Skip to main content
Tag

آموزش بازاریابی

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی در واقع یک بده_بستان است. امتیاز هم می تواند خواسته های مشهود باشد و هم سرمایه های نامشهود مانند شهرت، اعتبار و احترام. توصیه می شود که همیشه مراقب سرمایه های نامشهود خود و طرف مقابل بود؛ یعنی حتی اگر برنده بودیم برای اینکه طرف مقابل اعتبارش را از دست ندهد و به عنوان یک مذاکره کننده ی ضعیف شناخته نشود یک امتیاز هرچند کوچک به او بدهیم ک همین امتیاز می تواند دلگرمی در طرف مقابل ایجاد کند برای مذاکره ی بعدی با ما… علاوه بر این باید مراقب حفظ شأن و اعتبار خود نیز بود اگر امتیازی بدهیم و در برابرش چیزی دریافت نکرده باشیم و یا امتیاز کوچکی دریافت شده باشد اعتبار ما زیر سوال می رود؛ پس اولین کسی باشیم که یک امتیاز کوچک می دهد و همچنین اولین کسی نباشیم که یک امتیاز بزرگ می دهد.

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

در برخی مذاکره ها مثل مذاکره با یک هیأت به جای یک فرد، اعتبار و شهرت پررنگ تر است و باید یک فکر جدی به حالش کرد.  فرض کنید وارد یک مذاکره ی بازاریابی شده ایم و راهی برای امتیاز دادن نیست، در این شرایط بهتر است موضوع دیگری برای امتیاز دادن پیدا کنیم. در بازاریابی می توان قیمت و تخفیفات را مثال زد، مثلا اگر دست ما تا ۵ درصد تخفیف باز باشد می توانیم برای امتیاز دادن از خدمات پس از فروش استفاده کنیم: درست است که نمی توانیم به شما بیشتر از ۵درصد تخفیف بدهیم اما می توانیم خدمات پس از فروش را برای شما گسترده کنیم.

در مواردی که دو طرف یکدیگر را می شناسند و از قبل هم مذاکره ای داشته اند و فضای منطقی حاکم است می شود  در ابتدا موارد قابل مذاکره را مشخص کرد تا زمان هدر نرود. در مثال مذاکره ی بازاریابی می توانیم بگوییم روی قیمت نمی توانیم حرفی بزنیم اما خدمات پس از فروش، تخفیفات و… قابل مذاکره هستند.

  • روند اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی

روند اعطای امتیاز باید سیر زولی داشته باشد. به طوری که در ابتدا بیشترین امتیازی که می توان داد را بدهیم و به تدریج کمتر و کمتر شود. با این روش می توان با کوچک شدن امتیازات به نقطه ی ترک مذاکره (که در کلید موفقیت در مذاکره ی بازایابی توضیح داده شد ) پی برد و مذاکره را جمع کرد. در این روش اگر دیدید که طرف  مقابل سریع  امتیازات را کوچک میکند بدانید که فن ش است و می خواهد شما فکر کنید دارید به نقطه ی ترک مذاکره ش می رسید و مذاکره را خاتمه بدهید.

  • چرا سیر نزولی؟

اگر امتیازات به دفعات کوچک و بزرگ شود روند و  خاصی نداشته باشد حتی اگر طرف مقابل در پایان مذاکره به تمام خواسته هایش رسیده باشد فکر می کند باز هم می توانست امتیاز بگیرد، اما اگر سیر نزولی و ترتیب خاصی داشته باشد احساس می کند مذاکره ی سختی در پیش داشته و برای آن تلاش زیادی شده و در آخر خرسند می شود. مثال روند نزولی و ترتیب خاص در مذاکره ی بازاریابی: در ابتدا اعطای ۸درصد تخفیفات در مرحله ی بعد ۴درصد و در مرحله ی بعد ۲ درصد تخفیف و…

همیشه یک امتیاز کوچک برای آخر در نظر بگیرید. مزیتش را هم می گویم:

  • در عین دو دلی برای بستن قرارداد شما را وسوسه می کند که قرارداد را ببندید. شاید این جمله برایتان آشنا باشد:

“این هم قیمت آخر، دیگر بیایید قرارداد را امضا کنیم”

  • بعد از بستن قرارداد همان امتیاز کوچک در ترغیب طرف مقابل برای مذاکرات و همکاری های بعدی کمک می کند. یادتان نرود بعد از بستن قرارداد… احساس برنده بودن به او می دهد، حتی اگر ما برنده باشیم… بحث همان اعتبار است.

راستی یادتان نرود که دو امتیاز پی در پی طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خوش اشتها می کند…

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی به مدل مدیریت در کلاس جهانی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی به مدل مدیریت در کلاس جهانی

بازاریابی نوین چیزی فراتر از تولید محصولات خوب، قیمت گذاری مناسب و سهولت دسترسی به مصرف کنندگان کالا است. ترفیع، یکی ازعناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن، شرکت با مصرف کننده ارتباط برقرار می کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می کند(محمدیان،۱۳۸۸: ۵۶).

بازاریابی و فروش محصولات کاشی و سرامیک در چند سال اخیر به دلیل مواردی چون بدهی ارزی بالای شرکت ها و همچنین مشکلات گمرکی و نبود زیر ساخت های لازم جهت حمل و نقل بار با مشکلات فراوانی روبرو بوده است. علی رغم موارد فوق بر اساس آخرین آمار وزارت صنعت، معدن و تجارت در سال های اخیر ایران از نظر میزان صادرات محصولات کاشی و سرامیک، رتبه چهارم دنیا را در اختیار دارد و حجم تولید ۴۶۰ میلیون مترمربعی را تجربه کرده است که از این میزان ۳۶۷ میلیون متر مربع در بازار داخل و ۹۳ میلیون مترمربع آن را صادر کرده است.

صنعت کاشی و سرامیک از آن دسته از صنایع کشور است که تا وقتی ساخت و ساز در کشور رونق داشته باشد، بازار این صنعت هم از روند فزونی رشد برخوردار خواهد بود. با توجه به شرایط پیش آمده درچند سال اخیر از جمله افزایش قیمت دلار و کاهش قابل توجه واردات محصولات این صنعت، سهم صنعتگران و تولیدکنندگان از فروش محصولات این بخش افزایش یافته است؛ لذا با استفاده حداکثری از ظرفیت ها و پتانسیل های موجود می توان سهم بازار و میزان سودآوری این صنعت را افزایش داد و با به کارگیری ترکیب مناسب و مؤثر از آمیخته ترفیع برای محصولات صنعت کاشی و سرامیک می توان تمایل بیشتر به خرید را در مشتریان ایجاد کرد و از این جهت انتخاب روش مناسب ارتباطی باید با توجه به موقعیت مخاطبان در بازار هدف صورت گیرد. بر این اساس برنامه ریزی برای تدوین آمیخته ترفیع مناسب، جهت ادامه حیات در محیط رقابتی داخل و خارج از کشور باید در سرلوحه کار شرکت های تولیدکننده کاشی و سرامیک باشد.

در حال حاضر پیوستن کشور ما به روند جهانی شدن تولید و صنعت اجتناب ناپذیر است و تنها راهی که برای کشور ما باقی می ماند، تقویت صنایع خود از دو بعد است. اول بعدکلان اقتصادی و تصمیم گیری های کلان و دوم، بعد خرد و سیاست های داخلی صنایع. بعد کلان به سیاستگذاری های دولت و بعد خرد به سیاست های خود شرکت های تولیدی بر می گردد. تولید در کلاس جهانی(World Class Manufacturing) هدفی برای این سیاست های داخلی شرکت هاست، این واژه برای تعریف بهترین تــولیدکنندگان در جهان به کار رفته است که می توان آن را انقلاب دوم صنعتی دانست.

در کلاس جهانی بودن به این معنا است که سازمان در بازار مورد نظرش در برابر دیگررقبا صرف نظر از اندازه، کشور مبدأ یا منابع در همه عرصه های تولید، بازاریابی و فروش محصولات خود پیروز و موفق باشد. این به معنای برابری یا فراتر رفتن از رقیب در زمینه کیفیت، زمان تدارک، انعطاف پذیری، هزینه/ قیمت، خدمات پس از فروش به مشتریان و نوآوری در تولید می باشد به گونه ایی که سازمان  کلاس جهانی هر زمان و در هر بازاری که بخواهد آماده رقابت با رقبا است و این سازمان کلاس جهانی است که موضوع رقابت را تعیین می کند و بقیه دنباله رو او هستند(فارسیجانی،۱۳۸۶).

جذابیت و سودآوری وسوسه انگیز صنعت کاشی و سرامیک از یک سو و ازسوی دیگر فراهم بودن منابع اولیه و زیرساخت های لازم، باعث شده است که طی چند سال اخیر شمار تولیدکنندگان این صنعت در استان یزد به صورت خیره کننده ایی افزایش یابد. به طوری که بر طبق آخرین آمار موجود، استان یزد با تولید ۶۰ درصدی کاشی و سرامیک کشور بزرگترین خوشه صنعتی تولیدکننده این محصولات درکشور است.

متأسفانه به دلیل عدم برنامه ریزی منسجم و اتخاذ سیاست های غیر علمی و غیر اصولی در بخش های تولیدی و بازاریابی، هم اکنون تولیدکنندگان کاشی و سرامیک با مشکل فزونی عرضه بر تقاضا مواجه گردیده اند. پراکنده کاری های موجود در این صنعت موجب شده است که بازار داخلی با اشباع و بازار خارجی نیز در قبضه تولیدات ارزان قیمت چین، برزیل و هند باشند. اگرچه دولت در طی سال های اخیر، تلاش کرده است با اتخاذ سیاست هایی چون بستن بازارهای داخلی و حمایت از تولیدکنندگان و صادرکنندگان، صنعت کاشی را متحول کند اما حتی جایگزین کردن مدرنترین و پیشرفته ترین ماشین آلات و تجهیزات نیز نتوانسته صنعت فوق را در ابعاد جهانی معرفی کند به طوری که بیشترین حجم صادرات محصولات کاشی و سرامیک به کشورهای همسایه چون عراق، افغانستان، تاجیکستان و دیگرکشورهای همسایه صورت می گیرد.

با توجه به موارد یاد شده لازم است شرکت های فعال در این صنعت با در نظرگرفتن  موانع تولید در کلاس جهانی و با انجام کارهای پژوهشی منظم و هدفمند در جهت افزایش سهم بازار جهانی فروش محصولات خود گام بردارند و ضمن ارائه یک نمای کلی از وضعیت صنعت کاشی و سرامیک، با شناسایی و اولویت بندی بهترین ابزارهای ترفیعی مناسب به بهبود فروش محصولات تولیدی خود در ابعاد جهان تراز بپردازند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی را با رنگ و مذهب زیبا کنیم…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی را با رنگ و مذهب زیبا کنیم…

بازاریابی شامل تمام فعالیت هایی است که یک شرکت با انجام آن ها خود را با محیط تطبیق می دهد، آن هم به صورت خلاق و سودآور. “ری کوری”

بازاریابی یکی از علوم بسیار پیچیده و در عین حال انعطاف پذیر است که، با توجه به بسیاری از عوامل می تواند تغییر کند. فعالیت در رشته بازاریابی تنها عمل به مبانی کتاب های قطور کاتلر نیست، یک بازاریاب در بیشتر مواقع تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد که به راحتی دنیای کاری او را تحت تاثیر قرار می دهد. یکی از این عوامل مذهب است. تمامی بازاریاب های ایرانی هر چه قدر هم که کتاب کاتلر را مطالعه کنند و آن را از حفظ باشند، اما در وهله اول یک مسلمانند، مذهب یک بازاریاب ایرانی در بسیاری از مواقع آرام و بی صدا در زندگی کاری او منعکس می شود. این قدرت جادویی مذهب نه تنها در مسلمانان بلکه در تمام ادیان به چشم می خورد. تاثیر مذهب یک بازاریاب در فروش و بازاریابی محصول ها و خدمات، حوزه های صنعتی مختلف، بازاریابی آثار هنری، بازاریابی در حوزه توریسم هر کشوری و… بسیار مشهود است.

تاثیر رنگ در بازاریابی با توجه به مذهب مانند شعر های حافظ است، بسیاری از مرم ایران شعر های حافظ را ناخود آکاه حفظ می کنند و بسیاری از بازاریاب های ایرانی نیز رنگ ها را با توجه به مذهبشان در بازاریابی دخیل می کنند. رنگ آبی در بسیاری از مذهب ها رنگ خداست، در اعتقاد مردم مصر رنگ آبی به معنای عدالت، صداقت و جاودانگی می باشد. در باور یهودیان  آبی یک رنگ خدایی است زیرا، آن ها معتقد هستند، هنگامی که هفتاد نفر از بنی اسراییل  برای ملاقات خدا رفتند در زیر پای خدا سنگی لاجوردی قرار داشته است. در باور مسیحیان رنگ سفید نشان دهنده معصومیت، پاکی و افتخار است، رنگ سرخ برای آن ها نمادی از عشق الهی است، سبز در دین مسحیت به معنای رحمت الهی و زندگی جاودانه است و رنگ بنفش به معنای استغفار و رنگ سیاه به معنای عزا می باشد. بازاریابی بسیاری از محصول ها و خدمات در این ادیان تحت تاثیر ناخودآگاه مذهب قرار می گیرد.

در باور ما مسلمانان  و در قرآن کریم رنگ از مباحث جذابی است که همواره مورد توجه بوده است. از رنگ هایی که بازاریابی محصول ها را در کشور های اسلامی تحت تاثیر قرار می دهد می توان به رنگ های سیاه، سفید، سبز، آبی، زرد و قرمز اشاره کرد. در بازاریابی بسیاری از آثار هنری ایرانیان می توان تاثیر رنگ ها را در بازاریابی برگرفته شده از مذهب مشاهده کرد. تبلور عینی این مطلب را می توانید در معماری مساجد مشاهده کنید. کاشی کاری های آبی مسجد امام در اصفهان یکی از نمونه های منحصر به فردی است که چشم هر توریستی را نوازش می کند یک کاشی کار در عصر صفوی با انتخاب رنگ آبی بازاریابی در حوزه توریسم ایران را تا ابد جاودانه کرد. رنگ آبی در باور مسلمانان رنگ خدا و آسمان است.

به جانماز های ترمه شهر یزد توجه کنید؛ بیشتر تولیدات جانماز ترمه با رنگ آبی طراحی می گردند زیرا، برای یک مسلمان آبی رنگی است که نردبان ورود به آسمان خداست. در تمام ادیان رنگ ها به راحتی در بازاریابی دخیل می شوند در دین اسلام و در بین مسلمانان توجه به سه رنگ سیاه و سفید و قرمز بیشتر از سایر رنگ ها مشهود است. بسیاری از محصول ها و تبلیغاتی که در ارتباط با شهدا انجام می شود با رنگ قرمز طراحی می شوند زیرا، در باور مردم مسلمان قرمز نمادی از شهادت است، رنگ قرمز در باور مسلمانان نمادی از عشق و انرژی نیز می باشد، در نقاشی های مینیاتور استاد فرشچیان، لباس های قرمز را به وضوح می توان مشاهده کرد. این رنگ آمیزی که به صورت ناخودآگاه از مذهب ریشه گرفته است، بازاریابی این نقاشی های زیبا را منحصر به فرد کرده است.

رنگ سبز در باور مسلمانان  رنگ بهشت و دنیای جاودانه پس از مرگ است. در ذهن همه ما به عنوان یک مسلمان بهشت رستاخیز سبز است. این تصور را می توانید در محصول های مذهبی مشاهده کنید. اغلب  مسلمانان تمایل دارند یک تسبیح سبز رنگ داشته باشند و فروشنده ها نیز معتقد هستند؛ تسبیح هایی که رنگ سبز دارند بیشتر فروخته می شوند، این تاثیر رنگ که برگرفته شده از مذهب است هم در تولیدات تولیدکننده و هم در انگیزه خرید مشتری ها دیده می شود و بازاریابی این محصول را تحت تاثیر قرا می دهد.

رنگ زرد برای ما مسلمانان نمادی از معنویت است، بسیاری از ناشران مسلمان با توجه به مذهب خود تلاش می کنند جلد کتاب های مذهبی یا شمائل ائمه بر روری کتاب ها را با هاله ایی از نور زرد پوشش دهند. در دنیای تجارت رنگ و مذهب و بازاریابی مانند یک بافت متراکم به یکدیگر پیوند خورده اند و جدا سازی هر کدام از این رشته ها می تواند به راحتی باعث افول یک بازار گردد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی به روش پدر پولدار/قسمت اول

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی به روش پدر پولدار/قسمت اول

رابرت کیوساکی سرمایه گذاری است که تا کنون هزاران نفر را در حوزه های بازاریابی و فروش وشناخت پول در سرتاسر دنیا آموزش داده است این معلم توانسته کتابهای گوناگونی را در حوزه موفقیت مالی به چاپ برساند که از پرفروش ترین آنها می توان پدر پول دار  پدر بی پول را نام برد که در ایران هم ترجمه شده است,از دید نیویورک تایمز این کتاب با فروش بیش از ۲۶ میلیون جلد یکی از پرفروش ترین کتابهای این حوزه میباشد.

سایت مستر ویزیتور قصد دارد خاطراتی از آقای کیوساکی در ارتباط با بازاریابی و فروش را به صورت چند قسمت با عنوان بالا برای علاقه مندان این حوزه تهیه کند. “مهمترین علت مشکل مالی مردم این است که سالها درس می خوانند ولی در مورد پول چیزی یاد نمی گیرند پس برای پول کار می کنند ولی هرگز نمی فهمند که چه کنند تا پول برایشان کار کند. رابرت کیوساکی”

کیوساکی در این کتاب پدر واقعی خود پدربی پول می نامد که از سطح تحصیلات بالایی برخوردار است, او مدرک دکتری دارد دوره چهار ساله را در کمتر از دو سال گذرانده و به دلیل نمرات بالا, همیشه کمک هزینه های خوبی از دانشگاه دریافت میکرده.پدر دیگر که در واقع پدر دوست کیوساکی (مایک) می باشد را پدر پول دار می نامد که حتی کلاس هشتم را نیز تمام نکرده بود. هر دو آنها تمام عمر سخت کار کرده بودند واز نظر مالی درآمد قابل قبولی داشتند.با وجود این, یکی تا آخر عمر از لحاظ مالی تقلا میکرد و دیگری یکی از ثروتمندان شهر بود هر دو آنها نصایحی میکردن اما نصایحشان متفاوت بود.

  • اولین بازاریابی من و مایک

من و دوستم زمانی که حدود ۱۰ سال داشتیم با دریافت مبلغی اندک در یکی از فروشگاه های پدر مایک(پدر پول دار) مشغول به کار شدیم یکی از علایق من در آن سن خواندن کتابهای کمدی بود ولی با دریافت حقوق ناچیز نمی توانستم کتابهای مورد علاقه خود را تهیه کنم نکته قابل توجه این بود که در آن فروشگاه از این نوع کتاب برای فروش داشتیم .روزی  من داشتم  از مسئول فروشگاه خداحافظی میکردم که متوجه رفتار عجیبی شدم,او داشت نیمی از صفحه اول کتابهای مورد علاقه من را پاره می کرد و بقیه را داخل یک کارتون می انداخت.وقتی علت این کار را از او پرسیدم ,او پاسخ داد:نصفه صفحه اول را به عنوان اعتبار و برای دریافت کتاب های جدید نگه می دارم و به توزیع کننده می دهم و بقیه رو دور می ریزیم.

من و مایک منتظر ماندیم تا با توزیع کننده دیداری داشته باشیم,حدود یک ساعت گذشت تا او برای توزیع کتابهای جدید به فروشگاه آمد.ما از او درخواست کردیم:آیا امکان دارد کتابهایی رو که دور می اندازید رو برداریم؟ او پاسخ داد:شما برای این فروشگاه کار می کنید و اگر قول بدهید که در جای دیگر آنها را نمی فروشید مانعی ندارد.

شراکت من و مایک شروع شد؛ مادر مایک اتاق خالی در زیر زمین را که کسی استفاده نمیکرد به ما داد. آنجا را تمیز و مرتب کردیم وشروع کردیم به چیدن صدها کتاب. در مدت کوتاه کتبخانه عمومی ما به روی همه باز شد و ما خواهر کوچکتر مایک که عاشق مطالعه بود را به عنوان متصدی و رئیس کتابخانه استخدام کردیم و خودمان مشغول بازاریابی شدیم. او از هر بچه ۱۰ سنت حق ورود به کتابخانه می گرفت و ساعت کار کتابخانه از دو و نیم تا چهار ونیم بعدازظهر,یعنی تعطیلی مدارس بود.مشتری ها که شامل بچه های همسایگان بودند,اجازه داشتند هر قدر کتاب که بخواهند مطالعه کنند.برای آنان نیز این یک کتابخانه مناسب بود چون قیمت هر کتاب ۱۰ سنت بود و آنها می توانستند با پرداخت یک حق ورودی در طول ۲ ساعت چند کتاب مطالعه کنند.

خواهر مایک بچه ها رو موقع بیرون رفتن می گشت تا کتابی بیرون نرود,او هم چنین تعداد افراد و کتبها پیشنهادها وانتقادها را می نوشت. ما حدود ۱۰ دلار در هفته درآمد داشتیم که ۱دلار از آن را به خواهر مایک میدادیم و او این فرصت را داشت تا وقتی که بخواهد در کتابخانه درس بخواند ولی بعدها به دلیل دعوا در محیط کتابخانه,این شراکت قطع شد.

ادامه دارد….

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

معرفی کتاب: پیشرفت در پژوهش های تبلیغاتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

معرفی کتاب: پیشرفت در پژوهش های تبلیغاتی

این روزها روند تغییر در تکنولوژی و تقاضای مصرف کننده بسیار سریع می باشد به طوری که رسانه ها با تبلیغات و روشهای جدید تبلیغاتی در مقابل تبلیغات سنتی محکوم به رویارویی با یک تغییر اساسی هستند. در حال حاضر تبلیغات آنلاین و رسانه های اجتماعی راه خود را از تبلیغات سنتی به تبلیغات جدید و تعاملی بردند، مانند برنامه های فوق پیشرفته کاربردی که برای تبلیغات یک تلفن همراه استفاده می شود. با این حال باید در مورد این گرایش های جدید و اثر بخشی آن ها بحث و تحقیق کرد. با توجه به این موضوع، محققان سراسر جهان با مقالات و پژوهش های خود در این مورد سعی کرده اند که بینشی ارائه دهند که در رسانه های تبلیغاتی بتوان از هر دو روش های سنتی و نوین استفاده کرد.

این کتاب، با عنوان  “پیشرفت در پژوهش های تبلیغاتی” ، سعی بر این دارد که با معرفی راهکارها و معرفی روشهای نوین و جایگزین کردن این متد ها با نسل قدیمی آنها، در زمینه تبلیغاتی راهنمایی هایی را ارائه دهد. این کتاب شامل شش بخش اصلی می باشد:

  1. روند تبلیغاتی و مسائل مربوط به آن
  2. موضوعات مربوط به تمرکز آنلاین و رسانه های تبلیغاتی تلفن همراه
  3. تلویزیون به عنوان یک رسانه تبلیغاتی
  4. بررسی مسائل مربوط به فرهنگ،جنسیت و سن در تبلیغات
  5. بحث و تجزیه تحلیل در مورد چالش های برندینگ
  6. بررسی موضوعات مربوط ارتباطات بازاریابی یکپارچه

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی، مجموعه ای از روش ها و منابعی است که مدیران برای دستیابی به اطلاعات روزمره درباره تحولات محیط بازاریابی از آن ها استفاده می کنند. روش های جمع آوری اطلاعات از دید مدیران:

  1. مطالعه کتب
  2. روزنامه و مجلات اقتصادی
  3. گفتگو با مشتریان
  4. فروشندگان منابع به شرکت
  5. توزیع کنندگان
  6. مذاکره و گفتگو با مدیران و کارکنان شرکت های دیگر

با توجه به شرایط چنانچه اطلاعات بازاریابی ارزشمند از دست برود و در زمان مناسب در اختیار نباشد، مدیر ممکن است از یک تحرک رقابتی، یک نیاز مشتری و یا مشکل واسطه ها آگاه نشود. شرایط لازم برای بهبود کیفیت و کمیت یک شرکت موفق:

  • کارکنان فروش خود را آموزش داده تا با انگیزه کافی به دنبال تحولات جدید در بازار باشند و آن را گزارش کنند.
  • نمایندگان فروش “چشم ها و گوش های” شرکت هستند. این افراد بهترین موقعیت برای دستیابی به اطلاعات را دارند که از طریق دیگر افراد امکان پذیر نیست ولی با توجه به مشغله و کار سنگینی که به عهده دارند اغلب گزارش خود را ارسال نمی کنند به خاطر همین مسئله شرکت باید مدام مسئولیتشان را گوشزد و تفهیم کند.

کارکنان فروش باید در نظر داشته باشند چه اطلاعاتی در اختیار کدام مدیر قرار بگیرد برای مثال کارگزاران فروش موسسه پرنتیس هال که در زمینه آموزش عالی فعالیت دارند از جمله منابع اطلاعاتی مهم شرکت هستند. آنها اطلاعاتی در زمینه تحولات جدید رشته های آموزشی و اینکه چه تحقیقات هیجان انگیزی  و توسط چه کسانی انجام شود و یا اینکه چه کسانی در حال تالیف کتاب های جدید هستند.

یک شرکت موفق همچنین باید توزیع کنندگان، خرده فروشان و سایر واسطه ها را ترغیب کند تا اخبار و اطلاعات بازاریابی دقیق را به موقع ارسال کنند. برخی از شرکت های بازاریابی برای جمع آوری اخبار و اطلاعات از متخصصین استفاده می کنند، برای مثال خرده فروشان برای آگاهی از اینکه کارکنان خود با مشتریان به چه صورت رفتار می کنند، از خریداران مخفی استفاده می کنند. این خریداران به گونه ای رفتار می کنند تا شرایط معامله را بسنجند و اقدام به خرید نهایی را انجام دهند. در زیر به نمونه ای از این مطلب اشاره می کنیم:

شهرداری دالاس اخیرا با شرکت فیدبک پلاس که یک آژانس خرید حرفه ای است در بررسی اینکه رفتار کارکنان پارکینگ وسایط نقلیه با مشتریانی که اتومبیل خود را از آن محیط خارج می کردند چگونه است. حال فروشگاه نیمان مارکوس نیز از طریق همین آژانس تعدادی از خریداران مخفی را به ۲۶ تا از شعبه های خود در سراسر کشور فرستاد.

یکی از مدیران ارشد نیمان می گوید: فروشگاهی که در خدمت رسانی به مشتریان از امتیاز بالایی برخوردار شود به طور تصادفی صاحب بالاترین درصد فروش نمی شود. زمانی این امر امکان پذیر است که فروشگاه ها پس از مراجعه خریداران مخفی نسخه ای از گزارش خریدار مخفی را در اختیار فروشندگان خود قرار می دهند. برای نمونه پرسش های زیر مد نظر قرار می گیرد:

  • نحوه خوش آمدگویی فروشنده
  • رفتار فروشنده در خرید شما
  • داشتن اطلاعات کافی فروشنده درمورد کالاها

در زمینه بهبود یک شرکت مورد دیگری نیز نقش دارد، از همین رو شرکت می تواند اطلاعات بازاریابی مورد نیاز خود را از فروشندگان این اطلاعات خریداری کند مثل شرکت سی نیلسون که داده های اطلاعاتی فروشگاهی و مصرف کننده را ارزان تر از خود شرکت ارائه می دهد. درپایان می توان گفت که شرکت ها برای جمع آوری اطلاعات و اخبار بازاریابی یک مرکز اطلاعات بازاریابی داخلی ایجاد می کنند تا از طریق مجلات،اخبار دقیق خود را به مدیران گزارش دهند و این امر باعث بهبود کیفیت اطلاعات موجود نزد مدیران می شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی گردشگری: گذری بر گردشگری سلامت(۳)

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی گردشگری: گذری بر گردشگری سلامت(۳)

  • گردشگری پزشکی در سنگاپور

کیفیت خدمات بهداشتی و درمانی در سنگاپور در سطح عالی ارزیابی می شود. ایمنی، مورد اعتماد بودن، همرا با تحقیقات پیشرفته و اعتبار بین المللی در زمینه پزشکی آن را به یک مرکز رهبری در آسیا تبدیل کرده است. سنگاپور با ۹ بیمارستان و ۲ مرکز خدمات پزشکی توانسته است به اعتبار نامه کمیسیون مشترک بین المللی آمریکا (JCI) دست یابد.

  • گردشگری پزشکی در فیلیپین

از عوامل موفقیت در فیلیپین می توان به طراحی سه مدل کسب و کار برای گردشگری شامل:

  • ایجاد یک منطقه بین المللی سلامت بای ترکیب گردشگری درمانی و صحت، اسپا، اکوسیستم و دهکده های سلامت.
  •  تجهیزات پیشرفته سلامت انسانی، شبکه های اینترنتی پیشرفته، پرستاران و مدارک پزشکی و بیمارستانهای پیشرفته.
  •  خدمات سلامت ویژه شامل: مشاوره تلفنی پزشکی و مشاوره تلفنی سلامت، نام برد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ایدئولوژی در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ایدئولوژی در بازاریابی

مفهوم بازاریابی و مدیریت بازار در اصل پدیده های امریکایی بودند که این مفاهیم در کشورهایی که از نظر ایدئولوژیک به آمریکا نزدیک اند جا گرفته اند که این شامل کشورهای دموکراتیک و سرمایه دار به جز ژاپن است که فعالیت های بازاریابی در آن ها نیرومند و پیشرفته است، این کشورها مادر اکثر شرکت های بین المللی هستند. بازاریابی از خودش ایدئولوژی ندارد مگر اینکه خود بازاریاب ها تمایل داشته باشند زیرا بازاریابی فعالیتی فرهنگی است و محیط ایدئولوژی که در آن فعالیت می کنند بر روی آن تاثیر خواهد گذاشت. اجرای وظایف در این زمینه طبق محیط فرهنگی و ایدئولوژیکی متفاوت خواهد بود. یک استنباط از این موضوع اینکه برنامه شرکت باید از قید ایدئولوژیکی کشور مادر آزاد باشد سیاست ها و قوانین یک ملت عملکرد بازاریابی بین المللی را تحت تاثیر قرار می دهد به علت اهمیت نقش محیط سیاسی در فعالیت های تجاری درک تفاوت بین قوانین و نحوه تفسیر و اجرا در کشورهای مختلف ضروری می باشد. در نهایت بازاریابی به معنای سازگاری با بازار است.

  • محیط قانونی بازاریابی بین الملل

محیط سیاسی یک ملت، برداشت های متداول نسبت به سازمان های تجاری داخلی و خارجی را دربرمی گیرد. از جو سیاسی یک ملت محیط قانونی برای سازمان ها بوجود می آید ، به این معنی که قوانین و مقررات ملل با سازمان ارتباط می یابند. در این راستا لازم است شرکت محیط سیاسی را هم بشناسد زیرا محیط سیاسی تعیین کننده چگونگی اجرای قوانین است و جهت قواعد و یا مقررات جدید را مشخص می کند. محیط قانونی بازاریابی بین المللی پیچیدگی بیشتری دارد و دارای سه بعد است. برای یک شرکت امریکایی این ابعاد عبارتند از:

  • قوانین ایالات متحده
  • قوانین بین المللی
  • قوانین داخلی در هریک از بازارهای خارجی شرکت

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی بین الملل

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی بین الملل

یک شرکت قبل از تصمیم درباره گسترش فعالیت های خود به خارج از مرزهای کشور باید درک روشنی از محیط بازاریابی بین الملل داشته باشد. در استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی، مدیران عموما با طیف گسترده‌ای از عوامل خارجی و داخلی  سازمان مواجه هستند و دغدغه اصلی شرکت در این مورد است که چگونه مدیران با این عوامل کنار می آیند و اثر نهایی آنها را مشخص می‌کنند. و مساله اساسی این است که آنها باید تفاوتهای سیاسی، فرهنگی، زبانی، اقتصادی و قانونی هرکدام از شرکتها و بازارها را مدنظر داشته باشند.

همان طور که می دانیم قیمت عنصر مهمی در بازاریابی است و شرکت ها استراتژی­های گوناگونی برای استفاده از قیمت در دست یابی به هدف های بازاریابی ایجاد می کنند و آنها را به کار می گیرند. استراتژی قیمت گذاری، سیاست کلی شرکت ها در زمینه قیمت گذاری است و با تاکتیک های بازاریابی که شرکت برای یک دوره زمانی محدود یا برای یک محل معین به آن متوسل می شود فرق دارد.

تصیمات یک شرکت درباره قیمت گذاری تحت تاثیر مجموعه ای از عوامل محیطی(خارجی مثل تقاضا، شرایط رقابتی، ماهیت بازار و سایر عوامل محیطی) و عوامل مربوط به خود شرکت (داخلی مثل خط مشی، ترکیب عناصر بازاریابی، اهداف بازاریابی شرکت، هزینه ها و سازمان قیمت گذاری شرکت)  قرار می گیرند. یک بعد مهم در قیمت‌گذاری در شرکتها، اثری است که سیستم‌های داخلی آنها در تعیین قیمتها دارند. این امر در هماهنگی یا عدم هماهنگی زیرسیستم های سازمان عیان است.

خط مشی قیمت گذاری به عنوان یکی از عناصر استراتژی بازاریابی باید منعکس کننده هدفها و مقاصد شرکت باشد. اگر شرکتی درصدد باشد که در بازار حداکثر نفوذ را پیدا کند یا حجم فروش را بالا ببرد باید خط مشی قیمت گذاری از این تلاش حمایت کند. توازنی که مدیریت بازاریابی روی هر گروه از عوامل در زمینه توسعه و اجرای استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی قرار می‌دهد بسیار مهم است. یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی باید کاهش هزینه را به‌عنوان ظرفیتی برای به‌حداکثر رسانیدن سود به‌دست آمده تلقی کند. تاثیرات بیرونی قیمت‌گذاری بین‌المللی شامل میزان توجه خریداران به قیمتها و موانع ورود و خرید و توزیع و گرایشهای اقتصادی هرکشور است.

در نتیجه، شرکت ها در امر بازاریابی بین الملل خود با استفاده از استراتژی قیمت گذاری کامل، قیمت صادرات را به گونه ای در نظر میگیرند که یک حاشیه سود از پیش تعیین شده برحسب پول داخلی به هزینه محصول اختصاص یابد. حاشیه سود آنها نسبت به تغییر نرخ ارز بی کشش بوده و انتقال تغیرات نرخ ارز به قیمت کالاهای تجاری هنگام اجرای این سیاست کامل است. به این ترتیب، تلاش جهت ارزیابی درست قیمت، منجر به راهنمایی مدیران برای تعیین قیمت مناسب و سودآور می‌شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی ورزشی: روش های کسب درآمد باشگاهی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی ورزشی: روش های کسب درآمد باشگاهی

معمولاً باشگاه های ورزشی برای بقا و توسعه خود راه هایی را برای کسب درآمد در قالب بازاریابی ورزشی انتخاب و مشخص می کنند. البته این راه ها معمولاً از قبل مشخص شده اند و قوانینی نیز وجود دارند تا در چهارچوب این قوانین پیش روند. این راه ها چه هستند؟ در چهارچوب چه قوانینی حرکت می کنند؟توجه داشته باشید که روش های اشاره شده تنها چند روش اصلی کسب درآمد هستند و مطمئناً روش های متفاوت دیگری نیز وجود دارند.

● قوانین کلی

بر اساس قوانین کلی فدراسیون ها، کنفدراسیون ها، انجمن ها و سازمان ها و وزارتخانه های ورزشی، راه های کسب درآمد یک باشگاه ورزشی می بایست در چهارچوب ورزش و مسایل فرهنگی پیگیری شود. این روش های تجاری به غیر از اینکه نباید قوانین کشورها و مناطق را زیر پا بگذارند، همچنین نباید از محدوده فرهنگ و ورزش نیزخارج شوند.البته باشگاه هایی که به شرکت های سهامی تبدیل شده اند و یا به بازار بورس کشورشان یا بازار بورس بین المللی راه پیدا کرده اند، در چهارچوب فعالیت خود می توانند تجارت های دیگری را نیزانجام دهند.یکی از متداولترین راه های کسب درآمد و پوشش دهی هزینه ها توسط باشگاه یا کلوب های ورزشی، کسب حامی و اسپانسرهای مالی است.

باشگاه ها با جذب حامی مالی، موقعیت های تبلیغاتی به وجود آمده توسط خود را به شرکت ها و تاجران بزرگ ارایه می دهند تا در عوض، منبعی برای پوشش هزینه های خود فراهم سازند.یک باشگاه ورزشی می تواند به تعداد دلخواه حامی و اسپانسر جذب کند اما معمولاً باشگاه ها یک حامی اصلی و چند حامی جزیی دارند.حامیان مالی معمولاًهزینه های اصلی و تجهیزاتی باشگاه ها را به عهده می گیرند. البته روش معامله حامی و باشگاه می تواند بسیار متفاوت و توافقی باشد که درکشورهای پیشرفته و صاحب فوتبال قوانینی برای این نوع معاملات وجود دارد. برخی از حامیان برای مثال متعهد می گردند استادیومی را برای باشگاه فراهم سازند. برخی دیگر با ارایه مبلغی بالا برای مدتی مشخص به باشگاه از نظر مالی کمک می کنند. برخی دیگر نیز تجهیزات و امکانات ورزشی و رفاهی را به باشگاه ارایه می دهند که البته همان طور که اشاره شد روش معامله می تواند کاملاً توافقی باشد.

● فروش بلیت و مجوز پخش رسانه ای

یکی دیگر از منابع کسب درآمد توسط تیم ها و باشگاه های ورزشی، فروش بلیت دیدارها است. این روش یکی از کلاسیک ترین روش ها است که البته نسبت به روش های دیگر ممکن است سود آنچنانی نداشته باشد.معمولاً با وجود حامی مالی، باشگاه ها بدون آنکه مبلغی پرداخت کنند دارای استادیوم می شوند. درآمد حاصل از فروش بلیت بسته به نوع شراکت باشگاه و حامی، بین تیم ها و حامیان تقسیم می شود. روشی دیگر از نحوه کسب درآمد، فروش مجوز پخش دیدار به صورت مستقیم و یاغیر مستقیم به شبکه ها و تلویزیون ها است. از آنجایی که دیگر بازی های مهم مثل بازی های لیگ های کشورهای صاحب فوتبال و پیشرفته بر روی شبکه و تلویزیون های رایگان پخش نمی شود، تلویزیون یا شبکه ای که قصد پخش این دیدارها را دارد باید به باشگاه ها و سازمان های وابسته مبلغی را پرداخت کند.
این روش امروزه برای باشگاه های بزرگ به یکی از بهترین روش ها تبدیل شده است؛ مانند فروش پیراهن های ورزشی باشگاه ها به طرفداران و یا فروش وسایل مصرفی و ورزشی که با علامت و طراحی آن باشگاه همراه است. مثلاً باشگاه بایرن مونیخ دارای فروشگاه های زنجیره ای در کشور آلمان است که لوازم مصرفی، ورزشی (پیراهن، لباس های ورزشی، کیف، ساعت، جامدادی و …) که انحصاراً برای طرفداران بایرن تولید می شود را به فروش می رسانند.بسته به نوع تولید کننده محصول، این محصول قیمت گذاری می شود.

راه اندازی مدارس و آموزشگاه ها

باشگاه های بزرگ و دارای هوادار زیاد معمولاً دارای مدارس و آموزشگاه های ورزشی هستند. معمولاً هزینه های ورود به این مدارس و آمورزشگاه ها زیاد است. البته این موضوع به نام اعتبار باشگاه نیز بستگی دارد.

  • روش های دیگرراه و روش های دیگری نیز وجود دارند که می توانند بسیار متفاوت باشند. مشارکت در طرح های بزرگ، همکاری با شرکت ها، سازمان ها و شبکه ها برای اجرای طرح های مختلف و برخی از باشگاه ها که در ایران تعداد آنها اندک نیست. در اصل باشگاه های ورزشی شرکت یا صنایعی خاص هستند. در این حالت معمولاً شرکت یا سازمان مربوطه پاسخگوی هزینه های آن باشگاه است. برخی از باشگاه های ورزشی نیز عمده ترین راه کسب درآمد را فروش بازیکنان می دانند. این نوع باشگاه ها که معمولاً باشگاه های کوچک هستند با پرورش بازیکنان، آنها را به بازیکنان بزرگی تبدیل می کنند و با قیمتی خوب به تیم های بزرگ می فروشند.
  • آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
  • موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!