شش شرط اساسی برای نهایی کردن فروش در بازاریابی

فروش به معنی کمک کردن به مشتری به منظور خرید و برطرف کردن نیازهای فرد با استفاده از خرید کالا است. نهایی کردن فروش در یک فرآیند بازاریابی زمانی است که مشتری آماده خرید کالا شده و تصمیم بر خرید کالا مورد نیاز را گرفته است و اغلب دشوارترین بخش در فرآیند بازاریابی، ارائه محصول است. نهایی کردن فروش کاری درونی است که با شما شروع می شود و شخصیت شما مهم تر از اطلاعاتی است که درباره محصول خود دارید. شخصیت شما ۸۰ در صد موفقیت فروش شما را رقم می زند و وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب این است که نیازها را تشخیص داده محصول خود را ارائه کنید و به اعتراضات و سوالات مشتریان پاسخ داده و برنامه را به شکلی تدوین نمایید که به راحتی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فرآیند بازاریابی خود را تمام کنید.

برایان تریسی سخنران انگیزشی بازاریابی و مشاور بزرگ در زمینه بهبود تکنیک های فروش است؛ وی شش شرط زیر را برای نهایی کردن فروش در فرآیند بازاریابی مطرح کرده است:

1. باید مثبت، مشتاق و علاقه مند باشید تا فروش را نهایی کنید. احساسات سری هستند. میل و اشتیاق شما تاثیر قدرتمندی بر مشتری می گذارد و فروش را قطعی می کند.
2. خواسته های مشتری باید برای شما روشن باشد و بدانید که مشتری چه می خواهد و از محصول شما چه انتظاری دارد.
3. مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند و از ارزش کالا یا خدمت شما مطلع گردد و بداند که کالای شما برای او چه می کند و چه تاثیری بر زندگی و کار او به جا می گذارد.
4. مشتری باید به شما ایمان داشته باشد و اعتماد کند و ارتباط مؤثری میان شما و او برقرار باشد. مشتری باید مطمئن باشد محصول مورد نظر را به موقع تحویل خواهد گرفت.
5. مشتری باید از امتیازات و فواید پیشنهاد شده از طرف شما به سود خود استفاده کند. مشتری باید کالایی که می فروشید دوست بدارد. اگر مشتری خواهان کالا یا خدمت شما نباشد قطعی کردن فروش با او بیهوده است.
6. محصول شما باید برای مشتری مناسب باشد و نیازهای او را به بهترین شکل برآورده سازد و مشتری توانایی پرداخت داشته باشد و مطمئن شود که این محصول یا خدمت دقیقا همان چیزی است که او می خواهد.زمانی که این شش خواسته مشتری برآورده گردد می توان با اطمینان در راستای قطعی کردن فروش گام برداشت.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازرگان موفق: افشین نیک اندیش در اندیشه گران درمان

• کمی از افشین نیک اندیش برایمان بگویید؟ چند سال دارید؟ چه رشته ای خواندید و در چه زمینه ای مشغول به فعالیت می باشید؟

در سال ۱۳۴۰ در امیرآباد تهران به دنیا آمدم و در سال ۱۳۵۵ هم برای ادامه تحصیل به آمریکا رفتم. صاحب دو دختر می باشم.  تحصیلات خود را با کارشناسی مدیریت بازرگانی شروع کردم ،کارشناسی ارشد را در رشته بازرگانی بین الملل به پایان رساندم. دوره عالی مدیریت کسب و کار را در موسسه IAU گذراندم و پس از اتمام تحصیل به ایران بازگشتم و در زمینه فروش و بازاریابی ستادی و میدانی شروع به فعالیت کردم. سپس به عنوان عضو هیئت مدیره و مدیر بازرگانی شرکت اندیشه گران درمان انتخاب و فعالیت خود را در این زمینه شروع کردم و از سال ۱۳۸۹ هم به عنوان رئیس هیئت مدیره و مدیر عامل شرکت مشغول به فعالیت می باشم و در حال حاضر نمایندگی بیش از ۲۰ کمپانی پزشکی را دارا می باشم.

• شرایط خانوادگی و مالی دوران کودکی شما چگونه بوده است؟

دوران کودکی از لحاظ مالی مشکلی نداشتیم ولی از نظر عاطفی زمانی که از ایران رفتم، با این که برادرهایم در آمریکا بودند، سال اول برایم بسیار سخت گذشت. پدرم همیشه اعتقاد داشت، که فرزندانش نباید راحت طلب بزرگ شوند. به همین دلیل من را به جایی فرستاد ،که باید سختی های بسیاری را تحمل می کردم و فکر می کنم اگرچه دوران خیلی سختی بود ولی بسیار سازنده بود.

• در زمان شروع به کار چند سال داشتید؟ در حال حاضر چند سال است که در این حوزه  فعالیت می کنید؟

در زمان شروع به کار ۳۰ سال داشتم و در حال حاضر حدود ۲۵ سال است که در زمینه واردات و تولید تجهیزات پزشکی مصرفی مشغول به فعالیت می باشم.

• در ابتدای شروع کار چند نفر و در حال حاضر چه تعداد با شما همکاری می کند؟

در ابتدای کار ۱۵ نفر بودیم ولی در حال حاضر ۸۰ نفر در مجموعه ی تهران مشغول به فعالیت در دپارتمان های مختلف( مدیریت، اداری، مالی، خزانه، حسابداری، بازاریابی، فروش، بازرگانی، خدمات و فناوری اطلاعات) و دارای بیش از ۲۰ نماینده در شهرهای مختلف ایران می باشیم.

• آیا اساساً به کار تیمی اعتقاد دارید ؟

صدرصد بله ، تلاش  و پشتکار نقش اساسی در زندگی ایفا میکند، اما مهم این است که این تلاش و پشتکار هوشمندانه باشد. پس شرط لازم انتخاب راه درست و شرط کافی تلاش فردی و گروهی است.

• آیا تا به امروز در کارتان شکست هم خورده اید؟ به نظرتان دلایل شکست شما چه مواردی بوده است؟

هر کسی که کاری را شروع می کند، قطعاً شکست هم می خورد و من هم شکست های کوچک داشته ام ولی شکست عامل موثری برای پیروزی است و دلایل متنوعی هم دارد، از جمله: رویارویی با بازارهای جدید و رقبای جدید- عدم تجربه کافی – نبودن ثبات در قوانین و رویه ها.

• تاثیر گذارترین فرد در زندگی  شما چه کسی است؟

کسی که خیلی در زندگی من تاثیر گذار بود دکتر مجتهدی گیلانی رئیس دبیرستان البرز بودند. ایشان دانشگاه پلی تکنیک و دانشگاه شریف را احداث نمودند. زمانیکه در دبیرستان البرز مشغول به تحصیل بودم ایشان بسیار برای دانش آموزان ارزش قائل میشدند. فکر میکنم بعد از پدرم، اساتید و معلمانم بودند که بر روی من بیشترین تاثیر راداشتند.

• آینده خود را چگونه مبینید؟

من همیشه آینده را روشن میبینم ،از ایده ها استقبال می کنم چون من را نسبت به کارم دلگرم می کند.

• آیا به شانس در موفقیت اعتقاد دارید؟ و تا چه اندازه موفقیت شما مبنی بر شانس بوده است؟

شانس یا قسمت به نوعی فرصتی است، که به انسان روی می آورد و اگر بتواند از آن استفاده کند، موفق است و اگر نتواند لطمه می خورد ولی برای موفقیت هیچ زمان روی شانس تکیه نکرده ام.

• روحیه شما به عنوان یک بازرگان موفق چگونه است؟

کار ما به مثابه کوهنوردی ست که به عقب که نگاه می کند می بیند که مقداری جلو آمده است ولی وقتی به جلو  نگاه میکند میبیند هنوز راه بسیار زیادی باید بپیماید، پس داشتن روحیه خوب و با نشاط که بهترین دستاورد زندگی ایده ال یک انسان است، در پیمودن این مسیر بسیار موثر است.

• آیا خود را فرد موفقی می پندارید؟ و رمز موفقیت را در چه میدانید؟

به لطف خدا بله ، یکی از علل موفقیت من این است، که کار را مانند مثلثی می دانم که یک گوشه آن درآمد برای کار و زندگی است ، یک گوشه آن وجهه ی اجتماعی و گوشه ی دیگر ارضا شدن شخص می باشد. یکی دیگر از عوامل موفقیت من، مطالعه فکر دهها هزار انسان متفکر و باهوش بود، که می توان راه آنها را دنبال کرد و به انسان خود کفایی می دهد که برای طراحی و ساخت درنگ ننماید. به اعتقاد من موفقیت نسبی است.

• چه پیشنهادی برای کسانی که می خواهند در صنعت و کارآفرینی فعالیت کنند دارید؟

برای این افراد فکر می کنم، پیشنهاد داشتن تحصیلات دانشگاهی بسیار مفید است. اصلی ترین ویژگی افراد کارآفرین و موفق همان خردورزی و به عمل در آوردن این اندیشه است، تحصیلات  دانشگاهی در نوع این اندیشه و نحوه پیاده کردن آن می تواند مفید باشد و البته قدرت ریسک پذیری با محاسبه دقیق احتمال خطرات

• و حرف آخر…….

روشنایی همه جا پشت در است و در گشودن هنر است فکر میکنم همین یک جمله کل بحث کارآفرینی و شروع یک کسب و کار موفق را بیان کند…..

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

پیشران های خروج از رکود اقتصادی

 رکود بی سابقه ای تمام بخش های اقتصادی کشور را در بر گرفته و دولت در دو سال گذشته تمام تلاش خود را به مهار تورم و کنترل نقدینگی معطوف کرده است و در این راستا هرچند با شیب بسیار تندی تورم را کاهش داده اما همچنانکه صاحبنظران اقتصادی پیش بینی کرده بودند و به دولت هم نقد داشتند که چنین رشد شتابانی در مهار نقدینگی و مهار تورم به رکود بی سابقه منجر خواهد شد و امروزه ما شاهد این رکود هستیم. حال که دولت هفته گذشته بسته سیاستهای خروج از رکود را مصوب و ابلاغ نموده است شاید  بعد از بسته رفع موانع تولید، این بسته پیشنهادی بتواند کشور را از حالت رکود خارج کرده و زمینه های رونق اقتصادی را فراهم نماید.

•  پیشرانهای خروج از رکود

 در تعریف علم مدیریت سیرنزولی رشد اقتصادی که برای چند دوره سه‌ماهه ادامه یابد، نشان دهنده وضعیت “کسادی” اقتصادی است و هرگاه این دوره زمانی بیشترشود “رکود” اقتصادی نامیده می‌شود در موردی که رشد اقتصادی برای مدتی آهسته اما غیر منفی باشد اصطلاحاً به “توقف رکودی” معروف است. کسادی، رکود و توقف رکودی را معمولا تحت عنوان بحران مالی طبقه‌بندی نمی‌کنند زیرا از مواردی هستند که علاوه بر بازارهای مالی سایر بازارها را تحت تاثیر قرار می دهند  و ما امروزه شاهد رکود در تمام صنایع کشور و خصوصا بخشهای مولد هستیم.

رکود حاکم بر بخشهای تولیدی( موتور محرک اقتصادی) باعث شده تولید کنندگان با ظرفیت پایین تر کار کرده و این باعث با لا رفتن هزینه های متوسط ثابت ، کاهش بهره وری و در نتیجه ایجاد دور تسلسل و منفی تشدید رکود می گردد و در شرایط کنونی کشور ما شاهد چنین رکودی هستیم و بنا بر گزارشات میدانی از حوزه تولید و تجارت بنگاه ها، انبار بسیاری از شرکتها  مملو از محصولات گشته و شرکتها  به رغم کاهش بی سابقه هزینه های خود و تعدیل نیرو هنوز نتوانسته اند از این فضا خارج گشته و گردش نقدینگی نیز به میزانی نیست که تحریک تقاضا را ایجاد نموده و بنگاه ها و کشور را از  این حالت خارج نماید و در چنین شرایطی اتخاذ راه کارهایی برای خروج از رکود در بخش های مختلف اقتصادی یکی از اولویت های اصلی دولت ها محسوب می شود.

در سالهای اخیر تشدید تحریم ها خارجی به همراه تغییرات حاملهای انرژی، افزایش هزینه های حمل و نقل به واسطه اجرای هدفمندی یارانه ها و افزایش شدید نهادهای وارداتی به همراه عدم تامین مالی مناسب باعث شد که هزینه های این بخش را افزایش داده و قدرت خرید مردم نیز کاهش یابد و در چنین شرایطی دولت بسته پیشنهادی سیاستهای خروج از رکود را تصویب کرد که  بیشتر به  تحریک تقاضا  و افزایش گردش نقدینگی پرداخته و  سعی دارد زمینه ساز رونق اقتصادی گردد.

در این راستا می توان به اثرات و سازوکارهای این مشوقها از دو منظر بازرگانی خارجی و داخلی نگاه کرد و به تببین راهکارهای آن پرداخت اما آنچه بسیار مشخص است بسیاری از راهکارها فرا بخشی بوده و برای اجرای درست به تعامل و همکاری سازمانهای زیادی بستگی دارد که مهمترین راهکارهای را باید در اصلاح قوانین و مقرات و شفافیت تجارت، سرمایه گذاری جستجو  کرد. اما اگر  بخواهیم از منظر تخصصی به حوزه بازرگانی داخلی و خارجی به عنوان پیشرانهای خروج از رکود بنگریم در میابیم که بیشتر مشکلات این بخشها را می توان از طریق راهکارهای چون توسعه صادرات غیر نفتی از طریق هدف گذاری نرخ واقعی ارز ، تنوع پذیری صادرات  و تاکید بر صادرات  محصولاتی با مزیتهای نسبی و رقابتی  کشور چون صنعت پتروشیمی، معدن و صنایع معدنی، صنایع غذایی و شوینده و جلوگیری از قاچاق کالا، تنوع منابع مالی بر کمک سرمایه گذاری خارجی در حوزه تجارت خارجی متصور شد و در حوزه تجارت داخلی که می تواند شروع خوبی برای خروج از رکود حاکم باشد دولت و بخش خصوصی  باید با کمک هم  برنامه ریزی نمایند که نقدینگی به سمت تولید و بخش مولد کشور سوق پیدا کرده و در ادامه با تحرک تقاضا از طریق وامهای کم بهره و بالا بردن قدرت خرید مردم از طریق افزایش اعتبار خرید آنها بتوان نقش موثری در زنجیره تامین محصولات ایرانی بازی کرد.

چنانچه به بسته سیاستی دولت نظری بیاندازیم می توان این بسته و مشوقهای آن را  در سه  حوزه مسوولیت‌های سازمان مدیریت و برنامه‌ریزی، بانک مرکزی و وزارت امور اقتصادی و دارایی جستجو و تقسیم بندی کرد. در حوزه مسئولیتهای سازمان مدیریت و برنامه ریزی دولت سعی دارد با کمک به نقدینگی و پرداخت بدهی های خود به بخش خصوصی به گردش نقدینگی کمک نماید که در این راستا باید در هزینه کرد این منابع دقت لازم صورت پذیرد تا بتواند به درستی در مسیر تولید و تحریک تقاضا قرار گیرد. در خصوص بانک مرکزی آنچه به نظر می رسد بانک مرکزی کمکهایی از طریق کارت اعتباری و تسهیلات در اختیار مشتریان قرار داده اما همچنان نرخ سود بانکی زیاد بوده و اشتیاق برای گرفتن تسهیلات را کاهش داده و باید ساز و کاری برای این موضوع پیشنهاد دهد.

وزارت اقتصادی و دارایی کشور نیز با انتشار اوراق مشارکت و صکوک اجاره که مورد قبول بانکها قرار گیرد زمینه را برای اعتبار دهی فراهم آورده و بخش زیادی از منابع و مشکلات اعتباری بخش خصوصی مرتفع خواهد شد. آری امروزه دلتمردان کشور سعی دارند که با تزریق نقدینگی و افزایش اعتبار خرید مردم، کشور را از حال رکود خارج نمایند اما در این مسیر بایستی با ساز و کار مناسب این بسته را به درستی اجرا نمایند در غیر اینصورت نه تنها کشور از حالت رکود خارج نمی شود بلکه به نقدینگی فزاینده کشور هم اضافه خواهد شد.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک

بازاریابی در فرآیند برنامه ریزی استراتژیکی شرکت نقش بسیار با اهمیتی را بر عهده دارد. در این باره یکی از مدیران برنامه ریزی استراتژیک شرکت جنرال الکتریک چنین می گویند:

“مدیریت بازاریابی در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک مهم ترین سهم عملیاتی را داراست. این مدیریت در تعیین موارد زیر عهده دار وظایف رهبری است: تعیین رسالت حرفه ای، تجزیه و تحلیل موقعیت های محیطی، رقابتی و اقتصادی، تعیین اهداف، مقاصد و خط مشی ها، تعیین طرح های مربوط به کالا، بازارها، سیاست های توزیع و کیفیت با هدف اجرای خط مشی های اقتصادی شرکت. مشارکت مدیریت بازاریابی تا تهیه برنامه ها و طرح های عملیاتی که کاملا با طرح استراتژیک ارتباط دارد، ادامه می یابد.”

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی عبارت است از فرایند مدیریتی، ایجاد و حفظ یک تناسب ماندنی پایدار میان اهداف، توانایی ها و منابع سازمان از یک طرف و فرصت های در حال تغییر بازار از طرف دیگر. هدف برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی، شکل دادن و تغییر شکل فعالیت ها و محصولات شرکت است به نحوی که امکان دستیابی به سود و رشد را محقق گردد. مفاهیمی که زمینه ساز به وجود آمدن برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی شد در سال های دهه ۱۹۷۰ و بر اثر مجموعه آسیب هایی که بر پیکره صنعت ایالات متحده امریکا وارد آمد باید جستجو کرد. عواملی که موجب این ضربات شدند عبارتند از:

• بحران انرژی، تورم دو رقمی، رکود اقتصادی، موفقیت های رقابتی ژاپنی ها و آزاد شدن صنایع کلیدی از قید مقررات دست و پاگیر.

دیگر زمان آن گذشته بود  که شرکت های آمریکایی در برنامه ریزی های بازاریابی خود در زمینه تولید، فروش و سودآوری به پیش بینی های ساده رشد تکیه کنند. اینک ضرورت داشت که برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی جایگزین برنامه ریزی بلندمدت سنتی شود. امروزه هدف اصلی برنامه ریزی استراتژیک کمک به شرکت است تا فعالیت های خود را به گونه ای انتخاب و سازماندهی کند که حتی در صورت بروز وقایع غیر منتظره به فعالیت ها و خطوط محصولات آن خدشه ای وارد نگردد و سلامت شرکت همچنان حفظ گردد.

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی مستلزم اقداماتی در زمینه های سه گانه زیر است.

• اولین زمینه اداره و مدیریت فعالیت های بازاریابی یک شرکت به عنوان یک ترکیب سرمایه گذاری است.

هر فعالیتی، سودآوری متفاوت بالقوه خود را دارد و منابع شرکت باید بر اساس این سودآوری به فعالیت مربوطه اختصاص یابد.

• دومین زمینه اصلی، برآورد دقیق و درست هر فعالیت، با توجه به بررسی نرخ رشد بازار و جایگاه و تناسب و مناسبت شرکت در آن بازار است.

استفاده از فروش و سودآوری فعلی شرکت، به عنوان راهنما کافی نیست. مثلا: اگر شرکت فورد به عنوان راهنمای سرمایه گذاری در دهه ۱۹۷۰ از سودآوری جاری استفاده کرده باشد، باید همچنان به ریختن پول در زمینه اتومبیل های بزرگ ادامه دهد چرا که در آن زمان پول از همین زمینه بدست می آمد. اما تجزیه و تحلیل نشان داد که سودآوری از ناحیه اتومبیل های بزرگ روزگاری به سر می آید. از این رو شرکت فورد باید در اختصاص منابع خود تجدید نظر می کرد و این منابع را به اصلاح و بهبود اتومبیل های جمع و جور اختصاص می داد حتی اگر شرکت در آن زمان در زمینه تولید اتومبیل های کوچک زیان می دید.

• سومین زمینه اصلی برنامه ریزی استراتژیک، خط مشی(استراتژی) بازاریابی است.

شرکت باید برای نیل به اهداف بازاریابی خود، در هر یک از زمینه فعالیت هایش، یک طرح بازی تهیه کند. از آنجا که هیچ خط مشی واحدی وجود ندارد که مناسب حال تمام شرکت ها در فعالیت مشخصی باشد، هر شرکت با در نظر گرفتن جایگاه و اهداف صنعت، موقعیت ها، توانایی ها و منابع باید طرحی را تهیه کند که بهترین تناسب را با وضعیت خودش داشته باشد.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده