Skip to main content
Tag

مذاکره

آموزش زبان بدن

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 

آموزش زبان بدن، چگونه مذاکره کنیم و باید از چه قواعدی در این امر پیروی کنیم؟

آموزش بدن از جهات مختلفی حائز اهمیت است زیرا یکی از دلایل آموزش زبان بدن این است که، انسان ها از صبح که بیدار می شوند تا پایان شب مشغول به مذاکره هستند. منظور از این عمل این است که اهمیت آموزش زبان بدن، فقط به علت کاربردی بودن آن در حیطهِ کاری نیست هرچند که حیطه کاری بسیار تحت شعاع فرایند گفتگو  و آموزش زبان بدن قرار می گیرد اما اگر دقت کنید شما با فرزند، همسر، اقوام و آشنایان یا همکاران خود گفتگو می کنید که این گفتگوها می تواند در قالب مذاکرات دسته بندی شود. اما برای موفقیت در این امر ابتدا باید با آموزش زبان بدن آشنا شویم و بدانیم معنی واقعی این واژه چیست؟ و آموزش زبان بدن از کجا آغاز می شود یا چه اصول و فنونی دارد؟ به همین منظور در این مطلب به بخشی از کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش اشاره خواهیم کرد.

آموزش زبان بدن در مذاکره

“(ولا تکونوا کالذین قالوا سمعنا و هم لا یسمعون)

و همانند کسانی نباشید که می گفتند شنیدیم ولی در حقیقت نمی شنیدند.

مذاکره به چه معناست و  اولین بار از چه مکانی مذاکره شروع می شود؟

مذاکره مهم ترین، رایج ترین و حتی ساده ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست به شرطی که از اصول و فنون آن مطلع باشند. اولین مکانی که تجربه مذاکره را در زندگی هر فردی به و جود می آورد خانواده است. انسان ها تجربه برای مذاکره را در خانواده آغاز می کنند و این تجربه به جامعه جهانی ختم می شود. انسان ها با هم مذاکره می کنند تا برای رسیدن به نیازهای خود و به بیان دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورود سازمان های مختلف، از قبیل شرکت ها، بانک ها، شهرداری ها و … مذاکر های انسان ها شکلی جدی تر و سرنوشت سازتر را به خود گرفت.

آشنایی با اصول و فنون مذاکره چه نقشی را در تجارت ایفا می کند؟

آشنایی با اصول و فنون مذاکره به انسان ها کمک می کند تا در سطوح مختلفی در کار و حتی زندگی شخصی خود با دیگران به توافق برسند، این توافق باید معقول، منصفانه و منطقی باشد، بعلاوه یک توافق مناسب باید در زمانی کوتاه و با بیشترین بهروری و کارایی حاصل آید، اما مهمترین نکته در ایجاد توافق بین افراد گروه ها و یا سازمان ها در این است که باید دو طرف توافق از نتیجه راضی باشند، در چنین حالتی می توان نتیجه گرفت به توافقی مناسب و کارا دست یافته ایم. کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش

با توجه به این مطالب درمی یابیم که آموزش زبان بدن تا چه اندازه می تواند در موارد مختلفِ زندگیِ کاری و شخصی راهگشا باشد زیرا با دانستن چنین مفاهیم بدون شک برقراری ارتباط بهتر صورت خواهد گرفت.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

زبان بدن و نشانه هایی از عدم موافقت

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن کاربرد های زیادی در زندگی و تجارت دارد. برای یک مذاکره کننده یا تاجر مهم است بداند که زبان بدن افراد مختلف در مذاکره یا شرکای تجاری بیانگر چیست؟ زیرا با استفاده از اطلاعاتی که زبان بدن منتقل می کند می توان تصمیم های بهینه و بهتری را اتخاذ کرد و در تجارت و کسب و کار خود موفق تر بود. زبان جسم در افراد، با شیوه ی سریعتری پیام های پنهان شده در رفتار آنان را منعکس می کند و معمولا افراد نمی توانند زبان بدن خود را مخفی کنند. این حالت باعث شده شده که بسیاری از افراد به یادگیری علایم این زبان بپردازند تا بتوانند در مسیر رقابت های شغلی سریعتر از رقبای خود به نتیجه ی دلخواه دست یابند.

در ادامه ی مطلب، به یکی از کاربرد های زبان بدن که برگرفته شده از بخشی از کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش است می پردازیم.

زبان جسم در بازاریابی و فروش

“اغلب سیاست مدار های عالی رتبه در حالی که پشت میز مذاکره قرار گرفته و دست های خود را بر روی سینه تا کرده (دفاعی) و چانه شان به حالت انتقادی یا خصمانه افتاده است، به شنونده های خود می گویند که پذیرای ایده های جدید بوده و افرادی آزاد اندیش اند. این افراد ممکن است تلاش کنند مخاطبین خود را نسبت به رویکرد انسانی و گرم خود متقاعد کنند در حالی که در همان لحظه ممکن است ضربه های محکمی بر میز بکوبند.

اگر این دو حالت ذکر شده با هم به کار روند نشان دهنده مخالفت با موضوع مطرح شده است؛ حتی اگر مانند سیاست مدار ها زبان آن ها اعلام موافقت کند، اما زبان بدن عدم موافقت را نشان می دهد.

زیگموند فروید مشاهده نمود که یک بیمار درحالی که به زبان بیان می کرد که از ازدواج خود راضی است، ناخودآگاه حلقه ازدواج خود را در انگشتش تکان می داد.  فروید به اهمیت این عمل غیرارادی آگاه شده بود و هنگامی که بیمار مشکلات ازدواج خود را بروز داد متعجب نشد. کلید تفسیر دقیق زبان بدن مشاهده مجموعه حالت ها و تناسب بین کانال های ارتباطی کلامی و غیرکلامی است.”

با توجه به اینکه زبان جسم می تواند راهگشای بسیاری از فعالیت های مختلف به خصوص در تجارت و کسب و کار باشد در دنیای امروز بسیار ضروری است که با این زبان آشنا شویم تا بتوانیم فعالیت های موفق تری را تجربه نماییم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

فروش با توجه به زبان بدن ( دست به چهره بودن )

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

فروش می تواند با توجه به فراگیری نکته هایی در ارتباط با فراگیری زبان بدن بسیار راحت تر اتفاق افتد، زبان بدن باعث می شود که شما به عنوان یک فروشنده با هوشیاری بیشتری به فروش محصول و خدمت خود بپردازید و بتوانید با استفاده از زبان جسم سریع تر درخواست های و تقاضا های مشتری خود را درک نمایید. هر فروشنده ایی با آشنایی با زبان بدن می تواند متوجه شود که علایم زبان بدن در مشتریان ناراضی چیست؟ و یا تردید کردن در خرید چه علایمی با استفاده از زبان جسم دارد؟ همچنین این زبان می تواند مواضع انتقادی را در مذاکره های تجاری نشان دهد. کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش به بررسی نکته های مختلف در این زمینه می پردازد.

هنگامی که در مذاکرات تجاری دست خود را به چهره می گذارید به چه معنا است؟

” یکی از حالت اصلی در حالت دست به چهره زمانی رخ می دهد که انگشت اشاره رو به بالا به سوی گونه است و انگشت دیگر روی دهان قرار گرفته است و در چنین شرایطی معمولاً انگشت شست زیر چانه قرار می گیرد. این حالت نشان دهنده شکل گیری موضع انتقادی است. البته تمامی حالت های بدن باید با توجه به سایر عوامل جانبی مورد تحلیل قرار گیرد.

یک از جدی ترین اشتباهاتی که ممکن است یک فرد کم تجربه در دنیای تجارت مرتکب شود تفسیر یک حالت به طور مجزا و جدا از حالت ها و شرایط دیگر است. به عنوان مثال خاراندن سر ممکن است دلیل های مختلفی از قبیل شوره سر، کک، عرق، تردید، فراموشی و یا دروغ گویی داشته باشد، و این بستگی دارد که این عمل همراه با چه رفتارهای دیگری در همان زمان اتفاق بیافتد. بنابراین برای بهره برداری حداکثری از زبان بدن باید همیشه مجموعه ای از حالت ها و رفتار ها را در کنار هم در نظر بگیرید.” کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش

علایم زبان جسم سریع تر از بیان افراد مخابره می شود. بنابر این اگر تاجر، مذاکره کننده، بازاریاب، مدیر و… بتوانند بیشتر با علایم این زبان نامریی آشنا شوند می توانند سریعتر پیام های مخابره شده توسط مشتری را درک کنند و در نتیجه می توانند در فعالیت های تجاری و کاری خود موفق تر باشند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

زبان بدن و بررسی قلمرو های شخصی با توجه به فرهنگ

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن یا زبان جسم می تواند نقش بسزایی را در مذاکره های تجاری داشته باشد با این وجود بی توجهی نسبت به بعضی از شرایط سبب شده است که افراد در طول مذاکره برداشت های نادرستی از زبان بدن طرف مقابل خود درک نمایند.

نقش فرهنگ

فرهنگ در درک رفتار های زبان جسم نقش مهمی را ایفا می کند. این تاثیر گذاری در بخش قلمرو های شخصی نیز موثر است. زیرا این قلمرو ها جزیی از زبان بدن می باشند که در فرهنگ های مختلف حدود مشخصی را دارند. کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش به بررسی این بُعد از زبان بدن با توجه به فرهنگ های مختلف پرداخته است.

“تمام انسان ها دارای قلمرو مشخصی هستند این قلمرو ها تا حدود زیادی تحت تاثیر تراکم جمعیت محیطی است که در آن رشد یافته اند. افراد هر کجا بروند قلمرو شخصی خود را نیز با خود می برند. بنابر این، حریم شخصی از جنبه فرهنگی تعیین می گردد. در بعضی از فرهنگ ها مانند ژاپن افراد به شلوغی عادت دارند، در حالی که فردی که دارای فرهنگ دیگری است ممکن است فضا های باز و وسیع را ترجیح دهد و یا علاقمند باشد که فاصله را حفظ کند.” کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش

همان طور که بیان شد، نفش فرهنگ در تعیین قلمرو ها به عنوان بخشی از زبان جسم آنچنان اهمیت دارد که در سطح معامله های بین المللی می تواند تاثیر شگرفی را بگذارد. به طوری که اگر تاجر و یا مذاکره کننده ایی بدون توجه به فرهنگ جامعه میزبان، اشتباه نادرستی در زبان بدن خود داشته باشد به احتمال زیاد نمی تواند موفق عمل کند و در نتیجه دچار مشکل خواهد شد زیرا، طرف مقابل او برداشت نادرستی از رفتار های او با توجه به فرهنگ جامعه ی خود دارد. تجار، بازرگانان، بازاریابان و بسیاری از افراد علاقمند، به فراگیری زبان بدن هستند زیرا، آشنایی با این حوزه می تواند آن ها را بیش از پیش با شرایط جامعه ی میزبان آشنا نماید و در نهایت مذاکره های تجاری موفقی داشته باشند زیرا، تاثیر یادگیری زبان جسم بر روند مثبت مذاکره های تجاری بسیار زیاد است.

با توجه به دلایل بالا امروز دوره های مختلفی در این زمینه برگزار می شود که می تواند منجر به درک بهتر در طرف های مذاکره در مباحث کاری و تجاری گردد و در نهایت به تعامل های بهتر کاری بیانجامد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی در واقع یک بده_بستان است. امتیاز هم می تواند خواسته های مشهود باشد و هم سرمایه های نامشهود مانند شهرت، اعتبار و احترام. توصیه می شود که همیشه مراقب سرمایه های نامشهود خود و طرف مقابل بود؛ یعنی حتی اگر برنده بودیم برای اینکه طرف مقابل اعتبارش را از دست ندهد و به عنوان یک مذاکره کننده ی ضعیف شناخته نشود یک امتیاز هرچند کوچک به او بدهیم ک همین امتیاز می تواند دلگرمی در طرف مقابل ایجاد کند برای مذاکره ی بعدی با ما… علاوه بر این باید مراقب حفظ شأن و اعتبار خود نیز بود اگر امتیازی بدهیم و در برابرش چیزی دریافت نکرده باشیم و یا امتیاز کوچکی دریافت شده باشد اعتبار ما زیر سوال می رود؛ پس اولین کسی باشیم که یک امتیاز کوچک می دهد و همچنین اولین کسی نباشیم که یک امتیاز بزرگ می دهد.

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

در برخی مذاکره ها مثل مذاکره با یک هیأت به جای یک فرد، اعتبار و شهرت پررنگ تر است و باید یک فکر جدی به حالش کرد.  فرض کنید وارد یک مذاکره ی بازاریابی شده ایم و راهی برای امتیاز دادن نیست، در این شرایط بهتر است موضوع دیگری برای امتیاز دادن پیدا کنیم. در بازاریابی می توان قیمت و تخفیفات را مثال زد، مثلا اگر دست ما تا ۵ درصد تخفیف باز باشد می توانیم برای امتیاز دادن از خدمات پس از فروش استفاده کنیم: درست است که نمی توانیم به شما بیشتر از ۵درصد تخفیف بدهیم اما می توانیم خدمات پس از فروش را برای شما گسترده کنیم.

در مواردی که دو طرف یکدیگر را می شناسند و از قبل هم مذاکره ای داشته اند و فضای منطقی حاکم است می شود  در ابتدا موارد قابل مذاکره را مشخص کرد تا زمان هدر نرود. در مثال مذاکره ی بازاریابی می توانیم بگوییم روی قیمت نمی توانیم حرفی بزنیم اما خدمات پس از فروش، تخفیفات و… قابل مذاکره هستند.

  • روند اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی

روند اعطای امتیاز باید سیر زولی داشته باشد. به طوری که در ابتدا بیشترین امتیازی که می توان داد را بدهیم و به تدریج کمتر و کمتر شود. با این روش می توان با کوچک شدن امتیازات به نقطه ی ترک مذاکره (که در کلید موفقیت در مذاکره ی بازایابی توضیح داده شد ) پی برد و مذاکره را جمع کرد. در این روش اگر دیدید که طرف  مقابل سریع  امتیازات را کوچک میکند بدانید که فن ش است و می خواهد شما فکر کنید دارید به نقطه ی ترک مذاکره ش می رسید و مذاکره را خاتمه بدهید.

  • چرا سیر نزولی؟

اگر امتیازات به دفعات کوچک و بزرگ شود روند و  خاصی نداشته باشد حتی اگر طرف مقابل در پایان مذاکره به تمام خواسته هایش رسیده باشد فکر می کند باز هم می توانست امتیاز بگیرد، اما اگر سیر نزولی و ترتیب خاصی داشته باشد احساس می کند مذاکره ی سختی در پیش داشته و برای آن تلاش زیادی شده و در آخر خرسند می شود. مثال روند نزولی و ترتیب خاص در مذاکره ی بازاریابی: در ابتدا اعطای ۸درصد تخفیفات در مرحله ی بعد ۴درصد و در مرحله ی بعد ۲ درصد تخفیف و…

همیشه یک امتیاز کوچک برای آخر در نظر بگیرید. مزیتش را هم می گویم:

  • در عین دو دلی برای بستن قرارداد شما را وسوسه می کند که قرارداد را ببندید. شاید این جمله برایتان آشنا باشد:

“این هم قیمت آخر، دیگر بیایید قرارداد را امضا کنیم”

  • بعد از بستن قرارداد همان امتیاز کوچک در ترغیب طرف مقابل برای مذاکرات و همکاری های بعدی کمک می کند. یادتان نرود بعد از بستن قرارداد… احساس برنده بودن به او می دهد، حتی اگر ما برنده باشیم… بحث همان اعتبار است.

راستی یادتان نرود که دو امتیاز پی در پی طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خوش اشتها می کند…

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

اصول مذاکره: مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اصول مذاکره: مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل

در مذاکرات تجاری رعایت فنون خاص مذاکره برای رسیدن به نتیجه ای مطلوب لازم است. یکی از این فنون، مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل است. یعنی اینکه برداشت ها و دیدگاه های رقیب خود را مدیریت کنیم، که چه اطلاعاتی را دریافت کند و چه اطلاعاتی را نه… اما مگر می شود ذهن دیگری را مدیریت کرد؟ باید بگویم گاهی بله… می شود. اینگونه:

ما مجبور نیستیم جواب همه ی سوالات را بدهیم. وقتی سوالی می شود می توانیم هر جوابی بدهیم و نه دقیقا جوابی که طرف مقابل می خواهد و اطلاعاتی که نباید بداند را، و یا می توانیم سکوت کنیم. اما سکوت هم قواعد خاص خود  را دارد. اگر سکوت به رقابت تبدیل شود ممکن است نتایج خوشایندی نداشته باشد….الاالخصوص زمانی که طرف مقابل سکوت را آغاز کرده…

  • پس چه کنیم؟
  • نمی توانیم به زور به حرفش بیاوریم…. چه کنیم؟

درست است نمی شود کسی را به زور به حرف آورد اما می شود از رقابتی شدن سکوت جلوگیری کرد… با بیان جملاتی از این دست:

  • راستی داشتم به این فکر می کردم که……

توجه داشته باشیم که در ادامه ی جمله نباید اطلاعاتی بیاید که طرف مقابل برای به دست آوردنش سکوت کرده. می توانیم در ادامه حرف های قبلی را مرور کنیم:

  • به این فکر می کردم که مسیله ای که مطرح کردید چقدر می تواند روی فلان موضوع مذاکره ی قبلی مان هم تاثیر بگذارد….

در روش بعدی می توانیم نماینده ای را برای مذاکره بفرستیم که در جریان تمام اطلاعات خاص و مهم نیست. در این صورت نماینده حتی اگر بخواهد هم نمی تواند اطلاعات کلیدی و استراتژیک را در اختیار طرف مقابل قرار دهد..البته این روش ریسک زیادی به همراه دارد و اگر محتاطانه نباشد ممکن است منجر به منحل شدن مذاکره شود به این صورت که طرف مقابل شاکی شود که نماینده ی خوبی برای مذاکره نفرستاده ایم….برای جلوگیری از بروز  این مسئله ی احتمالی می توانیم نماینده ای را بفرستیم که آگاه است اما در اینکه خود را به نا آگاهی بزند هم ماهر است، این نماینده فقط در مواقع بحرانی آگاه می شود… درست مثل مشاوران املاک؛ که همه چیز را می دانند اما نمی دانند.

گاهی می توانیم به جای سکوت در جواب سوال، طرف مقابل را بمباران اطلاعات کنیم؛ و البته نه اطلاعات مفید… اطلاعات، فقط اطلاعات، مفید بودن مهم نیست. مهم این است که طرف مقابل باید بگردد و جواب را پیدا کند……

و ترفند دیگر این است که انتخابی جواب بدهیم. یعنی اینکه جواب را از بین جواب های ممکن انتخاب کنیم. باید توجه داشت که در خصوص جواب انتخابی نباید خیلی بحث را کش داد. بگویید و بگذرید. اگر بر روی موضوع مکث کنید امکان دارد انتخابی بودن جواب آشکار شود….

اما اگر این ترفند در نقشه ی مذاکره ی طرف مقابل ما بود چه کنیم ؟ از کجا بدانیم که جوابی که به ما می دهد انتخابی است یا واقعی؟

جواب: اگر در حین مذاکره احساس کردیم چیزی مبهم است. اعداد و ارقام یکم پیچیده شد و گیج کننده، سریعا بدون رو دربایستی و تعارف از طرف مقابل بخواهیم موضوع را برایمان روشن کند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

زبان بدن: گرفتن بازو به چه معنی است؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن: گرفتن بازو به چه معنی است؟

شناخت تکنیک های زبان بدن در امور بازاریابی و فروش کمک حال بسیاری از تجار و بازاریابان است. از این جهت هر بار به توضیح یکی از اعلام زبان بدن می پردازیم؛ اینبار قصد آن را داریم که به ترجمان حرکات بازوان مشتریان و مخاطبان خود در معاملات تجاری بپردازیم……

  • زبان بدن: گرفتن بازو به چه معنی است؟

وقتی بچه بودیم، در وضعیت های ناراحت کننده پدر و مادرمان بغل مان می کردند تا تسلی مان دهند. حالا که بزرگ شده ایم اغلب اوقات در شرایط پر فشار سعی می کنیم همان احساس تسلی بخش را از نو خلق کنیم. به جای حرکت دست به سینه کامل که به همه نشان می دهد که ترسیده ایم، زنان اغلب اوقات از حرکت نامحسوس تری موسوم به دست به سینه مختصر استفاده می کنند یعنی، یک بازو به آن طرف بدن برده می شود تا بازوی دیگر را لمس کند و مانعی تشکیل دهد، طوری که انگار آن ها خودشان را بغل کرده اند. حرکت دست به سینه مختصر را اغلب اوقات در جلسات و ملاقات هایی می توان دید که یک نفر برای آن جمع غریبه است یا شخص اعتماد به نفس ندارد. هر زنی که در وضعیت پر فشار از این حرکت استفاده می کند معمولا مدعی است که این طوری کاملا ((راحت)) است.

مردان از نوعی حرکت دست به سینه مختصر به صورت گرفتن دست ها با هم استفاده می کنند. این حرکت معمولا توسط مردانی استفاده می شود که جلوی جمعی می ایستند تا جایزه ای بگیرند یا سخنرانی ای ایراد کنند. این حرکت که به وضعیت زیپ خراب هم معروف است باعث می شود تا مرد احساس امنیت کند زیرا با این حرکت می تواند از بدنش دفاع کند و از عواقب یک حمله رودرو در امان بماند.

  • اشخاص ثروتمند و مشهور، احساس نا امنی شان را چگونه فاش می کنند

اشخاصی که مدام زیر ذره بین دیگران هستند، مثل اعضای خانواده های سلطنتی، سیاست مداران، مجریان مشهور تلوزیون و ستارگان سینما معمولا نمی خواهند مردم بفهمند که آن ها عصبی هستند یا از خودشان مطمئن نیستند. آن ها ترجیح می دهند در انظار مردم خونسرد و آرام و مطمئنی را به خود بگیرند، اما اضطراب یا ترس و بیم آن ها به شکل انواع حرکات دست به سینه فاش می شود.

یکی از این حرکات این است که یک بازو در جلوی بدن به طرف بازوی دیگر می رود اما به جای این که شخص دست به سینه بشود، یک دستش کیف دستی دستبند ساعت لبه آستین پیراهن یا شیئی روی بازوی دیگر یا نزدیک آن را لمس می کند. مثلا صاف کردن دکمه سر دست علامت مشخصه پرنسس چارلز است که هر بار از فضای بازو از مقابل چشمان همگان ردمی شود با این کار احساس امنیت می کند. محبوب بازرگانان نا مطمئن این است که در حالی وارد جلسه کاری می شوند که کیف مدارک یا پوشه ای جلوی بدنشان گرفته اند . از دید ناظر تربیت شده این حرکات لو دهنده هستند، زیرا هیچ هدفی جز مخفی کردن عصبیت شخص ندارند.

استفاده زنان از حرکات مخفی بازو برای ایجاد مانع بین خود و دیگران، کم تر از مردان قابل مشاهده است زیرا زنان می توانند چیزایی مثل کیف دستی یا کیف پول به دست بگیرند و احساس نا امنی شان را با آن پوشش دهند. محکم گرفتن دستگل یا کیف دستی، حرکت محبوب ملکه الیزابت است.

  • ایجاد مانع با فنجان قهوه

تعارف کردن آب یا چای و قهوه طی مذاکره تجاری، بهترین استراتژی برای ارزیابی این موضوع است که شخص مقابل تان از پیشنهادتان چطور استقبال می کند. جایی که شخص طرف مذاکره شما فنجانش را بلافاصله پس از دریافت آن روی میز می گذارد کاملا نشان می دهد که آیا از حرف های شما قانع شده یانه. کسی که دودل است، از آنچه شنیده نامطمئن است یا نظرش نسبت به آن منفی است را در نقطه مخالف بدنش می گذارد تا با یک بازو مانع درست کند. وقتی او حرفهای شما را بپذیرد فنجانش را همان طرف بدنش می گذارد تا نشان بدهد که نظرش مثبت و مساعداست. گذاشتن آرنج هاتان روی صندلی هم نشانه قدرت استو تصویری قوی و روشن می فرستد. افراد افتاده و شکست خورده می گذارند بازو هایشان وسط دسته های صندلی بیفتد، پس هرگز این کار را نکنید- مگر این که هدف تان این باشد که شکست خورده به نظر برسید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

خدا بیامرزه همه ی رفتگان رو… یه مادربزرگی داشتم که واسه هر اتفاقی یه ضرب المثل آماده داشت. یکی از اون ضرب المثل های دوست داشتنی ش این بود:

” یه سوزن به خودت بزن یه جوالدوز به مردم.”

اون روزها بچه بودیم عقلمون به این حرفا قد نمی داد؛ راستش رو بخواین عقل من یکی که تازه همین چندوقت پیش به این ضرب المثل قد داد!!…. اون روز دیر از خواب پاشدم. کارامو با عجله انجام دادم و از خونه زدم بیرون. پاشنه کفشمو لی لی کنان تو خیابون کشیدم بالا. خلاصه با یه ربع تاخیر، خودمو رسوندم شرکت. خدارو شکر همه سرشون به کارشون بود…!!

از راه رفتم سر میز همکارم. ازش یه فرم بازدید میخواستم. روی میزش کمی شلوغ بود. تا اومد فرم رو پیدا کنه یکی دو دقیقه طول کشید. منم خدا ببخشه، استارت انتقاد رو زدم: “واااااااااای…. چقدر شلخته ای؟؟!! دوتا تابلوی راهنمایی بزار رو میزت این برگه ها راهشونو پیدا کنن!….. اینجوری که نمیشه… باید با دوربین مادون قرمز فرمها رو پیدا کنی! … یکمی مرتب و منظم باش….و …..”  کلی سر به سرش گذاشتم.

بالاخره فرم رو پیدا کرد و بهم داد. بعد گفت:” فرم دیروزتو بده تا بزارم روی پرونده ها. منم با افتخار در کیفمو باز کردم و با افتضاح دوباره در کیفو بستم!! میخکوب شده بودم. یادم افتاد که ازبس عجله کردم، فرم رو توی خونه جا گذاشتم…!! وای که چقدر خجالت کشیدم… اونجا بود که عقلم به “یه سوزن به خودت بزن، یه جوالدوز به مردم”  قد داد…!!

با هم قسمتی از کتاب آیین دوست یابی از دیل کارنگی رو مرور کنیم:

  • چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

مسلما در دنیای امروز کسی می تواند موفق تر عمل نماید که در معاشرت با مردم بتواند ارتباط بهتری برقرار نموده و زیرکانه و هوشمندانه آنچه که مد نظرش می باشد را جامه عمل بپوشاند وتا حد زیادی به خواسته هایش دسترسی پیدا کند. یکی از مسائل مهمی که در روابط بینابین همیشه باید مورد توجه قرار دهیم انتقاد کردن است، که مانند یک شمشیر دو لبه عمل می کند هم طرف مقابل را میرنجاند و هم شما نمی توانید آن طور که می خواهید به مقصود خودتان برسید. موقع معاشرت با مردم باید به یاد داشته باشیم سروکارمان با افرادی نیست که منطق سرشان می شود، بلکه با افرادی سروکار داریم که دارای احساساتند، موجوداتی هستند دارای تعصبات و عقاید بی دلیل و محرکشان غرور و خودبینی است.

انتقاد، اخگر خطرناکی است که ممکن است در مخزن باروت غرور، انفجاری تولید کند که باعث هلاکت شود. کنفوسیوس می گوید: “در حالی که آستانه خانه خودت کثیف و پر برف است از برفی که روی سقف خانه ی همسایه ات نشسته است شکایت مکن. اگر مایلید کسی را اصلاح و تأدیبش نمایید، بسیار خوب؛ این خیلی عالی است؛ من هم طرفدار شما هستم ولی چرا از خود شروع نکنیم؟ از نظر خودخواهی این کار خیلی مفیدتر از سعی در اصلاح دیگران است. هم مفیدتر هم بی خطرتر.

بزرگی می گوید:” وقتی که جنگ انسان از داخل خودش شروع می شود او دارای قابلیتی است.”پس بهتر است انتقاد از دیگران را به زمان دیگری موکول کرد و ابتدا عیوب خود را برطرف کرده و خود را کامل کنیم. کارلایل می گوید:” یک مرد بزرگ، بزرگی خود را به وسیله ی طرز سلوکش با افراد کوچک نشان می دهد.”

به جای محکوم کردن افراد بگذار آن ها را بشناسیم و کشف کنیم، چرا طرز رفتارشان چنین است؟ این کار پر منفعت تر از خرده گیری است. این کار منشأ همدردی و مهربانی است. همه را شناختن به منزلهء همه را عفو کردن است. همان طور که دکتر جانسون گفته: “حتی خداوند به داوری نمی پردازد، مگر پس از آنکه انسان عمرخود را به پایان برساند.” پس چرا من و شما به یک چنین کاری دست بزنیم؟

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

زبان بدن: به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن: به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

مشتری شبیه درخت تزیین شده کریسمس شده بود پرسید:

  • چرا من این همه این قلم و مداد و بروشور به دست گرفته ام؟

فروشنده گفت:

  • بعدا به این موضوع می رسم….

یک راه حل ساده اما موثر این است که به دست شخصی که در این وضعیت است چیزی بدهید تا نگه دارد یا کاری به او بدهید تا انجام دهد . دادن یک قلم کتاب بروشور نمونه کار یا آزمون کتبی وادارشان می کند تا از حالت دست به سینه بیرون بیایند و به جلو خم شوند. این حرکت سبب می شود تا آن ها وضعیت راحت تری بگیرند و در نتیجه نگرش بازتری پیدا کنند. این درخواست از شخص که به جلو خم شود تا به تصاویر یا فیلمی در رابطه با موضوع سخنرانی نگاه کند نیز راه موثری برای باز کردن دست های اوست به علاوه می توانید در حالی که کف دست هاتان رو به بالاست به جلو خم شوید و سوالات زیر را بپرسید:

  • می بینم که سوالی دارید… سئوال تان چیست ؟
  • عقیده تان چیست؟

بعد دوباره عقب می نشینید تا حالا او حرف بزند. شما با استفاده از کف دست هایتان به آن ها می گویید که دوست دارید صادق و گشوده باشند زیرا شما هم همین طور هستید. به فروشنده ها و بازاریاب ها یاد داده می شود که معمولا بهتر است صحبت شان را با معرفی محصول شروع نکنند و صبر کنند تا علت دست به سینه بودن مشتری معلوم شود. بیش تر اوقات، خریداران اعتراضات نهفته ای دارند که بیش تر فروشنده ها هرگز کشفش نمی کنند زیرا مجموعه حرکات خریدار دست به سینه را که نشان می دهد احساسات او در آن زمینه منفی است نمی بینند.

به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

  • حرکت دست به سینه تشدید شده

اگر کسی کاملا دست به سینه نشسته و مشت هایش را هم گره کرده، این مجموعه زبان بدن که به حرکت دست به سینه با مشت گره کرده معروف است، هم خصومت و هم تدافعی بودنش را نشان می دهد. اگر این حرکت با لبخند-با- لبان بسته یا دندان های به هم فشرده و صورت قرمز همراه باشد، ممکن است حمله زبانی یا بدنی هم صورت بگیرد. البته اگر قبلا دلیلش معلوم نباشد. این شخص نگرش تهاجمی داردکه در پی حمله است.

  • گرفتن بازو

گرفتن هر دو بازو به این صورت است که شخص به بازوی چنگ می زند تا آن ها را محکم نگه دارد و از باز کردنو نشان دادن جلوی بدنش خودداری کند. گاهی ممکن است چنان به بازوها چنگ زده شودکه با قطع جریان خون به بازو تمام انگشت ها و بند انگشت ها سفید و بی رنگ شود. شخص از راه بغل کردن خئد می خواهد خودش را تسلی بدهد. گرفتن بازوها معمولا در اتاق انتظار پزشکان و دندان پزشکان یا مسافرانی که بار اول است که سوار هواپیما می شوند و منتظر بلند شدن هواپیما از روی زمین هستند دیده می شود. این حرکت نگرش منفی و محدود است. احساس عدم امنیت و نخریدن چیزی که می فروشید. در سالن دادگاه می توان دید که شاکی دعوی از حرکت دست به سینه با مشت گرده استفاده کرده ولی متهم از گرفتن ه دو بازو استفاده کرده است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی که می خندد، می برد!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی که می خندد، می برد!

لبخند در بازاریابی باعث فروش بیشتر می شود

خانم کارن ماچلت استاد رشته بازاریابی در دانشگاه مدیریت بازرگانی آمریکا دریافته که افزودن لبخند به آگهی ها باعث افزایش فروش می شود. وی دریافت که طنز و خنده احتمال این را که مشتریان کالاها حرف های تبلیغاتچی را بپذیرند بالا می برد و باعث کسب اعتبار بیش تر برای ارائه کننده کاللا می شود ، بنابراین یک آگهی خنده دار با یک شخص مشهور به میزان بسیار بیش تری از سوی مردم پذیرفته می شود.

چرا خنده را باید جدی گرفت

تحقیقات بازاریابی نشان داده که کسانی که می خندند یا لبخند می زنند، حتی وقتی که خیلی احساس شادی نمی کنند فعالیت الکتریکی بخش موسوم به ((منطقه شادی)) در نیمکره چپ مغز را به شدت بالا می برد. دیویدسون استاد روانپزشکی و روان شناسی در مطالعات متعددش درباره خنده ،شخص مورد آزمایش را به یک دستگاه  EE6 ((الکترو نسفالوگراف )) بست تا فعالیت امواج مغز را اندازه بگیرد. سپس فیلم های خنده دار به آنها نشان داد. لبخند زدن باعث شد تا منطقه شادی مغز آنها به شدت فعال شود.او ثابت کرد که تولید عمدی لبخند و خنده باعث می شود تا فعالیت مغز به سمت شادی و سعادت خودجوش حرکت کند. اگر دیدید که اخم کرده اید ، موقع حرف زدن دست تان را روی پیشانی تان بگذارید تا کم کم از شر این عادت خلاص شوید.

آنقدر بخندید تا اشک تان دربیاید

خنده گریه از دیدگاه روان شناسانه به هم مربوط هستند . به آخرین باری که کسی لطیفه ای برایتان تعریف کرد و از خنده روده برتان کرد فکر کنید . بعدش چه احساسی داشتید؟ در تمام بدن تان  احساس غلغلک می کردید، مگرنه  ؟مغزتان اندورفین ها را در بدن تان آزاد کرد و باعث شد تا حالتی که به آن ((نشئگی طبیعی)) می گویند به شما دست بدهد. کسانی که نمی توانند به سختی های زندگی بخندند اغلب اوقات به مواد مخدر روی می آورند  تا همان احساسی را پیدا کنند که خنده آندورفین آور ایجاد می کند.

پل اکمان دریافت که یکی از دلایل این که ما به سوی چهره های خندان جلب می شویم این است که این چهره ها عملا روی نظام عصبی خودکار اثر می گذارند. وقت یمی بینیم کسی لبخند می زند ماهم لبخند می زنیم و این امر اندورفین ها را آزاد و وارد سیستم مان می کند. اگر در محاصره آدم های عبوس و ناشاد هستید شما هم احتمالا آینه حالات آنها می شوید و به تدریج عبوس و افسرده.

لبخند و خنده راهی برای پیوند هستند

رابرت پرووین دریافت احتمال خندیدن کسانی که دور هم هستند ۳۰ بار بیش تر از کسانی است که تنها هستند. او دریافت که خنده ربط چندانی به لطیفه ها و داستان های خنده  ندارد و بیش تر به ایجاد و تقویت  روابط مربوط است. او دریافت که تنها ۱۵درصد خنده ما مربوط به لطیفه هاست هرچه آدم ها بیش تر دور هم باشند بیش تر میخندند و خنده شان طولانی تر است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!