Skip to main content
Tag

بزاززاده

انواع اقامتگاه های ایرانی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

محل اقامت ستون فقرات صنعت گردشگری است. اقامتگاه های موجود در ایران را می توان به چند دسته زیر تقسیم کرد:

اقامتگاه سنتی

اقامتگاه سنتی همان هتلی است که از دیرباز معمول بوده است . مسافر به اقامتگاه مراجعه می کند و اتاقی را برای چند روزکرایه می کند. اتاق هتل مجهز به سرویس خواب وسرویس بهداشتی است اما مسافر اجازه پخت وپز رادر آن ندارد .  این نوع اقامتگاه در ایران به فور یافت می شود.

آپارتمان با اثاث (هتل آپارتمان)

این نوع اقامتگاه در واقع هتلی با مالکیت مشترک است .این نوع هتل در کشور ما با عنوان هتل آپارتمان معروف شده است در واقع این نوع آپارتمان هایی هستند که به جای اتاق در اجاره مسافر قرار می گیرد ودر آن ها اجازه پخت وپز به مسافر داده می شود ودر آن جا کلیه امکانات یک زندگی معمول وجود دارد .مالکیت این نوع واحدها بین مالک ومسافر در طول مدت اقامت مسافر مشترک است . البته محدودیت زمانی مانند سال نیز وجود دارد و این روش با کاهش نرخ اتاق همراه است .این نوع از هتل به دلیل راحتی و آزادی آشپزی در آن از مطلوبیت زیادی بین خانواده ها برخوردار است .احتمالا همه ما تجربه سفر واقامت در هتل آپارتمان ها را در شهر مشهد داشته ایم.

اقامتگاه تقسیم زمانی

مالکیت زمانی از زمانی آغاز شد که مردم برای رزرو جا از سالی به سال دیگر با مشکل مواجه شدند وبرای رزرو جای مناسب در هتل محبوبشان که در سال های گذشته خاطره خوبی از آن داشتند به زحمت افتادند . معمولا میهمانان طی یک قرار داد مبلغی را برای مدت یک سال می پردازند و مطمئن هستند که در زمان مسافرت با مشکلی از نظر مکان اقامت مواجه نیستند. به عنوان مثال در این حالت می توان با پرداخت مبلغی معین یک اتاق یا آپارتمان را هر ساله برای مدت یک هفته ودر طول چندین سال در اختیار گرفت و اگر در قرار داد ذکر شده باشد مالک یک هفته ایی این مکان حتی می تواند این زمان را به دیگران نیز بفروشد.این روش در هتل چمران شیراز با موفقیت انجام شد و مورد استقبال مردم کشور قرار گرفت.

سوئیت

سوئیت ها مکان هایی با حداقل خدمات هستند که امروزه اکثر هتل ها برای رفاه اقتصادی مشتریان خود آن ها را در کنار اتاق های معمولی عرضه می کنند در این روش نرخ دو اتاق به شکل سوئیت با یک اتاق معمولی برابر است .به عنوان مثال هتل ساسان در شهر سرعین از این روش استفاده می کنند واین روش در اکثر هتل های ایران  در حال انجام است .

پانسیون

پانسیون مکانی است که معمولا توسط یک خانواده اداره می شود و معمولا خدمات خوراکی را برای توریست ها فراهم می کنند .این نوع در ایران کمتر مورد توجه قرار گرفته است ومعمولا از این روش در ایران  برای ارائه خدمات به دانشجویانی که شهر محل سکونتشان با شهر محل دانشگاهشان متفاوت است  استفاده می شود.

پارادور(Parador)

پارادورها ابتدا توسط کشور اسپانیا شکل گرفت و قلعه های قدیمی و صومعه ها و قصرهای قدیمی به هتل تبدیل شدند و توسط دولت نیز کنترل می شوند البته در کشور ما چند سال است که کاروانسراها و خانه های قدیمی  بازسازی شده و به شکل هتل استفاده می شود این نوع را می توان در شهر یزد یافت که مردم نیز از آن استقبال کرده اند.

اردوگاه ها

اردوگاه ها نقاط قابل توقف در پارک های ملی وجنگل ها هستند این نوع نیز در شهر های شمالی کشورمان وجود دارد مانند اردوگاه هایی در نزدیکی شهر رامسر که معمولا برای اردوی مدارس از آن استفاده می شود.

کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده

ما در کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط دکتر بزاززاده مدیریت می شود. ایشان در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی و فروش، مشاور تبلیغات و برندینگ و همچنین مشاور بازاریابی صادراتی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده است. ما در شرکت ایده به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های مختلف تحقیقات بازاریابی، بازاریابی داخلی و همچنین بازاریابی صادراتی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، تبلیغات و در نهایت چگونگی راه اندازی سامانه امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالب و عملیاتی خواهد رسید.

 

سایت آقای بازاریاب: مجری پروژه بازاریابی صنعتی

سایت کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده: مشاور پروژه های بازاریابی، تبلیغات و برندینگ

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام ایده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده

 

چه زمانی مذاکره را متوقف کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در پست قبلی در مورد اهمیت مذاکره مطالبی ارائه شد، این بار می خواهیم در مورد مواقعی که نباید مذاکره کرد و یا بهتر است مذاکره را متوقف کنیم، صحبت کنیم.

  • هنگامی که ممکن است همه چیز را از دست بدهیم؛ بهتر است به جای مذاکره گزینه های دیگری را انتخاب کنیم.
  • وقتی که خواسته ها غیر منطقی هستند و یا وقتی که طرف مقابل درخواست های غیر قانونی دارد و ممکن است شخصیت و اعتبار ما به خطر افتد.
  • وقتی که به موضوع اهمیت نمی دهیم، اگر نتیجه کار به نفع شما نیست مذاکره نکنید چون ممکن است همه چی را از دست بدهید و چیزی به دست نیاورید.
  • هنگامی که وقت نداریم، وقتی که تحت فشار هستید مذاکره نکنید چون ممکن است دچار اشتباه شوید و نتوانید به خوبی توافقات را بررسی کنید.
  • وقتی که نیت طرف مقابل بد باشد، وقتی که نتوانیم به طرف مقابل اعتماد کنیم و در خصوص مقاصدش شک داریم و از طرفی به توافقات صورت گرفته نیز نمی توان اطمینان داشت؛ در این صورت مذاکره بی ارزش است.
  • وقتی صبر کردن موقعیت ما را بهتر می کند؛ مثلا شاید فناوری جدیدی را بدست آوریم و پیشرفت کنیم و گذشت زمان به نفع ما باشد پس باید صبر کنیم.
  • وقتی که آماده نیستیم، در واقع باید درباره آینده مذاکره و پیامدهای آن مطمئن باشیم.

برگرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره “ریج لویکی و همکاران”، ترجمه نائیجی و حسومیان

 

نمایشگاه های فروش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

پس از بررسی روش توزیع قبل دومین کانال توزیع که شرکت ها بسیار از آن استفاده می کنند نمایشگاه های فروش هستند اگرچه این روش بی عیب نیست اما برای بسیاری از شرکت ها راه خوبی برای توزیع و فروش کالایشان می باشد.

  • فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش

نمایشگاه ها را میتوان به دو دسته اصلی تقسیم کرد. نمایشگاه هایی که تنها به منظور نمایش محصولات و معرفی سازمان برگزار می شوند. این نمایشگاه ها از لحاظ اعتبار در جایگاه خوبی قرار دارند و شرکت ها برای معرفی محصولات، گسترش فعالیت های بازاریابی شان و نه برای فروش، از همه جای دنیا در آن شرکت می کنند. البته به دلیل هزینه های بالای اجاره غرفه و دکوراسیون، اغلب سازمان های تازه تاسیس و ضعیف عطایش را به لقایش می بخشند. بازدید کنندگان این غرفه ها عمده فروشان، خرده فروشان، صاحبان واحدهای تجاری، وارد کننده ها و صادر کنندگان می باشند. دسته دوم نمایشگاه هایی هستند که صرفا با هدف فروش محصولات برگزار می شوند. مانند نمایشگاه های فروش بهاره و یا پاییزه. هزینه اجاره غرفه های این نمایشگاه بسیار کمتر از نمایشگاه های دسته اول است و معمولاً سازمان های تازه تاسیس که دنبال معرفی و فروش محصولات خود هستند، در آن شرکت میکنند زیرا این نمایشگاه ها با استقبال گسترده ای مواجه شده و حجم فروش بالایی را برای شرکت کنندگان در پی خواهد داشت.

Read More

کشتی، برند ساز بین المللی کالای ایرانی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

کشتی ورزش اصیل ایرانی و یکی از نقاط قوت فرهنگی و اجتماعی ما در سطح جهان است ، اما سوال اینجاست که :

یک برند کالای ورزشی همچون ورزش کشتی چگونه می تواند بهترین عملکرد را برای گسترش نام تجاری خود با برند ایرانی در بازار های جهانی و منطقه ای داشته باشد ؟

ما می توانیم با گسترش برند و توسعه محصولی خاص و منحصر به فرد از میهمان و اولویت بندی مشتریان بر استواری جایگاه برند بر اساس پتانسیل موجود، به جایگاه یابی برند ایرانی کمک نماییم. می بایست  از ابتدا و از نقطه شروع تمام طبقه مصرف کنندگان را در نظرگرفته و همه تولیدات را بر اساس طیف کلی مشتریان تنظیم نماییم. هر کدام را به عنوان منبع غنی فرضیه خود در نظر بگیریم، به خصوص رفتار مصرف کننده را که می بایست علاقه مشتری به برند در آن ثابت شود. در هر گام تیمی از نمایندگان مختلف را برای بررسی بازار در شهرهای کلیدی تشکیل دهیم تا به ارزیابی های طبقه بندی شده برسند و با برگزاری جلسات طوفان مغزی برای رسیدن چشم اندازهایی در خصوص مصرف کننده جهانی، کار موثر و تحلیل بازار برای همکاری مشترک، تجربه نمایند و سپس با بازگشت به مطالعات اولیه محلی و گزارشات موجود نتیجه لازم را بدست آورند. آنها می بایست،  دوباره و با پاسخ دادن به سوالات پایه ای و داده های خام مبنا را بر گسترش چارچوب بازار مشترک جهانی قراردهند.

جالب اینجاست که تیم های بازاریابی شرکتهای آلمانی (که ورزش کشتی را  از فهرست ورزشهای مقبول کشور خود خارج ساخته اند) در چندین مورد آزمایش مختلف در کشور های کلیدی  رفتار مصرف کننده ی ورزشکار این رشته  را در خصوص انتخاب برند کفش کشتی مورد آزمایش قرار داده اند. آنها به این نتیجه رسیده اند که تمرکز بیشتر می بایست بر روی احساسات و عواطف و جایگاه اجتماعی ورزشکاران این رشته متمرکز گردد تا در انتخاب کفش و لباس کشتی توسط آنان موثر واقع شود . با انجام یک پژوهش جامعه شناسانه در حوزه بازار خاص و  با داشتن چارچوبی مشخص و تعاریف درست از متغیرهای جامعه شناسی، می توان فعالیت مشتری خاص را افزایش داده تا آرام آرام  به بازارجهانی مصرف کنندگان برسد. پژوهش مناسب اجتماعی به ما نشان می دهد که برای محصول خاصی چون کفش و لباس کشتی ، در کجا برند جاری است، در چه بازاری قویتر است و در کجا می توان مصرف کننده با سهم بالای بازار پیدا کرد.

اپل چگونه کشتی خود را از طوفان…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اگر در کشتی نشسته باشید و ناگهان با طوفان بزرگی مواجه شوید تنها کاری که از دستتان برمی آید این است که امیدوار باشید ناخدایتان بداند که چه کار می کند. اپل همان ناخدای کارکشته است. این هفته صدها میلیارد دلار در آغاز هفته در بازارهای مالی سراسر جهان محو شد. این حاصل افت شدید ارزش سهام در بازارهای چین و تاثیر آن روی بازارهای اروپا، آسیا و به میزان کمتر در ایالات متحده آمریکا بود.

این حادثه باعث شد که اولین روز کاری هفته «دوشنبه سیاه» نام بگیرد چراکه در این روز بازارهای سهام چین هر آنچه را که در طول سال به دست آورده بودند، از دست دادند. پس لرزه این رویداد اقتصادی در تمام جهان توسط معامله گران احساس شد و معامله گران این روز را بدترین روز طی سالهای اخیر توصیف کردند. این رویداد، سقوط قابل توجه قیمت نفت، تضعیف ارز بازارهای نوظهور و ترس بیش از پیش سرمایه گذاران از آینده را نیز در پی داشت. اگرچه ارزش سهام اپل نیز ۱۰% کاهش یافته بود اما ناگهان به طور معجزه آسایی رشد کرد و به منطقه مثبت بازگشت. در روزی که سهام شرکت هایی چون مایکروسافت ۳.۲%، گوگل ۴%، فیسبوک ۴.۶% و نت فلیکس ۷% افت داشتند اپل توانست ۶۴ میلیارد دلار سود را عاید خود کند. اما چه اتفاقی افتاد؟

apple

در وضعیتی که دیگران آشفته شده اند، عده ای وارد عمل میشوند و اینجا بود که تیم کوک(Tim Cook )مدیرعامل اپل وارد عمل شد. اویک ایمیل به جیم کرامر(Jim Cramer) مجری برنامه تلویزیونی mad money فرستاد و از این طریق صدای خود را به تمام سرمایه گذارانش رساند و سعی کرد از نگرانی ها درباره آنچه در چین رخ داده و به ویژه در زمینه فروش اپل و اپلیکیشن های آن بکاهد.

این حرکت غیر متعارف تیم کوک باعث شد سرمایه گذاران صاحب سهام دیگر شرکت ها آرزو کنند که ای کاش مدیران اجرایی این شرکت ها نیز چنین کاری انجام می دادند. زیرا همین ایمیل ساده کوک باعث جلوگیری از ورود زیان به سهام دارانش شد. این جاست که ضرب المثل معروف «به خودت کمک کن تا جهان به تو کمک کند» را میتوان به خوبی حس کرد.

تعیین بازار هدف

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلیاستراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

  • گزینش بازار هدف
  • توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

  • انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
  • طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

  • با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
  • با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
  • با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم  در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.


۱۰راهنما جهت برجسته نمودن…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

این بخش یک لیست ساده و صریح از نکاتی واضح و دقیق است  که در خصوص رضایت  سطح بالای مشتریان از یک سازمان طراحی شده است:

  1. هر کاری که انجام می دهید- سریع انجام دهید.
  2. بر قراری ارتباطات موثر با مشتریان.
  3. بر قراری تماس حضوری با مشتری .
  4. حفظ مشتریان.
  5. تبدیل شکایات به فرصت .
  6. ایجاد “لحظه حقیقت”( یک ” لحظه حقیقت” به هنگامی که مشتری می آید تا با هرجنبه از کسب و کار شما تماس برقرار کند و بر اساس آن تماس، در مورد کیفیت خدمات و محصولات شما نظر دهد، اشاره دارد. یک سازمان مشتری مدار خوب، لحظات حقیقت بیشتری خلق می کند).
  7. فراتر رفتن از سطح انتظارات مشتریان.
  8. مهم دانستن روشهای ارائه محصول یا خدمت.
  9. دنبال کردن کار و به سرانجام رساندن آن.
  10. عرضه به موقع و با کیفیت مطلوب.

آنچه سازمان ما باید بداند:

  • میزان رضایتمندی بالای مشتری برابر با بقای سازمان است.
  • خدمات رسانی فوق العاده به مشتری یک چیز “مطلوب” نیست، چیزی است که باید آن را داشت.
  • مشتریان انتظار خدمات رسانی با کیفیت را دارند و اگر آن را مهیا نبینند، به جای دیگری مراجعه خواهند کرد.
  • پیدا کردن جایگزین برای مشتریان حتی اگر غیر ممکن نباشد، بسیار هزینه برخواهد بود.
  • مدیریت و خلق “لحظات سرنوشت ساز” کلید موفقیت است.

برگرفته از فصل نهم کتاب مدیریت ارتباط با مشتری/ ترجمه رویا اقبال

آنچه فیزیک درباره مارکتینگ به ما می گوید!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اصول کار این طور به نظر می رسد که مارکتینگ (علم بازاریابی) و فیزیک هیچ ارتباطی با هم ندارند، اما با استفاده از قانون دوم نیوتون، اصل عدم قطعیت هایزنبرگ، روش تحقیق در علم و اصل دوم ترمودینامیک می‌خواهیم بعضی از با برند را شرح دهیم.

۱. قانون دوم نیوتون می گوید؛ نیرو برابر است با جرم ضربدر شتاب. اگر اجزای این رابطه رو جابه‌جا کنیم خواهیم داشت که شتاب برابر است با نیرو تقسیم بر جرم و این یعنی این که هر چه جسم بزرگ‌ تر و سنگین‌ تر باشد نیروی بیش‌تری برای تغییر جهت حرکتش لازم است و این اصل در مورد برند هم صادق می باشد هر چه یک برند بزرگ تر باشد و اجزای بیش تری همراه خودش داشته باشد برای تغییر جایگاهش نیاز به کار بیش تری است و تغییر دیدگاه مردم نسبت به آن، مشکل تر خواهد بود بنابراین شرکت ها راه حل را در پرتفوی برندها می بینند و یا این‌که برندی جدید برای فعالیتی جدید ایجاد می کنند. مانند برند های لوکس، پرینگل و داو، که همگی از یک شرکت هستند اما با نام های تجاری مختلف فعالیت می کنند.

۲. اصل عدم قطعیت هایزنبرگ به ما می گوید؛ غیر ممکن است که بتوانیم به طور همزمان مکان یک جسم و یا اندازه حرکت آن را به طور قطعی اندازه‌گیری کنیم، چرا که خود عملیات اندازه گیری در آن جسم باعث تغییر حالت آن می شود. همین موضوع در مارکتینگ هم اتفاق می ‌افتد. عملیات بررسی رفتار مصرف‌کنندگان، باعث تغییر رفتار آن ها می شود. گروهی از مادران را در نظر بگیرید که در گروه کانونی (متمرکز) در مورد رفتارهای غذایی خوب فرزندانشان صحبت می‌کنند. آن ها چرخ دستی هایشان را از سبزیجات و میوه ‌جات تازه پر می‌کنند در حالی که در روزهای عادی این کار را انجام نمی‌ دهند. اما مارکتینگ تا حدی این مشکل را حل کرده است. امروزه با کمک ابزارهای دیجیتال، می توان رفتار واقعی مشتریان رو حدس زد و دیگر لازم نیست از خود آن ها پرسید. بنابراین فیزیک می گوید: اگر می خواهید رفتار ذره تغییر نکند هیچ اندازه گیری روی آن انجام ندهید  زیرا خود اندازه‌گیری باعث تغییر در آن خواهد شد و مارکتینگ می گوید:  سعی کنید  متوجه شوید مصرف‌کنندگان چه رفتاری دارند نه این که بخواهید از خود آن ها سوال کنید و یا اینکه پیش بینی کنید آنها چه کاری را  انجام خواهند داد.

ادامه دارد…

مشتری خسته!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بخش قبل حرکت غیر کلامی دروغ گفتن را بررسی نمودیم در این بخش می خواهیم یکی دیگر از حرکات غیر کلامی سر و صورت را مورد بررسی قرار دهیم.

 حالت خستگى

یک بازرایاب ماهر و موفق باید بداند چه زمانی مخاطب براى شنیدن سخنان او مشتاق و علاقه مند است و چه زمانی، دیگر از شنیدن سخنان و توضیحات او در خصوص معرفى کالا یا خدمتى خسته شده و از روی بى حوصلگى به او گوش فرا مى دهد. یکى از این حالت ها لم دادن رو صندلى است، لم دادن روی صندلی می تواند تداعی کننده این حالت باشد که طرف مقابل علاقه ای به توجه کردن به سخنان شما ندارد، البته فراموش نکنید که تفسیر هر یک از حالات بدن باید با در نظر گرفتن سایر وضعیت ها و یا حالات باشد.

بارزترین علائم غیر کلامی که بیان کننده خستگی طرف مقابل می باشد، زمانى است که مخاطب دستش را زیر چانه اش قرار دهد و از آن براى نگه داشتن سر استفاده کند، در واقع فرد می خواهد با این عمل سرش را  بالا نگه دارد تا از احساس  خواب آلودگى خود جلوگیری نماید. در حقیقت، وی از دستش به عنوان یک تکیه گاه جهت نگه داشتن سرش استفاده نماید، این فرد ممکن است دست دیگرش را روی میز قرار داده و همچنین پیوسته خمیازه بکشد.

گاهى بازاریان، دیدن حرکاتى مانند پا زدن به زمین یا ضربه زدن خودکار روى میز و … را نشانه خستگى طرف مقابل تفسیر می کنند، در حالى که این نشانه ها مى توانند دلیل بى قرارى مخاطب یا نداشتن وقت کافى باشند. بازاریاب ماهر با دیدن این علائم باید سریعا به مباحث جذاب بپردازد تا شور و اشتیاق کافی در مخاطب برای گوش دادن به سخنان خود را ایجاد نماید مثلا طرح یک سوال ساده ، صادقانه  و جذاب می تواند  تاثیر بسیار خوبی بر طرف مقابل  در هنگام گفتگو داشته باشد. البته باید به یاد داشته باشیم سوالی را که مطرح می کنیم تداعی کننده ورود به حریم شخصی را در ذهن طرف مقابل نداشته باشد و یا اینکه به سخنان خود خاتمه دهد.


برگرفته از کتاب زبان بدن، آلن پیز

انتخاب را آسان تر کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

انتخاب را آسان تر کنیم.

در یک نظر سنجی در آمریکا نشان داده شد که تعداد انتخاب های خرید آمریکایی ها به طور متوسط در هر روز ۷۰ عدد می باشد. که این یکی از بزرگترین مشکلات زندگی مدرن است. در یکی از فروشگاه ها،  محققان دو راهروی متفات  برای مربا ها اختصاص دادند. در یکی از راهروها ۲۴ نوع و در دیگری ۶ نوع مربا قرار دادند. نتیجه این آزمایش از دو جنبه مختلف جالب بود. اول اینکه ۶۰% افراد برای دیدن تعداد نمونه های ۲۴ عددی و تقریبا ۴۰% برای نمونه های ۶ عددی ایستادند. و جنبه دوم این بود که از میان تعداد افرادی که با نمونه های ۲۴ تایی مواجه شده بودند تنها ۲% و از گروه ۶ تایی بیش از ۳۰% مردم به خرید علاقه نشان دادند. این نتیجه نشان داد که زیادی انتخاب ها بر روی خرید افراد تاثیر می گذارد. دادن پیشنهاد های بیشتر به مردم احتمال اینکه آنها انتخاب کردن را به تاخیر اندازند، افزایش می دهد. بنابراین استفاده از چهار تکنیک ساده در کسب و کار می تواند به مشتریان کمک کند تا انتخابی داشته باشند که بیشترین رضایت را عایدشان کند.

  1. گم کردن: خلاص شدن از شر گزینه های زائد هزینه ها را کمتر و فروش را بیشتر خواهد کرد. هد اند شولدرز (head & Shoulders) به عنوان یک برند مطرح در صنعت شامپو سازی آمریکا با تغییر تعداد محصولات خود از ۲۶ به ۱۵ عدد سود خود را ۱۰% افزازیش داد.
  2. مجسم ساختن: برای اینکه مشتریانمان تفاوت بین انتخاب ها را بفهمند باید قادر به درک پیامد های ملزم با هر انتخاب باشند. استفاده از کارت های بانکی ۱۵ تا ۲۰% میزان خرید را نسبت به استفاده از پول نقد افزایش می دهد.
  3. دسته بندی کردن: افراد، دسته بندی ها را بهتر از انتخاب ها مدیریت می کنند. افراد برای ۴۰۰ مجله که در بیست دسته طبقه بندی شده اند حس انتخاب گزینه های بیشتری دارند تا برای ۶۰۰ مجله که در ده دسته تقسیم شده اند.
  4. پیچیدگی: اطلاعات را آسان کنیم و به تدریج پیچیدگی ها را افزایش دهیم. در خرید اتومبیل ابتدا از انتخاب چهار دنده شروع کنیم بعد به انتخاب بین ۵ الی ۶ رنگ مختلف آن برسیم. اگر از آسان شروع کنیم مشتری یاد می گیرد چگونه انتخاب کند و خود را برای انتخاب های بعدی آماده می سازد.

این تکنیک ها به ما کمک خواهد کرد تا انتخاب های خود و افرادی که به آنها خدمت می کنیم را مدیریت کنیم و در مورد انتخاب کردن، انتخاب کننده باشیم.


شماره تماس جهت مشاوره!