Skip to main content
Tag

توزیع

مسیربندی فروش، در توزیع و پخش مویرگی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

مسیربندی فروش، در توزیع و پخش مویرگی

در دهه های ۵۰ و قبل از آن کارخانه ها و شرکتهای تولیدی محصولات تولیدی خود را از طریق  بنکداری و عمده فروشی و یا توسط نمایندگان آنها به مشتریان خود عرضه می نمودند . بتدریج که تعداد مشتریان و پراکندگی آن بیشتر و بیشتر شد؛ دیگر بحث بنکداری و نمایندگی پوشش لازم را برای توزیع کالا در بر نداشت و مسئله توزیع مویرگی مطرح گردید . شایان ذکر است که دانش بازاریابی نیز با روند رو به جلوی خود سبب گردید تا توزیع مویرگی به کمک و یاری شرکت های تولید کننده بیاید.

شرکت های پخش با استخدام فروشندگان و ویزیتورها و آموزش آنها به بازاریابی محصولات پرداخته و ناوگان پخش و توزیع وظیفه توزیع کالا و رساندن خدمات به مشتریان را بر عهده گرفتند . توزیع مویرگی سبب گردید تا کالا بصورت مستقیم و بدون هیچ گونه واسطه و دلالی به دست آخرین زنجیره توزع که همان مغازه دارها و فروشگاههای بزرگ است برسد.

در بحث توزیع و پخش مویرگی این مسئله که ویزیتورها و فروشندگان بصورت مستمر و منظم به مغازه داران و فروشگاهها مراجعه نمایند بسیار مهم و ضروری به نظر می رسد. بدون تردید مشتریان باید در فواصل زمانی منظم با ویزیتورها و کارشناسان فروش ملاقات کرده و سفارشات خود را ارائه نمایند. کنترل این مهم برنامه ریزی دقیق و کارشناسانه ای را طلب می نماید.

مسئله مسیر بندی؛ ضرورتی بود که در این خصوص مطرح شده است . مسیر بندی فروشندگان سبب حضور فعال در بازار شده و یکی از ابزار کنترلی برای شرکتهای توزیع و فروش بوده که کمک شایانی را برای بالا بردن سرعت دسترسی مشتریان هدف به کالا و محصولات را در پی  خواهد داشت. از مهمترین مزیت های مسیر بندی فروش می توان به موارد زیر اشاره نمود:

  • کنترل فروشندگان

فروشندگان اغلب زمان و ساعات کاری خود را در خارج از سازمان بسر می برند و وظیفه کنترل آنان به عهده سرپرستان و مسئولین فروش می باشد . مسیربندی فروش سبب می گردد تا سرپرستان فروش بتوانند براحتی حضور فروشندگان خود در مسیرهای تعیین شده  را متوجه شده  و همچنین بدانند که فروشنده در لحظه در چه قسمتی از مسیر تعیین شده قرار دارد و نکته مهم اینکه چه سفارشهایی را در مسیر تعیین شده ثبت و دریافت نموده است.

  • ایجاد اعتماد در مشتریان

مشتریان توقع دارند که محصولات و کالاهای مورد نظرشان  به موقع در اختیار آنها  قرار گیرد . تحویل به موقع و به اندازه کالا برای مشتری بسیار با اهمیت است و زمانی که به این درجه از اعتماد برسند که کالای مورد نیاز او در فواصل زمانی منظم و برنامه ریزی شده در اختیار او قرار خواهد گرفت؛ میزان وفاداری او نیز به خرید محصولات و کالاهای شرکت بیشتر از پیش خواهد بود.

  • سهولت توزیع کالا

با ایجاد یک برنامه منظم و تدوین شده در خصوص مسیربندی فروش و دریافت سفارشات در این چارچوب ؛ کار تیم توزیع کالا نیز با سهولت بیشتری انجام می پذیرد . آنان می دانند که در روزهای پیش رو باید به چه مسیرهایی مراجعه نمایند و با چه افرادی روبرو خواهند شد و این در ایجاد نظم بهتر به تیم توزیع کالا کمک شایانی خواهد نمود.

  • بالا رفتن سطح اطلاعات 

در مسیر بندی فروش حدود حجم خرید بازار در مناطق مختلف مشخص شده و مشکلات و موانع موجود در خصوص ارائه خدمات لازم در مناطق مختلف با سهولت بیشتری بر طرف خواهد شد . همچنین ظرفیت های خالی که در گذشته بوده است نیز شناسایی شده و قسمتهایی از شهر که تا کنون سرویس داده نمی شده ؛ مشخص  و امکان سرویس دهی به آنان فراهم می گردد. مشتریان در همه مسیرها یک درجه و گرید مشخصی داشته و با اطلاعاتی که از سوی فروشندگان و ارسال سفارشات صورت می پذیرد میزان گرید مشتریان واضح و روشن خواهد  شد  و سطح بندی مشتریان در مناطق مختلف بدست خواهد آمد.

 مدتهاست تاریخ انقضای بازاریابی سنتی گذشته است.

نویسنده: آقای مجید جعفرزاده

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

سیستم توزیع در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادبیات بازاریابی، از چهار عامل مهم جهت انجام فعالیت های بازاریابی یاد می شود. که همگی آن ها با P شروع شده و از آن به عنوان ۴P یاد می شود که عبارتند از:

چهار عامل مهم در بازاریابی:

  1. محصول (Product)
  2. قیمت ( Price)
  3. توزیع (Place)
  4. ترفیع (Promotion)

یکی از چالشی ترین مسائلی که مدیران بازاریاب با آن روبرو هستند مسئله سیستم توزیع محصولات است. واحد های فروش اغلب از امکانات کافی جهت توزیع محصولات خود برخوردار نیستند و در نتیجه فرآیند فروش در این سازمان ها کارآمد نیست. برای درک بهتر مفهوم توزیع یک تعریف جامع از آن ارائه خواهیم کرد:

“توزیع عبارت است از مجموعه اقداماتی که سبب می شود کالای تولید شده در دسترس مصرف کنندگان و مشتریان قرار بگیرد.”

موازی بودن مفاهیم فروش و توزیع:

علی رغم  تفاوت­هایی که بین دو مفهوم فروش و توزیع وجود دارد، باید گفت که این دو عمل، معمولا به گونه ­ای موازی به کار می­روند و در نقش مکمل یکدیگر عمل می­کنند. در سازمان­ها و شرکت­های پخش و فروش معمولا از اصطلاح “کانال­های فروش و توزیع” استفاده می شود چراکه توزیع مکمل فروش است. و روش های توزیع تا حد زیادی به روش های فروش بستگی دارد.

اجزا و واسطه های کانال های فروش و توزیع:

کانال های فروش و توزیع معمولا دارای واسطه ­هایی هستند که به انجام وظایف کانال کمک می­کنند. از آنجایی که تولید کنندگان این امکان را ندارند به همه مصرف­کنندگان کالاهای خود، خدمت رسانی کنند، از واسطه­ها استفاده می کنند. هر چه تعداد واسطه­های تعریف شده در کانال بیشتر باشد، تولیدکننده کمتر درگیر فرآیند توزیع و دشواری­های آن می­گردد اما از طرفی، حاشیه سود تولید کننده کوچک­تر می­شود.

مهمترین واسطه­ های فروش و توزیع کالا:

  1. عمده فروشان

واحدهای تجاری که معمولا کالا و محصولات را در مقیاس وسیع و با اهداف تجاری خریداری و آن را به خرده فروشان و واحدهای کوچکتر بازفروش می­کنند.

  1. شرکت­های پخش

این شرکت­ها وظایف عمده فروشان را به شکلی پویاتر انجام می­دهند. آنها برای یافتن مشتریان، از نیروی بازاریابی و ویزیتوری بهره می برند. در برخی از صنایع از جمله صنعت مواد غذایی، دارو سازی برای فروش و توزیع محصولات خود از این شرکت­ها کمک می گیرند. مانند شرکت های پخش فروس، به پخش، پخش رازی و …

  1. خرده فروشان

معولا حلقه آخر فروش و توزیع کالا را تشکیل می­دهند و محصول را بدست خریدار نهایی می­رسانند. آن­ها نزدیک ترین واحد­های فروش به مصرف­کنندگان نهایی بوده و می­توانند با استفاده از همین مزین مکانی محصولات شرکت را به راحتی و با سرعت بالاتری به فروش برسانند.

  1. واسطه­ های فروش

از آنها به عنوان تسهیل کننده فرآیند فروش یاد می­شود و معمولا وظایفی نظیر مشتری­یابی، معرفی محصول و مذاکرات فروش بر عهده آنها قرار دارد و به بیانی دیگر در برخی از بازارها این واسطه­ها هستند که با شناسایی درست بازار هدف محصولات شرکت را به راحتی به فروش می­رسانند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!