visitor

ما اول باید بدانیم که چه می خواهیم، اگر آنچه را که می خواهیم در ذهنمان تصور کنیم و آن را باور داشته باشیم، به نتایج کلیدی و تعیین کننده ای در کار فروش خواهیم رسید. از طریق تحقیقات بازاریابی(Marketing Research) می توان به هفت زمینه مهم در کار فروش دست یافت مانند: محیط بازار، مشتریان، پاسخگویی به اعتراضات، رقبا و …. ما می توانیم با تمرین و پشتکار در هر کدام از این مهارت ها به سطح مورد قبولی برسیم. در دنیای کنونی تمامی شرکت های موفق یک وجه اشتراک دارند و آن توجه به مشتری و بازار می باشد. ما باید در ذهن خود یادگیری و تمرین را مرور کنیم چرا که تصویر ذهنی بد در کار فروش، ما را از انجام آن فعالیت منع می کند.

• مهارت لازم را بدست آوریم (Taking Necessary Skills)

برای از بین بردن ترسهای ناشی از شناخت ناکافی در کار فروش باید مهارت لازم را بدست آوریم. راههای گوناگونی در این زمینه وجود دارد، مانند: کتابها، نرم افزارها و دوره های آموزشی و… در حقیقت با شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت ها و ارزیابی فرصتها و تهدیدات، امکان شناسایی ظرفیت های مطلوب به وجود می آید. می توانیم راه برقراری ارتباط اثر بخش(Effective Communication) با مشتریان اعم از عمده فروشان، خرده فروشان و مصرف کنندگان نهایی را بیاموزیم، به عنوان مثال: با ارزیابی نیاز، خواست و ترجیحات مشتریان و تمرکز و یا پراکندگی جغرافیایی آنها می توانیم به طرز مؤثری مشتریان احتمالی خود را پیدا کنیم. برای برطرف کردن شکایات مشتریان می توانیم فهرستی از شکایات مشتریان طرح کنیم و سیستم مدیریتی شرکت(Management Company Teams) را بررسی و علل این نارضایتی ها را بسیج کنیم. همچنین می توانیم با ارائه خدمات آزمایشی، واکنش مشتریان را در مورد محصول یا خدمت جدید ارزیابی کنیم.

• در کارمان بهتر شویم (Being Better In Our Job)

روی نیازها و خواسته های مشتری تمرکز کنیم، تقاضا را پیش بینی و آنها را برآورده سازیم، زیرا وقتی خواسته مشتری را نشناسیم نمی توانیم از مزایای محصول یا خدمتمان برای او صحبت کنیم. مشتری تنها زمانی جذب می شود که به او بگوییم آنچه شما به او ارائه می کنیم چگونه زندگی یا کسب و کار او را بهتر می کند. مهارت گوش دادن (Listening Skill) در ارتباط با مشتری مهم است چرا که مشتری مدت زمان کوتاهی را به دقت گوش می دهد و وقتی که صحبت ما طولانی شود دیگر گوش نمی دهد و در نظر مشتری ما خیلی حرف می زنیم.

همچنین با شناخت استراتژی بازاریابی می توانیم یک قدم به سوی بهتر شدن کار خود برداریم. در هر استراتژی بازاریابی چهار عامل(محصول، قیمت، توزیع، ترویج) مورد ارزیابی قرار می گیرد که به آمیخته بازار یابی(Marketing Mix) مشهور است. پس می توان نتیجه گرفت با شناخت بازار، اطمینان ما نسبت به توانایی های خود بیشتر شده و همچنین اعتماد به نفس ما افزایش می یابد و موفقیتمان بیشتر می شود.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش، نوشته برایان تریسی

• نویسنده: خانم ریحانه خیزاب، دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی
• استاد راهنما: خانم بهاران سادات عظیمی

کلیپ فوق بخش کوتاهی از رازهای موفقیت جفری گیتومر به عنوان یکی از اساتید و سخنرانان معروف تکنیک های فروش است. وی در ۱۵ سال گذشته به طور میانگین سالانه بیش از ۱۰۰ کنفرانس در کشورهای مختلف آمریکایی، اروپایی، آسیایی و آفریقایی برگزار کرده است. همچنین یکی از کتاب های معروف وی “کتاب مقدس فروش” است. شما دوستان عزیز را به دیدن این کلیپ فوق العاده ساده و پر مفهوم دعوت می کنیم(سخنان جفری گیتومر در بخش زیر آمده است):

• شرکت هایی وجود داشته اند که در عرض هفت سال، حدود شانزده میلیون از مشتری خود را از دست داده اند…
• چرا این حادثه رخ داده است؟
• دو دلیل مهم وجود دارد:

1. خدماتی که خوب ارائه نشدند.
2. تکنولوژی پائین

• آیا می دانید روزی که جنرال موتورز تصمیم به آیکن فروش (هم اکنون خرید کنید) بگیرد و بخواهد آن را راه اندازی کند(منظور خرید آنلاین است)، تمام فروشندگان جنرال موتورز در سراسر دنیا شغل خود را از دست خواهند داد.
• نیات بسیار قوی تر از اهداف هستند…
• تمام آنچه که شما باید درباره خدمات بدانید این است که انسان خوبی باشید.
• با دیگران منصفانه بازی (برخورد) کنید.
• افراد دوست دارند در شرایط برابر با دوستان خود معامله کنند.
• همچنین افراد دوست دارند درشراط تقریباً نابرابر نیز با دوستان خود معامله کنند.
• ارزش اعطا کردنی نیست، ارزش درک کردنی است.
• اگر من چیزی را به عنوان یک ارزش درک نکنم و شما فکر کنید که آن چیز یک ارزش است، در واقع آن یک ارزش نیست…همه چیز به همین سادگی است…
• اعتماد در بلند مدت به آهستگی به دست می آید و شما می توانید به راحتی آن را در یک چشم بر هم زدن از دست بدهید.
• این اعتماد را چگونه از دست می دهید؟
• خیلی ساده است، تنها با یک دروغ.

• نویسنده: آقای مرتضی آذرخشی، کارشناس ارشد مدیریت اجرایی

در ادامه پست قبل این بار به معرفی دو نوع نفوذ دیگر در ارزش آفرینی هلدینگ ها خواهیم پرداخت:

سومین نوع نفوذ، به دلیل ارائه خدمات موثر هلدینگ از نظر هزینه ها و کمک های اجرایی، نفوز عملیاتی و  خدماتی نام گذاری شده است؛ نفوذی که به سبب اثربخشی در کسب و کار و ارتقای عملکرد شرکت های زیرمجموعه خود، در دو حوزه عملکردی توزیع می شود: در حوزه وظایف تخصصی، هلدینگ هدایت عملیات شرکت های زیرمجموعه را در بخش هایی همچون مالی، اداری، بازاریابی، مهندسی یا خدمات فنی برعهده می گیرد. همچنین مدیران هلدینگ، برای بهبود عملکرد مدیران شرکت های زیرمجموعه و توسعه ارتباطات میان آن ها، باید به آن ها کمک کنند. باید توجه شود در حوزه ارائه خدمات، هلدینگ، خدماتی را به شرکت های زیرمجموعه ارائه کند که هزینه آن برای این شرکت ها کمتر از حالتی باشد که خدمات مدنظر را از داخل شرکت خود یا از منابع خارجی دریافت کنند. هلدینگ در این روش با ایجاد ارزش در شرکت های تابع، در نهایت به ارزش آفرینی دست پیدا خواهد کرد.

نفوذ توسعه ای آخرین نوع از نفوذ هلدینگ در شرکت های زیرمجموعه است که طی آن ستاد با اتخاذ تدابیری مثل تغییر و ترکیب کسب و کارها، فعالیتهای مجموعه را توسعه می دهد و هم افزایی کل و گروه را اعتلا می بخشد. در این روش، ستاد منابع انسانی باید بتواند با اخذ تدابیری مانند ایجاد تنوع در فعالیتهای منابع انسانی یا تعریف الگوها و مدل های نوین در حوزه منابع انسانی را توسعه دهد و هم افزایی گروه را اعتلا ببخشد. هلدینگ باید علاوه بر تاثیرگذاری بر شرکت های زیرمجموعه، ترکیب شرکت ها و واحدهای کسب و کار موجود در هلدینگ را نیز تعیین کند؛ همچنین می تواند برای خرید، فروش، ادغام و تجزیه شرکت ها اقدام کند.

هلدینگ ایرانیان اطلس با اتکا به ساختار مدیریتی مدرن و کنترل و مدیریت منابع انسانی خود، سعی کرده است از زمان تاسیس تاکنون مکانیسم های اتصالی بین زیرمجموعه  های خود را برقرار کند و با مشارکت دادن مدیران شرکت های زیرمجموعه و یاری رساندن عملیاتی و خدماتی به مجموعه شرکت های هلدینگ خود، در مسیر مناسبی از روند توسعه ای حرکت کند تا با الگو گرفتن از تجربه های علمی و عملی در جایگاهی درخور و شایسته قرار گیرد.

علاوه بر این، هلدینگ ایرانیان اطلس نگاه ویژه ای به فرهنگ رفتار سازمانی بین شرکتی دارد. در حالی که شرکت های گروه برای اثبات توانمندی های خود و کسب استقلال بیشتر تلاش می کنند و از سوی دیگر، ستاد هلدینگ برای ایجاد کنترل های خود می کوشد هرچه بیشتر شرکت های گروه را تحت سیطره و کنترل خود درآورد تا شرکت های گروه به عنوان یکی از هلدینگ های پیشرو در زمینه اجرا و همچنین دانش و مدیریت در سطح ملی و بین المللی شناخته شود.

در ساختارهای نامناسب هلدینگ ها، در برخی مواقع شرکت های زیرمجموعه رقبایی برای همدیگر تلقی خواهند شد و غالباً رقابت منفی مانند علف های هرز، باعث آسیب رساندن به روند هم افزایی و خلق ارزش های تیمی می شود. نقش بارز و برجسته فرهنگ همکاری سازمانی و بین شرکتی این است که بر تکنولوژی ارتباطات انواع سیستم های مدیریتی برنامه ریزی و کنترلی فائق آید؛ این همان چیزی است که آموزه های دینی ما نیز به آن اشاره شده است.برای مثال می توان به کلام بسیار پرمعنی و سرنوشت ساز حضرت علی (ع) اشاره کرد که فرمود :

اوصیکم بتقوی الله و النظم امرکم که می توان تقوای الهی را به فرهنگ، اخلاق و تعالی مربوط کرد و نظم را به تکنولوژی و سیستم.

• نویسنده: آقای سعید الله خانی، کارشناس ارشد مدیریت اجرایی

از آقای آلبرت انیشتین، فیزیکدان بزرگ، پرسیدند شماره تلفنت چنده؟ گفت حفظ نیستم؛ توی دفتر یادداشتم هست، اگر صبر کنید بهتون می گم…… نظرتون چیه؟ به نظرتون آلبرت آلزایمر نداشت؟ یا اینکه الکی می گفتن یک نابغه است؟ کسی که نتونه ۴ تا رقم رو حفظ کنه به چه دردی می خوره؟ و هزار تا سوال دیگه…. اما ایشون نه کند ذهن بود، نه آلزایمر داشت، بلکه ذهنش را با چیزهای غیر ضروری پر نمی کرد…..

یه پالتوی خوشگل رو در نظر بگیرید. وقتی می خریمش، جیب های خوشگلی داره، اصلا شاید به خاطر فرم جیب هاش کلی پول بابتش دادیم. بعد همون جیب های نازنینشو پر می کنیم از خرت و پرت…… بعد از یه مدت همون پالتو رو دیگه تن نمی کنیم، چرا؟ چون جیب هاش از فرم افتادن، می تونستیم پالتوی مورد علاقه مون رو دیرتر دور بندازیم…… چطوری؟ اگه شبا قبل از خواب جیب ها رو خالی می کردیم دیگه این اتفاق براشون نمی افتاد و… نظرتون چیه؟ حالا ذهنمون رو در نظر بگیریم. چقدر تفکرات به درد نخور تو ذهنمون انباشت کردیم؟ کدومشون ارزش از کار افتادن مغز، ذهن و در نتیجه روح و جسم ما رو داره؟ افکار منفی و بی ارزش حکم همون خرت و پرت های بی ارزش رو دارن که پالتو رو غیر قابل استفاده کردن و بعد از مدتی ذهن بی زبون رو زشت و از کار افتاده میکنن. یه ضرب المثل انگلیسی هست که میگه: “A pot of milk is ruined by a drop of poison” یعنی”یک بز گر همه ی گله رو گر میکنه” پس تا بز گر (تفکرات منفی) همه ی گله ی ذهنمون رو گر نکرده باید دست به کار بشیم. باهم شروع می کنیم به خانه تکانی ذهنمون و هر کس طبق شرایط زندگی خودش ادامه می ده… اگر دلتونو خون کردن؟ ببخشید… همه ی اون هایی که یه روزی دلتون رو رنجوندند رو ببخشید؛ هم به خاطر اون ها، هم به خاطر خودتون، نباید پر و بال پرنده ی اندیشه مون بسته باشه. رهاش کنیم تا رها بشیم…. اگر دشمن داریم؟ خوش حال باشیم چون هر فرد موفقی دشمن داره… نگرانیم؟ از چی؟  طبق گفته اندیشمندان ۹۷ درصد نگرانی ها هیچوقت رخ نمی ده؛ پس این موردم از ذهنمون با جار و خاک انداز بریزیم دور…. همینطور ادامه بدیم….  ذهنمون رو بتکانیم از چیزهای بی ارزش و منفی، عوضش فکرای قشنگ رو با سلیقه بچینیم گوشه ی خونه ی ذهنمون….. با آرزوی روزهای زیباتر برای همه مون

• نویسنده: هانیه رحمت آبادی، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی
• استاد راهنما: سید حجت بزاززاده