Skip to main content
Tag

آموزش ویزیتوری

بازاریابی آسانسوری  

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در میان سرفصل های اصول مذاکره، واژه ای با عنوان «سخنرانی آسانسوری» وجود دارد. این واژه به معنی سریع و ساده برای معرفی فرد، محصول، خدمات، شرکت یا رویداد به عنوان یک ارزش کلیدی می باشد که در طی مذاکرات تجاری کاربرد دارد. لحن مذاکره مطلوب تاثیر بسیار زیادی بر ارتباطات انسانی و در نتیجه موفقیت های شغلی و حتی اجتماعی می گذارد. مذاکره خوب به عنوان یک هنر، نیازمند ذات و ذوق هنری است و اما به عنوان یک علم قابل آموختن و آموزش نیز می باشد. به همین دلیل است که به اعتقاد کارشناسان این حوزه، اگر فردی بتواند از هر دو استفاده کند، مطمئنا می تواند تاثیری بزرگی در طی جلسات مذاکره بازاریابی و فروش ایجاد نماید.

در واقع سخنرانی آسانسوری بدین گونه است که شخص باید بتواند توضیح کامل، جامع و مختصری از موضوع مورد نظر خود را در یک بار استفاده از آسانسور و در بازه زمانی سی تا صد و بیست ثانیه ارائه نماید. بدین ترتیب که اگر این گفتمان آسانسوری در این مدت زمان، جذاب و ارزش آفرین باشد می تواند با تنظیم قرار ملاقات همراه گردد. به منظور اجرای یک گفتمان آسانسوری ایده آل، ترفندهای زیر مطرح می گردد:

  • مشخص نمودن هدف نهایی؛ بدین معنا که مراقب باشید هدف خود را گم نکنید.
  • برای نقش های مختلف ارائه های متنوعی آماده کنید؛ مراقب باشید که دارید با چه کسی صحبت می کنید. ایده بازاریابی را با همه به یک شکل مطرح نکنید!
  • به صحبت ها اشتیاق و باور داشته باشید؛ در زمان مذاکره، ایده های بازاریابی نیاز به انرژی مضاعف و ایجاد اشتیاق دارند. باید در طی مذاکره تأثیر گذار باشید.
  • از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید؛ در نظر داشته باشید که اغلب سرمایه گذاران و حتی برخی مشتریان دانش تخصصی و بالایی در مورد فعالیت شما ندارند. این افراد معمولا بازاریابان قوی هستند که بازارها را به خوبی می شناسند و شما باید مطالب را قابل درک برای این افراد توضیح دهید تا امکان پردازش اطلاعات برای این افراد فراهم گردد.
  • لباس مناسبی انتخاب کنید؛ یک نکته تکراری اینکه یکی از مهم ترین راه های تاثیرگذاری در ۳ ثانیه اول ملاقات بدون آنکه سخنی گفته شود، نوع پوشش شماست.
  • جلب توجه کنید؛ در اولین جملات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری تعجب آور برای شنیدن بیشتر جلب کنید. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که هدف ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول جذب مخاطب برای گوش دادن به ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت های شماست.
  • از هجو گویی بپرهیزید؛ زمان محدود مذاکره آسانسوری فرصت مناسبی برای استفاده از هجویات نیست. البته اگر خاطره مشترکی دارید، به صورت خیلی خلاصه بیان کنید.
  • ایده بازاریابی خود را به صورت کامل توضیح دهید؛ با شرح محصول و خدمات شرکت شروع کنید و بر نیازی که از مشتریان رفع می نمایید، متمرکز شوید و اگر می توانید اطلاعات و آماری که ارزش کاری شما را مشخص کند ادامه دهید.
  • پیوستگی موضوع خود را حفظ کنید .وجه تمایز خود را به طور کامل مشخص نموده و ارتباط میان موضوعات را به صورت هدفمند بیان کنید.
  • با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید؛ البته در صورتی که زمان اضافه داشید این کار را انجام دهید. در غیر اینصورت این کار پیشنهاد نمی شود.
  • طرف مقابل را از اهمیت موضوع مطلع کنید؛ مردم معمولا در ابتدای مذاکرات جبهه می گیرند. پس باید با یکی از ابزارهای در دسترس، جذابیت را برای محصول خود ایجاد نمایید.
  • برای سوال های احتمالی آماده باشید؛ شما باید تمام سوال های احتمالی مخاطب را پیش بینی نموده و جواب مناسب آن را آماده داشته باشید.
  • جمع بندی داشته باشید؛ یک صورتجلسه مناسب با تمام جزئیات، تنها راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.
  • نه دروغ بگویید و نه همه چیز را هم بگویید؛ تاکنون تجربه ای را نداشته ام که قراردادی به علت عدم افشای تمام اطلاعات در اولین جلسه منحل شده باشد. در نظر داشته باشید که در جلسات اول فروش، اغلب به دنبال ایرادات احتمالی هستند.
  • تمرین داشته باشید؛ بهترین پیشنهاد این است که در مقابل آینه بایستید و با خودتان صحبت کنید و یا از خودتان فیلمبرداری کنید تا بتوانید ایرادات احتمالی را ببینید.
  • از قلم نیاندازید؛ تکرار و تمرین باعث می شود که موضوعی را فراموش نکنید.
  • از همه مهمتر اینکه زبان بدن مناسب داشته باشید؛ شما باید با حرکات بدن و صورت جلب اعتماد کنید، در غیر این صورت بدون آنکه شخص مقابل دلیل قانع کننده ای داشته باشد نسبت به صحبت های شما جبهه می گیرد.
  • اطلاعات را به روزرسانی کنید؛ ارائه یک آمار قدیمی نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد مورد نظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با ناکامی مواجه خواهد کرد.
  • ایده های خود را درست بیان کنید؛ اگر نتایج حاصل از ایده های بازاریابی به شکل درست ارائه شوند، مخاطبان در جلسه اول کمتر به دنبال روش و فرایند می روند.
  • کارت ویزیت ارائه کنید؛ کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا حتی کاتولوگ نمونه محصول را به همراه داشته باشید. در غیراین صورت مخاطب در مورد جایگاه شما در شرکت دچار سردر گمی می شود.

انجام ترفندهای یاد شده موجب ایجاد یک برند شخصی قوی در ذهن مخاطب شما خواهد گردید. بدین ترتیب شما در ذهن او باقی مانده و متمایز می گردید. بدون شک این امر یکی از مهمترین مقدمات موفقیت در فعالیتهای بازاریابی محسوب می شود.


فقط عاشق ایران نباشید …فولک لور ایران….

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

به یاد دارم زمانی که نوجوان بودم پدرم کتابی را خریده بود و هر شب آن را می خواند عنوان کتاب دقیقا این بود ” قصه های مشدی گلین خانم، ۱۱۰ قصه عامیانه ایرانی” در آن زمان و آن مقطع سنی زاویه دید من شکل دیگری داشت؛ من با خودم فکر می کردم علت علاقه پدرم به این کتاب ساده وپیش پا افتاده چیست؟ بین این همه رمان های مشهور، این طرز بیان عامیانه متن کتاب برای من مثل علامت سوال شده بود، خوب یادم هست که بالاخره پیش پدرم رفتم و به او گفتم: این چه جور کتابیست که شما می خوانید؟ و پدرم گفت: کتاب فوق العاده قشنگیست راستش من که می خواستم پدرم رو توجیه کنم گفتم:  اصلا قشنگ  نیست، تازه چهره کشور ما رو خیلی بد نشون می ده ایران با این همه سابقه کشور گشایی و … پدرم بر گشت و نگاهی به من کرد از همون نگاه هایی که هروقت پدرهامون بهمون نگاه می کنند ما می فهیم که نباید دیگه حرفی بزنیم ……… نگاه اون شب پدر من از جنس همون نگاه ها بود. دیگه چیزی نگفتم اما اصلا علت رفتار پدرم رو نمی فهمیدم، مگه من چی گفته بودم؟ خب دوران نوجوانی دوران غریبیست، آدم فکر می کنه می تونه دنیا رو عوض کنه…،  منم همین طور بودم؛ اون کتاب و اون طرز نگارش رو در خور تمدن کشورم نمی دونستم غافل از این که مگه تمدن ما ایرانیان چیزی به غیر از این هاست؟

سالها از اون شب گذشت من بزرگ شدم و  کم کم با آن سوی کشور گشایی های ایرانیان هم آشنا شدم  یه روز که از پشت مغازه یه کتاب فروشی رد می شدم همون کتاب رو دیدم میخکوب شدم … اون سال ها چاپ دومش بود،  یعنی الان چاب چندمش؟ … من اشتباه کرده بودم، واقعیتش رو بخواین تازه معنی نگاه پدرم رو فهمیدم اون حق داشت حتی نباید اون حرف ها رو از ذهنم عبور می دادم چه برسه که به زبون بیارم، من اصلا کشورم رو نشناخته بودم ….

از اون روز به بعد کم کم به اون کتاب علاقمند شدم. اون کتاب رو یک فرد انگلیسی که در زمان جنگ جهانی دوم در ایران بود گردآوری کرده بود آن فرد انگلیسی آقای”لارنس پال الول _ ساتن” نام داشت؛ او در زمان های قدیم یک شرق شناس و کارمند شرکت نفت ایران – انگلیس بود و در زمان جنگ جهانی به عنوان کارمند رادیو بریتانیا در ایران خدمت می کرد او بیش از سی سال سن نداشت اما قصه های ایرانی آن قدر آن را مجذوب کشورمان کرد که آن ها را جمع آوری کرد او این قصه ها را از پیرزن ایرانی به نام “گلین خانم”  که در آن دوران در جنوب تهران زندگی می کرد و برای امرار معاش از فرزندان خانواده های اعیان تهران نگهداری می کرد گرد آوری کرده بود. “الول _ ساتن” این قصه ها را برای رادیو بریتانیا می فرستاد. در آن روزگار خیلی از مردم بریتانیا از این طریق با فرهنگ ما ایرانیان آشنا شدند و به صورت مجازی به ایران سفر کردند سال ها بعد او به سمت استادی “دانشگاه ادینبرا” در اسکاتلند رسید. چند ماه پس از مرگ “الول _ ساتن” این نوشته ها به صورت کتاب وارد بازار کتاب شد و در سال ۱۹۹۴ میلادی چاپ بهتری از این کتاب با ترجمه آلمانی و شامل ۵۱ متن منتشر شد. این نوشته ها و این داستان های ایرانی، را باید مجموعه منحصر به فردی از میراث غنی فرهنگ “فولکلوریک” ایران دانست، اما از روزی که با دید بهتری با این کتاب آشنا شدم بارها با خودم گفتم:   ” ای کاش یک ایرانی این کار را انجام می داد. “

واقعا ما ایرانیان چقدر برای فرهنگ “فولک لور” کشورمان ارزش قائل می شویم؟ یک انگلیسی با انجام چنین کار بزرگی توانست خیلی از مردم بریتانیا و آلمان را شیفته ایران کند؛ درست در زمانی که به خاطر جنگ جهانی بازار سفرها بین المللی کساد بود “پروفسور الول _ ساتن” با این قصه ها بسیاری از مردم اروپا را با ایران آشنا کرد آن ها با خواندن  و گوش دادن به این قصه ها به شهرهای ایران سفر کردند به راستی چه بازار یابی زیرکانه ایی و این یعنی خلاقیت و خلاقیت  قلب بازاریابی توریسم است ………

در حالی که شایسته بود ما ایرانیان چنین کاری را انجام می دادیم. شاید هم اشکال کار ما ایرانیان این است که ما صرفا عاشق ایرانیم اما  ایران را قلبا دوست نداریم. شاید با خودتان بگویید این چه حرف مسخره ایست. ” شهید دکتر چمران” می گویند: هیچ وقت عاشق چیزی نشو چون دلیلی برای عشق نداری، اما اگر انسان چیزی را دوست بدارد برای دوست داشتنش دلیل دارد.” همه ما عاشق ایرانیم چون وطن ماست اما چه قدر دوستش داریم؟ شاید تا به حال این جملات را در زندگیتان شنیده باشید:

  • سبزی پلو شب عید آخه از کجا در اومده؟
  • شب یلدا چه معنی داره؟ مگه بیکاریم از کلی مهمون پذیرایی کنیم ….
  • فال حافظ دیگه چیه؟ حافظ اگه راست می گفت ……
  • چهارشنبه سوری شد کار، مگه کار وزندگی نداریم اگه به جای این کارا یه خورده به فکر ارتقاء علم بودیم  …
  • این چه جور خواستگاری رفتنه. دیگه کی با خانواده پا می شه راه می افته، همه جای دنیا پیشرفت کردن ولی ما … حال مامان بزرگم واجبِ بیاد، زشت نیست ببریمش آخه تیپش …..
  • سفره چرا بندازیم …. بهتر نیست مهمونا پای میز ایستاده غذا بخورن؟ اینطوری اروپایی تر نیست ….. بابا یه خورده به روز بشید ….

اگه صرفا عاشق ایران باشید این جملات بالاخره یه روز وارد زندگیتون می شه، اما اگه ایران رو دوست داشته باشید همه جملات بالا دلیلی می شه برای دوست داشتنتون، اون موقع دیگه از گذشته کشورتون خجالت نمی کشید و تازه افتخارم می کنید. به همین خاطر برای هر کاری باید دلیل داشت اگه برای کارهامون دلیل داشته باشیم می تونیم ازشون دفاع کنیم، اگه ما ایرانیان برای دوست داشتن کشورمون دلیل نداشته باشیم، اگه به آداب ورسوم و فرهنگ عامیانه ایران علاقه نداشته باشیم و از اون ها خجالت بکشیم … چه طور می تونیم توریستی را به ایران علاقمند کنیم؟

یک اصل مهم در بازاریابی وجود داره واون این که بازاریاب باید خودش رو و کارش رو باور داشته باشه تا بتونه مشتری رو جذب کنه این اصل دررابطه با بازاریابی توریسم و ارتباطش با فرهنگ عامه ما هم صدق می کنه ما باید فرهنگ عامه خود رو باور کنیم وبه اون افتخار کنیم تا بتوانیم توریست های بین المللی رو جذب کشورمون کنیم. ”  تغییر را از خودمان شروع کنیم

Email Marketing

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، شکلی از بازاریابی مستقیمی می باشد که از نامه های الکترونیکی یا ایمیل ها بعنوان ابزاری برای ارتباط تجاری یا پیام های تبلیغاتی استفاده می کند. در شکل کلی آن، هر ایمیلی که به یک مشتری مستعد فرستاده می شود، می تواند به نوعی ایمیل مارکتینگ محسوب شود. ولی در هر حال، این عبارت، معمولا برای اهداف زیر استفاده می شود:

  • فرستادن ایمیل با هدف افزایش ارتباط یک فروشنده و مشتریان قبلی یا فعلی وی، به منظور تشویق مشتریان نمونه و تداوم همکاری تجاری
  • ارسال ایمیل با هدف دستیابی به مشتریان جدید یا متقاعد کردن مشتریان فعلی برای خرید بی درنگ کالا یا خدماتی
  • افزودن تبلیغات به پیام های الکترونیکی و ایمیل هایی که توسط شرکت ها برای مشتریان آنها فرستاده خواهد شد
  • ارسال پیام های الکترونیکی از طریق اینترنت توسط ایمیل و همچنین خارج از اینترنت (بعنوان مثال، ایمیل شبکه ای و FIDO)
  • محققین در سال ۲۰۰۶، طبق برآوردی، تخمین می زدند که تنها در ایالات متحده، بالغ بر ۴۰۰ میلیون دلار صرف ایمیل مارکتینگ شده است

ایمیل مارکتینگ، به دلایل زیر، در میان شرکت ها رواج یافته است:
بازگشت هزینه بطور کاملا دقیق، قابل ردگیری خواهد بود (از طریق سبد خرید و موارد مشابه) و ثابت شده است که این بازگشت هزینه، در صورتیکه ایمیل مارکتینگ(Email marketing) به طریقه درستی صورت گیرد، بالا خواهد بود. ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، اغلب، طبق گزارشات، پس از سرچ مارکتینگ، موثرترین تاکتیک بازاریابی آنلاین می باشد. تبلیغ دهندگان می توانند به افراد و شرکت هایی دسترسی داشته باشند که از طریق ثبت نام در سیستم دریافت ایمیل برای موضوعاتی که به آنها علاقه دارند، وارد سیستم شده اند. بیش از نیمی از کاربران اینترنتی، همه روزه، ایمیل های خود را برای دریافت یا ارسال پیام، چک خواهند کرد. ایمیل، ابزاری در دست بازاریاب های اینترنتی می باشد، بطوریکه در سال ۲۰۰۹، طبق برآوردی، سرمایه گذاری در آن، با افزایش ۱۵ درصدی، به رقمی معادل ۲۹۲ میلیون دلار در انگلستان رسید.

معایب ایمیل مارکتینگ

طبق گزارشاتی در اواسط سال ۲۰۰۸ میلادی که توسط شرکت خدمات ایمیلی Return Path بیرون داده شد، رسیدن ایمیل ها به مقصد که حتی توسط بازاریاب های قانونی ارسال می شوند، مشکلی اساسی می باشد. بر طبق این گزارش، سرورهای قانون مخصوص ارسال ایمیل، بطور میانگین نرخ ارسال موفقی معادل ۵۶ درصد را داشتند. ۲۲ درصد از پیام ها، در مرحله ارسال رد میشد و ۸ درصد از آنها نیز فیلتر می شدند. شرکت هایی که استفاده از ایمیل مارکتینگ را در برنامه های خود دارند، می بایست مطمئن شوند که برنامه هایشان، از قوانین اسپم سازی تخطی نمی کند نظیر ارسال هرزه نگاری ناخواسته، و قوانین بازرگانی (CAN-SPAM) در ایالات متحده، و در اروپا، حریم خصوصی و ضوابط محاورات الکترونیکی (تصویب شده در سال ۲۰۰۳)، و قوانین شرایط استفاده از خدمات اینترنتی یا ISP.


  • نویسنده: خانم مرجان بیجانی دانشجوی کارشناسی فناوری اطلاعات
  • استاد راهنما: آقای میثم جعفری

اهداف CRM

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اهداف مدیریت ارتباط با مشتری را عموماً می توان در سه گروه صرفه جویی در هزینه ها، افزایش درآمد، و اثرات استراتژیک قرار دارد. اهداف زیر برای سازمانی که مدیریت ارتباط با مشتری را اجرا می کند منطقی به نظر می آید.

  • افزایش درآمد حاصله از فروش: وقتی سازمانها زمان کمتری را صرف جمع آوری اطلاعات مشتریان خود کنند می توانند وقت بیشتری را به آنها اختصاص دهند که این در بالابردن درآمد آنها موثر است.
  • بهبود میزان موفقیت: سازمانها با اجرای مدیریت ارتباط با مشتری از رفتار غلط با مشتریان در فرآیند فروش اجتناب می کنند.
  • افزایش سود: در نتیجه شناخت مشتریان، ارائه ارزش و تخفیف قیمت به آنها.
  • افزایش میزان رضایت مشتریان: مشتریان در می یابند محصولات و خدمات سازمان هم راستا با نیازهای مشخص آنهاست.
  • کاهش هزینه های اداری بازاریابی و هزینه های عمومی فروش: زمانی که سازمان ها، تخصصی گشته و دارای اطلاعات خوبی در مورد مشتریان هدف خود شوند، این امر محقق می شود و سازمان ها از منابع خود بهتر استفاده می ­کنند. 

کلید مدیریت ارتباط با مشتری شناسایی چیزهایی است که برای مشتریان، ارزش ایجاد می کند. مشتریان محصولات و خدماتی را خریداری می کنند که انتظاراتشان را برآورده کرده یا فراتر از آن بوده و توجهات اختصاصی شده کارکنان را در بر داشته باشد. یک سازمان ملزم است تا انتظارات مشتریان را به صورت سازگار برآورده کند تا به بقای بلند مدت خود کمک کند. این مساله امروزه با وجود رقابت بی رحمانه و جهانی دارای اعتبار خاصی است. سه هدف عمده مدیریت ارتباط با مشتری عبارتند از:

  • سفارشی سازی
  • ایجاد ارتباطات شخصی شده (اختصاصی شده برای هر مشتری)
  • ارائه خدمات پشتیبانی بعد از فروش نیز میتوان دانست.

شناخت اهداف مدیریت ارتباط با مشتری می تواند شرکت ها را در حرکت به سمت مدیریت ارتباط با مشتری و شناسایی عوامل کلیدی موفقیت آن یاری رساند. افراد با توجه به دیدگاه های متفاوتی که از مدیریت ارتباط با مشتری دارند، اهداف متفاوتی را از CRM بیان کرده اند. اما در نهایت توجه به مشتری، درک نیازهای او، تولید محصول خاص هر مشتری، ارائه خدمات متناسب با انتظارات هر مشتری و در نهایت سودآوری شرکت را می توان از اهداف کلی مدیریت ارتباط با مشتری دانست.

شماره تماس جهت مشاوره!