یه ترس و دلهره ای در وجودم بیداد می کنه…. مدام به خودم می گم… نترس … تو می تونی… وارد مغازه می شم …. سلام من حجت هستم، ویزیتور محصولات شرکت…. آیا می توانم وقت شما را بگیرم و محصولات شرکتم را برای شما شرح دهم؟
- نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه ما نیازی به محصولات شما نداریم!!!
سریع از مغازه خارج می شم و به خودم بد و بیراه می گم ………
می گم، آخه این کار شد. کار یعنی اینکه مثل یه آقا بشینی پشت میز، مدام دستور بدی و آخرش هم با کلی حقوق و مزایا بازنشسته بشی!!!
یک دیالوگ ساده؛ اما دردناک برای انسان های کم ظرفیت. برای کسی که شنیدن کلمه “نه” به معنای خراب شدن همه ی دنیا روی سرشِ.
چگونه به “نه” ها غلبه کنیم؟ و چگونه به مانند یک ویزیتور موفق از همین “نه” ها بهترین مشتریان خود را پیدا کنیم؟
نه گفتن مشتری، همیشه بد نیست و چه بسا بتوان بهترین فرصت های تجاری را از همین “نه” بگو ها کسب کرد.
بر اساس مطالعاتی که در کتاب “When Buyer Say NO” به آن اشاره شده است در حدود ۵۰% مشتریانی که قرص “نه” خورده اند، و با هر چیزی در ابتدای امر مخالفند، آخرش از ما خرید می کنند. یعنی حدود نصف فروش ما به همین “نه” بگو های معروف است.
می توان از این جواب “نه” آنها تعابیر مختلفی را بیرون کشید که در اینجا سه تای آن را ذکر می کنیم:
- نحوه بیان و طرز ارائه ما بد بوده است که فرد جواب منفی داده
به طور مثال، ویزیتوری را فرض کنید که وارد مغازه مشتری می شود و در حالی که با موبایل لمسی خود بازی می کند؛ به فرد پیشنهاد فروش کالا می دهد. و یا با بی دقتی کاتالوگ را جلوی او می اندازد و از مشتری می خواهد جوابش را سریع بدهد. این ویزیتور محترم یا محترمه باید بخش اصول و فنون مذاکره سایت مستر ویزیتور را خوب دنبال کند تا به خوبی از این پیچ رد شود.
- مشتری ما برای فکر کردن نیاز به فرصت دارد
بعضی وقت ها مشتری ما نیاز به فکر کردن دارد؛ ولی ما عجولیم و مثل شاه دوماد عجول می خواهیم جواب بله را همان روز اول، از عروس خانم بگیریم. پس باید به مشتری فرصت فکر کردن داد؛ شاید این فرصت به اندازه یک سال طول بکشه و شاید هم بیشتر!!!
- مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست
بعضی مواقع شرایط سازمانی یا جایگاه حقوقی که فرد پاسخ دهنده در آن قرار دارد مناسب نیست و اساسا فرد، تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید پیشنهاد ما را به صاحب مغازه، بنگاه یا سازمان تجاری برساند و در نهایت جواب را به ما بدهد.
حالا که به این نکات توجه می کنم می بینم که چقدر در تعاملات با خانواده ام، دوستانم و با مشتریانم اشتباه دارم. و شناخت همین نکات ظریف می تواند مرا با “نه” بگو های بداخلاق رفیق کند…..
