Skip to main content
Tag

زبان بدن

اهمیت شناخت Body Language

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به اینکه در پست های قبلی سایت مستر ویزیتور در مورد ضرورت و اهمیت شناخت زبان بدن کمتر بحث شده بود، تصمیم گرفتم در این پست از زاویه ای دیگر اهمیت شناخت Body Language را برای یک مستر ویزیتور حرفه ای تبیین کنم.  در دنیای امروز برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، حائز اهمیت است که حداقل درک کلی از  هر یک از حالات غیر کلامی او داشته باشیم. باید بتوانید از روی نشانه های غیر کلامی بدن او به مشکلاتش پی ببریم. از این به بعد به وضع ظاهری افراد، به طرز راه رفتن آنها که گویی بار دنیا را به دوش می کشند، توجه کنید؛ همچنین به نشانگرهایی، دقت کنید که نشان می دهند شخص، کل حقیقت را بیان نمی دارد. این علائم و نشانگرها بسیار ساده اند؛ مثل نحوه پاسخ دهی فرد به سوال، خاراندن گردن و یا مالیدن بینی و یا عدم برقراری تماس چشمی.

وقتی در حال صحبت کردن با مردم هستید به سیگنال های زبان بدن آن ها توجه کنید. اگر وقت نداشته باشند خسته یا علاقه مند به آنچه می گویید نباشند حرکات بدنشان خیلی از حقایق را به شما خواهد گفت. آن ها خستگی خود را از طریق بی قراری، عوض کردن مرتب جا، رفتن به طرف در خروجی، مرتب کردن لباس و به این طرف و آن طرف نگاه کردن، به شما خواهند فهماند. از طرف دیگر، اگر به آنچه می گویید علاقه مند باشند، علاقه خود را از طریق گوش دادن به حرف های شما، به شما نشان خواهند داد. خواهید دید که مرتب تماس چشمی با شما دارند. صندلی خود را به صندلی شما نزدیک می کنند. به سمت شما خم می شوند و به دقت به حرف های شما گوش می دهند.

آیا ناخود آگاه بودن این اعمال، نومید کننده نیست؟ به خاطر داشته باشید که افکار شما قادر به تغییر حالت چهره و گاهی، قادر به تغییر وضع کل بدنتان است. اگر نسبت به فرد یا موقعیتی، افکار منفی داشته باشید ممکن است این افکار و نگرش منفی در چهره شما، ظاهر گردد. البته می توانید با استفاده از ضمیر خودآگاه، آن را به کنترل خود در بیاورید. متخصصان در برقراری ارتباط تقریبا به طور کامل می توانند احساسات خود را مخفی کرده و به طور ارادی لبخند بر لب داشته باشند. لبخند زدن نسبت به اخم کردن مقبولیت بیشتری داشته و برای لبخند زدن ماهیچه های بیشتری باید درگیر شوند. بنابراین، برای همه آن هایی که تنبل هستند، لبخند، جذابیت خاص خود را دارد.

برگرفته از کتاب هنر ارتباط موفق ریچارد دنی


 

اقدامات قبل از راه اندازی سایت

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

قبل از راه اندازی وب سایت ، باید هدف های برخط(online) خود را به طور کامل مشخص نمایید. هدف از راه اندازی سایت چیست؟ تمامی قسمت های سازمان  حتی کارمندان جزء، کادر فروش و بازاریابی، پشتیبانی از مشتریان، فرم سفارش و مدیریت را مد نظر قرار داده و درباره ی آن ها فکر کنید. سپس فهرستی از هدف هایی که در اولویت نخست و هدف هایی که در اولویت ثانویه قرار دارند، تهیه کنید. در هر یک از اجزای وب سایت، بایستی با هدف های شما ارتباط داشته باشند. اگر تصمیم گرفته اید سایت خود را به روز کنید و یا قسمت هایی را به آن اضافه کنید و یا قسمت هایی را تغییر دهید، نخست ارتباط این تغییرها با هدف های نخستین و ثانویه را مورد بررسی قرار دهید. اگر نتوانستید ارتباط این تغییرها را با هدف های خود روشن سازید، بهتر است یک بار دیگر تغییرها را مورد ملاحظه قرار دهید. جالب است بدانید سایت های بسیاری وجود دارند که بدون طرح ریزی مناسب و ارتباط با هدف های صحیح راه اندازی شده اند. ولی مسلم است با تعیین این هدف ها، دست یابی به موفقیت سریع تر و زودتر میسر می شود.

برخی از مهم ترین هدف های اولیه ی سایت عبارتند از :

  • تبیلغ برخط(online) محصول ها و خدمات
  • فروش برخط(online) محصول ها و خدمات
  • پشتیبانی برخط(online) از محصول ها و خدمات
  • اطلاع رسانی درباره ی محصول ها و همین طور شرکت
  • شناساندن نام و آرم شرکت

در تبلیغ بر خط باید به این موضوع توجه نمود که تا آنجا که امکان دارد ویژگی های محصول بیان شود تا خریدار با آگاهی کامل اقدام به انتخاب نماید. در هنگام فروش بر خط فروشنده باید تمامی عامل های موثر بر فروش برخط که می تواند بر روی تصمیم خریداران تاثیر بگذارد در نظر بگیرد تا فروش مناسب تری داشته باشد. پشتیبانی بر خط شامل تمامی خدمات پس از فروش می باشد که باید به صورت برخط ارائه شود تا فروشنده و خریدار هر دو وضعیت کالای خود با خبر شوند. اطلاع رسانی در مورد محصول های شرکت باید دربرگیرنده تمامی مولفه های مهم که هم برای خریدار و هم فروشنده دارای اهمیت است باشد تا محصول نیاز مشتری مورد نظر را رفع نماید. یکی عامل هایی که باعث تمایز شرکت از دیگر شرکت ها می شود نام و آرم شرکت است که باید سعی شود به صورتی متمایز از دیگر شرکت ها مشخص شود تا خریداران در مورد انتخاب خود دقت لازم را داشته باشند.

تهیه و تدوین: تیم تولید محتوا

Email Marketing

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، شکلی از بازاریابی مستقیمی می باشد که از نامه های الکترونیکی یا ایمیل ها بعنوان ابزاری برای ارتباط تجاری یا پیام های تبلیغاتی استفاده می کند. در شکل کلی آن، هر ایمیلی که به یک مشتری مستعد فرستاده می شود، می تواند به نوعی ایمیل مارکتینگ محسوب شود. ولی در هر حال، این عبارت، معمولا برای اهداف زیر استفاده می شود:

  • فرستادن ایمیل با هدف افزایش ارتباط یک فروشنده و مشتریان قبلی یا فعلی وی، به منظور تشویق مشتریان نمونه و تداوم همکاری تجاری
  • ارسال ایمیل با هدف دستیابی به مشتریان جدید یا متقاعد کردن مشتریان فعلی برای خرید بی درنگ کالا یا خدماتی
  • افزودن تبلیغات به پیام های الکترونیکی و ایمیل هایی که توسط شرکت ها برای مشتریان آنها فرستاده خواهد شد
  • ارسال پیام های الکترونیکی از طریق اینترنت توسط ایمیل و همچنین خارج از اینترنت (بعنوان مثال، ایمیل شبکه ای و FIDO)
  • محققین در سال ۲۰۰۶، طبق برآوردی، تخمین می زدند که تنها در ایالات متحده، بالغ بر ۴۰۰ میلیون دلار صرف ایمیل مارکتینگ شده است

ایمیل مارکتینگ، به دلایل زیر، در میان شرکت ها رواج یافته است:
بازگشت هزینه بطور کاملا دقیق، قابل ردگیری خواهد بود (از طریق سبد خرید و موارد مشابه) و ثابت شده است که این بازگشت هزینه، در صورتیکه ایمیل مارکتینگ(Email marketing) به طریقه درستی صورت گیرد، بالا خواهد بود. ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، اغلب، طبق گزارشات، پس از سرچ مارکتینگ، موثرترین تاکتیک بازاریابی آنلاین می باشد. تبلیغ دهندگان می توانند به افراد و شرکت هایی دسترسی داشته باشند که از طریق ثبت نام در سیستم دریافت ایمیل برای موضوعاتی که به آنها علاقه دارند، وارد سیستم شده اند. بیش از نیمی از کاربران اینترنتی، همه روزه، ایمیل های خود را برای دریافت یا ارسال پیام، چک خواهند کرد. ایمیل، ابزاری در دست بازاریاب های اینترنتی می باشد، بطوریکه در سال ۲۰۰۹، طبق برآوردی، سرمایه گذاری در آن، با افزایش ۱۵ درصدی، به رقمی معادل ۲۹۲ میلیون دلار در انگلستان رسید.

معایب ایمیل مارکتینگ

طبق گزارشاتی در اواسط سال ۲۰۰۸ میلادی که توسط شرکت خدمات ایمیلی Return Path بیرون داده شد، رسیدن ایمیل ها به مقصد که حتی توسط بازاریاب های قانونی ارسال می شوند، مشکلی اساسی می باشد. بر طبق این گزارش، سرورهای قانون مخصوص ارسال ایمیل، بطور میانگین نرخ ارسال موفقی معادل ۵۶ درصد را داشتند. ۲۲ درصد از پیام ها، در مرحله ارسال رد میشد و ۸ درصد از آنها نیز فیلتر می شدند. شرکت هایی که استفاده از ایمیل مارکتینگ را در برنامه های خود دارند، می بایست مطمئن شوند که برنامه هایشان، از قوانین اسپم سازی تخطی نمی کند نظیر ارسال هرزه نگاری ناخواسته، و قوانین بازرگانی (CAN-SPAM) در ایالات متحده، و در اروپا، حریم خصوصی و ضوابط محاورات الکترونیکی (تصویب شده در سال ۲۰۰۳)، و قوانین شرایط استفاده از خدمات اینترنتی یا ISP.


  • نویسنده: خانم مرجان بیجانی دانشجوی کارشناسی فناوری اطلاعات
  • استاد راهنما: آقای میثم جعفری

زبان بدن : انواع دست دادن

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

oie_tfzlyN1cHyvA-compressed

در مطالب قبل، به تأثیرات کف دستى که به سمت بالا یا پایین است اشاره کردیم. در اینجا مى خواهیم ارتباط بین این حالات را با دست دادن بررسى کنیم. اگر براى اولین بار با فردى روبه رو شوید و به علت رعایت ادب و احترام با وى دست بدهید، شیوه دست دادن وی می تواند سه برداشت متفاوت را  در ذهن شما  تداعى نماید:

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -81- زبان بدن

  • سلطه گرایى: اگر کف دست طرف مقابل رو به بالا باشد، چنین برداشتى به ذهن القا مى شود که باید محتاطانه با این فرد برخورد کرد، او قصد حکومت و سلطه را در سر مى پروراند.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -82- زبان بدن

  • برداشت سلطه پذیرى: اگر کف دست طرف مقابل رو به پایین باشد، برداشت سلطه پذیرى را القا مى کند؛ من قادر خواهم بود بر این فرد حکمرانى کنم او فرد مطیعی به نظر می رسد و هر آنچه را بخواهم انجام مى دهد.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -83- زبان بدن

  •  برداشت برابرى: ممکن است دست شما کاملاً معمولى و متعارف باشد و حس برابرى را در شما به وجود آورد؛ این شخص مى تواند دوست خوبى براى من باشد. مى توانم با او رابطه خوبى برقرارکنم و مدت های زیادی با ودر ارتباط بمانم.

 همچنین افراد در هنگام دست دادن از شیوه های مختلفی استفاده می کنند که در اینجا به برخی از آن ها اشاره می کنیم:

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -73 - زبان بدن

  •  دست دادن دستکش مانند: در این شیوه فرد از دو دست خود برای دست دادن استفاده می نماید که نشانه صمیمت و علاقه شدید به طرف مقابل است. همچنین، دست چپ فرد آغاز کننده مى تواند بیان کننده ورود به حریم خصوصى طرف مقابل باشد. اغلب،  ما در هنگام ملاقات یک دوست صمیمی از این شیوه استفاده می نماییم.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -74زبان بدن

  • دست دادن ماهی مرده: در این شیوه فرد هنگام دست دان انگشتان خود را به حالت شل و بی روح بر روی دست طرف مقابل قرار می دهد که نشانه بی علاقگی به وی می باشد. غالبا ما هنگامی که مجبوریم با شخصی که مایل به دیدارش نیستیم دست بدهیم از این شیوه استفاده می نماییم.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -79- زبان بدن

  • دست دادن محکم و کشیده: یک شیوه دست دادن به این صورت است که شخص دستش را به صورت محکم و کشیده به سمت شخص مقابل نگه مى دارد. هدف از این روش، حفظ حریم خصوصى است.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -80- زبان بدن

  • گرفتن سر انگشتان: ممکن است فرد هنگام دست دادن، به خاطر حفظ حریم و فاصله، سر انگشتان طرف مقابل را بگیرد که نشان دهنده عدم اعتماد به نفس او است.

بازاریابی -بازاریابی اینترنتی -اینترنت مارکتینگ -76- زبان بدن

  • گرفتن مچ، ارنج و بازو: یک شیوه دست دادن هم به این طریق است که فرد علاوه بر اینکه با دست راست دست مى دهد، دست چپ خود را روى مچ یا آرنج یا بازو یا شانه طرف مقابل مى گذارد. این روش هم همانند روش قبل، فقط دربرابر افراد بسیار صمیمى پذیرفتنى است.زیرا نوعی ورود به حریم خصوصی طرف مقابل می باشد.

همان طور که قبلا هم ذکر نمودیم این حالات به تنهایى نباید ملاک قضاوت قرار بگیرند چرا که ممکن است فردى به علت آسیب دیدگى اى که در ناحیه مچ او ایجاد شده است نتواند به خوبى دستان شما را بفشارد یا زاویه قرار گرفتن کف دستش به علت مشکلى که دارد، باشد.


منطقی ها

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

کسی که نگرش ذهنی درست دارد، هیچ کس نمی تواند او را از رسیدن به هدفش باز دارد و کسی که نگرش ذهنی اشتباه دارد، هیچ چیزی در دنیا نمی تواند کمکش کند. “توماس جفرسون”

در ادامه بحث شیوه تفکرات انسانها که در مطالب قبل به افراد بصری، شنیداری و احساسی اشاره شد، این بار به بررسی آخرین شیوه تفکر می پردازیم.

  • منطقی(Logical)

وضعیت منطقی به این معنا است که افکار فرد توسط منطق او شرح داده می شوند. نگاه این گونه افراد هنگام تفکر به سمت پایین و راست می باشد.

متن

تفکر منطقی در واقع عالی‌ترین سطح تفکر است که اختصاص به انسان دارد، به هر میزان که محتوای تفکر با واقعیت‌های بیرونی همخوانی داشته باشد و در ذهن از نظم و انسجام خاصی برخوردار باشد، فرد راحت تر می‌تواند مسایل را تجزیه و تحلیل کند. اساسی‌ترین ملاک یک تفکر منطقی آن است که هدف تفکر منطقی حل مسائل است همه ما در زندگی با مسایل بسیاری روبرو می‌شویم.  افرادی که دارای تفکر منطقی هستند به راحتی می‌توانند مشکلات را تحمل کنند و از راه درست و منطقی وارد شوند.

جان دیویی در مورد تفکر منطقی و رونده شکل‌گیری آن می‌گوید: تفکر منطقی به وسیله بررسی فعال، مداوم و دقیق هر عقیده یا معرفت در سایه دلایلی که آن را تأیید می‌کند، و نتایج بیشتری که از آن به دست می‌آید، تشکیل می‌شود. واقع بینی، کل نگری، درک روابط بین پدیده‌ها، درک عمیق از موضوعات و… برخی از ویژگی‌های محتوایی یک تفکر منطقی است.

ویژگی های خاص این افراد 

  • این افراد عموماً روحیه ی پرسشگری فوق العاده ای دارند.
  • انتقاد پذیرند.
  • داوری و قضاوت آن ها به دور از تعصب و لجبازی است.
  • هیچ چیزی را به سادگی و بدون تفکر ، نه می پذیرند و نه رد می کنند.
  • از منابع مختلف اطلاعات مناسب و دقیقی درباره موضوع مورد نقد به دست می آورند.
  • نسبت به مسایل دید وسیعتر و دقیق تری دارند.
  • این افراد یکسونگر نبوده و به جنبه های مثبت و منفی مسئله (با هم) توجه دارند.
  • قدرت تجزیه و تحلیل و استنتاج موضوعات مختلف را دارند.
  • با ذهن باز و متفکرانه نسبت به مسایل اظهار نظر می کنند.
  • معمولاً قدرت تشخیص درست از نادرست را دارند.
  • گوینده ای متفکر و منطقی و شنونده ای فعال هستند.
  • در حین این که کل موضوع را در نظر می گیرند، به جزئیات نیز توجه می کنند.
  • به این مسئله کاملاً واقفند که ممکن است حرف یا راه حل دیگران یا خودشان همیشه درست نباشد.
  • چون به عاقبت کار می اندیشند، معمولاً فریب وعده های دیگران را نمی خورند.
  • معمولاً به راحتی جذب گروه ها و افراد نمی شوند.

اگر می خواهید در برخورد با این گونه از افراد موفق باشید:

باید قادر به توجیه این افراد در خصوص ارائه محصول یا خدمت مورد نظر در قالب فرایند تصمیم گیری باشید. در ادامه با انواع مصافحه آشنا خواهیم شد…

درباره نویسنده

احساسی ها

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ﺍﮔﺮ ﺍﻧﺴﺎﻧﻬﺎ ﺩﺭ ﻃﻮﻝ ﻋﻤﺮ ﺧﻮﻳﺶ، ﻣﻴﺰﺍﻥ ﻛﺎﺭﻛﺮﺩ ﻣﻐﺰﺷﺎﻥ ﻳﻚ ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻴﻮﻡ ﻣﻌﺪﻩ ﺷﺎﻥ ﺑﻮﺩ،
ﺍﻛﻨﻮﻥ ﻛﺮﻩ ﻱ ﺯﻣﻴﻦﺗﻌﺮﻳﻒ ﺩﻳﮕﺮﻱ ﺩﺍﺷﺖ…( ﺁﻟﺒﺮﺕ ﺍﻧﻴﺸﺘﻴﻦ)

در ادامه بحث شیوه تفکرات انسانها که در مورد انسان های بصری و شنیداری صحبت شد، این بار می خواهیم ویژگی افراد احساسی را مورد بررسی قرار دهیم:

  • احساسی (Kino Thinking)

احساسی ها غالباً جهان را از راه احساسی تجربه می کنند. در وضعیت احساسی فرد، افکار خود را با احساسش پشتیبانی می کند. وقتی از این گونه افراد سوالی پرسیده می شود در حین تفکر برای پاسخگویی، به سمت پایین و چپ خیره می شوند.

6

  •  ویژگی های افراد احساسی

این دسته از افراد بسیار با احساس و متظاهرند، و همیشه آماده ی مبالغه کردن هستند. احساس گرایان می توانند بسیار جذاب باشند و دیگران را جذب انرژی بی پایان خود کنند. شاید شما این همه انرژی را که آنها از خود نشان می دهند دوست نداشته باشید ولی جذب آن خواهید شد، زیرا این شور و هیجان بی حد و اندازه، شما را آنقدر به وجد می آورد که ممکن است هرگز جرأت نکنید تا این اندازه اوج بگیرید.

احساسی ها هیچ گاه در اعمال و گفتار خود شک نمی کنند. وجودشان سرشار از فکر بکر و ایده های الهام بخش است، هیج کس مثل آنها نمی تواند از احساسات خود برای تاثیر گذاری استفاده کند. این افراد هیچ چیز را از دیگران پنهان نمی کنند و دوستدار روابط قطعی و پایدارند. احساسی ها نیاز دارند احساسات خود را بیان کنند. مطمئن باشید اگر یک بار این کار را انجام دهند به راحتی حاضرند به صحبت های شما نیز گوش کنند، زیرا موارد احساسی آنها را به هیجان در می آورد.

  • ویژگی خاص این افراد
  1. در ابراز احساسات و همچنین درک کردن احساسات بسیار قوی اند.
  2. زیاد گریه می کنند و فریاد می کشند.
  3. در روابط شور و هیجان زیادی خلق می کنند.
  4. دوست دارند تا پر هیجان ترین احساسات را تجربه کنند.
  5. معتقدند که دیگران به حد کافی احساساتی نیستند.
  6. برای تمامی افرادی که با آن ها در ارتباط اند احساس به خرج می دهند.
  • احساسی ها از لغات زیر بیشتر در کلام خود استفاده می کنند
  1. “احساس خوبی دارم”،
  2. “دست روی نقطه حساسی گذاشتید”،
  3. “احساس می کنم ناراحتید”،
  4. “حسم اشتباه نمی کند”،
  5. “حالم بد می شود و دستم عرق می کند”
  6. یا “او خیلی با من سرد است” و … استفاده می کنند.

همانطور که مطالعه فرمودید، احساسی ها از کلمه حس و مشتقات آن زیاد در کلام خود استفاده می کنند. اگر میخواهید در رابطه با این گونه افراد موفق باشید، سعی کنید با توجه به نوع محصول یا خدمت ارائه شده، احساسات آنها را بر انگیخته کنید. به آنها اجازه دهید تمام احساسات خود در رابطه با نوع محصول معرفی شده را بیان کنند. برای این گونه افراد باید زمان بیشتری اختصاص دهید. این افراد با بیان احساسات خود، حس رضایت پیدا می کنند و مشتاق حفظ رابطه با شما خواهند شد.

درباره نویسنده

حالات غیر کلامی دست

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در مطالب قبلی به حالات مختلف پا و زبان بدن مربوط به حالات پا پرداختیم در این بخش می خواهیم در رابطه با زبان بدن دست، مطالبی را بیان نماییم:

  • باز بودن کف دست

باز بودن کف دست نمادى از صداقت است. یکى از روش هایى که از ان طریق مى توانیم به صداقت افراد پی ببریم ، این است که به کف دست هاى او دقت کنیم.در دادگاه ها، افراد هنگامى که مى خواهند سوگند یاد کنند، کف دست راست را باز مى کنند. اگر شما به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده با یک مشتری بر سر مسائلی مثل قیمت، به توافق نرسید و مبلغ پیشنهادى شما بیشتر از توان پرداخت مشتری باشد،اگر وى در حین اینکه با زبان بیان مى کند توانایى پرداخت مبلغ مورد نظر را ندارد، دو دست خود را باز مى کند و به طرف جلو و به سمت بالا نگه دارد می توان حدس زد که ان مشتری واقعیت را می گوید اما اگر فرد مورد نظر خیلى آرام ایستاده باشد و همان طور که دستانش در جیبش است، در حال چانه زدن با شما درباره قیمت است، مى توان به صداقت نداشتن او شک کرد.

علاوه بر موضوع صداقت که می توان از باز بودن کف دست به ان پی برد، سه حالت مختلف برای کف دست وجود دارد:

3

  • کف دست باز و به سمت بالا

نشان دهنده حالت عجز و ناتوانى فرد است و این فرد تهدیدى براى اشخاص دیگر محسوب نمى شود و درخواست خود را از روى ناتوانى ادا مى کند. مانند فقرا و یا کودکان که نسبت به افراد بزرگ تر احساس عجز و ناتوانى مى کنند.

  •  کف دست باز و به سمت پایین

 نشان دهنده این است درخواست فرد به صورت آمرانه و همراه با تحکم است.

2

  • کف دست مشت شده و انگشت اشاره باز

نشان دهنده آن است که درخواست کننده، طرف مقابل را مجبور به انجام فرمانش مى کند. مثل زمانى که یک معلم در کلاس درس اشتباه رفتاری  دانش آموز خود را هم زمان با استفاده از جملات کلامى دستورى از طریق نشانه رفتن با انگشت سبابه به طرف وی به او گوش زد می کند و از دانش اموز می خواهد دوباره ان را تکرار نکند. در ادامه به سایر حالات غیرکلامی دست پرداخته خواهد شد.

درباره نویسنده

به حالات سر و گردن مشتری توجه کنیم!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بعضی حرکات و حالات سر و گردن ، بیان کننده مطالبی هستند که در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم که می تواند برای بازاریابان مورد استفاده قرار بگیرد.

  •  تکان دادن سر به بالا و پایین

نشان دهنده تأیید یک مساله است و در اغلب فرهنگ ها و جوامع معادل کلمه “بله” می باشد. نکته مورد توجه درباره این حرکت غیرکلامى آن است که افراد کر و لال نیز از این حرکت براى تأیید استفاده مى کنند.

  • تکان دادن سر به سمت چپ و راست

دراغلب فرهنگ ها این حرکت نشانه نفى و معادل کلمه ” نه”  در زبان است. این حرکت نیز ذاتى است، مثلا نوزادان که قدرت تکلم ندارند با حرکت سر به چپ و راست، سیر بودن خود را به مادر می فهمانند.

 نگه داشتن سر به سمت بالا

نشان دهنده دیدگاه منفی یا تکبر آمیز فرد نسبت به طرف مقابلش می باشد. مثلاً اگر یک بازاریاب نتواند مخاطبانش را متقاعد کند، ممکن است با این عکس العمل از سمت آن ها روبه رو شود.

  •  کج کردن سر به یک طرف

زمانى که افراد به طرف مقابلشان علاقه مندند، این حرکت را از خود بروز مى دهند. مثلاً دو دوست یا یک زوج هنگامیکه در مورد موضوعى باهم گفت و گو مى کنند، ممکن است به نشانه علاقه به حرف هاى یکدیگر، از این حالت استفاده کنند. هر بازاریاب، در حال گفت و گو و معرفى کالا یا خدمت با دیدن این حرکت از طرف مقابل، مى تواند به موفقیت خود و جلب علاقه خرید طرف مقابل پى ببرد.

  •  گرفتن سر رو به پایین

نشان دهنده، خشمگین  و عصبانی بودن فرد است و نظر منفی فرد در رابطه با یک مساله را می  رساند. گاهی ما برای پنهان کردن شدت عصبانی خود از این حرکت استفاده می کنیم. بازاریابان ماهر با دیدن چنین حرکتى، باید بتوانند قبل از معرفى کامل کالا یا خدمت، نظر مساعد آن ها را جلب کنند.

  •  قرار گرفتن سر به طور معمول و راست

وقتى مخاطب از روبه رو به صورت بازاریاب نگاه مى کند، بیان کننده حالتى خنثى مى باشد.

  •  قرار دادن هر دو دست پشت سر

افرادى که اعتماد به نفس زیاد دارند و نسبت به دیگران احساس برترى و سلطه گرى دارند و یا ابراز فضل و دانایی می کنند بیشتر از این حرکت استفاده می کنند. این حرکت را اغلب در هنگام مواجه با وکیلان، مدیران شرکت ها و حسابداران مشاهده می کنیم.

حتماً به یاد دارید که در مطالب قبلی بیان کردیم ، براى قضاوت در مورد یک برخورد، باید کل حرکات و کلمات و لحن فرد را مد نظر قرار داد و سپس حرکت او را تفسیر کرد، زیرا ممکن است هر یک از این حرکات نشان دهنده معنی دیگری باشد و نباید از روی یک حرکت به تنهایی در مورد دیدگاه فرد نسبت به یک مساله قضاوت نمود. مثلا ممکن است قرار دادن دستان پشت سر به دلیل خستگی فرد باشد و وی بخواهد با  این کار از خستگى در ناحیه گردن بکاهد.

درباره نویسنده

حالت ارزیابى کننده و تصمیم گیری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بخش قبل ژست خستگی را مورد برررسی قرار دادیم، یکی دیگر از ژست های غیر کلامی سر صورت، ژست ارزیابی و به دنبال ان ژست تصمیم گیری است.

ارزیابی عملکرد افراد در زمینه کار و خدمات ارائه‌شده آنها جهت تشخیص نقاط قوت و ضعف عملکردشان، از دیرباز امری شناخته‌شده بوده است. انسان ها معولا پیش از هر تصمیم‌گیری در هر امری،اقدام به ارزیابی موضوع موردنظر می نمایند تا بتوانند بهترین تصمیم گیری را انجام دهند.

در ژست ارزیابی، مخاطب دست بسته شده اش را طورى روى گونه قرار مى دهد که انگشت سبابه او به سمت بالا باشد. بازاریابان با دیدن این حرکت باید با پرسیدن سؤالاتى از مخاطب به منظور شرکت دادن او در بحث یا اقدامات مناسب دیگر، طرف مقابل را سریعاً از این حالت خارج کنند. چراکه ممکن است مخاطب، افکار منفی در باره سخنان  بازاریاب در ذهن بپروراند. در واقع با این کار مى توان مخاطب را از حالت ارزیابى کنندگى به حالت تصمیم گیرندگى تغییر داد.

وقتى مخاطب در حال تصمیم گیرى است روى چانه اش دست مى کشد. اگر مخاطب عینک به چشم داشته باشد، عینک را برمى دارد و یکى از دسته هاى آن را در دهانش قرار مى دهد. یا اگر فردى باشد که پیپ مى کشد، آن را در دهانش مى گذارد. بعضى هم خودکار یا انگشتشان را در دهانشان قرار مى دهند. این عمل ها باعث مى شود از تصمیم گیری سریع تصمیم پرهیز کنند. باید توجه داشت، زمانى که طرف مقابل در حال تصمیم گیرى است، بازاریاب نباید افکار او را قطع کند و با او حرف بزند. در این موقع، بهترین عمل، صبر کردن و سپس با توجه به صحبت هاى بعدى مخاطب، کشف کردن تصمیم اوست.

نحوه ارائه هر چیزی اهمیت آن را مشخص میکند

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

شیوه تفکرات انسانها (Thinking styles)

اگر دقت کرده باشید وقتی که در حال معرفی محصول، خدمات،ایده و … به فرد مورد نظر (مشتری) هستید و یا سوالی از طرف مقابل خود می پرسید، در این حالت چشم افراد چهار حرکت مختلف دارد که شیوه تفکرات آنها را نشان می دهد:

  • بصری (Visual)
  • شنیداری (Auditory)
  • احساسی (Kinaesthetic)
  • منطقی (Logical)

 

  • بصری: (Visual Eye Movement)

وضعیت بصری به این معنی است که فرد افکار خود را با تصاویر پشتیبانی می کند. در این وضعیت، چشم ها یا به سمت بالا و یا جلو نگاه کرده و نا متمرکز هستند.

ویژگی های افراد بصری(تصویری):

اگر می خواهید در افراد بصری نفوذ کنید، اگر می خواهید حرف شما را بهتر بپذیرند و درخواست شما را اجابت کنند و اگر می خواهید با آنها صمیمی شوید به نکات زیر توجه کنید:

  • بصری ها افرادی هستند که بیشتر به کیفیتهای دیداری توجه دارند و تصاویر برایشان بیشتر جلب نظر می کند.
  • از آنچه دیده اند با استفاده از حرکات دست بیشتر صحبت می کنند و می کوشند سخنان خود را با حرکت به تصویر بکشند.(چون سرعت کلامشان با سرعت تصاویر متحرک ذهنی شان برابر نیست، معمولا برای بیان اندیشه های خود شتاب دارند، برخی کلمات را حذف می کنند و آنچه را می گویند به گونه ایست که مخاطب تصویر آن را در ذهن خود ببیند.)
  • توصیه می شود با آنها پرشورتر و پر هیجان تر برخورد شود زیرا توضیح و تفسیر زیاد، حوصله آنها را سر می برد.
  • افراد بصری به رفتار ما، به ظاهر ما و هرآنچه به چشم می آید بیشتر توجه می کنند. اینکه رفتار ما چقدر محترمانه است، آیا به احترامشان بلند می شویم؟ آیا چهره مان از دیدنشان شاد می شود؟
  • اینکه لباسهایمان تمیز و ظاهری آراسته داشته باشیم برایشان بسیار با اهمیت است.
  • وقت بصری هارا نگیرید. مقصود خود را زود اعلام کنید. آرامش افراطی و شل بودن، بصری ها را کلافه می کند.

در ادامه با شنیداری ها آشنا خواهیم شد.

این مقاله توسط، یکی از علاقه مندان سایت آقای بازاریاب نوشته شده است.

شماره تماس جهت مشاوره!