Skip to main content
Monthly Archives

آبان ۱۳۹۴

دوکوهه و گردشگری جنگ

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

پیرو مطالب قبلی در مورد ظرفیت ها و پتانسیل های گردشگری مناطق جنگی ایران، اینبار به معرفی منطقه دوکوهه خواهیم پرداخت؛ در پادگان دوکوهه در دشتی صاف، به فاصله هفت کیلومتری شهر اندیمشک و صد و شصت کیلومتری اهواز در میان دو تپه قرارگرفته است. این پادگان را ارتش شاه با کمک طراحان آمریکایی ساخت و محل بارانداز مهمات ارتش شاهنشاهی شد. با آغاز جنگ تحمیلی، دوکوهه جایی برای استقرار نیروهای خودی شد و اغلب تیپ های سپاه در آنجا قرار گرفت و در تمام سالهای جنگ یکی از پایگاه های آمادگی رزمندگان بود، رزمندگانی که از یگان ذوالفقار و گردانهای مقداد، حمزه، میثم، کمیل، جعفر، مالک، انصار، اباذر، حبیب و … بودند؛ مردانی که به دوکوهه درس عشق آموختند.

روی دیوارهای دوکوهه پر شده از یادگاری های آن زمان، چشم که می اندازی می بینی که نوشته شده: غسل شهادت یادت نرود برادر، التماس دعا، کجا با این عجله، سلام ما را به شهدا برسان و … میدان صبحگاه دوکوهه در آن زمان حال و هوایی داشت. هنوز هم اگر گوش را به زمین آنجا بچسبانی صدای آن روزها را می شنوی که طنین انداز است، مثل رژه و چکمه سربازان خدا، صدای یازهرا، یا حسین، ای لشگر صاحب زمان آماده باش، آماده باش و …  چه بسیار مردانی که صبحگاهان با نام سرباز از دوکوهه خارج و و شب هنگام خبر شهادتشان را به آنجا می آوردند.

حسینییه حاج همت، که حالا دیگر شده قلب دوکوهه، قلبی که رازدار نجوای شهیدان در شبهای عملیات بوده، نجوایی خالصانه بین بنده و معبود. جز آنهایی که رفتند که می داند که شبهای قبل از عملیات در آنجا چه خبر بوده، چه می گفتند عاشقان به همدیگر و چه می خواستند از معبودشان. اینجا دوکوهه است، سرزمین دلبران و دلاوران. اینجا زمانی فرشتگان به حیرت به تماشای آدمهایی می آمدند که حتی فرشتگی را از سر گذرانده بودند، ملائک نمی دانستند که آنها را چه بنامند. دوکوهه مردانی آسمانی را در خود جای داد، مردانی که کهکشانی از نور، از قلبشان تا آسمان، تمام زمین را روشن می کرد.

دوکوهه مسیری شد برای آسمانی شدن تمام آنهایی که زمانی اینجا زندگی کرده بودند. اکنون سالهای زیادی گذشته و دوکوهه دیگر آن حال و هوای قبل را ندارد، دیوارهایش فروریخته، پنجره هایش شکسته، پله های پادگان سائیده شده و … سالهاست که قطارها صوت کشان از اینجا عبور می کنند ولی نمی ایستند در حالی که آن زمان قطار ها دلاور می آوردند و دلبر می  بردند. دوکوهه دلتنگ آن روزهاست، روزهایی که عزیزانش در آن می زیستند، هنوز خاطرات زنده یاد حاج احمد متوسلیان، شهید همت و… را به یاد دارد و فراموش نمی کند لحظه وداع با آنها را. دو کوهه حرف های زیادی دارد برای مشتاقانش، مشتاقانی از جنس من و تو.


مثل مشتری فکر کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادامه مطالب گفته شده در پست قبلی اینبار قصد آن را داریم که به تشریح درس دوم Six Lessons in CEM بپردازیم:

  • درس دوم: THINK LIKE THE CUSTOMER

قبل از انجام هر کاری اطمینان حاصل کنید که همه کارکنان اهمیت مدیریت تجربه مشتری را به عنوان یک فرهنگ فهمیده باشند و این درک در سازمان، درونی شده باشد.این کار از طریق معیار های زیر قابل انجام است:

  • تجزیه و تحلیل کامل بینش مشتری در سراسر سازمان
  • توسعه استراتژی تجربه مشتری به منظور همسویی با استراتژی شرکت
  • تعیین استانداردهای گسترده و ماندگار برای تجربه مشتری
  • به اشتراک گذاشتن تجربه مشتری با تمام کارکنان
  • مقایسه کیفیت های تجربه مشتری
  • جمع آوری معیارهای عملیاتی تجربه مشتری
  • اتصال تجربه مشتری به شرکت های بزرگ
  • بررسی منظم پروژه/ معیارهای تجربه مشتری

“بزرگترین چالش،ترجمه موارد بالا به عمل است”

تمرکز کارکنان جدید باید روی این باشد که مشتریان آنها که هستند و چه می خواهند. جایگاه همه کارکنان(مستقیم و پشتیبانی) باید در فکر مشتری باشد نه فقط اینکه مقابل او بشینند تا بتوانند نیاز او را در صدایش بشنوند، این فرایند باید به طور فراگیر در سازمان اجرا شود. بعضی از گروههای تجربه مشتری یک برنامه آموزشی به نام  call را خلق کردند، در این برنامه، مدیران اجرایی باید همزمان با کارمندان پشتیبانی تماس های تلفنی مشتریان را پاسخ دهند. با این کار مدیران دو مورد را درک خواهند کرد:

  • صدای مشتری (فکر کردن مثل مشتری)
  • صدای کارمند خود(درک نحوه حمایت از مشتری)

شرکت پیشرو تمایل به استفاده از مجموعه ای کامل از شیوه های تجربه مشتری دارند. آنها به طور منظم استراتژی تجربه مشتری را با استراتژی شرکت، پاداش و…مقایسه و اندازه گیری می کنند و گزارش تلاش های آنها حاکی از آن است که این مجموعه منسجم در موقعیت بهتری در دستیابی به حداکثر منفعت می باشد.


چالش های مدیریت استراتژیک

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چالش های مدیریت استراتژیک

دنیای امروز را دنیای تغییر و تحولات سازمانی می نامند، دنیایی که مدیران در محیطی متحول و پر ابهام کار می کنند. وسعت و تنوع تغییری که بر پیکر سازمان های امروزی وارد می آید به قدری زیاد است که برای آنها چاره ای جز انطباق و پاسخگویی با این تغییرات وجود ندارد. در چنین شرایطی مدیریت استراتژیک و انتخاب استراتژی های مناسب و موثر برای مدیران سازمان ها اهمیت خاصی پیدا کرده است. از طرف دیگر در گذشته ای نه چندان دور، یک شرکت تجاری می توانست با تمرکز تولید و فروش محصولات در داخل مرزهای ملی موفقیت کسب کند. ملاحظات بین المللی شدن بازارها و شرکت ها، شیوه کار و فعالیت شرکت های مدرن را به کلی تغییر داده است (ویلن و همکاران ۲۰۰۷: ۱۳۵).

برای رسیدن به صرفه جویی، مقیاس مورد نیاز جهت دستیابی به هزینه های پایین و در نتیجه قیمت های پایین، شرکت ها اکنون به جای بازار ملی به بازار جهانی فکر می کنند. با جهانی شدن بیشتر صنایع، اهمیت مدیریت استراتژیک بدین جهت افزایش می یابد که باعث تداوم توسعه بین المللی شرکت شده و موقعیتی برای آن در بازار ایجاد می کند که از مزیت رقابتی بلند مدت (پایدار) برخوردار باشد.

اینترنت تا چند سال اخیر به طور جدی به عنوان وسیله ای برای انجام مبادلات تجاری واقعی مطرح نشده بود. امروزه تجارت الکترونیکی به استفاده از اینترنت برای انجام مبادلات تجاری اشاره دارد. اینترنت نه تنها نحوه تعامل مشتریان، تامین کنندگان و شرکت ها را تغییر می دهد، بلکه شیوه داخلی کار آنها را نیز متحول می کند. اینترنت در طول چند سال اخیر، مبنا و اساس رقابت را در بسیاری از صنایع به کلی تحت تاثیر قرار داده است. به جای تمرکز سنتی بر ویژگی های محصول، اینترنت پایه رقابت را به سوی سطح استراتژیک تر سوق داده است که در آن زنجیره ارزش سنتی یک صنعت به طور عمیقی تغییر یافته است( بوولیس، ۲۰۰۰: ۷).

  • اینترنت، شرکت ها را مجبور می کند تا خودشان را تغییر دهند. مفهوم برقراری ارتباط شبکه ای الکترونیکی با مشتریان، تامین کنندگان و شرکاء، اکنون یک واقعیت مسلم است.
  • کانال های جدید، نحوه دسترسی به بازار و مارک گذاری را تغییر می دهند و باعث انفصال یا انقطاع کانال های توزیع سنتی می شوند.
  • امروزه توازن قدرت به سمت مشتری تغییر جهت می دهد. در دنیای امروز با وجود دسترسی نامحدود مشتریان به اطلاعات موجود در اینترنت، پاسخگویی به آنها بسیار سخت تر از زمانی شده است که چنین امکانی برای شان فراهم نبود.
  • رقابت نیز در حال تغییر است. شرکت های مبتنی بر تکنولوژی جدید، به همراه رقبای سنتی قدیمی تر، از اینترنت در راستای نوآوری و کارایی بیشتر بهره گیری می کنند.
  • سرعت پیشرفت کسب و کار به طور چشمگیری در حال افزایش است. افق های برنامه ریزی، نیازهای اطلاعاتی و انتظارات و توقعات مشتریان/ تامین کنندگان ضرورت اینترنت را منعکس می کند.
  • اینترنت در حال خارج کردن شرکت ها از لایه ها سنتی شان است. جدایی سنتی بین تامین کنندگان، تولیدکنندگان و مشتریان با گسترش شبکه های خارجی رنگ می بازد، چنان که شرکت های همکاری کننده در شبکه، به برنامه ها و فرآیندهای عملیاتی همدیگر دسترسی پیدا می کنند.
  • دانش به عنوان یک دارایی کلیدی و منبع مزیت رقابتی در می آید.


 

بازاریابی Pay Per Click

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی پرداخت به ازای کلیک(Pay Per Click) یا تبلیغات کلیکی، یکی از مدلهای بازاریابی اینترنتی است که تبلیغ کنندگان به ازای هر کلیکی که بر روی تبلیغ آنها در موتورهای جستجوگر انجام می شود هزینه ای را پرداخت می کنند. به طور معمول در موتورهای جستجو نظیر گوگل، بینگ و یاهو تبلیغات کلیکی انجام می شود و به ازای نمایش آنها در صفحات نتایج موتور های جستجو، هزینه ای در ازای هر کلیک به شرکت های مربوطه پرداخت می شود. این روش برای جذب مشتریان بسیار تاثیر گذار و هدفمند است همچنین باعث افزایش ترافیک هدفمند به وب سایت است.

هنگامی که کاربر به جستجوی کلمات یا عبارات کلیدی مورد نظر خود می پردازد تبلیغات شما در بالا، اطراف و یا پایین صفحات نتایج موتورهای جستجوگر به نمایش در می آید. برای موفقیت در تبلیغات کلیکی باید آنالیز کلمات کلیدی و عبارات کلیدی انجام شود و کلمات کلیدی بر اساس آنچه کاربران بیشتر مورد جستجو قرار می دهند انتخاب شود و در صورت انجام گرفتن آن، درصد جذب ترافیک بازدیدکننده و تبدیل آن به مشتری افزایش خواهد یافت. برای داشتن یک تبلیغ کلیکی بهتر است یک لیست از کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار ساخت و از آن برای جذب ترافیک هدفمند استفاده کرد.  در این نوع تبلیغ کلیکی اگرحضور کاربران غیرمرتبط کاهش پیدا کند، باعث می شود هزینه های پرداختی نیز کاهش پیدا کند.

  • معرفی Google AdWords در تبلیغات کلیکی

گوگل ادوردز، پلتفرم تبلیغات کلیکی(PPC) گوگل است که در کسب و کارها برای ساخت کمپین تبلیغاتی استفاده می شود. ادوردز  به کاربران سرویس پرداخت به ازای هر کلیک در تبلیغات کلیدی را در موتور جستجوگر گوگل ارائه می دهد. در گوگل ادوردز بازاریابی کلیکی ارزشمند است زیرا موتورجستجوگر گوگل بعنوان یکی از محبوبترین موتورهای جستجوگر ترافیک بسیاری را از طریق کلیک بروی تبلیغات به وب سایت جاری خواهد کرد. اما این سوال بوجود می آید که چگونه می توانیم کلمات و عبارات کلیدی را انتخاب کنیم؟ فاکتورهای زیر پاسخ گوی  این پرسش هستند:

۱. مرتبط بودن: ساخت لیست مرتبط از کلمات کلیدی، ساخت گروه کلمات کلیدی و نوشتن توضیح مناسب برای آن.

۲. امتیاز به کیفیت: گوگل به کیفیت و مرتبط بودن کلمات کلیدی در کمپین بازاریابی پرداخت به ازای کلیک، امتیاز می دهد.

  • آنالیز تبلیغات کلیکی

آنالیز کلمات کلیدی برای تبلیغات کلیکی یک فرآیند بسیار زمان گیر است، اما با این وجود برای موفقیت کمپین تبلیغات کلیکی بسیار مهم است زیرا به ازای هر کلیک  مبلغی پرداخت می شود، بنابراین  باید در  کلماتی که انتخاب می شود دقت به خرج داد تا فوق العاده کاربردی در بین کاربران و مرتبط با کسب و کارمان باشد، در غیر اینصورت کاربرانی که بر روی تبلیغات ما کلیک می کنند کاربرانی هستند که به دنبال اهداف دیگری هستند. موارد زیر برای ساخت گروه کلمات کلیدی موفق حائض اهمیت هستند:

  • مرتبط بودن: هرگز نباید به ازای بازدیدکننده ای که چیزی از کسب و کار شما نمی خواهد و به شما ارتباطی ندارد پولی پرداخت کرد. در اصل هدف  باید کلیک های  باشد که افزایش رتبه تبلیغات کلیکی را به دنبال داشته باشد ودر عین حال  سودآوری نیز به همراه داشته باشد.
  • کلمات جامع باشد: ساختن لیستی از کلمات جامع  تا مورد استفاده عموم مرتبط با کسب و کار هم  باشد.
  • لیست گسترده کلمات: می توان لیستی گسترده ای از کلمات کلیدی ساخت  تا با استفاده از آن بتوان سیل گسترده تری از کلیک های هدفمند را داشت.

هشت گام، کیم ووچونگ

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بعد از جنگ ویران کننده کره، کیم ووچونگ(Kim Woo-jung) از هیچ شروع کرد و یکی از بزرگترین شرکت های جهان را ساخت. او بنیانگذار و رئیس دوو(Daewoo) می باشد. این مرد ۵۵ ساله با نگرش حرفه ای و بی قرارش، تقریباً به همه نقاط جهان دسترسی بی حد و حصری دارد. او بیش از نیمی از سال را به سراسر جهان سرکشی می کند تا فرصت های ممکن را کشف کند. ایشان با استخدام ۹۰.۰۰۰ کارمند و افزودن روحیه خلاق و جسورانه خود به آنها، کارآیی خود را چندین برابر کرده است.

هشت گام برای یک زندگی کامل

  1. نیروی بالقوه خود را شکوفا کنید: جوانی تنها مرحله ای گذرا از کودکی به بلوغ نیست، اغراق نیست اگر بگوییم که این زمان از زندگی شما کیفیت و جهت بقیه زندگی تان را تعیین می کند.
  2. آرزوهای بزرگ داشته باشید: تاریخ متعلق به کسانی است که آرزوهای بزرگ دارند.
  3. خلاق فکر کنید: تاریخ توسط متفکران و افراد خلاق هدایت می شود. جامعه ای که قابلیت تولید و خلاقیت را تحسین کند، شکست نمی خورد.
  4. چالش طلبی: تاریخ با چالش طلبی و شجاعت پیشرفت می کند. مردمی که اهل چالش هستند، موفق می شوند.
  5. فداکاری: تاریخ با فداکاری رشد می کند. یک نسل باید برای رفاه نسل بعدی فداکاری کند.
  6. ازخود گذشته باشید: انسان ها برای زندگی با یکدیگر به دنیا می آیند، هیچ کس تنها زندگی نمی کند. قبل از خود به جمع فکر کنید، و نفع عموم را به نفع شخصی مقدم بدارید.
  7. با خودتان رو راست باشید: فکر کنید که کدام راه بهترین روش برای رو راستی با خودتان است، به دنبال آن بروید.
  8. فروتن باشید: رشد وتوسعه از یادگیری سرچشمه می گیرد. وقتی فکر کنید که چیزی را می دانید، در همان لحظه که فکر می کنید واقعاً مهم هستید، رشد متوقف می شود.

چشم و گوش خود را به سوی مناظر و صداهای دور و بر خود باز کنید، فروتنی پیشه کنید و سخت بکوشید.

ما می توانیم چیزهای زیاد از قطرات عرق روی پیشانی یک کشاورز، از لکه های روغن روی لباس کار یک کارگر و از گرمای دست مادری در حال آماده کردن صبحانه در تاریکی قبل از شفق است، یاد بگیریم. هیچ فرصتی از زندگی را برای «زندگی کردن» از دست ندهید. منظور من این نیست که فقط کار کنید یا مال اندوزی کنید، نه! منظورم این است که لحظه لحظه زندگی را لمس کنید. از زندگی تان زباله در نیاورید، تا آنجا که جا دارد، مصرف کنید. تمام استعدادهایی را که دارید، مصرف کنید و نگذارید استعدادها، توانایی و پتانسیل تان هدر برود.

برگرفته از کتاب سنگ فرش هر خیابان از طلاست نوشته کیم ووچونگ.


هوش عاطفی /تألیف: ایمان عزیزی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments
در جهان رقابتی امروزی، یکی از ابزارهای مهم برای ایجاد تحول و بقای سازمان و رسیدن به هدفها و رسالتهای موردنظر، عنصر انسان است. با آغاز هزاره سوم، هر روز نقش منابع انسانی پررنگ تر شده و اکنون از آن به عنوان تنها عامل کسب موفقیت و مزیت رقابتی پایدار در سازمان یاد میشود. هوش عاطفی، مهارتی است که دارنده آن می‌تواند از طریق خود آگاهی، روحیات خود را کنترل کند، از طریق خود مدیریتی آن را بهبود بخشد، از طریق همدلی تأثیر آنها را درک کند و از طریق مدیریت روابط به شیوه‌ای رفتار کند که روحیه خود و دیگران را بالا ببرد. امروزه هوش عاطفی به عنوان نوعی هوش تبیین شده است که هم شامل درک دقیق هیجانهای خود شخص و هم تعبیر دقیق حالات هیجانی دیگران است. هوش عاطفی، فرد را از نظرهیجانی ارزیابی می کند، به این معنی که فرد به چه میزانی از هیجانها و احساسهای خود آگاهی دارد و چگونه آنها را کنترل و اداره می کند. نکته قابل توجه در راستای هوش عاطفی این است که تواناییهای هوش عاطفی ذاتی نیستند، آنها می توانند آموخته شوند.
لزوم پرورش فروشندگانی که دارای توانایی خود مدیریتی باشند باعث شده تا توانمندسازی نیروی فروش به عنوان یک پارادایم جدید توجه بسیاری از صاحبنظران مدیریت را به سوی خود جلب نماید. کوبرگ بر این باوراست که مدیران و کارکنان هر دو از مزایای توانمند سازی منتفع خواهند شد. توانمند سازی با پرورش احساس کفایت نفس و با بوجود آوردن آزادی عمل برای فروشندگان این فرصت را بوجود خواهد آورد تا تواناییها و مهارتها، بهبود و موجبات اثر بخشی سازمان فراهم گردد، از سوی دیگر توا نمند سازی با پرورش فروشندگانی با انگیزه و توانا به مدیران امکان خواهد داد تا در برابر پویایی محیط رقابتی از خود عکس العمل سریعتر و مناسب تر نشان دهند. فروشنده ای که دارای هوش عاطفی بالایی باشد به یقین سهم بسزایی در موفقیت یا برتری سازمان خواهد داشت. از آنجا که هوش عاطفی قابل یادگیری است، بنابراین پرورش فروشندگانی با هوش عاطفی بالاتر می تواند بسیار موثر باشد.

کتاب حاظر از هفت فصل تشکیل شده است که در فصل اول کلیات و تعاریف اختصاصی واژگان و در فصل دوم پیشینه تحقیقات در ارتباط با هوش عاطفی و توانمندسازی ارائه شده است. در فصل سوم و چهارم مطالب ارزشمندی در حوزه هوش عاطفی و توانمند سازی بیان و در فصول بعد در قالب طرح پژوهشی به بررسی ارتباط بین هوش عاطفی و توانمندی فروشنده پرداخته شده که به نتایج ارزشمندی نیز دست یافته است.


چارچوب های اصلی برای ارزیابی…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

لزوم شناخت پویایی تغییرات بر طرحها و استراتژی های حضور در بازار صادراتی که در دسته بندی های زیر خلاصه می شود؛ از ضروریات اصلی حضور آگاهانه و تشخیص جذابیت های بازار صادراتی است؛ مطالعه و بررسی هر یک از اصول زیر به طور دقیق در راهیابی موثر کالا در بازار صادراتی قبل از هر اقدامی بسیار راهگشا خواهد بود:

  • مطالعه محیط جمعیت شناختی

بررسی آثار روندها و تغییرات جمعیت شناختی بر جذابیت های بازار؛ فروش کالاهای تجهیزات سرمایه ای/ جمعیت های در حال پیر شدن در کشورهای در حال توسعه و نیاز به خدمات سالمندان/ تشخیص نیاز نسل جدید/ قبضه سهم بازار توسط مدیران بازاریابی.

  • مطالعه محیط اجتماعی فرهنگی

شامل ارزشها، دیدگاه ها و تعلقات که در مقایسه با محیط های اقتصادی، تکنولوژیکی و سیاسی سرعت تغییرات کندی دارد؛ شامل: تکامل ارزشهای فردی و تکامل  اجتماعی/ بررسی ساختار خانواده در هر کشور/ آثار تغییرات روندهای اجتماعی فرهنگی بر جذابیت بازار؛  تغییر ذائقه مصرف کننده/ ورزش در نسل جوان و نسل پیر/ آگاهی کامل از مدیا در کشور مقصد.

  • مطالعه محیط اقتصادی

عملکرد اقتصادی بوسیله تولید ناخالص داخلی بصورت سرانه و پس از تورم زدایی/ بررسی استفاده از سرانه قدرت خرید، یعنی هزینه هر سبد استاندارد محصولات برای هر کشور/ تجارت بین الملل آن کشور.

  • مطالعه  محیط حقوقی/ سیاسی

شامل مقررات دولتی/ مقررات زدایی دولتها/ نوع رابطه سیاسی کشورها با یکدیگر در منطقه/ منازعات قومی و تاریخی موجود در منطقه/ سابقه استعمار فرهنگی و نظامی کشور هدف.

  • مطالعه  محیط تکنولوژیکی

بررسی آثار تحولات تکنولوژیکی بر جذابیت های بازار/ درجه بندی کشور مقصد ازلحاظ داشتن تکنولوژی های جدید.

  • مطالعه محیط فیزیکی

کاهش منابع با ارزش زمین/ لایه اوزون/ ذخایر آب ناکافی/ مشکلات آلودگی در سراسر دنیا/ طراحی و توسعه محصولات سبز به عنوان پاسخی به مشکلات زیست محیطی/ تولید نفت و مواد خام معدنی در کشور مورد نظر.


پست الکترونیک ابزار قدرتمند Emarketing

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

قدم گذاشتن در راه تجارت، جایی که ما نخستین اسکناس سودمان را پیروزمندانه قاب می کنیم و به دیوار می زنیم؛ همیشه برایمان یادآور اهمیت نخستین مشتری است که ما را در این راه انداخت. نخستین مشتری هایمان تاییدی بر اعتبار ایده ی تجاریمان و دلیلی بر این مدعا هستند که کالاها و خدمات ما آن قدر ارزشمند است که باعث شده فردی برای استفاده از آن پول بدهد.

پست الکترونیک ابزار قدرتمند Emarketing

برای نخستین درآمد در واقع باید جشن گرفت. این مهم است که  کالاهای ما چقدر لازم، سودمند و مناسب مشتریان باشد؛ اگر نتوانیم آن ها را به شکلی عرضه کنیم که مشتری قانع شود، ارزش کالای فروشی ما از قیمت تعیین شده بیشتر است، هیچ فردی آن ها را نمی خرد. نشان دادن ارزش کالا نیازمند ارتباطات قوی و استفاده از اصل های بازاریابی صحیح است. پست الکترونیک ، پایگاه های اینترنتی، کارت های تجاری الکترونیکی، آرم ها و کارت پستال ها الکترونیکی همگی از ابزارهای مفید Emarketing بوده و به خوبی می توانند ارزش کالاهای شما را به مشتریان نشان دهند. اما برخی از ابزارها برای هدف های ویژه ای از بقیه کاراترند. برای ایجاد بیشترین تاثیر باید از تمامی ابزارهای بازاریابی در کنار یکدیگر استفاده کنیم. گنجاندن پست الکترونیک در کنار ابزارهای دیگر بازاریابی الکترونیکی( Emarketing ) به طور صرف تبدیل کردن شکل پیام های سنتی به پیام های الکترونیکی یا کنار گذاشتن ابزارهای گرانتر به خاطر استفاده از پست الکترونیک نیست. برای این که توانایمان را در بازاریابی الکترونیکی به بالاترین سطح برسانیم، همیشه دو کار را باید انجام دهیم:

  • تجریه و تحلیل نقطه های قوت و محدودیت های هر ابزاری در ترکیب بازاریابی
  • گسترش پیام هایی که برای دست یابی به هدف هایمان، هماهنگ با دیگر ابزارهای موجود عمل کنند

این که چه ابزارهایی به طور احتمالی در کنار یکدیگر به کار می آیند تا تاثیر مثبت و مهمی بر تجارت ما بگذارند، مسئله ای است که با آزمون و خطا مشخص می شود اما به هر حال برخی ابزارها مزایای آشکاری برای شرکت های کوچک تجاری دارند. پست الکترونیک یکی از این ابزارها است زیرا از نظر اقتصادی به صرفه است و نتیجه هایی که با استفاده از آن بدست می آید فوق العاده است. بر طبق پژوهش انجمن بازاریابی مستقیم درباره ی تاثیر اقتصادی پست الکترونیک، که در اکتبر سال ۲۰۰۶ انجام شد، به ازای هر دلاری که در سال ۲۰۰۵ در بازاریابی الکترونیکی هزینه شده بود، ۵۷.۲۵ دلار درآمد را با خود برگشته بود و این در حالی بود که به ازای هر دلار سرمایه گذاری در کاتالوگ های چاپی فقط  ۲۲.۵۲ دلار  به صاحب سرمایه گذاری برگشته بود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

Subjectivity Sale Game و فروشنده…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تا فروشی صورت نگیرد هیچگونه رخدادی در جامعه پدیدار نمی گردد، یکی از مهمترین ها در زندگی امر فروش است، چرا که همه ما فروشنده ایم: گاه کالا، گاه خدمت و گاه فکر و ایده خود را می فروشیم. یکی از مسایل مهم در امر فروش رابطه بین مشتری و فروشنده است؛ که اگر بر مبنای رعایت حقوق متقابل باشد کار فروش سریعتر صورت می گیرد؛ زیرا که فروشنده نیاز به نفوذ در ذهن مشتری دارد تا فروش به وقوع بپیوندد، شاید معنی بازی فروش(Subjectivity Sale Game) رد شدن(Refuse) باشد به این معنی که هر قدر جواب منفی از مشتری بشنوید در آینده امکان فروش افزایش می یابد زیرا در این راه شما تجربه بیشتری کسب کرده اید و این رد شدنها از سوی مشتری راهی برای موفقیت شماست. امروزه بهترین شرکت ها از اصل حاشیه پیروزی(Main Boarder Achievement) پیروی می کنند. این اصل بیانگر این موضوع است که تفاوت های کوچک و جزئی در قابلیت ها می تواند رخداد های عظیمی در نتایج به وجود آورد. بهترین شرکت ها از فروشندگان سطح بالا برخوردارند، ویژگی های اکثر این فروشندگان عبارت است از :

  • اغلب از هیچ شروع کرده اند
  • از قابلیت های خود بیشتر استفاده می کنند
  • از رهبران خود پیروی می کنند
  • این فروشندگان در دانشگاه ها دوره های حرفه ای فروش را می گذرانند و پس از خروج وارد شرکت های بزرگ می شوند که در سال های اخیر نقطه عطفی در بازاریابی و فروش به شمار می رود. بیشتر مدیران ارشد و مدیر عاملان فروش شرکت های بزرگ از بخش فروش، کار خود را شروع کرده اند و چون در کارشان موفق بوده اند به جایگاه  بالاتر راه یافته اند. پس می توان نتیجه گرفت بهترین شرکت ها، بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.

درآمد بالا و امنیت شغلی(Salary Increase & Job Security)

اشتغال در دنیای امروز به سرعت در حال تغییر و تحول است، شرکت ها و ادارات تمایلی به استخدام افراد ندارند و این روند در تجاری شدن و جهانی شدن اقتصاد اجتناب ناپذیر است. این موضوع سالها پیش در کشورهای توسعه یافته رخ داده و اکنون در کشورهای در حال توسعه در حال وقوع است پس در اینجا امنیت شغلی به شدت در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

امنیت شغلی(Job Security) به این مفهوم است که احتمال بیکار شدن شخص بسیار پایین باشد. امنیت شغلی ارتباط مستقیمی با رونق ها و رکودهای اقتصادی(Upturn & Downtur Economy) دارد. در شرایط فعلی دنیا هیچ شغلی دائمی نیست و حفظ شدن آن بستگی به تلاش خود فرد دارد، برای مثال اگر یک فروشنده حرفه ای باشید درآمد بالا و امنیت شغلی را برای تمام عمر خود رقم زده اید. فروشندگان حرفه ای در همه حال پر طرفدارند و می توانند به افق های مالی بالاتر که برای خود تعیین کرده اند دست یابند. فروشندگان در شمار پر درآمدترین افراد هستند به شرطی که از قابلیت های خود به درستی استفاده کنند و محصول مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهند.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی


 

الگوی خواب ویزیتور: بخش اول

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بسیاری از کلاس ها، سمینارها و سخنرانی هایم، اغلب با این سؤال مواجه می شوم که “من فلانی را می شناسم که شب ها دیر می خوابد اما مشکلی ندارد؛ شما چگونه این موضوع را توجیه می کنید؟” پاسخ این سؤال ساده است:

اول اینکه، علم حاصل یک تجربه نیست؛ بلکه تعریف علم عبارت است از میلیون ها تجربه ی ثابت شده که در کنار هم قرار می گیرند و مطلبی علمی را می سازند. بنابراین آیا وقتی ۱۵۵۰۰ نفر در یک تحقیق ۱۰ ساله شرکت می کنند و الگوی خواب و بیداری آنها به طور مداوم ثبت می شود و در پایان ۱۰ سال نتیجه گرفته می شود آنهایی که بعد از ساعت ۲۴ شب به خواب می روند، ۲۴ درصد بیشتر افسرده و یا ۲۰ درصد بیشتر مضطرب می شوند، نتایجش بیشتر قابل اطمینان است یا اینکه بگوییم یک نفر را می شناسم که شب ها دیر می خوابد و مشکلی ندارد؟ به علاوه، چه کسی تضمین می کند چنین فردی در حال حاضر مشکلی ندارد و یا در آینده مشکلات عدیده ای پیدا نخواهد کرد؟ و چه کسی می تواند تضمین نماید که اگر این فرد شب ها زود می خوابید و صبح ها زود بیدار می شد، الان در جایگاهی بهتر و والاتر از آنچه که هم اکنون قرار دارد، قرار نداشت.

از طرف دیگر، انجام چنین تحقیق بزرگی، تنها با صرف میلیون ها دلار امکان پذیر شده است. برای روشن شدن بیشتر این مطلب، بگذارید برایتان مثالی از بودجه های تحقیقاتی در کانادا بیاورم. وقتی دارویی برای اولین بار در کانادا تولید می شود و حق انحصاری آن را برای خود ثبت می کند، کارخانه های داروسازی دیگر تا ۳۰ سال حق کپی برداری ندارند. بعد از گذشت این مدت، اگر کارخانه داروسازی دیگری بخواهد همان دارو را تولید نماید، باید طی تحقیقات ثبت شده و مستند، اثربخشی و بی ضرر بودن آن دارو را نشان دهد. بنابراین افراد سالم و داوطلب را ثبت نام می کند و آنها را به دو گروه تقسیم می کند و به یک گروه داروی مورد نظر را به میزان یک دوز (۱ عدد) می دهد و به گروه دیگر، “گول دارو” می خوراند. این افراد را طی سه روز در محیط سر بسته تحت نظارت قرار می دهد و هر چند ساعت، یک نمونه خون از آنها می گیرد و طی آزمایشات خاصی، دو گروه را با هم مقایسه می کند. سپس ۲ تا ۴ هفته به آنها استراحت داده، جای آنها را عوض می کند. یعنی به گروهی که دارو خورانده بودند، “گول دارو” می دهد و به گروه گول دارو، داروی اصلی را می خوراند و مجدداً سه روز آنها را بررسی و مقایسه می کند. تنها بعد از گذشت این دوره است که می تواند اثر بخشی و بی ضرر بودن داروی مربوطه را نشان دهد. در چنین تحقیقی که صدها نمونه را در بر می گیرد، هر فرد داوطلب، بسته به نوع دارو، مبلغی حدود ۱۰۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار را برای خوردن تنها یک دوز دارو و ماندن در محل تحقیق به مدت ۶ روز، دریافت مینماید. حال فکر کنید تحقیقی که به مدت ۱۰ سال، خصوصیات خواب و بیداری ۱۵۵۰۰ نفر را مورد بررسی قرار داده است، چقدر می تواند گرانــــبها و هـــــــــزینه بر باشد. این امر تنها برای دست یابی به پاسخ علمی یک سؤال هزینه شده است و مجموعه ی نتایج میلیونی آن بسیار بیشتر از یک تجربه ی فردی قابل اعتماد می باشد. دوم آنکه، بخش دیگری از پاسخ به این سؤال را می توان در شکل زیر جستجو کرد. 

منحنی توزیع نرمال. اعداد محور افقی که در زیر منحنی نشان داده شده اند، بیانگر انحراف معیار از میانگین جامعه می باشند.

توزیع نرمال

این شکل در واقع منحنی نرمال نام دارد و پراکندگی هر خصوصیت را در یک جامعه نشان می دهد. به عنوان مثال، نشان می دهد که به طور طبیعی ۹۵ درصد از افراد یک جامعه دارای یک خصوصیت خاص با دو انحراف معیار بالاتر و دو انحراف معیار پایین تر از میانگین استاندارد می باشند و تنها ۵ درصد جامعه استثناء هستند که حدود ۵/۲ درصد آن بالای ۲ انحراف معیار و حدود ۵/۲ درصد دیگر پایین ۲ انحراف معیار قرار دارند. مثلاً فرض کنید آدم های جامعه ما به طور متوسط سه بار در روز عصبانی می شوند و فرض کنید انحراف معیار عصبانی شدن در روز یک بار باشد. حال منحنی فوق نشان می دهد که ۶۸ درصد مردم بین ۱±۳ بار در روز یعنی ۲ تا ۴ بار عصبانی می شوند و ۹۵ درصد از مردم بین ۲±۳ بار در روز یعنی ۱ تا ۵ بار عصبانی می گردند. ۵/۲ درصد از جامعه اصلا در روز عصبانی نمی شوند و ۵/۲ درصد آخر ۶ بار یا بیشتر در روز عصبانی می گردند. این دو گروه آخر که مجموعاً ۵ درصد از جامعه را تشکیل می دهند، استثنا در نظر گرفته می شوند.

اگر همین مثال را به الگوی خواب شبانه انتقال دهیم، متوجه خواهیم شد که ۹۵ درصد از مردم باید به صورت طبیعی و ژنتیکی، الگوی نرمال خواب شبانه داشته باشند. یعنی از ۱۰ شب تا ۵ صبح در خواب شبانه به سر برند و می توان تخمین زد که حدود ۵/۲ تا ۵ درصد از افراد جامعه به طور ژنتیکی جغد می باشند. یعنی این گروه استثنائاً به طور ژنتیکی، شبها دیر می خوابند یا اصلا شبها نمی خوابند و بقیه افراد، اگر چنین خصوصیتی دارند، آن را به صورت اکتسابی بدست آورده اند. در واقع در صورتی که ما خود را در این گروه ۵ درصد استثنا بدانیم، با علــــــم به مبارزه پرداخته ایم. برای اینکه بدانیم آیا شما جزو این ۵ درصد استثناء هستید یا نه، راه هایی وجود دارد. اول آنکه، الگوی خواب پدر، مادر، خواهر، برادر، پدربزرگ ها و مادربزرگ های خود را بررسی کنید تا پی ببرید که آیا آنها نیز دقیقاً مانند شما شب ها دیر می خوابند یا می خوابیدند و صبح ها دیر بیدار می شوند یا می شدند ویا خیر وهم اکنون سالمند و دچار چاقی یا دیابت، فشار خون، بیماری های قلبی، افسردگی، سرطان  … نشده اند؟ اگر پاسخ منفی است، نشان دهنده آن است که شما به طور ژنتیکی دارای الگوی دیر خوابیدن شبانه نیستید و آن را به صورت اکتسابی کسب کرده اید و بنابراین به صورت اکتسابی قابلیت تغییر آن را خواهید داشت.


telegram3

شماره تماس جهت مشاوره!