion)

یکی از چالشی ترین مسائلی که مدیران بازاریاب با آن روبرو هستند مسئله سیستم توزیع محصولات است. واحد های فروش اغلب از امکانات کافی جهت توزیع محصولات خود برخوردار نیستند و در نتیجه فرآیند فروش در این سازمان ها کارآمد نیست. برای درک بهتر مفهوم توزیع یک تعریف جامع از آن ارائه خواهیم کرد:

“توزیع عبارت است از مجموعه اقداماتی که سبب می شود کالای تولید شده در دسترس مصرف کنندگان و مشتریان قرار بگیرد.”

موازی بودن مفاهیم فروش و توزیع:

علی رغم  تفاوت­هایی که بین دو مفهوم فروش و توزیع وجود دارد، باید گفت که این دو عمل، معمولا به گونه ­ای موازی به کار می­روند و در نقش مکمل یکدیگر عمل می­کنند. در سازمان­ها و شرکت­های پخش و فروش معمولا از اصطلاح “کانال­های فروش و توزیع” استفاده می شود چراکه توزیع مکمل فروش است. و روش های توزیع تا حد زیادی به روش های فروش بستگی دارد.

اجزا و واسطه های کانال های فروش و توزیع:

کانال های فروش و توزیع معمولا دارای واسطه ­هایی هستند که به انجام وظایف کانال کمک می­کنند. از آنجایی که تولید کنندگان این امکان را ندارند به همه مصرف­کنندگان کالاهای خود، خدمت رسانی کنند، از واسطه­ها استفاده می کنند. هر چه تعداد واسطه­های تعریف شده در کانال بیشتر باشد، تولیدکننده کمتر درگیر فرآیند توزیع و دشواری­های آن می­گردد اما از طرفی، حاشیه سود تولید کننده کوچک­تر می­شود.

مهمترین واسطه­ های فروش و توزیع کالا:

  1. عمده فروشان

واحدهای تجاری که معمولا کالا و محصولات را در مقیاس وسیع و با اهداف تجاری خریداری و آن را به خرده فروشان و واحدهای کوچکتر بازفروش می­کنند.

  1. شرکت­های پخش

این شرکت­ها وظایف عمده فروشان را به شکلی پویاتر انجام می­دهند. آنها برای یافتن مشتریان، از نیروی بازاریابی و ویزیتوری بهره می برند. در برخی از صنایع از جمله صنعت مواد غذایی، دارو سازی برای فروش و توزیع محصولات خود از این شرکت­ها کمک می گیرند. مانند شرکت های پخش فروس، به پخش، پخش رازی و …

  1. خرده فروشان

معولا حلقه آخر فروش و توزیع کالا را تشکیل می­دهند و محصول را بدست خریدار نهایی می­رسانند. آن­ها نزدیک ترین واحد­های فروش به مصرف­کنندگان نهایی بوده و می­توانند با استفاده از همین مزین مکانی محصولات شرکت را به راحتی و با سرعت بالاتری به فروش برسانند.

  1. واسطه­ های فروش

از آنها به عنوان تسهیل کننده فرآیند فروش یاد می­شود و معمولا وظایفی نظیر مشتری­یابی، معرفی محصول و مذاکرات فروش بر عهده آنها قرار دارد و به بیانی دیگر در برخی از بازارها این واسطه­ها هستند که با شناسایی درست بازار هدف محصولات شرکت را به راحتی به فروش می­رسانند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور حرفه ای

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

برای پسر جوانی که به تازگی سربازی خود را تمام کرده است و یا دختری که می خواهد کار شرافتمندانه ای داشته باشد ویزیتوری شغلی است که می تواند بدون داشتن هیچ سرمایه ای و بدون نیاز به دانستن مطالب آکادمیک بازاریابی، تنها با داشتن یک سری اطلاعات اولیه از علم بازاریابی و آگاه بودن نسبت به فنون مذاکره تجاری با استفاده از تفکری خلاق به راحتی یک کسب وکار پر سود را  فراهم کند.

با توجه به تحقیق صورت گرفته کتابی که به صورت اختصاصی برای جامعه ویزیتوری کشور، با در نظر گرفتن مباحث ابتدایی بازاریابی و با تکیه بر  اصول موثر در برقراری ارتباط ویزیتور با مشتری تدوین شده باشد یافت نشد، از این جهت ضرورت تدوین این کتاب احساس شد. از آنجا که مخاطبین این کتاب صاحبان صنایع تولیدی و خدماتی، بازاریابان، مدیران فروش و ویزیتورها می باشند سعی شده است تا با بیان نکات کلیدی همراه با ذکر مثال های مناسب موجبات فهم بهتر را امکان پذیر نماید.

کتاب حاضر،  در سه بخش تدوین گردیده است، بخش اول که شامل شش فصل می باشد در بر گیرنده مفاهیم ضروری و اساسی بازاریابی است که یک ویزیتور حرفه ای باید بداند. بخش دوم که بخش مهم و اساسی این کتاب را در بر می گیرد به بررسی زبان بدن و تاثیر آن بر روابط بین بازاریابان و مخاطبان آن ها می پردازد. «زبان بدن» یک نوع ابزار ارتباطی قوی است که با بهره بردن از آن می توان با دیگران به خوبی ارتباط برقرار نمود  و یا آن ها را برای انجام کاری متقاعد کرد. در واقع یک ویزیتور و بازاریاب حرفه ای به مانند یک پزشک، بیمار خود را ویزیت کرده و بر اساس نیاز درمانی وی، نسخه ای را برای مشتری خود می پیچد. همچنین آشنایی بازاریابان با «زبان بدن» به آن ها کمک می کند با دقت در حرکات طرف مقابل به حقایق زیادی در رابطه با آن ها پی ببرند و بتوانند موفق تر و بهتر در کسب و کار خود ظاهر گردند.

بخش سوم که بخش پایانی کتاب می باشد به بررسی ویژگی های کلیدی که یک ویزیتور و یا بازاریاب  حرفه ای باید داشته باشد می پردازد این ویژگی ها در قالب چهارده قانون طلایی بیان شده است. بدیهی است اگر بازاریابان  بتوانند به این مهارتها و ویژگیها دست یابند، می توانند در کسب و کار خود موفق شوند.

تألیف: بزاززاده، اقبال

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!