تاد دانکن بزرگ ترین استاد در زمینه ی فروش و مهارت های زندگی است. وی بیست و سه سال گذشته را به تحقیق در مورد زندگی و جنبه های کاری افراد موفق پرداخته است. کتاب های پر فروش و سمینارهای تاد دانکن روی میلیون ها تن تاثیر گذاشته است. کتاب بر هم زدن معامله ی فروش (KILLING THE SALE)تان دانکن ده اشتباه بزرگ را در هنگام فروش توسط فروشنده توضیح می دهد. این کتاب توسط محمد ابراهیم گوهریان و مریم میرجمالی به فارسی ترجمه شده است.

• بزرگترین اشتباه های فروش

در حرفه ی فروش فرصت های بسیاری وجود دارد. از ۸۰ بیلیون دلاری که هر سال در اقتصاد جهانی تولید می شود، ۲۵ بیلیون دلار ان در آمریکا تولید می شود. کمیسیون حاصل از این فروش بسیار زیاد است و بسیاری از فروشنده ها سود فراوانی می کنند. اما درصد بالایی از این افراد، قربانیان صنعت فروش هستند. منظورم مشتریان نیستند. منظورم درصد زیادی از فروشندگانی هستند که وضع اقتصادی خوبی ندارند. افرادی که مرتب کار خود را عوض می کنند تا راه موفقیت را بیابند. هر ساله تعداد زیادی از فروشندگان حرفه ای فروش را رها می کنند؛ با این بهانه که رییس یا همکار یا مشتریانشان مقصرند. در حالی که اغلب، حقیقت این است که مقصر کسی جز خودشان نیست.

اشتباه در همه ی حرفه ها (به خصوص حرفه ی فروش) غیر قابل اجتناب است. من این را می دانم؛ چون خودم اشتباه های زیادی کرده ام. یک بار بر خلاف خواست مشتری، لوازم دفتری مورد نیاز وی را به موقع برایش ارسال نکردم و او به منظور اطلاع به من زنگ زد که البته بسیار هم عصبانی بود. با این حال به جای این که اشتباه خود را بپذیرم و عذرهواهی کنم، حالت تدافعی به خود گرفتم. زمتنی که آن خانم اظهار نارضایتی کرد و با تهدید گفت: «از جای دیگری خرید خواهم کرد.»، به او گفتم: «به هیچ وجه برای من مهم نیست. از جای دیگری خرید کن!» اما پنج روز بعد نه تنها آن مشتری، بلکه چهار مشتری دیگر را که از جریان مطلع شده بودند از دست دادم. اشتباه بزرگی بود.

حرفه ی فروش، حرفه ای فردی نیست. همیشه در کار فروش افراد دیگری هم دخالت دارند. هنگامی که شخصی به تنهایی یکار فردی را می تواند خراب کند، گروهی از افراد نیز می توانند تجارت مشترک را به طور کامل نابود کنند؛ زیرا چند نفر با ارزش ها و انگیزه های متفاوت سعی می کنند در مورد یک چیز به توافق برسند و واقعیت این است که ارزش ها و انگیزه های متفاوت باعث بروز رفتارهای متفاوتی در زمینه ی فروش می شوند.

صنعت فروش می تواند زمینه ی رشد خطاکاران را فراهم کند. اگر همه ی ما فروشندگان، کارمان را به بهترین شکل انجام می دادیم و همه ی مشتریان راضی بودند، نیازی به نگارش این کتاب نبود. اما متاسفانه این طور نیست. فروشندگان هنوز هم خراب کاری می کنند و مشتریان هم مغازه ها را ترک می کنند. فروشندگان مشتریان را معطل می کنند و آنان هم خدای ناکرده دشنام می دهند. چرا؟ چون ما فروشندگان کارمان را درست انجام نمی دهیم و اشتباه می کنیم که البته بعضی از اشتباه هایمان از بقیه فاحش ترند.

بعضی از اشتباه های ما دست اندازی در جاده ی موفقیت محسوب می شوند و البته گاهی هم باعث خنده ی ما می شوند. به طور مثال یک مدیر فروش صبح زود جلسه داشت و خواب مانده بود. او با عجله از خواب بیدار شد. پیراهنش را از ماشین لباسشویی درآورد و در تاریکی اتاق آن را پوشید و راه افتاد. او به موقع سرجلسه حاضر شد و در نهایت احساس خوبی داشت اما نه احساسی که انتظار آن را می کشید. هنگامی که ژاکتش را درآورد فروشنگان دیگر در حالی که می خندیدند با اشاره ای به او فهماندند که بند لباس خانمش یه پشت یقه ی او چسبیده است. اشتباه های مهلک دیگری هم وجود دارد که وجود آن ها در ذهن، رفتار و عملکرد ما نه تنها فروش، بلکه حرفه ی فروش را هم از بین می برد. اگر چنین اشتباهاتی اصلاح نشوند، مانند یک لخته ی خون، زخم یرباز یا یک شریان مسدود، در نهایت به حرفه ی فروش شما پایان می دهند.

در آوریل ۲۰۰۳، این اشتباه در یک شرکت رخ داد. مدیر عامل خطوط هوایی دلتا با وجود هزاران فردی که از کار برکنار شده بودند، در سال ۲۰۰۲، ۱۲/۲ میلیون دلار حقوق گرفت. انتشار این خبر در زمانی که فروش بلیت های هواپیمایی مشکل بود بر شهرت و اعتبار دلتا به عنوان آژانس هواپیمایی سایه افکند. آین آژانس فهمید در حرفه ی فروش از چه اشتباه های مهلکی مانند طاعون باید دوری کرد؛ زیرا زخم بعضی از اشتبا های فروش التیام نمی یابد.

در این صورت فروشندگان باید چه کاری انجام دهند؟ چطور فروشنده ای مثل من و شما چنین اشتباه هایی را مرتکب نشوند؟ خوب! این کتاب در مورد همین موضوع نوشته شده است این کتاب بر اساس هزاران مصاحبه، سال ها تحقیق و بیست سال تجربه ی شخصی خودم در حرفه ی فروش تنظیم شده است. این کتاب برای کمک به شما نوشته شده ست تا از اشتباه هایی پرهیز کنید که می تواند به تدریج به حرفه ی فروش شما خاتمه می دهد. بزرگ ترین اشتباه های فروش که به تدریج توضیح داده خواهند شد عبارتند از:

• تکیه کردن بر محرک های خارجی
• نقش بازری کردن
• سر هم بندی کردن مشکلات
• شغل دوم داشتن
• قدرت نمایی کردن
• استدلال کردن
• قمار کردن
• اصرار بر فروش
• غفلت از مشتریان
• راکد ماندن

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی به روش پدر پول دار/قسمت دوم

رابرت کیوساکی نویسنده کتاب پر فروش پدر پول دار پدر بی پول سعی دارد در این کتاب تجارب پدر پول دار خود را که در طول سال ها به رابرت آموزش داده است در زمینه های بازاریابی و فروش و سرمایه‌گذاری برای مردم بازگو کند. دراین فایل خاطراتی از آقای رابرت کیوساکی در ارتباط با سرمایه‌گذاری و بازاریابی و بازرگانی را به صورت چند قسمت با عنوان بازاریابی به روش پدر پول دار برای کاربران مستر ویزیتور منتشر می‌کنیم.

اگرقسمت بازاریابی به روش پدر پول دار(قسمت اول) را مطالعه کرده باشید دقت کرده اید که رابرت این شانس را داشته که نصایح هر دو پدر خود را بشنود تا بتواند مقایسه بین این نصایح داشته باشد. یکی از پدران(پدر بی پول) به او می‌گفت: سخت درس بخوان تا در یک دانشگاه خوب قبول بشی و یک شغل مناسب پیدا کنی تا در بازنشستگی مشکل مالی نداشته باشی؛ و دیگری (پدر پول دار ): تا می توانی در حوزه های سرمایه‌گذاری و بازاریابی و…. خود را تقویت کن تا بتوانی کسب وکارهای خودت راه اندازی کنی. هر‌‌‌‌‌‌‌‌‌ دو آنها رابرت را به درس خواندن تشویق میکردن ولی در رشتهای مختلف!

در قسمت اولین بازاریابی من و مایک، رابرت حدوداً ۱۰ سال سن داشت و در سن ۴۷ سالگی خود را بازنشسته کرد تا بتواند در سرمایه‌گذاری و شناخت پول و بازاریابی و … کتبی را بنویسد یا آموزشهای را به صورت حضوری در نقاط مختلف جهان داشته باشد. دارایی کنونی آقای کیوساکی درحال حاضر بیش از ۸۰ میلیون دلار می باشد.

• بازاریابی به روش مک دونالد

در سال ۱۹۷۴, از ‘ری کراک’ موسس رستوران های زنجیره ای مک دونالد در‌خواست شد تا برای دانشجویان دوره کارشناسی ارشد بازاریابی و بازرگانی دانشگاه تگزاس در شهر آستین سخنرانی کند. یکی از دوستان من به نام کیت کانینگهام، از دانشجویان آن کلاس بود. پس از یک صحبت قوی و الهام بخش کلاس به کار خود پایان داد و دانشجویان از ری کراک دعوت کردند در صورت امکان در زمان استراحتش به سئوالات آنها پاسخ دهد و کراک با خوشرویی پذیرفت. بعد از آنکه پرسش ها به پایان رسید کراک از آنها پرسید: به نظر شما تجارت و کسب وکار من چیست؟ دوستم کیت می‌گفت؛ در این هنگام همه بچه ها زدند زیر خنده. بیشتر دانشجویان ما فکر می کردند که کراک آنها را دست انداخته یا دارد سر به سرشان می‌گذارد. کسی پاسخ نداد. پس کراک، بار دیگر سئوالش را تکرار کرد: شما تصور می‌کنید من به چه حرفه ای اشتغال دارم؟

دانشجویان دوباره خندیدن و سرانجام شجاع ترینشان پاسخ داد: ری، مگر کسی هم در این دنیای بزرگ وجود دارد که نداند، حرفه تو در همبرگر سازی است؟ ری با دهان بسته خنده ای کرد؛ میدانستم این جواب را می دهید؛ کمی مکث کرد و سپس گفت:خانم ها آقایان حرفه من همبرگر سازی نیست. کار اصلی من بازاریابی در املاک و مستغلات است!!!!

کیت شرح داد که کراک زمان زیادی را صرف نقطه نظر خود پرداخته است. کراک میدانست که از نقطه نظر اهداف کاری، حرفه اصلی اش فروش و بازاریابی مجوز تولید همبرگر، تحت نام مک دونالد بوده است. اما آنچه او هیچگاه از آن غفلت نکرد، موقعیت و مکان هر کدام از این رستوران های عرضه همبرگر بود. او میدانست که ملک و مکان واقع شدنش، مهمترین عامل موفقیت شعبات عرضه کننده می باشد. در نتیجه بهترین مکان ها را بازاریابی می کرد و بر می گزید و از سوی دیگر، کسانی که این حق امتیاز یعنی امتیاز تولید و فروش محصولات مک‌دونالد را از او می‌خریدند؛ در اصل، پول زمینی را که در آن شعبه زده بودند، برای تشکیلات ری‌کراک فراهم می ساختند. امروزه مک دونالد، بزرگترین مالک مستغلات، در دنیا است که حتی بیش از کلیسای کاتولیک، زمین دارد. بهترین چهار راه ها و با ارزش ترین حاشیه های خیابان ها در دنیا را به خود اختصاص داده است.

در آن زمان که ما ۹ ساله بودیم، مک دونالد در اطراف ما وجود نداشت؛ با وجود این پدر پول دار من خود را مسئول می دانست همان درسی را ری کراک در دانشگاه تگزاس سال ها بعد بازگو کرد به من و مایک آموزش دهد. این یکی از رموز پولدار شدن است، “به کار شخصیت اهمیت بده” مشکلات مالی اغلب نتیجه مستقیم کار کردن مادام العمر، برای دیگران است. بسیاری از مردم در انتها کار روزمره شان در آخر هیچ برای خودشان ندارند.

تمرکز سیستم جاری ما این است که جوانان را برای یافتن یک کار خوب، از طریق افزایش مهارتهای تحصیلی، آماده سازد. بالطبع، زندگی این جوانان، پیرامون حقوق دور می زند. و پس از کسب پیشرفت های تحصیلی، آنان به سوی درجات عالیتری از تحصیل، برای افزایش توانایی تخصصی شان، سوق داده می‌شوند. آنان تحصیل می‌کنند و آموزش می‌بینند تا مهندس، دانشمند، آشپز، افسر پلیس و بازاریاب و …. شوند. این مهارت های تخصصی به آنان این امکان را می دهد تا جذب نیروی کار شوند و برای پول کار کنند!!!

اما از خاطر  نبرید که تفاوت زیادی میان تخصص حرفه ای و کسب شما وجود دارد. گاهی از مردم می‌پرسم “کسب وکار شما چیست؟” و آنان پاسخ می دهند: من یک بانکدار هستم. پس سئوال می‌کنم: “یعنی شما صاحب یک بانک هستید؟” و آنان اغلب پاسخ می‌دهند: “نه من در آنجا کار می کنم” در این حالت ایشان تخصصشان با کسبشان اشتباه گرفته اند. ممکن است تخصص بانکداری داشته باشند اما باز هم نیازمند داشتن یک کاسبی شخصی هستند. ری کراک در این امر، یعنی تشخیص تفاوت میان تخصص حرفه ای و کسبش، کاملا مسلط و آگاه بود. تخصص او هیچگاه عوض نمی شد او یک فروشنده و بازاریاب به حساب می آمد. زمانی برای درست کردن بستنی به مردم، بازاریابی بستنی ساز را می کرد و می فروخت، و کمی پس از آن به فروش و بازاریابی مجوز همبرگر مک‌دونالد مشغول شد. اما مدامی که تخصص حرفه‌ایش در فروش مجوز تولید همبرگر بود، کسب وکارش، به بازاریابی و انباشت ملک خلاصه می‌شد. یکی از مشکلات ما با مدارس در اینجاست که تو معمولا تو همانی می شوی که درسش را خوانده‌ای. بنابراین تو اگر حقوق خوانده باشی وکیل و اگر مکانیک خوانده ای مهندس مکانیک خواهی شد. اشتباه انتخاب شغل بر اساس رشته تحصیلی در این است که عده زیادی از مردم از لزوم اهمیت دادن به کسب شخصی خودشان فراموششان می شود. آنان یک عمر توجه‌شان به کار دیگران معطوف می دارند و باعث پول دار شدن آنها می شوند!!!

• بازریابی شرکتهای تازه تاسیس

من عاشق خرید سهام شرکت‌های کوچک هستم. علتش این است که من یک کارآفرین و بازاریاب هستم، نه یک کارمند یا یک شخص حقوقی عضو یک شرکت. در سال های اولیه کاری ام، در شرکتهای بزرگی به کار پرداخته ام مانند اداره استاندار نفت کالیفرنیا، و شرکت زیراکس. من از کار در این شرکت‌ها و تشکیلات بزرگ لذت برده و خاطرات و تجارب زیادی از آنها دارم؛ لیکن اکنون در عمق ضمیر خود می دانم برای این کار به دنیا نیامده ام. علاقه من ایجاد یک شرکت است نه اداره آن. بنابراین از شرکت‌های کوچک تازه تاسیس سهام خریداری می کنم و گاهی حتی خودم اقدام به تاسیس شرکتی کرده و سپس آن را به شرکت سهامی تبدیل کرده و اداره آن را به دیگران می سپارم. به نظر من کامیابی در فروش سهام یا اوراق بهادر دیگر به مردم نهفته شده است و باید اعتراف کنم من عاشق این بازی هستم. بسیاری از مردم عموماً از شرکتهای کم سرمایه در هراسند و آنان را خطرناک قلمداد می‌کنند. اما وقتی که تو به آن بازاریابی و سرمایه گذاری علاقه‌مند باشی، آن را بفهمی و با عملکردش آشنایی داشته باشی، خطرش به حداقل میزان خود خواهد رسید. استراتژی سرمایه‌گذاری من کوتاه‌مدت است من عموما مستغلات را بیشتر از هفت سال نگه نمیدارم.

سالها حتی زمانی که در شرکت زیراکس کار می کردم، گفت‌های پدر پول دار را به کار می‌بستم. یعنی شغل روزمره ام را حفظ می کردم اما همچنان به فکر کاسبی خودم بودم. در این مدت در بخش ستون دارایی هایم فعال بودم و به خرید و فروش مستغلات و سهام های کوچک ادامه می دادم. پدر پول دارم همیشه نگران ارزش و اهمیت سواد مالی نزد ما بود. هرچه ما در فهم امور بازاریابی و مدیریت مالی خبره تر می شدیم، به همان اندازه در تجزیه و تحلیل سرمایه ها و نهایتا ایجاد و آغاز به کار شرکت خصوصی خودمان نیز موفق تر بودیم.

این مطلب را که مطالعه فرمودین از سری فایل های بازاریابی به روش پدر پول دار است که سایت مسترویزیتور برای شما تدارک دیده است تا شما عزیزان را با مدل ذهنی افراد موفق آشنا کند و امیدواریم که در قسمت کامنتها از تجربه شما دوستان، ما و دیگر دوستان استفاده کنیم. ضمن تشکر از تمام خوبانی که در بازاریابی به روش پدر پول دار(قسمت اول) کامت داده بودن، تمامی کامنتها خوانده و پاسخ داده شده است.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویژگی های ویزیتور موفق: بهترین راه برای جلب توجه دیگران

چند وقتی بود تصمیم گرفته بودم که هر روز کلامی از بزرگان رو روی یه کاغذ بنویسم و سعی کنم اونو اجرا کنم. اون روز، این جمله روی در اتاقم خودنمایی میکرد:

“اگر میخواهید محبت دیگران را جذب کنید، از چیزی که به آن علاقه دارند صحبت کنید.”

• تو دلم گفتم:” خدایا به امید تو. خودت امروز مونو به خیر کن..!!”

نزدیک ظهر یکی از مشتریایی که روز قبل براش بار فرستاده بودیم باهام تماس گرفت. ظاهراً ناراحت بود! ازم خواست که برم پیشش… وقتی منو دید با دلخوری شروع به گله و شکایت کرد. متاسفانه بار دیروز اشتباهاً ارسال شده بود و ایشون فرصت عذرخواهی هم بهم نمیداد. در همین گیر و دار توجیه و تنبیه بودیم که یاد جمله صبح افتادم: “اگر میخواهید…….”

چشمم به ویترین پشت سر فروشنده افتاد. جالب بود؛ با اینکه ربطی به حیطه ی کاری و صنف مغازه شون نداشت اما چند تا ماشین کوچولوی لوکس توی ویترین برق میزدند. فهمیدم! ماشین!! فوراً گفتم: “حالا اینارو بی خیال! میگم، ما که نفهمیدیم؛ آخرش این بوگاتی سریعترین ماشین دنیا شد یا نه؟؟!!!” خدای من! تغییر چهره اش دیدنی بود! چشماش گرد شد! اخماش باز شد! یه لبخند شوقی روی لباش نشست و گفت:” مگه تو هم عشق ماشینی؟؟!!” و بعد با شوق و اشتیاق و انرژی هرچه تمام تر برام از مدل ماشین آقاجون خدابیامرزش تاااااااااا….. آخرین های ۲۰۱۷ تعریف کرد….!!! بعد که حسابی آروم و حتی خوشحال هم شده بود، با خونسردی در مورد بار دیروز به توافق رسیدیم..! به همین راحتی…!!!

• شاید خوندن این قسمت از کتاب “آیین دوست یابی” اثر معروف “دیل کارنگی” خالی از لطف نباشه..

• بهترین راه برای جلب توجه دیگران

روزولت کسی بود که هر کسی با او ملاقات می کرد از وسعت اطلاعات او به حیرت می افتاد. اگر طفلی چوپان یا مورخی دانشمند یا شخصی سیاستمدار به ملاقات او می رفتند روزولت می دانست که با هر یک چگونه صحبت کند. این رمز چه بود؟ وقتی روزولت می شنید که فلان شخص به ملاقات او می آید فکر می کرد که چه مطلبی این شخص را می تواند علاقمند سازد. این روش را در روابط بازرگانی هم می توان به کار برد. آقای هنری رئیس یکی از کارخانه های بزرگ نیویورک تلاش می کرد تا محصولات خود را به یکی از هتل های نیویورک بفروشد. هر روز به دیدار مدیر هتل می رفت و در مجالس و محافلی که مدیر هتل شرکت داشت حضور پیدا میکرد. حتی برای اینکه به هدفش برسد در آن هتل سکونت کرد اما فایده ای نداشت. آقای هنری بعد از آموختن درسهایی از جانب آقای  کارنگی شیوه خود را تغییر داد و سعی کرد از سلیقه مدیر هتل اطلاعاتی کسب کند. او شرح کارش را این گونه نوشت:

“متوجه شدم که مدیر هتل جزو انجمن صاحبان مهمان خانه ایست و به خاطر علاقه اش به این موضوع ریاست انجمن را به عهده داشت. او برای شرکت در جلسات انجمن حتی اگر لازم بود صحراها و کوهها و دریاها را طی می کرد تا در آن جلسات حضور پیدا کند. وقتی من به ملاقات او رفتم از انجمن صحبت کردم. باور کنید که شوقی در این مرد به وجود امد که تا نیم ساعت راجع به انجمن سخن گفت و من متوجه شدم که این انجمن مقصود وهدف او از زندگانی است. من آن روز یک کلمه هم از بیسکویت حرف نزدم اما در کمال تعجب دیدم که چند روز بعد ناظر هتل به من زنگ زد و از من خواست که نمونه ای از محصولات را به هتل ببرم. من چهار سال این مرد را از هر طرف احاطه کردم که شاید تقاضای مرا بپذیرد. اگر به خودم زحمت نمی دادم و مبحث مورد علاقه ایشان را نمی فهمیدم هنوز باید به تمنای خود ادامه می دادم.”

ویلیام لیون استاد سابق ادبیات در یکی از خاطراتش گفته بود:” وقتی من هشت سال داشتم تعطیلات به منزل خاله خود رفته بودم. روزی برای خاله ام مهمان آمد. او بعد از تعارفات معمول، کمی با من صحبت کرد و متوجه شد که من علاقه زیادی به قایق دارم. بعد از آن شروع کرد؛ سخنانی راجع به قایق گفت که برای من خیلی جالب بود. بعد از رفتنش من به خاله ام گفتم که چه مرد خوبی بود وچه اطلاعات خوبی راجع به قایق داشت. خاله ام گفت که او دادیار است و اصلا” اطلاعاتی راجع به قایق ندارد. در واقع او اصلا علاقه ای به این موضوع ندارد. من به ناراحتی گفتم پس چرا جز مبحث قایق با من در مورد هیچ چیز دیگری حرف نزد؟ خاله ام گفت:” او مردی داناست و چون دید تو علاقه زیاد به قایق داری فقط در این مورد با تو صحبت کرد تا اینگونه خود را در دل تو جا کند.”

“اگر می خواهید محبت دیگران را جلب کنید از چیزی که به آن علاقه دارند صحبت کنید”

• • • آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
    • موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی و فروش در عرض یک دقیقه

نماد بازاریابی یک دقیقه­ ای، برگرفته از یک ساعت دیجیتالی است. به این منظور که به ما یادآوی می کند که در طول روز حتی یک دقیقه هم که شده به چهره­ی کسانی که آنها را مدیریت می­ کنیم نگاهی بیندازیم و تشخیص بدهیم که آنها مهمتری دارایی ما هستند. تقریبا تمامی کسانی که به موفقیت می­ رسند، چه خودشان متوجه این موضوع باشند و چه نه، در واقع یک فروشنده­ و بازاریاب کارآمد هستند. صاحبان کسب و کارهای مختلف ارزش خدمات خود را به دیگران می­ فروشند. والدین موفق هدایت به سوی زندگی شاد و پویا را به فرزندانشان می­فروشند. رهبران موفق توانایی خود را می­ فروشند تا افراد را به خواسته ­هایشان برسانند. حتی دانشمندان موفق ایده­ های خود را به کسانی می­ فروشند که بودجه­ ی تحقیقاتی را فراهم می­ کنند تا آنها بتوانند به کار خود ادامه دهند.

انگار هر فروشنده یا بازاریاب باید در شغل خود آنقدر باهوش و سرسخت باشد که بتواند افراد را بر آن دارد که آنچه واقعا نمی­ خواهند، یعنی خرید را انجام دهند. به نظر می­ رسد بهترین بازاریابان هم راهی برای انجام این کار پیدا کرده ­اند. در واقع وقتی از تلاشمان برای به دست آوردن آنچه می­ خواهیم دست بر­ می­ داریم، و به دیگران کمک می­ کنیم تا به آنچه می­ خواهند برسند لذت بیشتری می ­بریم و موفقیت مالی بیشتری کسب می­ کنیم. در واقع مقصود ما از فروش این است که به افراد کمک کنیم تا به آن احساس­ های خوبی که می­ خواهند نسبت به چیزی که می­ خرند و نسبت به خودشان داشته باشند برسند.

روش­های یک دقیقه ای بر اساس این اعتقاد شکل گرفته­ اند که وقتی مشتری راضی است همه راضی هستند. رموز خود- مدیریت، انسجام تئوری فروش هدفمند و تناقض جالب کمک به دیگران برای رسیدن به آنچه می­ خواهند و در برابر آن نیل به موفقیت­ های ماندگار در امر بازاریابی با اختصاص دادن کمترین مقدار زمان، تلاش و استرس مفاهیمی هستند که راهکارهای فروش یک دقیقه ­ای ارئه می­ دهند. در واقع وقتی این راهکارها را به کار می ­برم استرس خودم را سریع کم می­کنم. چون دیگر سعی نمی­ کنم مردم را به انجام کاری که نمی ­خواهند بکنند وا دارم. وقتی مقصودم را می فروشم انگار در جهت جریان آب شنا می­ کنم. در واقع جایگاه خودم را به عنوان یک بازاریاب ترک می­ کنم و خودم را جای خریدار می ­گذارم.

۱. اهداف یک دقیقه ­ای من

• فقط روی آنچه اهمیت دارد تمرکز می­ کنم. یعنی ۲۰ درصد آنچه انجام می­ دهم (اهداف کلیدی من) که ۸۰ درصد نتایج کلیدی را دارند.
• روی یک کاغذ در ۲۵۰ کلمه یا کمتر اهداف بازاریابی کلیدی یعنی آنچه می­ خواهم و این­که داشتن آن چه احساس خوبی دارد را به زبان اول شخص و زمان حال طوری می­ نویسم که خودم بتوانم محقق شدن اهدافم را احساس کنم. دارم این کار را انجام می ­دهم! احساس می­ کنم…
• گاهی دقیقه ­ای را برای خواندن یا دوباره خواندن اهدافمان می­ گذرانم. ضمن آنکه می­ دانم تکرار این کار به تغییر منتج می­ شود.
• دقیقه ای را در هر فرصتی که بشود صرف نگاه انداختن به اهدافم می­ کنم و سپس نگاهی به رفتارم می­ اندازم (به عنوان مثال: قرارهایم). دقت می­ کنم که ببینم آیا رفتارم با اهدافم همخوانی دارد یا نه. این اهداف یک دقیقه ­ای اولین قسمت از سه قسمت در برنامه­ ی کلی بازی من برای فروختن است.

برنامه­ ی بازی فروشنده ­ی یک دقیقه­ ای

با مقصودم شروع می­ کنم

به افراد کمک می­ کنم به آنچه می­ خواهند برسند

قبل از بازاریابی و فروش

• ابتدا، دیگران را می بینم که به همان احساسی که می خواهند می رسند. بعد خودم را می بینم که به آنچه می خواهم می رسم.
• اغلب و همی شه ویژگی ها و مزایای آنجه می فروشم را بررسی می کنم.
• مزایای آنچه می فروشم را در واقع با کمک به دیگران برای رسیدن به احساس هایی که می خواهند می بینم.

در خلال بازاریابی و فروش

• به همان صورتی که هم من و هم طرف مقابلم مایل است خرید کند می فروشم. به عنوان یک شخص روی او سرمایه-گذاری می کنم.
• سوالاتی می پرسم که در آن کلمات «داشتن» و «خواستن» باشد.
• گوش می دهم. بعد آنچه شنیده¬ام را تکرار می کنم.
• صادقانه خدمات، ایده هاو محصولم را مطابق با خواسته ی طرفم و احساسی که می خواهند به آن برسند تغییر می دهم.
• وقتی ببینند چطور با کمترین خطر شخصی و بیشترین بازده شخصی می توانند به آن دست یابند تصمیم می گیرند از ما خرید کنند.

بعد از بازاریابی و فروش

• غالبا پیگیری می کنم تا مطمئن شوم که افراد واقعا احساس خوبی نسبت به آنچه خریدند و نسبت به خودشان بابت خرید دارند یا نه.
• اگر مشکلی در می ان باشد، به آنها کمک می کنم حلش کنند و از اینرو بر استحکام رابطه ام با آنها می افزایم.
• اگر احساس خوبی داشته باشند، از آنها می خواهم افراد جدیدی را معرفی کنند.

۲. تحسین های یک دقیقه ای من

• گاهی دقیقه ای را به خودم مقداری تحسین می فروشم.
• خودم را هنگام انجام کار(تقریبا) درست غلفلگیر می کنم.
• چند ثانیه ای را به سکوت می گذرانم تا طعم احساس خوبی را که از انجام آن کار دارم را بچشم و لبخند بزنم.
• خودم را به انجام دوباره ی آن تشویق می کنم.

۳. توبیخ های یک دقیقه ای من

• اگر رفتارم غیر قابل قبول باشد آن را توبیخ می کنم.
• آنچه را که اشتباه انجام داده ام مشخص می کنم.
• می گذارم احساس کنم که از انجام کاری که کرده ام چه حسی دارم.
• آدم باارزشی هستم و بهترین رفتار را از خودم انتظار دارم.
• به توبیخ های خود ادامه نمی دهم و روی هدفم متمرکز می شوم.

• نویسنده: خانم زینب سرداری، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی

در ادامه مطلب قبلی در مورد تأثیرات رنگ بر بازاریابی و فروش، اینبار قصد آن را داریم که توضیحات کاملتری در مورد روانشناسی رنگ ارائه دهیم؛ بر اساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی که در دهه ۶۰ و ۷۰ قرن بیستم صورت گرفته، انتخاب رنگ می تواند خریداران یک کالا را به شدت تحت تاثیر قرار دهد وی با بسته بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ های (زرد، قهوه ای، آبی و صورتی) به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد توجه تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت. مردم بر این باورند که انواع (شیرینی، نان، شکلات و قهوه) در بسته بندی های صورتی رنگ، رایحه دل انگیزتری دارند و می توان در کمال اختیار و با میل پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت نمود، همچنین بسته بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته بندی های صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شون.

رنگ سیاه

• سیاه، تمامی طیف رنگ ها را جذب می کند.
• سیاه معمولا به عنوان نماد ترس یا شیطان مورد استفاده قرار می گیرد اما به عنوان نشانگر قدرت نیز شناخته می شود.
• رنگ سیاه در بسیاری از فرهنگ ها برای مراسم سوگوارری مورد استفاده قرار می گیرد.
• در مصر قدیم، رنگ سیاه نشانگر زندگی و تولد دوباره بود.
• رنگ سیاه معمولا به دلیل لاغر نشان دادن در نمایش های مد مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ سفید

• رنگ سفید، نماد معصومیت و پاکی است.
• رنگ سفید می تواند در انسان احساس فضای بیشتر به وجود آورد.
• رنگ سفید معمولا نشانگر سرما، پاکیزگی و آرامش است. اتاقی که کاملا به رنگ سفید نقاشی شده باشد ممکن است جادار و بزرگ به نظر آید اما خالی و سرد است. بیمارستان ها و کادر پزشکی از رنگ سفید برای ایجاد حس پاکیزگی استفاده می کنند.

رنگ قرمز

• رنگ قرمز، رنگ گرمی است که برانگیزاننده هیجانات قوی است.
• رنگ قرمز، نشانگر صمیمیت و علاقه است.
• رنگ قرمز، به وجود آورنده احساس شور و هیجان است.
• رنگ قرمز، تحریک کننده احساس خشم و عصبانیت است.

رنگ آبی

• آبی، رنگ مورد علاقه بسیاری از مردم و محبوب ترین رنگ در بین مردان است.
• رنگ آبی، احساس آرامش را به وجود می آورد و معمولا نشانگر صلح، امنیت و نظم است.
• رنگ آبی معمولا برای دکور دفاتر مورد استفاده قرار می گیرد زیرا تحقیقات نشان داده است که افراد در اتاق های آبی کارآیی بیشتری دارند.
• رنگ آبی با وجودی که جز محبوب ترین رنگ هاست اما یکی از رنگ هایی است که کمتر اشتها را بر می انگیزد. در برخی از برنامه های کاهش وزن توصیه می شود که غذای خود را در بشقاب های آبی بکشید. رنگ آبی به ندرت به صورت طبیعی در خوراکی ها وجود دارد.

رنگ سبز

• رنگ سبز، نشانگر آرامش، خوشبختی، سلامتی است.
• پژوهشگران دریافته اند که رنگ سبز می تواند باعث افزایش قابلیت خواندن گردد. برخی از دانش آموزان و دانشجویان با قرار دادن یک برگه شفاف سبز رنگ بر روی صفحه کتاب، می توانند مطالب را با سرعت بیشتر از حد معمول بخوانند و درک کنند.
• از رنگ سبز در دکوراسیون به دلیل آرام بخشی آن استفاده می شود.
• رنگ سبز باعث کاهش استرس می شود.

رنگ زرد

• رنگ زرد، رنگی گرم و شاد است.
• رنگ زرد به دلیل مقدار زیاد نوری که منعکس می کند، بیشتر از بقیه رنگ ها چشم را خسته می کند. استفاده از رنگ زرد برای پس زمینه کاغذ یا نمایشگر کامپیوتر می تواند باعث چشم درد یا در حالت های خاص از دست دادن بینایی گردد.
• رنگ زرد می تواند احساس رنجیدگی و خشم را به وجود آورد. با وجودی که رنگ زرد به عنوان یک رنگ شاد شناخته می شود اما بیشتر مردم در اتاق های زرد رنگ، هیجان شان را از دست می دهند و بچه ها نیز در اتاق های به رنگ زرد بیشتر گریه می کنند.
• چون رنگ زرد، از بقیه رنگ ها زودتر دیده می شود، بیشتر از بقیه برای جلب توجه مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ ارغوانی

• رنگ ارغوانی نماد وفاداری و ثروت است.
• رنگ ارغوانی نشانگر عقل و معنویت است.
• رنگ ارغوانی خیلی کم در طبیعت وجود دارد و به همین دلیل ممکن است به عنوان نشانه مصنوعی یا غیرعادی بودن در نظر گرفته شود.

رنگ قهوه ای

• رنگ قهوه ای، رنگی طبیعی است که برانگیزاننده حس قدرت و اطمینان پذیری است.
• رنگ قهوه ای، حس گرما، محبت، آسایش و امنیت را به ذهن می آورد.
• رنگ قهوه ای همچنین می تواند حس غم و انزوا را به وجود آورد.
• رنگ قهوه ای معمولا بیانگر طبیعی بودن، زمینی بودن و متفاوت بودن است، اما گاهی می تواند نشانگر پیچیدگی نیز باشد.

رنگ نارنجی

• رنگ نارنجی، ترکیب زرد و قرمز است و به عنوان یک رنگ انرژی زا در نظر گرفته می شود.
• رنگ نارنجی، احساس هیجان، گرما و شور و شوق را به ذهن می آورد.
• رنگ نارنجی، معمولا برای جلب توجه مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ صورتی

• رنگ صورتی اثر آرام بخشی دارد. در ورزشگاه ها معمولا رختکن تیم حریف را به رنگ صورتی نقاشی می کنند تا بازیکنان آنها کم انرژی و منفغل شوند.
• با وجودی که اثر آرام بخشی رنگ صورتی مشخص شده است ولی پژوهشگران دریافته اند که این اثر تنها در خلال مواجهه اولیه به وجود می آید. مثلا هنگامی که از این رنگ در زندان ها استفاده شد، زندانیان پس از عادت کردن به آن، حتی ناآرام تر از قبل شدند.