بازاریاب

تصویر ذهنی از خود، کلید شخصیت و رفتار انسانی است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید. “ماکسول مالتز”

ما هم می توانیم یک بازاریاب یا فروشنده موفق باشیم، اگر بیشتر خود را مشاور، راهنما و دوست مشتری بدانیم تا کسی که فقط می خواهد بفروشد. آخرین باری که با یک فروشنده برخورد داشتیم، آنقدر سرد و بد برخورد کرد که به کسی که همراهم بود گفتم”انگار با خودش هم قهر است.” زمانی که سؤالی از این شخص که کاملاً بیگانه به نظر می رسید، پرسیدم، حتی برای پاسخ دادن سرش را بلند نکرد و به قدری ابروهایش در هم گره خورده بود که اگر بشکاف به همراه داشتم، حتما گره از نخ ابروهایش باز می کردم.

به احساسی که این فروشنده در من و یا هر فروشنده ی دیگری در ذهن شما می تواند به وجود آورد، “جایگاه” می گویند. جایگاه یک فروشنده، دقیقاً همین تصویر ذهنی و کلماتی است که ما برای توصیف او، از آن ها استفاده می کنیم. وقتی مشتری، فروشنده ی محصول تخصصی خود و یا خدمتی که به آن نیاز دارد را مشاور و دوست خود بداند، هرگز از دیگری خرید نخواهد کرد. حتی اگر در قیمت و کیفیت محصول تفاوت جزئی حس کند. مردم، هر گونه که خود را معرفی کنیم بی چون و چرا قبول می کنند. چون اصلاً دلیلی برای مخالفت ندارند. ولی آنقدر با هوش هستند که منتظر می مانند برخورد واقعی ما را ببیند تا مطمئن شوند با ادعاهایمان هم خوانی دارد یا خیر؟!

اگر می خواهیم از این به بعد یک مشاور قابل و کاردان با دستمزد چشم گیر باشیم:

  • پس باید مثل یک مشاور راه برویم، حرف بزنیم، برخورد کنیم و وقتی کسی می پرسد: شغلتان چیست؟ با افتخار بگوییم “من مشاور هستم”
  • اولین قانون روانشناسی تصویر ذهنی را سرلوحه ی خود قرار دهیم و به همان شخصی تبدیل شویم که در ذهن خود می پرورانیم. تصویری که ما از خودمان در درونمان داریم، نوع برخوردمان را در بیرون تعیین می کند.

اینکه مشتریان بیشتر به عنوان یک مشاور و صاحب نظر در رشته ی تخصصیمان به ما نگاه کنند تا یک فروشنده که فقط به فکر سودآوری بیشتر و بهینه سازی کار و زندگی خود است، باعث می شود بهترین جایگاه را بین مشتریان بالقوه ی خود پیدا کنیم. همینجا است که به عنوان مشاور خود را از فروشندگان جدا می کنیم و سعی داریم به آن ۱۰% اول رشته ی خود یا همان فوق ستارگان فروش بپیوندیم.

برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید (۲۱روش عالی برای فروش بیشتر، سریعتر و راحتتر در بازار سخت امروز) اثر برایان تریسی، مترجم علی معتمدی


مطلب قبلیمطلب بعدی

0 دیدگاه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *