بازاریابی مستقیم عبارت است از استفاده از کانال های مستقیم – مصرف کننده به منظور دست یابی و ارسال کالا ها و خدمات به مشتری ها بدون واسطه های بازاریابی.

این کانال ها دربرگیرنده ی پست مستقیم است، و شامل:

• کالا نماها
• بازاریابی تلفنی
• تلویزیون تعاملی
• کیوسک ها
• وب گاه ها 
• و دستگاه های همراه است.

بازاریابی مستقیم ( Direct mail marketing )

بازاریاب های مستقیم به دنبال پاسخ قابل اندازه گیری هستند، که می توان به سفارش دریافتی از مشتری از طریق بازاریابی سفارش مستقیم اشاره کرد. بسیاری از موسسه ها به منظور ایجاد روابط بلندمدت با مشتری از طریق ارسال کارت های تولد، اطلاعات، هدایای کوچک و یا جوایز وفاداری برای تقویت ارتباطات در طول زمان، از بازاریابی مستقیم استفاده می کنند.

بیشتر بازاریاب ها در واکنش به هزینه های بالا و روزافزون دست یابی به بازارهای کسب و کار از طریق نیروی فروش، به سمت بازاریابی مستقیم متمایل شده اند. امروزه شرکت ها سالیانه ۱۶۱ میلیارد دلار صرف بازاریابی مستقیم می کنند، که ۳/۱۰ % تولید ناخالص داخلی را تشکیل می دهد. فروش مستقیم دربرگیرنده ی فروش به بازار مصرفی ۵۳ %، بازاریابی صنعتی ۲۷ % و جمع آور اعانه ۲۰ % است.

زیر مجموعه های بازاریابی مستقیم:

بازاریابی کالانمایی ( Catalog Marketing )به چه معناست؟

در بازاریابی کالانمایی ممکن است شرکت ها، کالانما های مجموعه ی کالا های خود، کالانماهای خاص، کالا های مصرفی و کالانما های کالا های صنعتی را به شکل چاپی و گاه به شکل لوح فشرده، ویدیو، یا برخط ارسال دارند. شرکت جی سی پنی کالانما های کالاهای عمومی را برای مصرف کننده ها ارسال می کند، به عنوان مثال: شرکت ایکیا کالانما های مبلمان را برای مصرف کننده ها می فرستد. شرکت گرینر کالانما های کالا های صنعتی و تجهیزات اداری را برای کسب و کار ها ارسال می دارد. بسیاری از بازاریاب های مستقیم به این نتیجه رسیده اند که ترکیب کالانما های خوب می تواند شیوه ای اثربخش برای فروش باشد. کالانما ها کسب و کار عظیمی هستند، به طوری که ۷۱ % از مصرف کنند های آمریکایی از خانه های خود با استفاده از کالانما از طریق تلفن، پست و اینترنت اقدام به خرید می کنند.

بازاریابی تلفنی ( Tele Marketing )به چه معناست؟

بازاریابی تلفنی عبارت است از استفاده از تلفن و مراکز تماس به منظور جذب مشتری های احتمالی و فروش به مشتری های فعلی و ارائه ی خدمات از طریق اخذ سفارش ها و پاسخ به سوالات. شرکت ها از مراکز تماس برای بازاریابی تلفنی درونی ( دریافت مکالمه های مشتری ها) و بازاریابی تلفنی بیرونی ( تماس تلفنی با مشتری های احتمالی ) استفاده می کنند. بازاریابی تلفنی اثربخش بستگی به انتخاب بازاریاب های تلفنی مناسب، آموزش خوب آن ها و فراهم کردن تشویق های عملکردی دارد.

اگرچه بازاریابی تلفنی ابزاری مهم در بازاریابی مستقیم به شمار می رود، اما ماهیت گه گاه مداخله گرانه اش باعث شد که کمیسیون تجارت مرکزی امکاناتی را در نظر بگیرد که به موجب آن، افراد بتوانند مانع تماس دیگران شوند. در چهار سال اول، بالغ بر ۱۴۰ میلیون مصرف کننده آمریکایی با استفاده از این امکانات مانع تماس بازاریاب های تلفنی با منازل خود شدند. فقط سازمان های سیاسی، موسسه های خیریه، محققان تلفنی، یا موسسه هایی که در حال حاضر با مشتری های خود روابطی دارند، از این قاعده مستثنا هستند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تبلیغات خون کسب و کار شماست….

بسیاری از شرکت ها و کسب و کار های موفق کار خود را با فروش آغاز کرده اند. اما هر شرکت و یا کسب وکاری برای موفقیت نیاز دارد تا با تبلیغ مناسب فروش خود را افزایش دهد. تبلیغات مناسب می تواند به راحتی فروش را افزایش دهد. اگر تبلیغی نتواند فروش را ارتقاء دهد، هر چقدر همه از نظر تیم بازاریابی قابل توجیه باشد، نمی تواند مسیر موفقیت کسب و کاری را تسهیل نماید.

اگر تبلیغیخسته کننده باشد و یا خلاقانه نباشد و یا نکته های ظریفی  را از روند کسب و کار به تصویر نکشد برای یک صنعت زیان بار است. آگهی های تبلیغاتی نیز مانند کالا های مصرفی تاریخ انقضا دارند. گاهی اوقات تبلیغی که برای یک محصول در پنجاه سال پیش صورت گرفته است، امروزه جذابیتی ندارد. توجه به تاریخ تولید و انقضا هر تبلیغی از نکته های مهمی می باشد که بازاریاب ها باید آن را مد نظر قرار دهند.

یک بازاریاب موفق باید بتواند با تبلیغی مناسب باور درستی را نسبت به محصول در ذهن مشتری ایجاد کند، تا زمانی که مشتری تبلیغ را باور نکند، بازاریاب نمی تواند تلاش موفقی را در جهت فروش محصول انجام دهد. تبلیغ مناسب باید علاوه بر القاء باور های درست نسبت به محصول، این توانایی را داشته باشد تا جلب توجه کند، اگر تبلیغی بدون جلب توجه تنها به انتقال کارکردهای یک محصول بپردازد، یک بازاریاب را در رسیدن به اهدافش با نوسان روبرو خواهد کرد.

بازاریاب های موفق همواره تلاش می کنند تا با استفاده از جادوی خیال خود تبلیغ های خلاق و جذابی را ایجاد کنند. جان وارد می گوید: تبلیغات هنری است که از سوی کسانی ارائه می شود که آرزو دارند هنرمند شوند؛ اما کسانی آن را ارزیابی می کنند که آرزو دارند دانشمند شوند. در روابط انسانی تضادی بالاتر از این سراغ ندارم.

• تبلیغات موفق یک هنر است…
• تبلیغات موفق ظرافت می خواهد…
• تبلیغات موفق باید تغییر کند…
• تبلیغات موفق مانند مسئله های درس جبر نیست، بلکه مسئله های درس هندسه است…
• تبلیغات موفق فرمول خاصی ندارد…
• تبلیغات موفق اندیشه اثر گذار است ….
• تبلیغات موفق یک موجود است، زنده است، نفس می کشد…

هر بازاریاب قبل از شروع به طراحی یک تبلیغ مناسب سه گزینه را در مقابل خود دارد؛ ابتدا باید به ابن نکته توجه کند که یکی از اهداف تبلیغ فروش بیشتر است، در مرحله دوم باید بداند که تبلیغ باید با توجه به بازار هدف تغییر کند و در مرحله آخر باید بتوان با تبلیغ مناسب در قلب مشتری جاودانه شد. اگر بازاریابی بتواند این سه گزینه را رعایت کند می تواند تبلیغ مناسب و کارایی را طراحی کند. امروزه شرکت های بزرگ با توجه به بازار هدف، یک تبلیغ مناسبی را طراحی می کنند و ذهنیت مثبتی را در مشتری های خود ایجاد می کنند.

با حلول ماه مبارک رمضان بسیاری از شرکت های دنیا با توجه به بازار هدف در کشور های مسلمان طرح های تبلیغاتی خود را تغییر داده اند. یکی از شرکت هایی که در این زمینه بسیار موفق عمل کرده است، تبلیغ خلاقانه شرکت اتومبیل سازی بنز است. این شرکت  با حلول ماه مبارک رمضان در کشور های اسلامی تبلیغ خود را به شکل زیبایی تغییر داده  است. شرکت بنز در تبلیغ خود تلاش می کند که با توجه به بازار کشور های اسلامی تبلیغ منعطفی را ارائه دهد.

رستوران های زنجیره ایی مک دونالد نیز با شروع ماه مبارک رمضان و با توجه به بازار هدف در کشور های اسلامی طرح تبلیغی خود را با شعاری جدید تغییر داده است. این تغییرات در رویه تبلیغ برنده های مشهور با توجه به بازار هدف، اهمیت تبلیغات را در بازاریابی محصول ها به خوبی نمایان می سازد. تبلیغ مناسب یک محصول برای بازاریاب می تواند غیر ممکن ها و موانع فروش و نفوذ در قلب مشتری ها را از میان بردارد. بازاریاب های حرفه ایی و خلاق به تبلیغات به عنوان هزینه نگاه نمی کنند بلکه، آن ها آن را منبع درآمد پایدار شرکت و کسب و کار خود می دانند. تبلیغات در دنیای تجارت امروزی خون کسب و کار شماست. یک کسب و کار  بدون داشتن خون تبلیغات نمی تواند زنده بماند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ضرورت بازاریابی “جا ویژه” در کسب و کار امروزی

در پست قبلی به معرفی بازاریابی جاویژه پرداختیم؛ اینبار قصد آن را داریم که شما را با دلایل اهمیت، مزایا و ویژگی های خاص این روش بازاریابی آشنا کنیم. در این شیوه از بازاریابی یک کالا یا خدمت به سوی بخش کوچکی از بازار که کالاها و خدمات موجود نتوانسته اند نیاز آنها را برآورده سازند هدف گیری می شود. این واژه از این‌رو «بازاریابی جاویژه» نام گرفته است که طی آن کارآفرینان با شناسایی مکانهای ویژه و خاص بازار – بخشهای کوچکی از یک بازار بزرگ با نیازهای تامین نشده که مورد توجه شرکتهای موجود قرار نگرفته اند؛ اقدام به ورود به آن بخش کرده و پس از ورود و ارائه کالاها و خدمات مورد نیاز آنها، آن بخشها را پر می کنند. چنانچه یک کارآفرین در آغاز کار بخواهد وارد یک بازار بزرگ شود و محصولی را برای مشتریان و مصرف‌کنندگان زیادی عرضه کند باید با رقبای بسیاری رقابت کند و شاید از دید مصرف کنندگان محصول او مطلوبیت کمی داشته باشد. اما او می تواند به جای آنکه از دید «مشتریان بسیار»، «مطلوبیت کمی» داشته باشد، با ورود به یک جاویژه، کالا یا خدمتی که برای «عده کمی»، «مطلوبیت بسیاری» دارد را به بازار عرضه کند.

• دلایل اهمیت بازاریابی جاویژه

بسیاری از کارآفرینان این‌گونه می‌پندارند که چنانچه محصول خود را به گسترده‌ترین بازار ممکن عرضه کنند به احتمال قوی در مسیر موفقیت گام خواهند برداشت. آنها از اینکه یک بازار جاویژه را مدنظر قرار دهند هراسان هستند. چرا که تصور می‌کنند کسب‌وکار آنها با از دست دادن مشتریان با شکست روبرو شود. اما این رویکرد «خوشامدگویی به همه» چندان کارایی ندارد. هنگامی که یک کارآفرین بدون در ذهن داشتن یک مشخصه متمایز کننده، بازاری را برای کسب وکار در نظر می‌گیرد، دوام و بقای کسب‌وکار وی دشوار خواهد بود.

مالکان کسب‌وکارها اغلب می‌پندارند که بازارهای جاویژه فروش آنها را محدود می‌کند و یا حاشیه سود آنها را کاهش می دهد و به همین دلیل هم از آن بیم دارند. اما حقیقت این است که یک بازار جاویژه می تواند به صورت مولفه‌ای تعریف شود که به کسب‌وکار قدرت می‌بخشد. یک بازار جاویژه این امکان را برای شما فراهم می‌سازد که کسانی را که مخاطب بازاریابی خود قرار داده‌اید دقیقا تعریف کنید. زمانی که می‌دانید چه کسانی را مخاطب محصول کسب‌وکار خود قرار داده‌اید به سادگی می توانید مشخص کنید که هزینه و توان بازاریابی خود را کجا صرف کنید.

به دلایل زیر تعریف نمودن بازار جاویژه پیش از راه اندازی کسب وکار اهمیت دارد:

• مالکان کسب وکارها این توانایی را می‌یابند که بودجه بازاریابی خود را از طریق هدف قرار دادن جاویژه بازار کاملا تعریف شده، حداکثر نمایند.
• کسب‌وکار می‌تواند راه‌حلها و محصولاتی را برای دیگر مسائلی که مشتریان جاویژه با آن روبرو هستند فراهم آورد.
• یک جاویژه بازار تعریف شده امکان ارائه ایده‌ها برای محصولات و خدمات جدید را که ذاتا از سوی جاویژه خاص کسب‌وکار درخواست می‌شوند، به سادگی فراهم می‌سازد.
• کسب‌وکار در معرفی خود به عنوان رهبر بازار در آن جاویژه مزیت پیدا می‌کند.

مزایای بازاریابی جاویژه:

همزمان با افزایش سرعت و گسترش ارتباطات و راستای آن گسترش دسترسی به اطلاعات، شرکتهایی می توانند از فرصتها استفاده کنند که از انعطاف پذیری بیشتری برخوردار باشند. چرا که دیگر تنها دارا بودن سهم بازار بالا و بهره گیری از صرفه جویی های ناشی از مقیاس منتج از تولید انبوه، جوابگو نیست. یک کسب وکار خانگی می تواند تقاضاهای پنهانی را که شرکتهای بزرگ توان واکنش به آن را ندارند و یا آن را قابل توجه نمی دانند، برآورده سازد. اهمیت موضوع از آنجا ناشی می شود که در جاویژه بازارها , هزینه و قیمت مزیت رقابتی اصلی قلمداد نخواهد شد، بلکه شناسایی سریع سلیقه ها و نیازها و در پی آن واکنش بدون‌درنگ نسبت به آن که از طریق طراحی کالاها و خدمات متناسب انجام می شود، می تواند امتیازی را نصیب شرکت کند.

بازاریابی جاویژه انتخابی زیرکانه برای کارآفرینان و مالکان کسب‌وکارهای کوچک و خانگی است که بودجه ای محدود برای تبلیغات، توزیع، تحقیقات بازار و حتی تولید انبوه دارند. چرا و چگونه یک کسب‌وکار کوچک در آغاز کار بایستی برای بخش بزرگی از بازار، تبلیغات خود را بفرستد؟ حتی اگر مالک چنین کسب وکاری از این جاه طلبی و دست ودلبازی برخوردار باشد که تبلیغات خود را از طریق یک روزنامه سراسری یا شبکه تلویزیونی به آگاهی مشتریان بالقوه برساند و به فرض آنکه درصد معقولی از این بازار خواهان محصول شرکت باشند، آیا این مدیر می تواند این تقاضای بیش از ظرفیت شرکت را پاسخگو باشد؟

برای مثال اگر یک شرکت تولیدکننده قارچ خوراکی که تنها توان تولید سه تن فرآورده را دارد، از طریق تبلیغات تلویزیونی در مورد خواص غذایی قارچ اطلاع رسانی و تقاضایی یک هزار تنی را ایجاد کند، خواهد توانست از چنین تقاضایی به طور مطلوب و بهره ور استفاده کند؟ یا با اتلاف منابعی که می توانستند در گلوگاهی دیگر به کار گرفته شوند، فرصت بادآورده ای را نصیب رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود می کند؟ او در واقع کیک بزرگی را با هزینه خود تهیه می کند که تنها بخش کوچکی از آن را خود مصرف می کند. در مورد هزینه های توزیع، تحقیقات بازار، فروش اعتباری، تخفیفها و … نیز به همین ترتیب. افزون بر این چنین شرکتی که کل بازار را مخاطب خود تلقی می کند، با فعالیت در این مقیاس می بایستی با غولهای رقیب نیز مبارزه بی امانی را تجربه کند.

شرکتهای بزرگ تلاش چندانی را برای شناسایی نیازهای برآورده نشده جاویژه های بازار انجام نمی دهند. به این دلیل که با توجه به هزینه های بالای تحقیقات بازار، تحقیق و توسعه, بوروکراسی رایج و دیگر مسائل محدودکننده، منافع دستیابی به آن جاویژه نسبت به هزینه های آن، چندان صرفه اقتصادی را به‌وجود نمی آورد. چرا که در این بخش کوچک بازار تولید انبوه حرف آخر را نمی زند و تقاضا و تولید محدود است. اما برای کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینان مستقل این موقعیتها می تواند فرصتی طلایی محسوب شود که سود حاصل از بهره گیری از فرصت بیش از هزینه های دستیابی به آن است.

• شناخت فرصتهای بازاریابی جاویژه

معمولا تفاوت بسیار کمی میان تشخیص فرصتهای بالقوه کسب‌وکار و تشخیص فرصتهای بازاریابی جاویژه وجود دارد. گاهی کارآفرینان بدون آنکه برنامه‌ای از پیش تدوین کرده باشند در موقعیت جاویژه قرار می‌گیرند. برای مثال شاید شما به کالا یا خدمتی نیاز داشته باشید درحالی‌که در منطقه خود قادر به یافتن و به دست آوردن آن نباشید. بنابراین تصمیم می‌گیرید آن کالا یا خدمت را خود شخصاً تامین کنید. به‌زودی متوجه ‌می‌شوید که دیگران آن محصول را از شما درخواست می‌کنند. بنابراین یک راه تشخیص فرصتهای بالقوه برای جاویژه اندیشیدن در مورد آن کالاها و خدماتی است که خود شما به آن نیاز دارید.

همچنین ممکن است کسی در جامعه ای که شما عضویت دارید برای مشاوره، یاری و یا نوع خاصی از خدمات نزد شما بیاید. آیا شما در حیطه ای که نیاز برخی از افراد است تخصص دارید؟ آیا این کالاها یا خدمات به گونه ای هستند که شما بابت آن پولی را دریافت کنید؟ برای مثال ممکن است خانواده شما به صورت سنتی در تهیه داروهای گیاهی دانش و مهارت داشته باشد و شما در حد رفع نیازهای شخصی از آن بهره ببرید. شما می‌توانید با توسعه مهارتهای خود و ارائه این خدمت به اطرافیان، دوستان و آشنایان و سپس عموم مردم از این مهارت درآمدزایی کنید.

شما همچنین می توانید فرصتهای جاویژه بازار را از سخنرانی‌هایی که می شنوید، مقالاتی که مطالعه می‌کنید و یا دیگر رخدادهایی که توجه شما را جلب می کنند، شناسایی کنید. شخصی ممکن است به شما عرضه کالا یا خدمتی را برای یک بازار خاص پیشنهاد دهد. شما ممکن است از یک سخنران که درباره برنامه های توسعه بحث می کند مطالبی را به دست آورید. همچنین ممکن است در مجلات یا روزنامه ها در مورد نارسایی ها و نقصهای محصولات فعلی و نیاز برای کالاها یا خدمات خاص برای بخشهای معینی از بازار مطالبی را خوانده باشید. این نوع اطلاعات می تواند جرقه ای را در ذهن شما ایجاد کند و یا بینشی که منجر به راه اندازی یک کسب وکار مبتنی بر بازاریابی جاویژه می شود را در شما به‌وجود آورد.

برخی افراد سرگرمی هایی دارند که گاهی این سرگرمی ها می تواند با یک فرصت بازاریابی جاویژه در یک راستا قرار گیرد. برای مثال در این زمینه می توان از هنرهای شیرینی‌پزی یا سفالگری یا حتی پخت برخی غذاها نام برد. گاه شما از معدود افرادی هستید که طرز تهیه و مهارت پخت برخی غذاها را دارید در حالی‌که دیگران حاضر هستند برای مصرف آن غذا پول بپردازند. همچنین با توجه دور بودن فضای رقابتی بازار ایران از دیگر بازارهای کشورهای صنعتی و پیوسته نبودن با آن بازارها، گاه می توان ایده‌ای را از شرکتها و کسب‌وکارهای خارجی دریافت و آن را در داخل کشور پیاده‌سازی کرد. برای نمونه از خدمات تحویل غذای آماده به درب منزل نام برد. علاوه بر همه‌ی اینها، در عصر ارتباطات سلیقه های کوچک به‌راحتی یکدیگر را یافته و می‌توانند موقعیتی را برای فرصتهای کسب وکار به وجود آورند.

منبع: ماهنامه تدبیر-سال هفدهم -شماره ۱۷۵

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آمیخته بازاریابی ورزشی

آمیخته بازاریابی ورزشی عناصر قابل کنترلی هستند که بازاریاب ورزشی برای رسیدن به اهداف در اختیار دارد. این عناصر عبارتند از:

• محصول

بازی یا اتفاقی است که ورزش نامیده می شود و شامل عناصر ملموس و غیر ملموس است که باعث منحصر به فرد شدن آن می گردد. عناصر ملموس شامل: نوع ورزش، ورزشکار و … می باشد و عناصر غیر ملموس شامل: تجربه ورزشی، فشار روحی و … است. ” در بررسی که بر روی عنصر محصول از عناصر آمیخته بازاریابی در لیگ برتر کشور انجام شد، به این نتیجه رسیدند که از دیدگاه مدیران باشگاه های حاضر در لیگ فوتبال ایران، اکثر متغیرهای مورد بررسی از وضعیت چندان مطلوبی برخوردار نمی باشد. در این میان لیگ ژاپن نسبت به لیگ های ایران و کره جنوبی از وضعیت مناسبتری برخوردار می باشد.

• قیمت

قیمت و ارزش گذاری به طور موثری متمایز و پیچیده است و مانند هر نوع تجارتی، ورزش هزینه در بر دارد. مخاطبان قیمت را با ارزش برابر می دانند و برای خرید ورزش بر اساس شهودی، مقایسه با پدیده های رقیب، اذهان عمومی و دیگر عوامل تصمیم گیری می کنند.

• تبلیغات

به هر گونه انتقال اطلاعات از شخصی به شخص دیگر و درک آن گفته می شود و شامل مجموعه آگهی، فروشحضوری، پیش فروش و روابط عمومی می باشد.

• کانال توزیع

با توجه به نوع خدمات ارائه شده، به کانالهای توزیع فیزیکی و الکترونیکی و یا هر دو نیاز است و موسسات ورزشی ممکن است خدمات خود را مستقیما یا از طریق سازمان های واسطه ارائه نمایند.

• شواهد فیزیکی

شامل نمای باشگاه و ساختمانها، چشم انداز، وسایل تجهیز شده در درون سازمان، کارکنان و علائم و نشانه های درج شده در سازمان و نشانه های قابل رویت همگی شواهدی هستند که کیفیت خدمات یک سازمان ورزشی را نشان می دهند. این سازمانها باید شواهد فیزیکی خویش را با دقت ارائه کنند چون بر مشتریان تاثیر بسزایی می گذارد.

• بهره وری و کیفیت

این دو عامل دو روی سکه اند و نمی توان انها را مجزا از هم دانست. برای بهره وری باید هزینه ها راکنترل کرد ولی بی جهت اقدام به کاهش هزینه ها باعث ناراحتی و نارضایتی مشتریان می شود. و در جهت کیفیت بخشی درسرمایه گذاری باید درک مناسبی از تناسب بین افزایش درآمد و افزایش هزینه داشت تا منجر به زیان موسسه نشود.

• فرآیند

ارائه ورزشی به مشتریان، مستلزم طراحی و ایجاد فرایند مناسب می باشد. یک فرایند نشانگر روش و شکلی است که سیستم های ارائه کننده خدمات، کار خود را انجام می دهند. فرایندهایی که بد طراحی می شوند باعث ناکارایی خدمات و نهایتا ناراحتی مشتریان می شوند. امروزه برای بقا در بازار ورزشی باید هوشیار، بیدار و پویا و پرکار بود. پویایی یعنی مطابقت با دگرگونیها و نیازهای محیط ورزش. بازاریاب ورزشی مقتدر کسی است که تغییرات را پیش بینی کند و به موقع از انها استفاده نماید .

امروزه مدیریت بازاریابی ورزشی، مدیریتی است استراتژیک، که باید در آن ضعف ها و قوت های درون سازمانی از یک طرف، فرصت ها و مخاطرات محیطی یا برون سازمانی ازطرف دیگر با دقت، صحت و سرعت بررسی و ارزیابی شود تا بتوان با تطبیق قابلیت های درون سازمانی و فرصت های برون سازمانی به هدفها دست یافت. محیط بر سازمان ورزشی حاکم است، هر گونه تصمیم دولت و قانون گذاری در زمینه های گوناگون، مقررات، سیستم پولی و مالیاتی،سیستم عرضی، قطع رابطه سیاسی، رقابت، جمعیت،درامد و حتی آب و هوا و شرایط اقلیمی و بومی همه به نوعی بر سیستم بازارهای ورزشی و اجزای آنها اثر می گذارند و از آنها تاثیر می پذیرند. هر حرکتی که بازاریاب ورزشی انجام می دهد، هم تحت تاثیر عوامل محیطی گوناگون است و هم به نحوی بر آنها اثر می گذارد و این اثارممکن است بسیار عمیق یا جزئی باشد.

مهمترین ویژگی محیط دگرگونی و تغییر است. در این دگرگونیها، فرصت ها و تهدیدات و خطراتی وجود دارد که بازاریاب ورزشی باید بامطالعه، بررسی و ارزیابی آنها بیشترین استفاده را از فرصتها ببرد و تهدیدات و خطرها را به حداقل برساند. برای درک بهتر عوامل محیطی باید انها را مورد شناسایی و ارزیابی قرار دهند و اطلاعات مربوط به آن را گرد آوری و تجزیه و تحلیل نمایند. محیط شناسی و محیط یابی سبب می شود تا بازاریاب ورزشی بتواند بهتر و سریعتر فرصتها را بشناسد و بازارهایی را برای خود به وجود آورد.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی و فروش در عرض یک دقیقه

نماد بازاریابی یک دقیقه­ ای، برگرفته از یک ساعت دیجیتالی است. به این منظور که به ما یادآوی می کند که در طول روز حتی یک دقیقه هم که شده به چهره­ی کسانی که آنها را مدیریت می­ کنیم نگاهی بیندازیم و تشخیص بدهیم که آنها مهمتری دارایی ما هستند. تقریبا تمامی کسانی که به موفقیت می­ رسند، چه خودشان متوجه این موضوع باشند و چه نه، در واقع یک فروشنده­ و بازاریاب کارآمد هستند. صاحبان کسب و کارهای مختلف ارزش خدمات خود را به دیگران می­ فروشند. والدین موفق هدایت به سوی زندگی شاد و پویا را به فرزندانشان می­فروشند. رهبران موفق توانایی خود را می­ فروشند تا افراد را به خواسته ­هایشان برسانند. حتی دانشمندان موفق ایده­ های خود را به کسانی می­ فروشند که بودجه­ ی تحقیقاتی را فراهم می­ کنند تا آنها بتوانند به کار خود ادامه دهند.

انگار هر فروشنده یا بازاریاب باید در شغل خود آنقدر باهوش و سرسخت باشد که بتواند افراد را بر آن دارد که آنچه واقعا نمی­ خواهند، یعنی خرید را انجام دهند. به نظر می­ رسد بهترین بازاریابان هم راهی برای انجام این کار پیدا کرده ­اند. در واقع وقتی از تلاشمان برای به دست آوردن آنچه می­ خواهیم دست بر­ می­ داریم، و به دیگران کمک می­ کنیم تا به آنچه می­ خواهند برسند لذت بیشتری می ­بریم و موفقیت مالی بیشتری کسب می­ کنیم. در واقع مقصود ما از فروش این است که به افراد کمک کنیم تا به آن احساس­ های خوبی که می­ خواهند نسبت به چیزی که می­ خرند و نسبت به خودشان داشته باشند برسند.

روش­های یک دقیقه ای بر اساس این اعتقاد شکل گرفته­ اند که وقتی مشتری راضی است همه راضی هستند. رموز خود- مدیریت، انسجام تئوری فروش هدفمند و تناقض جالب کمک به دیگران برای رسیدن به آنچه می­ خواهند و در برابر آن نیل به موفقیت­ های ماندگار در امر بازاریابی با اختصاص دادن کمترین مقدار زمان، تلاش و استرس مفاهیمی هستند که راهکارهای فروش یک دقیقه ­ای ارئه می­ دهند. در واقع وقتی این راهکارها را به کار می ­برم استرس خودم را سریع کم می­کنم. چون دیگر سعی نمی­ کنم مردم را به انجام کاری که نمی ­خواهند بکنند وا دارم. وقتی مقصودم را می فروشم انگار در جهت جریان آب شنا می­ کنم. در واقع جایگاه خودم را به عنوان یک بازاریاب ترک می­ کنم و خودم را جای خریدار می ­گذارم.

۱. اهداف یک دقیقه ­ای من

• فقط روی آنچه اهمیت دارد تمرکز می­ کنم. یعنی ۲۰ درصد آنچه انجام می­ دهم (اهداف کلیدی من) که ۸۰ درصد نتایج کلیدی را دارند.
• روی یک کاغذ در ۲۵۰ کلمه یا کمتر اهداف بازاریابی کلیدی یعنی آنچه می­ خواهم و این­که داشتن آن چه احساس خوبی دارد را به زبان اول شخص و زمان حال طوری می­ نویسم که خودم بتوانم محقق شدن اهدافم را احساس کنم. دارم این کار را انجام می ­دهم! احساس می­ کنم…
• گاهی دقیقه ­ای را برای خواندن یا دوباره خواندن اهدافمان می­ گذرانم. ضمن آنکه می­ دانم تکرار این کار به تغییر منتج می­ شود.
• دقیقه ای را در هر فرصتی که بشود صرف نگاه انداختن به اهدافم می­ کنم و سپس نگاهی به رفتارم می­ اندازم (به عنوان مثال: قرارهایم). دقت می­ کنم که ببینم آیا رفتارم با اهدافم همخوانی دارد یا نه. این اهداف یک دقیقه ­ای اولین قسمت از سه قسمت در برنامه­ ی کلی بازی من برای فروختن است.

برنامه­ ی بازی فروشنده ­ی یک دقیقه­ ای

با مقصودم شروع می­ کنم

به افراد کمک می­ کنم به آنچه می­ خواهند برسند

قبل از بازاریابی و فروش

• ابتدا، دیگران را می بینم که به همان احساسی که می خواهند می رسند. بعد خودم را می بینم که به آنچه می خواهم می رسم.
• اغلب و همی شه ویژگی ها و مزایای آنجه می فروشم را بررسی می کنم.
• مزایای آنچه می فروشم را در واقع با کمک به دیگران برای رسیدن به احساس هایی که می خواهند می بینم.

در خلال بازاریابی و فروش

• به همان صورتی که هم من و هم طرف مقابلم مایل است خرید کند می فروشم. به عنوان یک شخص روی او سرمایه-گذاری می کنم.
• سوالاتی می پرسم که در آن کلمات «داشتن» و «خواستن» باشد.
• گوش می دهم. بعد آنچه شنیده¬ام را تکرار می کنم.
• صادقانه خدمات، ایده هاو محصولم را مطابق با خواسته ی طرفم و احساسی که می خواهند به آن برسند تغییر می دهم.
• وقتی ببینند چطور با کمترین خطر شخصی و بیشترین بازده شخصی می توانند به آن دست یابند تصمیم می گیرند از ما خرید کنند.

بعد از بازاریابی و فروش

• غالبا پیگیری می کنم تا مطمئن شوم که افراد واقعا احساس خوبی نسبت به آنچه خریدند و نسبت به خودشان بابت خرید دارند یا نه.
• اگر مشکلی در می ان باشد، به آنها کمک می کنم حلش کنند و از اینرو بر استحکام رابطه ام با آنها می افزایم.
• اگر احساس خوبی داشته باشند، از آنها می خواهم افراد جدیدی را معرفی کنند.

۲. تحسین های یک دقیقه ای من

• گاهی دقیقه ای را به خودم مقداری تحسین می فروشم.
• خودم را هنگام انجام کار(تقریبا) درست غلفلگیر می کنم.
• چند ثانیه ای را به سکوت می گذرانم تا طعم احساس خوبی را که از انجام آن کار دارم را بچشم و لبخند بزنم.
• خودم را به انجام دوباره ی آن تشویق می کنم.

۳. توبیخ های یک دقیقه ای من

• اگر رفتارم غیر قابل قبول باشد آن را توبیخ می کنم.
• آنچه را که اشتباه انجام داده ام مشخص می کنم.
• می گذارم احساس کنم که از انجام کاری که کرده ام چه حسی دارم.
• آدم باارزشی هستم و بهترین رفتار را از خودم انتظار دارم.
• به توبیخ های خود ادامه نمی دهم و روی هدفم متمرکز می شوم.

• نویسنده: خانم زینب سرداری، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی