Skip to main content
Tag

برنامه بازاریابی

استراتژی بازاریابی،یک هدف اصلی….

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی بازاریابی،یک هدف اصلی….

استراتژی بازاریابی یک هدف اصلی برای نهادینه کردن و بالا بردن میزان فروش و بدست آوردن امتیاز برتر به صورت متناوب نسبت به رقباست وشامل فعالیت های ابتدایی کوتاه مدت و بلند مدت در زمینه بازاریابی می باشد که با آنالیز کردن  استراتژی، شرایط ابتدایی یک شرکت در قالب فرمول ها و همچنین مشارکت در هدف های بازاریابی آن حاصل می گردد.

استراتژی بازاریابی در حال توسعه

این پروسه معمولا با ارزیابی فضای داخلی و خارجی بازاریابی شروع می شود که شامل استراتژی های مربوط به یک شرکت است. به طور کلی برای درک بسیاری از جنبه های مختلف محیط خارجی از جمله جنبه های فنی _ اقتصادی _ فرهنگی _ سیاسی و حقوقی نیاز به تلاش بسیاردارد. بعداز انتخاب هدف های  بازاریابی یا برنامه بازاریابی برای ما مشخص می شود که چه اقداماتی برای دستیابی به هدف های استراتژی تعریف شده است و باید در زمان مشخص  صورت پذیرد این برنامه ها با درنظر گرفتن برنامه های مشخص و تعریف شده برای هرسال با در نظر گرفتن سرعت زیاد تغییر و تحول فضای کسب و کار سال های زیادی رادر افق های زمانی کوتاه تر پوشش می دهند. درحالت ایده آل استراتژی پویا و تعاملی چه تا حدودی برنامه ریزی شده یا نشده نسبت به تحول های پیش بینی نشده یک شرکت واکنش نشان می دهند درحالی که تلاش جهت تمرکز روی یک راه معین باید همواره مدنظر باشد ودراین راه بطور کلی چهارچوب زمانی طولانی تر باید مورد توجه قرار گیرد.

اهداف استراتژی بازاریابی ، یک هدف اصلی…..

استراتژی های بازاریابی یک شرکت نباید با اهدافش اشتباه گرفته شود بعنوان مثال : یکی از هدف های شرکت می تواند تبدیل به یک رهبر در بازار شود (( احتمالا در زمینه خاص )) اما ماموریت این شرکت یا شعار آن این است که مشتریان را با افتخار و کرامت راضی نگه دارد.

در مقابل  یک استراتژی بازاریابی توضیح می دهد که یک شرکت چگونه می تواند به هدف های ذکر شده در برنامه هایش از طریق یک راه سازگار  با ماموریت آن شرکت نائل شود که احتمالا توسط یک برنامه ریزی دقیق که چگونه می توان یک سری روابط قوی را به وجود آورد شکل می گیرد برای مثال استراتژی ها متفاوتند و بستگی به آن دارد که یک شرکت خیلی خوب پایه ریزی شده باشد. برنامه ریزی استراتژی  یک شرکت بالغ بسیار متفاوت است با استراتژی یک شرکت تازه وارد؛ برنامه ریزی شامل :

  • رصد کردن
  • ارزیابی
  • پیشرفت 
  • آمادگی برای داشتن برنامه دوم و مقابله با مشکل است.

این امکان وجود دارد که استراتژی های بازاریابی نسبت به شرایط کسب و کار فردی متفاوت باشد. اگرچه روش های زیادی از استراتژی های عمومی طبقه بندی شده موجود است. بازاریابی به طورکلی روی موضوعاتی که با استفاده ازروش های خرد و با درنظر گرفتن فاکتور های محدود بکاربرده می شود بحث می کند  و این درحالیست که منابع و زمان ما نیز محدود می باشد.

استفاده از روش های کلاسیک و سنتی دراین مواقع معمولا ثابت و همواره نیست بنابراین، وقتی تولید محصول باروش های غیر معمول انجام می شود می توانیم  با استفاده از پروسه های معمول بعضی ازاین محصول ها راحذف نماییم.

استرتژی طراحی نحوه تبلیغ و بسته بندی کالا نیز به خلاقیت افرادی که برای این کار انتخاب شده اند بستگی دارد و آن ها نیز تصمیم گیری می نمایند که انجام این امور عقلانی بوده یا خیر و چگونه می تواند برای برای مخاطبین دارای کارآمدی کافی باشد. بیشتر مواقع مدیران بازاریابی برای آنالیز کردن موضوعات پیچیده و منحصر به فرد با موقعییت هایی  روبرو هستند و بدون اینکه از تئوری خاص به نتیجه برسند از تجارب و حس ششم خود استفاده می کنند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

محیط وظیفه ای و خطاهای مدیران در استراتژی های بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

همانطور که در جلسه های قبل عنوان شد برای تدوین یک استراتژی خوب بازاریابی باید ابتدا محیط را شناسایی نمود. در جلسه گذشته در رابطه با محیط کلان و تاثیر آن بر سازمان صحبت شد.

در این جلسه قصد داریم به معرفی محیط وظیفه ای بپردازیم. محیط وظیفه ای در حقیقت عناصر یا گروه هایی هستند که به طور مستقیم بر سازمان تاثیر گذاشته و از آن تاثیر می گیرند.  این گروه ها شامل

  • مشتریان
  • تامین کنندگان
  • رقبا
  • نهاد های دولتی
  • مدیران
  • حکومت ها
  • جوامع محلی
  • بستانکاران
  • کارکنان
  • اتحادیه های کارگری
  • گروه های ذی نفع
  • واسطه های محلی در سطح داخلی و بین المللی است.

محیط وظیفه ای و خطاهای مدیران در استراتژی های بازاریابی

تحقیق ها نشان می دهد که بسیاری از مدیران در تشخیص عوامل استراتژیک خارجی دچار مشکل نزدیک بینی استراتژیک می شوند ، یعنی ارزش های تخصصی مدیران و استراتژی های فعلی باعث می شود که آن ها در تشخیص متغیر های خارجی و تفسیر آن ها دچار خطا شوند و به اطلاعات نا آشنا و منفی پاسخ نا مناسب دهند.

بنابر این پیشنهاد می شود که مدیران استراتژیک با سایر مدیران به ویژه مدیر فروش و بازاریابی، در طی جلسه ای عوامل را اولویت بندی نموده و فرصت ها و تهدید ها را مشخص کنند تا بتوانند صنعت را بهتر تجزیه و تحلیل کنند. روشی که عموما می توان از آن در تشخیص مهمترین عوامل محیطی استفاده کرد قانون پارتو یا ۲۰/۸۰ است. این قانون بیان می کند که تنها ۲۰ درصد عوامل محیطی هستند که بر ۸۰ درصد عوامل موثر هستند و این ۲۰ درصد مهمترین عوامل محیطی سازمان هستند و مدیران بازاریابی و استراتژیک باید توجه ویژه ای به این عوامل کنند. در این حالت دو خطا ممکن است اتفاق افتد:

  • ۱.ممکن است عوامل کم اهمیت به اشتباه مهم ارزیابی شوند و در فهرست عوامل تاثیرگذار وارد شوند.
  • ۲.ممکن است عوامل مهم و تاثیرگذار به اشتباه از فهرست اولویت ها حذف شوند یا کم ارزش تلقی شوند.

جهت رفع این مشکل باید مدیر استراتژیک با کمک سایر مدیران سازمانی در تمام سطوح سازمان (ساری و جاری نمودن استراتژی در سازمان ) پرسشنامه و چک لیستی تهیه کرده و از ایجاد خطا تا حد امکان جلوگیری نماید.

پس از آن باید گروه های استراتژیک در صنعت مربوطه شناسایی شوند. یک گروه استراتژیک مجموعه ای از واحد های تجاری یا شرکت هایی است که استراتژی های مشابهی را با منابع مشابهی دنبال می کنند. ساختار و فرهنگ یک شرکت، انواع استراتژی های مورد استفاده در شرکت را تعیین می کند ، پس از دسته بندی و گروه بندی شرکت های موجود در یک صنعت و گروه استراتژیک، فضای رقابتی

به ۴ دسته تقسیم می شود:

  • ۱. مدافعان: شرکت هایی با خط تولید محدود که به بهبود کارایی عملیات فعلی خود تمرکز می کنند و بدلیل هزینه های سنگین، توان نوآوری در آن ها محدود است.
  • ۲. فرصت جویان: شرکت های آینده نگری که خط تولید نسبتا وسیع داشته و بر نو آوری تاکید دارند.
  • ۳. تحلیل گران: شرکت هایی که حداقل در دو بازار متفاوت ثابت و متغیر فعالیت نموده و کارایی و نو آوری خاصی دارند.
  • ۴. واکنش گران: شرکت هایی که فاقد رابطه بین استراتژی و ساختار و فرهنگ بوده و اغلب پاسخ های ناکارامد به فشار های محیطی می دهند.

بر این اساس شرکت ها می توانند در یکی از این نواحی یا مرز بین آن ها واقع شوند. بسیاری از ماتریس های تدوین استراتژی بر اساس تقسیم بندی در این نواحی انجام می شود. در جلسه های بعدی در رابطه با رویکرد ها و شیوه های تحلیل هر یک از این نواحی صحبت خواهیم نمود.

منابع : 

  • رسولی، رضا؛ صالحی، علی(۱۳۹۲)، مدیریت استراتژیک پیشرفته، دانشگاه پیام نور.
  • علی احمدی، علیرضا؛ فتح الله، مهدی؛ تاج الدین، ایرج(۱۳۹۰)، نگرشی جامع بر مدیریت استراتژیک(رویکردها، پارادایمها، مکاتب، فرایندها، مدلها، تکنیکها و ابزار)، انتشارات تولید دانش.
  • فروزنده، لطف الله؛ امینی، محمدتقی؛ خباز باویل، صمد(۱۳۹۲)، برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک با رویکرد تدوین استراتژی، دانشگاه پیام نور.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی بازاریابی شرکت لنوو lenovo

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی بازاریابی شرکت لنوو lenovo

در ۲۶ مارس ۲۰۰۴ شرکت لنوو یک توافق نامه ایی را با کمیته بین المللی المپیک جهت همکاری در سطوح بالا امضا کرد. شرکت لنوو اولین شرکت چینی ایی بود که به این مهم  دست یافت. ورزش یک پیشینه قدیمی و  طولانی دارد اما، تا آن زمان از این پیشینه طولانی به عنوان وسیله جهت بازاریابی مدرن استفاده نشده بود. هدف شرکت لنوو از تجزیه و تحلیل بازاریابی این بود که، بازاریابی بوسیله ورزش صورت گیرد و شرکت لنوو به عنوان متولی این کار قرار گرفت.

شرکت لنوو انتظار داشت تا تعدادی استراتژی بازاریابی ورزشی از این روش پیدا کند و به شرکت ها در جهت استفاده از ورزش به عنوان یک فرصت فوق العاده  برای سیستم های بازاریابی استاندارد راهنمایی دهد و راه ورود به بازارهای جهانی را، در این روش برای شرکت های چینی هموار سازد.

بازاریابی ورزشی با افزایش سرمایه گذاری می توانست باعث افزایش تولید و نهایتا افزایش فروش شود، در نتیجه هماهنگی پیوسته بازاریابی ها وعملکرد بر پایه شرایط درست می توانست باعث موفقیت شود. اقتصاد بوسیله پیشرفت های تکنولوژی متحول شده بود و شرکت لنوو به عنوان بزرگترین شرکت در زمینه کامپیوتری  فعالیت خود را در المپیک چین آغاز کرد. اسپانسر های بزرگ باید تولیدات خوب خود را در المپیک ارائه می دادند این یعنی این که شرکت لنوو باید یک سری از استراتژی هایی را برای بازاریابی ورزشی داشته باشد و از آنجایی که بازاریابی ورزشی نیروی محرک شرکت لنوو بود پس المپیک توانست باعث رونق برند لنوو شود. لنوو بهترین محصولات را برای المپیک فراهم کرده بود که دارای ضمانت نامه های قدرتمند بودند  بنابراین بازاریابی ورزشی یکی از مهمترین فرآیند های پیشرفت  لنوو بود.

  • استراتژی بازاریابی شرکت لنوو

استراتژی بازاریابی شرکت لنوو این فرضیه را توصیف می کرد که آن ها تکنولوژی المپیک و فرهنگ المپیک هستند. تکنولوژی و فرهنگ المپیک دو بخش از اساسی ترین استراتژی های مهم المپیک  پکن بودند، به منظور دستیابی به این اهداف، شرکت لنوو یک سری  برنامه های پیشرفته برای بازاریابی در المپیک را اجرا کرد.

برای بازاریابی ورزشی و به منظور دستیابی به اهداف، شرکت لنوو باید یک نقشه راه ایجاد می کرد و از جزئیات بازاریابی ورزشی مطلع می شد. تکنولوژی  المپیک و فرهنگ های المپیک دو استراتژی شعار المپیک پکن بودند.تکنولوژی المپیک به این معنا بود که؛ اسپانسر اصلی المپیک باید تولیدات با کیفیت جهت ارائه در المپیک معرفی کند و تنها نام مشهور برند مهم نیست.

فرهنگ المپیک به این معنا بود که؛ بازاریابی ورزشی یک فرهنگ است و تاکید بر روی کسب و کار بازاریابی ورزش نباید فقط جهت فروش زیاد باشد بلکه هدف باید ایجاد فرهنگ مناسب و ورزش برای مشتری ها و در نهایت ایجاد اشتیاق در مردم باشد.

بازاریابی ورزشی برای شرکت ها از جهت اینکه ورزش یک فعالیت دینامیکی و با سلامت افراد درگیر است و فرهنگ مناطق را نیز در بر می گیرد می تواند در جهت افزایش محبوبیت برند و نام تجاری شرکت نقش به سزایی داشته با شد.با توجه به توضیحات و بحث های مطرح شده  باز هم هستند کسانی که ادعا می کنند؛ شرکت لنوو صلاحیت اسپانسری المپیک را نداشت و ارزش آن به اندازه ای نبود که اسپانسر المپیک شود.

به هر حال ارزش شرکت لنوو از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۰۶ از ۳۰۷۰۰۰۰۰۰۰۰ یوان به۶۰۷۰۰۰۰۰۰۰۰  یوان افزایش پیدا کرده  بود. شهرت نام تجاری برند لنوو توانست  از ۵۳ درصد به ۶۲ درصد برسد و فروش خالص آن نیز ۴ درصد افزایش یافت. تجربه موفقیت آمیز پایان المپیک ۲۰۰۸ شرکت لنوو، با ارائه خدمات نوین و با کیفیت، که برنده شدن نشان خدمات طلایی المپیک را در پی داشت منجر به افزایش خدمات رسانی این شرکت شد به طوری که این شرکت توانست به اوج پیشرفت و ترقی برسد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بخش های مختلف در طرح بازاریابی شرکت اپل

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بخش های مختلف در طرح بازاریابی شرکت اپل

شرکت اپل در سال ۱۹۷۶ شکل گرفت، به مرور زمان برنامه های نوآورانه را پیش گرفت، بین سال های ۱۹۸۳ و ۱۹۹۶ اپل با تعدادی از محصول های مورد هدف مشتری های ناکام از جمله

  • دوربین های دیجیتال
  • سی دی پلیر های قابل حمل
  • بلندگو
  • کنسول و
  • لوازم تلویزیون

مورد آزمایش قرار گرفت در همین هنگام سهم بازار و قیمت سهام کاهش یافت. در سال ۲۰۰۱، اپل آیپد صوتی قابل حمل را معرفی کرد. آیپد محصول بسیار موفقیت آمیزی بود شرکت اپل به مرور زمان تلاش کرد تا آیفون ها را تولید کند که در این امر نیز موفق شد.

شرکت اپل تلاش می کند ویژگی های جدیدی را به آیفون اضافه کند، آیفون های اپل مصرف کنندگانی را مورد هدف قرار می دهند که نیاز دارند اطلاعات را ذخیره کنند و یا ارتباط برقرار کنند بعلاوه هدف این آیفون ها مردمانی هستند که می خواهند سرگرمی نیز داشته باشند. اپل بخش هایی را مورد هدف قرار می دهد که شامل کارگران حرفه ای، دانش آموزان، کاربران شرکت ها، کارآفرین ها و متصدیان بهداشت است. در حال حاضر، بازار برای تلفن های نهایی مانند آیفون های اپل بسیار کوچک است زیرا قیمت این آیفون ها هنوز نسبتا گران است.

شرکت اپل باید بتواند مالیات هایی که به دولت مطبوع خود می دهد را هم برنامه ریزی کند، همچنین باید این توانایی را داشته باشد تا بازار های مختلف در کشور های دیگر را بررسی کند و همچنین وضعیت فرهنگی، اجتماعی و رشد جمعیت را در بازار های هدف خود در نظر بگیرد، رشد تحصیلات در سرتاسر جهان باعث شده است که استفاده از تلفن های همراه بیش از پیش گسترش یابد بنابر این شرکت اپل تلاش می کند تا این عامل را در برنامه بازاریابی خود لحاظ کند.

علاوه بر این قوانین واردات به سایر کشور ها نیز بسیار مورد توجه شرکت اپل است همچنین واردات در برخی از کشور ها کمتر مورد استقبال قرار می گیرد مانند: تحریم محصول های آمریکایی در بازار کشور های مسلمان، این عامل یکی از نکته هایی است که شرکت اپل تلاش زیادی می کند در برنامه های بازاریابی خود لحاظ کند.

توجه به رشد روز افزون فناوری نیز یکی از دیگر از زیر مجموعه های برنامه بازاریابی شرکت اپل است، رابطه تکنولوژی بین شهر ها، کشور ها، دانشگاه ها، بیمارستان ها و دیگر موسسات رو به رشد است و  این تکنولوژی ها می تواند به تلفن های همراه متصل شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

برنامه بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

برنامه بازاریابی به عنوان بخشی از برنامه تجاری یک شرکت است و استراتژی بازاریابی منسجم به عنوان زیربنای یک برنامه خوب بازاریابی است که شامل فهرستی از فعالیت های زیر می باشد:

  • برنامه بازاریابی
  • هدف ها
  • جزییات
  • محتوا
  • اندازه گیری پیشرفت
  • تحلیل فروش
  • تحلیلی مالی
  • بهره برداری از برنامه بازاریابی
  • بودجه ها و مراجع

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی سندی جامع و کامل از تبلیغات شرکت و تلاش های بازاریابی در طی سال های متمادی است که به تشریح فعالیت های تجاری مرتبط با اهداف بازاریابی در یک چارچوب زمانی می پردازد. برنامه بازاریابی شامل توضیحاتی پیرامون موقعیت کنونی فعالیت های بازاریابی یک تجارت و بحث درمورد هدف بازار و توصیفی ازترکیب بازاریابی است که، برای حصول اهداف بازاریابی مورد نیاز  می باشد.

برنامه بازاریابی  ساختار رسمی دارد ولی بسیار انعطاف پذیر است و شامل داده های تاریخی، پیش بینی های آتی و روش ها و استراتژی هایی برای نیل به اهداف بازاریابی است که، با شناسایی نیازهای مشتری در تحقیقات بازار آغاز می شود و این که چگونه با تجارت می توان این نیاز ها را در سطح قابل قبول ایجاد نمود.

برنامه بازاریابی شامل؛

  • تحلیل بازار
  • برنامه های عملی
  • بودجه ها
  • پیش بینی فروش
  • استراتژی ها و
  • مسایل مالی می باشد.

یک برنامه بازاریابی  را می توان به عنوان تکنیکی در نظر گرفت که به تجارت کمک می نماید تا در مورد بهترین بهره برداری از منابع تصمیم بگیرد و اهداف تجارت را محقق سازد. برنامه بازاریابی قدم ها و اقدامات موردنیاز برای نیل به اهداف شرکت ها رانشان می دهد.

به عنوان مثال یک برنامه بازاریابی می تواند شامل استراتژی شرکت برای افزایش سهم تجارت تا ۵۰ درصد باشد، بعلاوه برنامه بازاریابی این توانایی را دارد که اهداف را مشخص نموده تا منابع شرکت ها بتوانند نیاز ها و اهداف بازار را کسب کنند.

نقشه راه برنامه بازاریابی به چه معناست؟

یک برنامه بازاریابی براساس نیازهای  شرکت ها بنا می گردد که برخی از مهمترین آن ها که درتوسعه نیازهای شرکت ها  تاثیرگذار هستند را در ادامه مورد بررسی قرار می دهیم.

تحقیقات بازار : جمع آوری و طبقه بندی داده ها درمورد بازار و سازمان و پایش دینامیک بازار، الگوها، مشتری ها.

رقابت: شناسایی رقابت سازمان.

استراتژی های برنامه بازار: توسعه استراتژی های بازاریابی و تبلیغات در سازمان.

بودجه برنامه بازاریابی: شناسایی برنامه بازاریابی با در نظر گرفتن بودجه.

اهداف بازاریابی: اهداف قابل تحقق بازاریابی.

پایش درصد نتایج حاصل ازبرنامه بازاریابی: تحلیل موقعیت کنونی سازمان.

هدف یک برنامه بازاریابی چیست؟

یکی از مهمترین اهداف برنامه بازاریابی تنظیم مسیر شرکت بر اساس اهداف بازاریابی است. اهداف بازاریابی به طور طبیعی موجب سوق دادن شرکت به سوی اهداف درست می شوند که در نهایت سهم بازار افزایش یافته و آگاهی مشتری بالا می رود و تصویر و وجهه تجاری شرکت بسیار بهتر می گردد. برنامه بازاریابی به عنوان مسئولیت کلی رهبران شرکت است که شرکت را به یکسو هدایت  می نمایند و اگرهدف برنامه بازاریابی شرکت به سوی افزایش فروش سوق یابد در نتیجه رهبران شرکت کارمندان فروش را زیادتر کرده تا بتوانند به اهداف بیشتری دست یابند و فرصت منحصر به فردی برای مباحثه مفید بین کارکنان به وجود می آید.

ورای اهداف شرکت که خود در جهت ایجاد برنامه بازاریابی می باشند، ماموریت شرکت نیز فراهم نمودن زمینه ایی برای حصول اهداف است. در یک سازمان فروش محور برنامه ریزی بازاریابی به طراحی مشوق ها و طرح های تشویقی برای انگیزه دهی کارکنان خط مقدم می پردازد و فعالیتهای بازاریابی را با ماموریت شرکت همگام وهمسو می نماید. در بیان کلی هدف برنامه بازاریابی یافتن بهترین راه حل برای آگاهی مشتریان متوقع سازمان است. ماموریت شرکت نیز همان تعریف چیستی سازمان است که تجارت چیست و آیا توسعه سازمان رادربردارد یا خیر؟

برنامه بازاریابی در هر تجارتی پیش نیاز موفقیت در بازار های رقابتی امروز می باشد که بازاریاب ها و استراتژیست های شرکت ها نقش مهمی را در تهیه و تدوین آن به عهده می گیرند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تدوین استراتژی بازاریابی : تحلیل موقعیت و استراتژی کسب و کار

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

شرکت میدامار ( Midamar ) یک شرکت خانوادگی واقع در سدار راپیدز (Candar Rapids) ایالت آیوا (lowa) است، که موقعیت مناسبی برای خودش در صنعت جهانی غذا مطابق با معیار های سخت گیرانه مذهبی به وجود آورده است. این شرکت در زمینه های غذای حلال که بر اساس قوانین اسلامی تولید و برای فروش به مسلمانان تهیه می شود، متخصص شده است. چرا این شرکت بر این نوع از محصولات غذایی تمرکز کرده است؟

به اعتقاد بنیان گذار و مالک این شرکت، بیل اوسی (Bill Aossey): « دنیا بزرگ است و شما می توانید در قسمت های فراوانی متخصص شوید» اگرچه غذاهای اسلامی معروف و شناخته شده نیستند، اما بازار غذاهای حلال همگام با رشد اسلام، که سریع ترین رشد را در میان ادیان در جهان دارد، در حال گسترش است. میدامار گوشت را از شرکت های غرب میانه که گواهی تولید حلال دارند خریداری می کند. این گواهی مستلزم عمل به شعائر اسلامی در زمینه ذبح حیوان و نظارت بر بسته بندی و کنسرو گوشت قرمز و گوشت سفید است. اوسی خود کسی است که تکالیف اسلامی را رعایت کرده و هرگز هنگامی که در سال ۱۹۷۴ فعالیت خود را شروع کرد تصور چنین بازار گسترده ای را نمی کرد. « افراد تصور می کنند که این ذائقه زودگذر است»، در صورتی که این شرکت در حال حاضر به جایی رسیده است که گوشت قرمز و سفید را با مجوز حلال به هتل ها، رستوران ها و توزیع کنندگان در ۳۰ کشور آسیایی، آفریقایی، اروپایی و آمریکای شمالی صادر می کند. مشتریان این شرکت عبارتند از: مک دونالدز، پیتزا هات، کی اف سی. مثلاً مک دونالدز در معرفی محصول جدیدش برای صبحانه در سنگاپور به جای گوشت خوک از گوشت بوقلمون شرکت میدامار استفاده می کند. میدامار موفق است چراکه مدیریت ارشد آن استراتژی ای را تدوین کرده است که به شرکت در صنعت رقابتی غذایی یک مزیت داده است. این مثالی بود از یک استراتژی رقابتی تمرکز بر تمایل که در آن شرکت بر یک بازار خاص و برای ارائه یک کالا یا خدمات متمایز، تمرکز کرده است. این استراتژی یکی از استراتژی های رقابتی تجاری است که در ادامه، در مورد آن بحث خواهیم داشت.

تدوین استراتژی بازاریابی : تحلیل موقعیت و استراتژی کسب و کار

تجزیه و تحلیل موقعیت (SWOT)

تدوین استراتژی که اغلب به آن برنامه ریزی آینده نگر استراتژیک نیز می گویند، عبارت است از طراحی ماموریت، اهداف و سیاست های شرکت. تدوین استراتژی با تجزیه و تحلیل موقعیت شروع می شود. تجزیه و تحلیل موقعیت عبارت است از پیدا کردن یک استراتژِی یا موازنه استراتژیک بین فرصت ها(بیرونی) و نقاط قوت(درونی) با توجه به تهدید ها(بیرونی) و نقاط ضعف(درونی)، در جهت رفع آنها. عوامل زیر، عوامل استراتژیک یک شرکت را خلاصه می کند:

  • نقاط قوت(strength)
  • نقاط ضعف(weakness)
  • فرصت ها(opportunity)
  • تهدید ها(threat)

تجزیه و تحلیل این چهار عامل، نه تنها باید به شناسایی ویژگی یا شایستگی های بازار شرکت، توانایی های ویژه، منابع تحت اختیار شرکت و روش اصلی استفاده از آنها کمک کند، بلکه باید در شناسایی فرصت هایی که شرکت در حال حاضر و به دلیل نداشتن منابع مناسب نمی تواند از آنها بهره برداری نماید، نیز راهگشا باشد.

  • ضعف های این استراتژی

تحلیل SWOT به خودی خود نوشداروی همه دردها نیست. برخی از انتقادات اولیه به این تحلیل عبارتند از:

  • باعث تشکیل لیست های طولانی می گردد.
  • برای انعکاس اولویت ها از هیچ وزنی استفاده نمی کند.
  • از لغات و عبارات مبهم استفاده می کند.
  • یک عامل می تواند در هر دو طبقه قرار گیرد(مثل یک قوت می تواند یک ضعف نیز باشد).
  • تحلیل گران هیچ الزامی برای تایید نظرات با استفاده از داده ها یا تحلیل ندارند.
  • نیازمند یک سطح ساده از تحلیل است.
  • هیچ ارتباط منطقی برای اجرا و پیاده سازی استراتژی ارائه نمی کند.

برگرفته از کتاب مبانی مدیریت استراتژیک، نوشته دیوید هانگر و توماس ویلن


استراتژی بازاریابی و هوشمندی رقابتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی بازاریابی و هوشمندی رقابتی

توسعه تکنولوژی و رشد تجارت جهانی، امروزه به این معنی است که محیط تجاری به سرعت و دائم در حال تغییر است. مدیران بیش از این نمی توانند برای تصمیم گیری های استراتژیک به اشراق و شهود تکیه کنند. لذا، شرکت ها برای ارائه ارزشی بالاتر و تامین رضایت مشتریان در هر زمینه ای، به اطلاعات نیازمندند. آنها باید اطلاعات بسیار زیادی از شرکت های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار می آید. گردآوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکت های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. هر قدر شرکت بتواند از شرکت های رقیب اطلاعات بیشتری بدست آورد، احتمال آنکه استراتژی های بازاریابی اثربخش و موفقیت آمیز تدوین و اجرا کند، بیشتر است. بنابراین ردیابی، درک و واکنش به رقبا یک جنبه ویژه از فعالیت بازاریابی مطرح بوده و لازم است که شرکت ها یک برنامه اثربخش به نام هوشمندی رقابتی را به اجرا در آورند. هوشمندی رقابتی به عنوان یک ابزار مدیریت استراتژیک و یکی از سریع ترین زمینه های رشد کسب و کار دنیا بشمار می آید و از تکنیک های مهم در ایجاد مزیت رقابتی است(دیویس، ۲۰۰۴: ۱۵۸). هوشمندی رقابتی که ملزوم یک سیستم مدون است با تکیه بر جمع آوری هدفمند اطلاعات رقابتی، زمینه ساز تصمیم گیری های راهبردی نیز می باشد. دریافت اطلاعات از محیط بیرونی کسب و کار، بر موقعیت رقابتی

شرکت تاثیرگذار بوده و این در حالی است، حدود ۹۰ درصد اطلاعاتی را که شرکتی برای تصمیم های حیاتی خود نیازمند است، می تواند از راه هوشمندسازی رقابتی کسب کند(مک گوناگل، ۱۹۹۸: ۱۱). فراهم آوردن نیازها برای دستیابی به استراتژی رقابتی باعث شده است که تعدادی از بزرگ ترین شرکت های دنیا، عملکردی در قالب هوشمندی رقابتی در کلاس جهانی برای زیر مجموعه های خود داشته باشند. علی رغم این حقیقت که مشخصه اصلی موفقیت رهبران تجاری نگاه به آینده و حرکت سریع آنها نسبت به رقیبان شان است، هنوز هم بیشتر شرکت ها فاقد عملکرد به شیوه هوشمندی رقابتی هستند و این موضوع برای آنها به عنوان یک نقص محسوب می شود(کالوف و همکاران، ۲۰۰۱: ۶۱۷). مسلما” همیشه شرکت های کوچک و بزرگ کاربرد بعضی از روش ها را در مقابل رقیبان شان حفظ کرده اند، بدون اینکه بدانند این روش و سبک، همان هوشمندی رقابتی است. نمی توان گفت که آنها نمی توانند کارهای خیلی بهتر از آن انجام دهند و این (شناسایی روش های بهینه) همان نیرویی است که در انجمن حرفه ای هوشمندی رقابتی نهفته است. برداشت اعضای انجمن از هوشمندی رقابتی بر خلاف گذشته، حرفه ای ساختن روش های آن است. این نه تنها شامل شناسایی منابع اطلاعاتی پایه، جمع آوری و تحلیل اطلاعات می شود، بلکه شامل ابزارها و تکنیک هایی برای کاربردی ساختن آن است.


استراتژی بازاریابی اسب تروا

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آیا تابه حال از افسانه تروا یا تروی چیزی شنیده اید؟ بنظر شما افسانه تروا حقیقت داشته؟ در جواب باید بگویم بله افسانه تروا واقعا رخ داده است، برخی از تاریخ دانان معتقدند تروا واقعا رخ داده و واقعیت داشته است. در اینجا می خواهیم داستان جنگ تروی را به صورت خلاصه بیان کنیم:

استراتژی بازاریابی اسب تروا

یونانیان پس از ده سال محاصره تروا نتوانستند آن را تصاحب کنند در نتیجه روی به ترفندی غیر متعارف آوردند. آنان اسبی چوبین و میان تهی ساختند که بسیاری از جنگجویان در درون آن پنهان شدند، یونانیان این اسب چوبین را در کرانه تروا رها کردند و وانمود کردند که میخواهند به محاصره پایان دهند غافل از اینکه این کار فریبی بیش نبود و جنگجویان از تاریکی شب استفاده کردند و از شکم اسب بیرون آمدند دروازه شهر را گشودند و شهر را تصرف کردند. ترفندی زیرکانه به نظر می رسد. این طور نیست؟ با این حال استراتژی فریب دشمن از دیرباز هم متداول بوده است، استراتژی اسب تروا از افسانه تروا گرفته شده پس در واقع می توانیم بگوییم این استراتژی همانند جنگ تروا به معنای قصد و نیت خوب داشتن است در حالی که این نیت خیر خواهانه فریبی بیش نیست.

یکی از ویژگی های استراتژی اسبهای تروا جدی گرفته نشدن از سوی رقباست و در نتیجه آنها را غافلگیر می کند. ”  در صورتی که دو شرکت رقیب برتری محسوسی نسبت به هم نداشته باشند تمایل به بهره گیری از اسبهای تروا افزایش می یابد  ” نکته ای که در اینجا باید گفت این است که بهره گیری از اسبهای تروا منحصر به سطح شرکتها نیست، بلکه برخی کشورها از راه هایی همچون پیمانهای منطقه ای و جهانی در تلاش اند با بهره گیری از اسبهای تروا رقابت پذیری ملی خویش را تقویت کنند. همچنین اسبهای تروا عرصه سیاست و تعاملات میان کشورها را مورد تاخت و تاز خود قرار داده اند.

 متداول ترین اسب تجاری تروا ” دامپینگ ” است و در بازارهای حساس به قیمت نمود بیشتری می یابد. خوب می خواهیم نمونه ای از دامپینگ را در سطح جهانی برایتان شرح دهیم: حضور کالاهای چینی ارزان قیمت در بازارهای جهانی به یمن نیروی کار ارزان و یارانه های فراوان دولت به کالاهای صادراتی، زمینه را برای نفوذ و آسیب پذیری شرکتهای داخلی کشورها فراهم می سازد. قیمت محصولات چینی حدود ۴۰ تا ۵۰ درصد پایین تر از قیمت محصولات غیر چینی از جمله اجناس کشورهای مالزی، کره ای و ایرانیست. این تکنیک چینی ها در بازار کفش ایران بخوبی کارآمدی خویش را نشان داده است. کفش چینی سود مناسبی را برای فروشندگان در پی داشته است و خریداران نیز به دلیل قیمت کم که کیفیت نازل آن را از دید پنهان می کند، به خریدن این نوع کفش روی می آورند. سود مناسب فروشندگان و قیمتهای بسیار نازل هدیه فریبنده ای است که توسط فروشندگان در درون قلعه صنعت کفش ایران حمل شده است، این رویکرد اگرچه انقلابی نیست، با این حال ناکارآمدی عوامل کامیابی صنعت کفش ایران را در پی داشته است.

در این تاکتیک اسب تروا زودتر خویش را نشان خواهد داد. چرا که رقابت بر اساس قیمتهای پایین برای مدت طولانی نمیتواند ادامه یابد و شرکتهای مهاجم ناگزیر به افزایش قیمت های خود و گذر از دامپینگ خواهد بود. محصولات و خدمات نیز بستر مناسبی برای گسیل داشتن اسبهای تروا به درون قلمرو حاکمیتی سایر شرکتها هستند. نمونه های بسیاری از شرکت ها همچون ( سونی ) ، ( اپل ) و ( ماکروسافت ) ازاین تکنیک بهره برده اند. البته لازم به ذکر است که اکنون نهضت های متعددی در کشور های جهان برای مبارزه با پدیده دامپینگ پایه گذاری شده اند.


استراتژی بازاریابی هوش صادراتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بازار رقابت جهانی اهمیت ایجاد استراتژی بازاریابی مؤثر، توجهات زیادی را به خود معطوف کرده است. اگر چه مطالعات زیادی عناصر خاص استراتژی بازاریابی را به تنهایی مورد توجه قرار داده اند یا رابطه بین استراتژی بازاریابی و عملکرد را در کشورهای توسعه یافته بررسی کرده اند ولی به موضوعات بازاریابی صادر کنندگان در اقتصادهای در حال توسعه نپرداخته اند.

استراتژی بازاریابی، ابزاری است که شرکت با آن به شرایط رقابتی بازار پاسخ می دهد. به طور سنتی استراتژی بازاریابی به چهار عنصر آمیخته بازاریابی تجزیه می گردد که عبارتند از : محصول، قیمت گذاری، کانال های توزیع و ترفیع. ارتباط بین استراتژی بازاریابی با هوش صادراتی یکی از موضوعات مورد تحقیق در تحقیقات بازاریابی بین الملل بوده است. مانند: کاکر (۱۹۷۵)، پیرسی (۱۹۸۱)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴) و زوواستن (۱۹۹۸)  اگر چه تحقیقات زیادی در این زمینه انجام گرفته است، تنوع مفاهیم و ابزارهای اندازه گیری عملکرد منجر به یافته های ناسازگار و متناقض شده است.

  •  استراتژی محصول(Product) صادراتی

استراتژی محصول صادراتی مرتبط است با درجه ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان می سازد یا آنها را تطبیق می دهد. اثر تطبیق محصول بر روی هوش صادراتی به طور گسترده مورد تحقیق قرار گرفته است. برای صادرکنندگانی که به مشتریان مختلفی در سرتاسر دنیا محصول ارائه می دهند ممکن است یکسان سازی محصولات، مشتریان خارجی را نسبت به کالاهایشان بی اعتنا سازد. ولی شرکتهایی که محصولاتی خود را با نیازها و خواسته های مشتریان فرامرزی تطبیق می دهند، رضایتمندی مشتریان را برآورده می سازند و در نهایت عملکرد کلی را افزایش می دهند. بنابراین فرض می شود که محصولات صادراتی تطبیق شده با شرایط بازار خارجی، عملکرد را افزایش خواهد داد.

  • استراتژی قیمت گذاری(Price) صادراتی

استراتژی های قیمت گذاری صادراتی در این مطالعه به یکسان سازی یا تطبیق سیاستهای قیمت گذاری بین المللی بر می گردد. شرکتهایی می توانند با اطمینان به تغییرات شرایط بازار، موقعیت های رقابتی و نیروهای محیطی پاسخ بدهند که استراتژی های قیمت گذاری تطبیقی را به کار ببرند. تحقیقات پیشین پیشنهاد می دهند که تطبیق قیمت گذاری اجازه می دهد که شرکت شرایط رقابتی محلی را تعدیل کند و بنابراین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و منجر به موفقیت صادراتی گردد. در گیر شدن در استراتژیهای تطبیق قیمت گذاری، صادرات کنندگان در اقتصاد های در حال توسعه را قادر می سازد تا با سرعت به نوسانات بازار محلی پاسخ دهند و بنابراین عملکرد خود را بهبود بخشند.

  • استراتژی کانال توزیع(Place) صادراتی

استراتژی های کانال صادراتی به دو قسمت مستقیم و غیر مستقیم طبقه بندی می گردند. در صادرات مستقیم، صادرکنندگان به طور مستقیم کالا را به وارد کننده یا خریداری که در بازار خارجی قرار دارد می فروشد. صادرات مستقیم دو مزیت دارد:

  1. به دانش بهتر از بازارهای صادراتی که نتیجه تماس مستقیم است منجر می گردد.
  2. افزایش سود آوری صادراتی توسط جذب قسمتی از سود ناخالص به وجود آمده در شرکتهای تجاری.

به جای آن صادر کنندگان در گیر در صادرات غیر مستقیم از واسطه مستقل در بازار خارجی استفاده می کنند. این واسطه ها شبکه توزیع کنندگان خارجی و نیروی فروش خود را به کار می برند. تحقیقات نشان می دهند که صادر کنندگان مستقیم نسبت به صادر کنندگان غیر مستقیم موفق تر هستند. صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می برند می توانند اطلاعات زیادی از بازار جمع کنند و نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس العمل نشان دهند. بنابراین صادرکنندگان دنبال کنندۀ استراتژی کانال مستقیم قادر هستند که عملکرد خود را بهبود بخشند.

  • استراتژی ترفیعات(promotion)صادراتی

تبلیغات و ترفیعات تجاری دو طبقه از ترفیعات صادراتی هستند. اثر مثبت تبلیغات بر روی هوش صادراتی مبتنی بر این دلیل منطقی است که از طریق رویه های تبلیغاتی مناسب یک صادر کننده می تواند باعث رشد فروش محصولاتش گردد. صادر کنندگانی که تعهد بیشتری به بازارهای صادراتی خود دارند سطوح بالاتری از هزینه های تبلیغات را متحمل می شوند و عملکرد بالاتری را به دست خواهند آورد. بنابراین هزینه تبلیغات خارجی صادر کنندگان به طور مثبت هوش صادراتی را تحت تأثیر قرار خواهد داد.

درباره نویسنده

شماره تماس جهت مشاوره!