در مقاله حاضر روش هایی از بازاریابی صادراتی ارائه می شوند که برآمده از تلفیق دانش بازرگانی بین الملل و همچنین تجربه چندین ساله کارشناسان خبره دفتر مشاوره بازاریابی صادراتی اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی بوده و بطور خاص به جستجوی مشتری، خریدار یا شرکت وارد کننده در کشور هدف اشاره دارد. شایان ذکر است این مرحله پس از شناسایی بازار هدف اولیه و تدوین استراتژی های بازاریابی صورت می گیرد. انتخاب کشورهای هدف مناسب از میان حدود ۲۰۰ کشور در جهان، برای ارائه محصولات از اهمیت بسزائی برخوردار می باشد. چنانچه بازار هدف و نیازهای آن بازار با دقت تعیین شود، اخذ سفارش برای صادرات محصول به کشورهای هدف، چندان دشوار نخواهد بود. بازار هدف اولیه یک کالا، شامل کشورهایی می باشد که بر اساس بررسی شاخص های متعدد، دارای پتانسیل صادرات کالای مورد نظر از مبدأ کشورمان تشخیص داده می شوند.
اهم این عوامل عبارتند از:
- میزان ارزش پولی و حجمی از واردات جهانی
- سابقه واردات از کشورمان
- میزان رشد در واردات
- تراز تجاری
- حقوق ورودی کالا
- تولید یا مصرف سرانه داخلی
- کانال های بازاریابی موجود
- مسافت و روابط سیاسی-تجاری با کشور
- مطالعات جغرافیایی و جمعیت شناختی
- مطالعات اجتماعی – فرهنگی (رفتاری)
پس از مطالعه بازار و شناسایی کشور(های) مورد نظر، گام بعدی، تدوین استراتژی های صحیح بازاریابی صادرات می باشد که شامل استراتژی چگونگی ورود به بازار، استراتژی جایگاه یابی در بازار، استراتژی محصول و برندینگ، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی تأمین و استراتژی های مرتبط با حوزه ترویج است. بدیهی است که تدوین این استراتژی ها با لحاظ کردن نیازهای بازار هدف انجام خواهد شد. نتایج حاصل از انجام تحقیقات بازار بین المللی، بنگاه ها و شرکت ها را در تدوین استراتژی های متناسب با نیازها و خواسته های بازار هدف، یاری می نماید.
و بالاخره پس از تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت هایی می رسد که خریدار کالای مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آنسوی مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان می باشند و روش های گوناگونی جهت یافتن آن ها وجود دارد که در ادامه مطلب، بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به سوی پرهزینه ترین، به بیان آنها می پردازیم.
