هرگز شخصی را به درستی نخواهید شناخت مگر اینکه در جلد او رفته و به مسائل از دید او بنگرید. خرید های مصرف کننده شدیداً تحت تاثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی آنها است. اگرچه این عوامل خارج از کنترل بازاریاب است اما توجه به آنها بسیار اهمیت دارد زیرا هدف بازاریابی تامین و برآورده کردن نیازهای مشتریان است. از آنجایی که رفتار خرید هیچ گاه ساده نیست و مشتری ممکن است در آخرین لحظه نظر خود را درباره خرید تغییر دهد پس داشتن درک صحیحی از آن برای یک بازاریاب حرفه ای الزامی است. در این قسمت و قسمت های بعد می خواهیم نقش هر کدام از خصوصیات فردی رفتار خریدار را بر روی خریدهایی که انجام می دهد بررسی کنیم.
اولین و مهمترین عامل را می توان به عوامل فرهنگی اختصاص داد زیرا این عوامل دارای بیشترین و عمیق ترین تاثیرات بر رفتار مصرف کننده هستند به همین دلیل لازمه موفقیت بازاریاب، مطالعه فرهنگ های مختلف است. فرهنگ بخشی از محیط پیرامون انسان است که توسط خود اوساخته شده و از مجموعه دانش، اعتقادات، هنر ، معنویات و دیگر توانمندی ها و عادات انسان ها به عنوان اعضای جامعه تشکیل شده است. شیوه مصرف مردم، اولین نیازهایی که برای ارضای آن تلاش می کنند و شیوه ارضای آن ها توابعی از فرهنگ آنان است.
بازاریاب همواره با فرهنگ مردم بازار در ارتباط است بنابراین همه فعالیت های او باید با توجه به فرهنگ بازار باشد. نماد های تبلیغاتی، قیمت گذاری، کانال های توزیع، بسته بندی و سبک کالا باید از نظر فرهنگ جامعه مورد هدف، قابل پذیرش باشد. با توجه به پذیرش، مقاومت و رد کردن تلاش های بازاریاب توسط یک فرهنگ، می توان در مورد آن به قضاوت پرداخت. نحوه تعامل این تلاش ها با یک فرهنگ، میزان موفقیت و یا شکست تلاش های بازاریابی را مشخص می کند. شرکت های موفق همواره در یک چیز مشترک بوده اند و آن پاسخگویی مناسب به آداب و رسوم محلی بوده است.
عدم توجه به فرهنگ ها شما را دچار مشکلاتی خواهد کرد که شرکت پیلس بری(Pillsbury) هنگامی که تصمیم گرفت قوطی ذرت های شیرینش را وارد بازار کند با آن مواجه شد. زیرا در شمال فرانسه ذرت را بر روی سالاد خود می ریزند و می خورند اما فرانسوی های جنوب ذرت را همراه با ساندویچ خود میل می کنند و شیرینی آن را دوست ندارند. بنابراین او مجبور شد محصول خود را با دو مدل مطابق با فرهنگ مردم ارائه کند.
ادامه دارد…
