کم گوی و بجز مصلحت خویش مگو          وز هر چه نپرسدت کسی، پیش مگو

گوش تو دو دادند و زبان تو یکی             یعنی که دو بشنو و یکی بیش مگو

در ادامه مطلب قبل، در این مطلب سعی شده است در رابطه با راهکار های درست گوش دادن به اطرافیان (ازجمله، خانواده، دوستان، مشتریان و… که یکی از ابزار مهم موفقیت می باشد) نکاتی ذکر شود. همه ما افرادی را می شناسیم که بسیار گرم و جذاب صحبت می کنند ولی عموماً ما از اشخاصی که با دقت به حرفها و نظرات ما گوش می سپارند علاقه بیشتری نشان می دهیم.در اکثر موارد دلیل ناراحتی و عصبانیت افراد پیرامون ما اعم از مشتریان، کارمندان و یا دوستانمان، نبود فرصتی جهت در میان گذاشتن مشکلاتشان است. پس می توانیم بگوییم، کم هزینه ترین و مؤثرترین راه جذب علاقه و همچنین از بین بردن ناراحتی های آنها، اختصاص زمانی برای شنیدن صحبتهای آنان می باشد.

تحقیقات نشان داده است سرعت پردازش مغز در زمان گوش دادن سه برابر زمانی است که صحبت می کنیم چرا که به هنگام گوش دادن، اطلاعات وارده جدید به مغز، باید پردازش شود، و این مستلزم انرژی زیادی است و بدین خاطر است که می گویند گوش کردن سخت تر از صحبت کردن می باشد. یکی از نکاتی که مدیران فروش اکثراً از آن غافل بوده و برایشان سوال برانگیز می باشد این است که، چرا با وجود رعایت تمام اصول بازاریابی باز هم در فروش کالا با مشکل جذب مشتری روبرو می شوند و نمی توانند آنگونه که باید مشتریان خود را قانع کنند؟ پاسخ این است، که در اکثر مواقع آنها به مرحله “شنیدن مؤثر” اهمیتی نداده و تنها به معرفی محصول و امکانات آن  می پردازند؛ پس به عنوان اولین گام برای داشتن یک فروش موفق، اختصاص زمانی برای گوش دادن به خواسته های مشتریان می باشد؛ در واقع  احساس امنیتی برای اطرافیان پیش می آید و مطمئن می شوند که بادقت به خواسته های آنان گوش داده می شود.

پنج قانون طلایی برای شنیدن مؤثر

1. بطور فعال گوش کنید و بعد در گیر بحث شوید.
2. استفاده از تشویق های ضمنی.
3. با طرف مقابل ارتباط چشمی مناسب داشته باشید.
4. به سمت طرف مقابل متمایل شوید.
5. اجازه دهید صحبت طرف مقابل کامل شود.

این پنج نکته طلایی این امکان را برای شما فراهم می سازد که از اولویت های مشتریان با خبر شده، آنها را دسته بندی کرده و در واقع  به یک نوع نیاز سنجی از مشتریان پرداخته اید. اگر درست گوش کنیم و درست مسائل را حلاجی کنیم، می توانیم گامی دیگر در جهت موفقیت برداریم. 

این مقاله توسط سرکار خانم میترا فتاحی، یکی از علاقه مندان سایت آقای بازاریاب نوشته شده است.

سفر کردن، فقط تماشا کردن و عکس گرفتن نیست، این تغییری است که پایدار است تغییراتی که سفر در شما ایجاد می‌کند در روح شما می‌ماند، شیوه زندگی شما پس از هر سفر تغییر می‌کند.”میریام برادی”

• پیدایش کیش

در حدود ۲۰۰ میلیون سال پیش، بر اثر حرکات عظیم صفحه ای قاره ها و فشار آنها بر یکدیگر شبه قاره عربستان به همراه قاره آفریقا حرکت کرده و از آن جدا شد (حدود ۶۵ میلیون سال پیش) و به قاره آسیا متصل شد. فشار ناشی از این حرکت که به  جنوب غربی ایران وارد گردیده است باعث پیدایش رشته کوه های زاگرس در امتداد شمال غربی به جنوب شرقی شده است، که امتداد این رشته کوه ها به تدریج با کم شدن ارتفاع در جهت جنوب  و در ادامه در اعماق آب های خلیج فارس به صورت چین خوردگی هایی در زیر آب پنهان شده که جزیره کیش یکی از این چین خوردگی و بر آمدگی هاست.

• داستان کیش

نام کیش از نظر معنا یعنی تیر دان یا ترکش می باشد که به دلیل این بوده که وقتی بر بلندی های اطراف جزیره می ایستادند چون تیری که در ترکش است به نظر می رسیده. نیارخوس،  دریاسالار یونانی (سال ۳۲۵ قبل از میلاد) که به فرمان اسکندر مامور سفری اکتشافی از    دریای عمان و خلیج فارس بوده است در نوشته های خود از بازدید از جزیره کیش با نام کامتینا یاد کرده است. در دوره هخامنشی این جزیره مرکز صید مروارید بین النهرین و هندوستان بوده است. بازرگانان زیادی از سراسر دنیا به این جزیره رفت و آمد داشته اند. پرتقالی ها از قرن شانزدهم به منظور تسلط بر بازار های تجاری هندوستان، اعرابستان و ایران کشتی های جنگی خود را به اقیانوس هند روانه کردند و تا دوره صفویه نیز در کیش حضور داشتند.

در سال ۱۳۴۹ کیش به عنوان مرکز بین المللی توریستی و تجاری قرار گرفت و در سال ۱۳۷۱ به عنوان سازمان منطقه آزاد معرفی و جان تازه ای گرفت و دوران توسعه خود را آغاز کرد.

• معرفی جزیره کیش

کیش جزیره ای از توابع  شهرستان بندر لنگه در استان هرمزگان است. شکل جزیره بیضوی و در ۱۲ کیلومتری ساحل شیبکوه واقع شده است. با وسعتی معادل ۹۰ کیلومتر،  با ارتفاع نسبی ۳۲ متر از سطح دریا، در محدوده مناطق گرم و خشک و تحت تاثیر آب و هوای بیابانی بوده، دارای تابستانی طولانی و گرم و زمستانی کوتاه و ملایم می باشد. سالانه یک میلیون نفر گردشگر را به خود جذب می کند و دارای بیش از ۸۲۰۰ تخت اقامتی است که بیشترین تراکم امکانات اقامتی ایران را داراست. به دلیل عدم نیاز به اخذ ویزای ورود برای کلیه اتباع خارجی، یکی از دلایل اقبال گردشگران خارجی می باشد. جزیره دارای پوشش گیاهی نیمه حاره ای جنوب بوده، که گیاهان مقاوم در برابر خشکی می باشند. درخت لور که از درختان بومی منطقه جنوب به شمار می آید (البته توسط پرتقالی ها از هندوستان به این منطقه آورده شد) علاوه بر ریشه های اصلی و فرعی، از ساقه های خود نیز ریشه هایی به زمین می فرستد تا آب بیشتری جذب کند.

حیات وحش جزیره دارای گروه های مختلف جانوری بوده که از پستانداران به آهوی ایرانی، گربه، خدنگ، از پرندگان به بلبل، چکاوک کاکلی، عقاب ماهیگیر ، حواصیل خاکستری  ، ازخزندگان به لاک پشت، مارمولک، مار قیطانی غیر سمی و مار جعفری سمی و از آبزیان  به قباد (شاه ماهی) ، حلوای سفید و شوریده اشاره کرد.

ملاقات با اهالی بومی یک منطقه برای بسیاری از گردشگران جذاب می باشد. در محله سفین شما میتوانید با اهالی بومی سخت کوش و خونگرم کیش ملاقات کرده و با سبک زندگی آنها آشنا شوید. لباس محلی مردان جزیره “دشداشه ” و “غتره ” و زنان   ” ملفع ” پوشیده  “بطوطه ” یا (برقع ) بر روی چهره می گذارند. ساز اصلی محلی  “حبان ” ، “نی انبان ” و “دهل ” می باشد. شغل  سنتی بومیان ماهیگیری ، دامداری و دریانوردی و تجارت می باشد. در گذشته به صید مروارید نیز می پرداختند.

جاذبه های توریستی، تفریحی و گردشگری جزیره: ساحل مرجانی، پارک هنر، اکواریوم، دلفیناریوم، کشتی یونانی، اسکله و پارک تفریحی میر مهنا، شهر زیر زمینی کاریز، شهر باستانی حریره، باغ پرندگان، آب انبار کیش،کشتی های تفریحی و….. می باشد. برای رفت و آمد در سطح جزیره می توان از تاکسی های تلفنی (رنگ سفید) تاکسی های خطی (رنگ زرد) مینی بوس و یا اجاره ماشین از موسسات رنت کار (بدون راننده) استفاده کرد.

بازارها و مراکز خرید که یکی از شاخصه های اقتصادی و تجاری هر منطقه ای می باشند.  در جزیره کیش نیز به صورت مراکز تجاری  و بازارهای  سنتی و مدرن وجود دارند. در بین آنها می توان به بازار پردیس ۱، پردیس ۲ ، بازار زیتون، مرجان، ونوس و پانیذ اشاره کرد.

• نویسنده: آقای حسن کاظمی، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی
• استاد راهنما: خانم منیره صحرایی

راهنمای بازرگانی (تاریخچه سیاسی هند)

با توجه به ضرورت شناخت بازارهای هدف بین المللی جهت انجام بهتر داد و ستدهای تجاری در ادامه پست قبل که به معرفی ویژگی های کلی کشور هند جهت امر صادرات و واردات پرداخته شد این بار قصد آن را داریم که در قالب پست های مختلف محیط سیاسی این کشور را مورد بررسی قرار دهیم. در  بخش محیط سیاسی تاریخچه، نوع و ارکان اصلی حکومت، قانون اساسی،  قوای سه گانه ی مجریه، مقننه و قضائیه، میزان ریسک سیاسی و گروه های با نفوذ مطالعه می شود. که در این پست به معرفی تاریخچه سیاسی این کشور می پردازیم.

در سال ۱۵۱۰ میلادی پرتغالی ها به عنوان اولین مهاجمان اروپایی در جاوه مستقر شدند. و انگلیسی ها و فرانسوی ها در قرن ۱۸ میلادی مناطقی را برای خود از هند جدا کردند. بعد از پیروزی انگلیسی ها بر فرانسوی ها، تعداد افراد انگلیسی در هند بیشتر شدند و “وارن هستینگز” فرمانروای انگلیسی، بنیاد حکومت بریتانیا در هند را استوار کرد. دولت بریتانیا در سال ۱۸۷۵ میلادی بر اثر شورشی که در آن تاریخ در هند به وقوع پیوست، کمپانی هند شرقی را که گرداننده ی اصلی هند بود منحل کرد و به این سرزمین خود مختاری داد. در سال ۱۸۷۷ میلادی ملکه ویکتوریا، امپراتور برتانیا به هند دعوت شد. در آن هنگام نماینده مخصوص ملکه که از طرف حکومت بریتانیا تعیین می شد، بر هند فرمانروایی می کرد و یک هیأت اجرایی مرکب از افراد عالی رتبه ی دولت بریتانیا به وی مشاوره می دادند.

عده ای از رهبران هندی در سال ۱۸۸۴ میلادی گروه ها و سازمان های ملی را تشکیل دادند که هدف اصلی آنها رسیدن به استقلال کامل بود. در سال های ۱۹۰۶ تا ۱۹۱۵ میلادی، دولت انگلیس ناچار شد که اداره بعضی از امور کشور را به مردم هند بسپارد. در این هنگام بود که رهبر بزرگ هند “ماهاتما گاندی” قیام کرد و علیه بریتانیا به مبارزه پرداخت. اگرچه “گاندی” و یارانش چند مرتبه زندانی شدند ولی باز به مبارزات خود ادامه دادند تا اینکه در سال های ۱۹۳۰ تا ۱۹۳۳ میلادی، دولت بریتانیا رهبران هند را به کنفرانسی دعوت کرد، ولی از مذاکرات آن کنفرانس نتیجه ای به دست نیامد. در آغاز جنگ جهانی دوم، فرمانروایان بریتانیا در هند حکومت نظامی اعلام کردند. آنها دو میلیون هندی را به سربازی دعوت کردند و آنها را به جبهه ی جنگ فرستادند. پس از تجاوز ارتش ژاپن در سال ۱۹۴۲ میلادی به کشور های سیام ، مالایا و برمه، اختلاف شدیدی بین سران هند و سران مسلمانان هند به رهبری “محمد علی جناح” به وجود آمد. مسلمانان می خواستند کشوری مرکب از مناطق مسلمان هند تشکیل دهند. زمانی که حزب کارگر انگلیس حکومت را به دست گرفت و هیأت وزیران خود را تشکیل داد، حکومت بریتانیا قوانینی وضع نمود که به موجب آن به هند، سیلان و پاکستان استقلال داده شد. در ماه اوت ۱۹۴۷ میلادی آخرین سرباز انگلیسی خاک هند را ترک کرد. کشور هند درتاریخ ۱۵ اوت ۱۹۴۷ میلادی و درست یک روز پس از استقلال پاکستان از بریتانیای کبیر استقلال یافته است. در ژانویه ۱۹۵۰ میلادی هند حکومت جمهوری مستقل خود را اعلام نمود و به عضویت اتحادیه کشورهای مشترک المنافع بریتانیا درآمد.

هند در سال ۱۹۵۲ میلادی برنامه های پنج ساله خود را برای عمران و آبادانی شروع کرد، ولی روابط آن کشور با همسایه بزرگ خود پاکستان بر سرمسأله کشمیر رو به وخامت نهاد و با کشور چین در مسایل مرزی اختلاف نظر پیدا کرد. البته پس از آن که چین کمونیست در تاریخ ۱۹۵۹ میلادی بر تبت حاکم شد و تجاوزات مرزی خود را به خاک هند آغاز کرد، ناحیه ی “ماکماهون” خط مرزی بین چین و هند شد. در تاریخ ۱۸ دسامبر ۱۹۶۱ میلادی نیرو های هند مستعمرات پرتغال را که شامل “داماو” و “گوا” و “دیو” واقع در ساحل غربی بود، به تصرف درآوردند. در نوامبر ۱۹۶۲ میلادی کریشنامنون که وزیر جنگ هند بود ا زمنصب خود استعفا کرد و جواهر لعل نهرو نخست وزیر وقت، شخصاً پست وزارت جنگ را به عهده گرفت. هند در مورد مسأله کشمیر با چین و پاکستان دارای اختلاف است. تاریخ دیپلماتیک هند و پاکستان در دهه ۱۹۹۰ میلادی، تاریخی پر از فراز و فرودهای مختلف است که تحولات آن طیفی از منازعه و جنگ محدود تا تشکیل اجلاس های صلح را در بر می گیرد. فرآیند جدید صلح از سال ۲۰۰۱ میلادی، اولین گام مهم را در جهت عادی سازی روابط هند و پاکستان فراهم آورده و یک دوره مذاکرات جدی در مورد مسأله کشمیر را در بر می گیرد. علاوه براین، هند به منظور پایان بخشیدن به مشکل مرزی طولانی مدت با چین در حال مذاکره هدفمند با این کشور است.

با این وجود، در حال حاضر هند اختلافات مرزی خود با چین و پاکستان را دو معضل مهم و اساسی و عامل ناامنی منطقه ای تلقی می کند، زیرا حل آنها بسیار مشکل است و به زمان نیاز دارد. از دهه ۱۹۹۰ میلادی، هند همواره سعی کرده تا خود را به عنوان قدرت مسلط در جنوب آسیا نشان دهد. این کشور تلاش می کند روابط خود را با همسایگان کوچکترش مجدداً برقرار سازد و اختلافات فی ما بین را حل کند. در این راستا هند دست به اقداماتی از قبیل تقویت همکاری های اقتصادی منطقه ای در شبه قاره زده است. در جهت توفیق بیشتر این سیاست ها و افزایش وجهه و قدرت خود در منطقه، هند رویکرد سیاست خارجی خود را از مداخله یک جانبه گرایانه در مسایل داخلی همسایگان به رهیافت چند جانبه گرایانه و همکاری با قدرت های بزرگ به منظور حل بحران های سیاسی منطقه تغییر داد ه است. حمایت از مشارکت چین، ژاپن و ایالات متحده به عنوان ناظر در مکانیسم های منطقه گرایانه مانند همکاری آسیای جنوبی برای مشارکت منطقه ای شاهدی براین مدعاست.

• نویسنده: آقای محسن اخوان، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی بین الملل

ویروس های بازاریابی

طبق نظریه  انگیزش مازلو نیازهای اجتماعی در طبقه  سوم نیاز های انسان قرار دارد و انسان از طریق تبادل اطلاعات به این نیاز خود پاسخ می دهد. با آمدن اینترنت و رشد سریع  آن ارتباطات اجتماعی افراد با یکدیگر بسیار بیشتر از قبل شده است و حجم بیشتری از اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک می گذارند. براساس یک تحقیق که توسط موسسه بین المللی ORCI صورت گرفته است بیان می شود که هنگامی که فردی از شبکه های اینترنتی خرید می کند درباره تجربه خود به طور متوسط با ۱۲ نفر دیگر گفت و گو می کند حال این تجربه می تواند خوشایند باشد یا ناخوشایند!

پس قبل از هر عمل تبلیغاتی باید از ارائه محصول با کیفیت و مورد رضایت مشتری آگاهی کاملی داشته باشیم؛ زیرا با ارائه کالای نامطلوب و تبلیغ از طریق بازاریابی ویروسی نه تنها سود نمی کنیم  بلکه دچار ضرر هم می شویم زیرا بازاریابی ویروسی نقاط منفی را هم در بر می گیرد و باعث از دست رفتن اعتماد مشتریان بالقوه و بالفعل ما و نیز از دست دادن اعتبار شرکت می شود. با توجه به اهمیت شناخت ویروس های بازار یابی به معرفی هر یک می پردازیم:

• ویروس ارزشی: مادامی که فرد تجارب شخصی خود را درباره کیفیت کالا به اشتراک می گذارد؛ ویروسی به وجود می آید که ویروس ارزشی نامیده می شود؛ شرکت هایی که از این بازاریابی بهره گرفته اند عبارتند از Yahoo و Amazoon.
• ویروس ترغیبی: زمانی که افراد در ازای دریافت پاداش تلاش می کنند که دیگران را برای استفاده از یک محصول ترغیب کنند از این شیوه بهره برده اند. مانند سایت های mypoints وQuixtar که از این روش بهره برده اند.
• ویروس چرخشی: زمانی که افراد در صدد بر می آیند تا تجربیات خوشایند و خنده دار و یا جالب خود را با دیگران در میان بگذارند از این شیوه استفاده کرده اند. گروه های دوستی yahoo مثال خوبی برای این روش می باشند. این شیوه کمتر برای محصولات استفاده می شود زیرا مطالب ارائه شده برای این ویروس بیشتر جنبه سرگرمی دارد و از سوی مخاطبین کمتر جدی گرفته می شود.
• ویروس حیاتی: فردی که می خواهد تجربیات خود را در مورد استفاده محصولی با فرد دیگر به اشتراک گذارد و متقابلا وقتی فرد مقابل نیز چنین قصدی داشته باشد از  ویروس حیاتی بهره برده است. وب سایت هایی که از این ویروس بهره برده اند عبارتند از:  ALO و eBay. در مورد این گونه مکانیسم ویروسی کردن وظیفه بازاریاب ایجاد احساسی در مصرف کننده است، که محصول مورد نظر ارزش کافی برای مبادله به عنوان یک محصول خوشایند را دارد.
•   ویروس تخریبی: هنگامی که افراد دوستان خود را از تجربیات منفی و نامطلوب خود نسبت به یک پدیده آگاه می نمایند از این ویروس استفاده می کنند، این ویروس برخلاف سایر ویروس ها که برنامه بازاریابی شرکت را تقویت می کنند قدرت تخریب بالایی دارد مانند سایت Real.

• نویسنده: خانم راضیه عطاری دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی
• استاد راهنما: خانم مینا جعفر صابونچی

نظریات تجارت در بازرگانی بین الملل

در گذشته انگیزه های بنیادینی برای ورود کشورها به عرصه ی بازرگانی بین الملل، رفع نیازهای جامعه و سودجویی وجود داشت؛ اما امروزه هدف های سیاسی و اقتصادی نیز در نظر گرفته می شوند. برخی از کشورها مثل: کره جنوبی، مالزی، برزیل و تایوان از سیاست برون گرا یا گرایش صادراتی پیروی می کردند. این نوع سیاست، سیاستی است که گسترش مبادلات خارجی را به عنوان یک راهبرد توسعه اقتصادی می داند. امروزه تجارت آزاد، یک گزینش مناسب برای توسعه و پیشرفت کشورها به شمار می رود.

اولین مکتب اقتصادی که درباره ی تجارت خارجی( تشویق صادرات)، کاهش واردات و افزایش تراز تجاری بحث کرده است، مرکانتیلیسم(Mercantilism) نام دارد. آدام اسمیت(Adam Smith) بنیانگذار مکتب اقتصاد کلاسیک است که نظریه برتری مطلق و تقسیم کار بین الملل کشورها را مطرح نموده و یکی از دانشمندان به نام دیوید ریکاردو(David Ricardo) از شاگردان این مکتب بوده که نظریه برتری نسبی را مطرح نموده است. هکتچرو اهلین(heckscher-ohlin) نظریه وفور عوامل تولید را برای پاسخ به اینکه برتری مطلق یا نسبی از کجا سرچشمه می گیرد، مطرح نمود که بعدها این نظریه با انجام تحقیقات لئونتیف(Wassily Leontief) تکمیل شد. بعد از جنگ جهانی دوم تئوری سیکل عمر کالا(Product Life Cycle) توسط ریماندورنون(Reymandornun) در سال ۱۹۶۰ مطرح شد که طبق این نظریه اختلاف در هزینه های تولید کالا و انتقال فناوری، باعث تغییر جهت تجارت در جهان می باشد.

در دهه ۱۹۷۰ بعضی از اقتصاددانان نظریه مزیت پیشتاز بودن که از مزیت رقابتی برخورداراست را بر اساس تئوری نوین تجارت بین الملل مطرح نمودند، که طبق این نظریه اگر برای کالاهای یک شرکت تقاضای زیادی وجود داشته باشد منجر به تولید انبوه(صرفه جویی در تولید)، کاهش قیمت تمام شده کالا و بالا رفتن توان رقابتی خواهد شد. در اوایل دهه ۱۹۹۰ یکی از اساتید دانشگاه هاروارد به نام مایکل پورتر(Michael Porter)، نظریه مزیت رقابتی ملی را مطرح نمود که بر اساس این نظریه، توان رقابتی یک کشور در عرصه ی تجارت بین الملل، نقش بسزایی در این چهار عامل دارد. این چهار عامل عبارتند از:

• عوامل یا منابع تولید
• شرایط تقاضا در داخل کشور
• وجود صنایع مرتبط و پشتیبانی از ساختار شرکت ها
• وجود محیط رقابتی برای انجام فعالیت ها

در صورتی که چهار عامل فوق را با یکدیگر ترکیب کنیم، مدلی به نام مدل الماس ملی برتر بدست خواهیم آورد که این مدل در بحث های بازرگانی بین الملل و محیط بازرگانی نوین، بسیار کاربرد دارد.

برگرفته از کتاب بازرگانی بین الملل نوشته دکتر محمد حقیقی

• نویسنده: خانم مونا قیومی، دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی
• استاد راهنما: خانم بهاران سادات عظیمی

سر و کار داشتن با مشتری مخصوصا در صورتی که یک بازاریاب نیز باشیم، چالشی بزرگ است؛ آری این یک حقیقت است و درمورد همه از یک دکتر فرهیخته و مهندس کوشا و حتی یک کدبانو  هم صدق می کند. تحقیقاتی که توسط محققین درمورد معلمان انجام شد، حقیقت بسیار مهمی را آشکار ساخت؛ حقیقتی که بعدا مطالعات مؤسسه ی تکنولوژی دیل کارنگی نیز تاییدش نمود. این تحقیقات نشان داد که حتی در رشته های فنی و مهندسی در حدود ۱۵درصد موفقیت مالی ناشی از اطلاعات فنی شخص و ۸۵ درصد آن موفقیت ها نتیجه ی مهارت در مهندسی انسانی یعنی نتیجه ی داشتن شخصیت و مهارت در رهبری کارکنان خود بوده است. با توجه به مطالب ذکر شده ما می توانیم با بهره گیری از نه روش زیر نظر مشتری را بدون ناراحت کردن و جریحه دار ساختن احساساتش به خود جلب کنیم و به بیانی دیگر با او رفاقت کنیم:

• با تعریف و تمجید صادقانه شروع کنیم
• توجه مشتری را از طریق غیر مستقیم متوجه اشتباهش نماییم یا به سخنی دیگر به طور سوم شخص با فرد صحبت کنیم نه اول شخص
• قبل از انتقاد کردن از دیگران( رقبا و  یا مشتریان خود) از اشتباهات خود صحبت نماییم
• به جای دستور دادن مستقیم با مطرح کردن سوال هایی روش صحیح را بیان کرده و بگذاریم خود مشتری انتخاب نماید
• بگذاریم فرد آبرویش را حفظ کند و  دقت نماییم که هرگز مشتری را تمسخر ننماییم
• کمترین پیشرفتی که در فردی می بینیم تعریف نماییم و در تعریف خود اندازه نگه داریم
• به مشتری خود نظر خوش نشان دهیم تا او نیز مجذوب رفتار و کردار خود کنیم
• مشتری را تشویق کنیم و به گونه ای رفتار کنیم که به نظر رسد رفع و اصلاح عیوب مشتری کاری سهل و آسان است
• فرد را تشویق کنیم تا کاری را که به او پیشنهاد کرده ایم با خوشحالی انجام دهد

به عبارت دیگر قدرت آدمی فراتر و گسترده تر از آن است که هم اکنون زندگی خود را در آن محدود نماید. انسان دارای قدرت های گوناگون است و معمولا از بیشتر آن ها استفاده نمی نماید. آری، ما که این سطور را می خوانیم دارای قدرت های گوناگونی هستیم، که معمولا از آن ها استفاده نمی نماییم و یکی از قدرت هایی که ممکن است از آن به طور کامل استفاده ننماییم، قابلیت ما در تشویق مردم و آگاه ساختن آنها از امکاناتی است که درون آنها نهفته است.

برگرفته از کتاب آیین دوست یابی اثر دیل کارنگی

• نویسنده: خانم آرزو محمد، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی

استراتژی بازاریابی و هوشمندی رقابتی

توسعه تکنولوژی و رشد تجارت جهانی، امروزه به این معنی است که محیط تجاری به سرعت و دائم در حال تغییر است. مدیران بیش از این نمی توانند برای تصمیم گیری های استراتژیک به اشراق و شهود تکیه کنند. لذا، شرکت ها برای ارائه ارزشی بالاتر و تامین رضایت مشتریان در هر زمینه ای، به اطلاعات نیازمندند. آنها باید اطلاعات بسیار زیادی از شرکت های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار می آید. گردآوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکت های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. هر قدر شرکت بتواند از شرکت های رقیب اطلاعات بیشتری بدست آورد، احتمال آنکه استراتژی های بازاریابی اثربخش و موفقیت آمیز تدوین و اجرا کند، بیشتر است. بنابراین ردیابی، درک و واکنش به رقبا یک جنبه ویژه از فعالیت بازاریابی مطرح بوده و لازم است که شرکت ها یک برنامه اثربخش به نام هوشمندی رقابتی را به اجرا در آورند. هوشمندی رقابتی به عنوان یک ابزار مدیریت استراتژیک و یکی از سریع ترین زمینه های رشد کسب و کار دنیا بشمار می آید و از تکنیک های مهم در ایجاد مزیت رقابتی است(دیویس، ۲۰۰۴: ۱۵۸). هوشمندی رقابتی که ملزوم یک سیستم مدون است با تکیه بر جمع آوری هدفمند اطلاعات رقابتی، زمینه ساز تصمیم گیری های راهبردی نیز می باشد. دریافت اطلاعات از محیط بیرونی کسب و کار، بر موقعیت رقابتی

شرکت تاثیرگذار بوده و این در حالی است، حدود ۹۰ درصد اطلاعاتی را که شرکتی برای تصمیم های حیاتی خود نیازمند است، می تواند از راه هوشمندسازی رقابتی کسب کند(مک گوناگل، ۱۹۹۸: ۱۱). فراهم آوردن نیازها برای دستیابی به استراتژی رقابتی باعث شده است که تعدادی از بزرگ ترین شرکت های دنیا، عملکردی در قالب هوشمندی رقابتی در کلاس جهانی برای زیر مجموعه های خود داشته باشند. علی رغم این حقیقت که مشخصه اصلی موفقیت رهبران تجاری نگاه به آینده و حرکت سریع آنها نسبت به رقیبان شان است، هنوز هم بیشتر شرکت ها فاقد عملکرد به شیوه هوشمندی رقابتی هستند و این موضوع برای آنها به عنوان یک نقص محسوب می شود(کالوف و همکاران، ۲۰۰۱: ۶۱۷). مسلما” همیشه شرکت های کوچک و بزرگ کاربرد بعضی از روش ها را در مقابل رقیبان شان حفظ کرده اند، بدون اینکه بدانند این روش و سبک، همان هوشمندی رقابتی است. نمی توان گفت که آنها نمی توانند کارهای خیلی بهتر از آن انجام دهند و این (شناسایی روش های بهینه) همان نیرویی است که در انجمن حرفه ای هوشمندی رقابتی نهفته است. برداشت اعضای انجمن از هوشمندی رقابتی بر خلاف گذشته، حرفه ای ساختن روش های آن است. این نه تنها شامل شناسایی منابع اطلاعاتی پایه، جمع آوری و تحلیل اطلاعات می شود، بلکه شامل ابزارها و تکنیک هایی برای کاربردی ساختن آن است.

• نویسنده: آقای اصغر جمالی، دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی
• استاد راهنما: آقای دکتر هاشم نیا