سایت تخصصی بازاریابی، آقای بازاریاب
بازاریابی


اگر هیچ مانعی بر سر راه موفقیت بازاریابی و فروش وجود نداشت، رسیدن به اهداف و موفق شدن چقدر ساده می شد، خیلی ساده هدف گذاری می کردیم و با کمی تلاش و پشتکار به اهداف خود می رسیدیم. اما در واقعیت چنین نیست، موانع بازاریابی بسیاری وجود دارند که سبب می شوند فرآیند نوآوری با مشکلات جدی مواجه شود که در این میان دو موانع که از همه مهمترند و ساخته ذهن انسان می باشند در این پست مورد بررسی قرار می گیرند:

  1. مورد بی اعتنایی قرار گرفتن(تردید)، که قدم اول برای گذر از این مانع، شناخت است. ما در مورد توانمندی های خودمان تردید داریم، ما دائماً خود را با دیگران مقایسه می کنیم و به این نتیجه می رسیم که دیگران از ما بهتر، با صلاحیت تر و با هوش تر هستند در نتیجه “ما به اندازه کافی خوب نیستیم”.
  2. مانع ذهنی دوم رابطه مستقیم با هراس دارد(ترس از شکست و ترس از رد شدن).

ترس از رد شدن و ترسیدن، ریشه در این موضوع دارد که خریدار به ما جواب “نه” بدهد. اگر ما در کار بازاریابی و فروش هستیم و ترس از شنیدن جواب “نه” را داریم، راه اشتباهی را برای کسب معیشت انتخاب کرده ایم. پس یا باید شغل خود را مورد بازنگری قرار دهیم یا با تصویر ذهنی خود که باعث می شود احساس بدی نسبت به خودمان داشته باشیم مقابله کنیم. ما باید باور داشته باشیم که هیچ چیز به اندازه خود ترس ترسناک نیست. ترس از تنبیه یا رد شدن دلیلی است که اکثر افراد را از درخواست آنچه می خواهند دور می کند. آنها می ترسند اگر درخواستشان رد شود باعث تحقیر آنها خواهد بود. پس بهتر است خود را برای مواجه شدن با مخالفت آماده کنیم، حتی اگر همه چیز را به درستی انجام دهیم باز هم احتمال دارد با مخالفت روبرو شویم.

  • هرگز تسلیم نشویم

شاید بتوان گفت دو مولفه مهم برای بازاریابی و فروش موفق، جسارت(Impertinence) و پشتکار و مداومت(Perseverance) است و یک خبر خوب آن است که شجاعت یک عادت است و هر چه شجاعت را بیشتر تمرین دهیم قوی تر و قدرتمند تر می شویم. می توان با داشتن حس شجاعت تسلیم مشکلات نشد. ما همیشه باید گفته ی زیگ زیگلار را به خاطر داشته باشیم: “آسانسور موفقیت خراب است، باید از پله ها بالا برویم “. بنابراین صبور باشیم و اهدافی واقع بینانه را در نظر بگیریم و مطمئن باشیم که موفقیت قدم به قدم بدست می آید.

Brian Tracy یک شخصیت موفق و برجسته در زمینه بازاریابی، فروش و تعلیم فروشندگان است. وی در غالب ۹ نکته اساسی، مهمترین راهکارهای غلبه بر موانع موفقیت در بازاریابی و فروش بیان می کند:

  1. بازاریابان و فروشندگان حرفه ای، به سمت اهدافی می روند که به آن علاقه دارند.
  2. مطابق با همان اهداف تصمیم گیری می کنند.
  3. بدون مکث و تلاش، این اهداف را جلو می برند.
  4. آنها به یادگیری مادام العمر متعهد هستند.
  5. تابع رهبران خود هستند.
  6. “شخصیت” برای آنها فقط یک کلمه نیست.
  7. آنها با استفاده از خلاقیت ذاتی، حرکت می کنند.
  8. آنها مطابق” قانون طلایی” عمل می کنند.
  9. بهای هر موفقیتی که به آن می رسند را پرداخت می کنند.(شجاعت)

مطلب قبلیمطلب بعدی

0 دیدگاه

  1. ترس در بسیاری از مردم هست که بخواهند شغلی را پیش ببرند البته اول باید به عنوان کارگر در شغل مورد علاقه کار کرد تا چون وچرا کار رابلد شد این خود ضمینه ای است برای شجاعت که شخص بتواند به تنهایی اون حرفه را دنبال کند تا موفق باشد

  2. با سلام
    مراحل کسب موفقیت را میتوان به بکارگیری از قوانین ذیل دانست ،
    ۱ : به خودتان بگوئید که هیچ چیز به اندازه خود ترس ترسناک نیست
    ۲ : قبل از آنکه چیزی به دیگران بفروشید به خودتان بفروشید
    ۳ : افکار خود را سازماندهی کنید .
    ۴ : زمانی که چیزی میخواهید آن را از اعماق وجودتان طلب کنید .
    ۵ : خود را برای مواجه شدن با مخالفت آماده کنید .
    ۶ : هنر تشکر کردن را بیاموزید

  3. ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است.
    هر مشتری بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است خدماتی را خریداری کرده که بعدا فهمیده پول بیش از اندازه برای آن پرداخت کرده است محصولاتی که خیلی زود خراب شده اند و نتوانسته آنها را تعمیر کند کالاهایی را خریداری کرده که در اصل به آنها نیازی نداشته است کالاهایی را خریده که نتوانسته از ان استفاده کند او به اندازه ای در تجربه کردن خرید با نا کامی مواجه شده که حد و اندازه ندارد.
    این ترس از شکست و ناکامی دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان است بنا براین یکی از مهم ترین کارهایی که می کنیم این است که در مشتری ایجاد اعتماد کرده واز ترس وتردید او بکاهیم

  4. ما باید با ترس واینکه جواب نه بشنیدن مبارزه کنیم تا بدون مکث وتلاش این اهداف را پیش بریم وبرای اهداف خود ازایدهای جدید به بازار ومشتریان ارائه دهیم

  5. بیش از ۸۰ درصد موفق بودن در فروش به نگرش شخص و تنها ۲۰ درصد به استعداد او وابسته است. اکثر مواقع عزت‌نفس پایین دلیل اصلی شکست در بازاریابی وپیرو آن فروش می باشد.بنابراین برای افزایش عزت‌نفس و غلبه بر ترس از طرد شدن، بایدشخص اقدامات موثری برای اصلاح تصویر ذهنی‌ش از خود انجام دهد .

  6. اگر در راهی و مسیری که در پیش رو داریم مشکلاتی وجود نداشته باشد پس راه را اشتباه رفته ایم
    در راه درست موانع و مشکلات بسیار است
    اگر از موقعیت و کار خود راضی نیستیم وقت ان رسیده افکار خود را تغییر دهیم و تصمیمات جدید بگیریم
    اول باید به خود ایمان داشته باشیم
    افکار منفی مانند ترس از شکست و موفق نشدن و…
    وجود دارد ولی ما باید بر ان ها غلبه کنیم
    برای انسان های با پشت کار و با امید هیچ بن بستی وجود ندارد یا راهی خواهند یافت یا راهی خواهند ساخت
    برای داشتن فروش بیشتر سعی کنیم از دید مشتری نگاه کنیم و ان ها را درک کنیم در این صورت دلیلی بر ترس وجود نخواهد داشت

  7. در دنیای امروزی ، بدلیل تغییر مداوم شرایط محیطی جوامع و افزایش روزافزون رقابت میان تولیدکنندگان و همچنین تغیییر سلایق مصرف کنندگان، موانع زیادی در سر راه بازار یابی و فروش وجود دارد که صاحبان صنایع تولیدی و شرکتها جهت حفظ بازار خود و همچنین ارتقاء موقعیت خود باید جهت رفع این موانع تلاش نمایند. کلیه شرکتها و سازمانها جهت دست یابی به اهداف بازاریابی خود نیازمند تدوین و اجرای استراتهای کاربردی بوده و پیاده سازی و اجرای درست این برنامه ها ضامن موفقیت شرکتها در امر بازاریابی خواهد بود.برخی از موانع پیش روی اجرای استراتزیهای بازاریابی عبارتند از: رهبری ضعیف ، قفدان مهارتهای مدیریتی مدیران ارشد، ضعف بینش مدیران ، اختلافات داخلی مدیران ، کمبود دانش و مهارت کارکنان در اجرای استراتزیها، تاثیر رویدادها و فرآینده های خارج از شرکت بر کارکنان و ……. ، که با غلبه بر این موانع شرکتها در امر بازاریابی و فروش به موفقیت خواهند رسید.

  8. بسیاری از فروشندگان با چالش ترس از نه شنیدن از مشتری رویرو هستند .این ترس از نه شنیدن از مشتری باعث می شود بسیاری از فرصت های بالقوه برای معامله را از دست بدهند و از تماس با مشتریان جدید طفره بروند.برای کاهش سطح ترس از نه شنیدن از مشتری به نکات زیر توجه کنید :
    شنیدن پاسخ منفی برای شما درآمد دارد.
    فرض كنید شما در روز باید ۲۰ تماس تلفنی بگیرید،از این ۲۰ تماس تلفنی به طور متوسط ۵ تماس به ملاقات حضوری منتهی می شود و شما در نهایت می توانید به یك نفر از آن پنج نفر ،محصول خود را بفروشید.حال فرض کنید شما بابت فروش هر محصول صد هزار تومان پورسانت دریافت می کنید.
    در حقیقت شما بابت هر تماس پنج هزار تومان دریافت می کنید.(شما بیست تماس می گیرید تا بتوانید یک محصول بفروشید که از بابت آن صد هزار تومان پورسانت می گیرید.صد هزار تومان تقسیم بر بیست تماس می شود پنج هزار تومان).این خیلی عالی است.هر جواب نه که از مشتری می شنوید برای شما درآمد دارد.از این به بعد دیدگاه خود را در رابطه با جواب نه تغییر بدهید.
    شنیدن پاسخ منفی بخشی از فرآیند فروش است.
    اعتماد به نفس فروشنده و ویزتور ها با شنیدن پاسخ منفی و نه شنیدن از مشتری کاهش می یابد.فروشندگان باید بدانند شنیدن پاسخ منفی بخشی از فرآیند فروش است.تنها یك راه برای نشنیدن پاسخ منفی در فروشندگی وجود دارد و آن این است كه هیچ تماسی نگیرید،با هیچ كسی ملاقاتی نكنید و در نهایت هیچ محصولی نفروشید.جالب است بدانید موفق ترین فروشندگان دنیا حداکثر در هفتاد درصد مذاکراتشان موفق هستند!
    هرگز پاسخ منفی شخص مقابل را شخصی تلقی نكنید.
    نكته دیگری كه باید بدانید این است كه هرگز پاسخ منفی شخص مقابل را شخصی تلقی نكنید.پاسخ منفی و (( نه )) گفتن فرد،(( نه )) به شخصیت شما نیست بلكه (( نه )) به معامله ای سات که در حال حاضر شما پیشنهاد می کنید..افراد به دلایل مختلفی ممكن است محصولی را خریداری نكنند، مثلا بودجه كافی ندارند،محصول مشابه را دارند یا اصلا با یكی از دوستان صمیمی خود معامله می كنند و ….

  9. بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند … نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید – گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.
    پس یکی از راهکار های موفقیت در باراریابی توجه به همین نکته است

  10. بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند … نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید – گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.
    پس یکی از راهکارهای موفقیت در بازاریابی، توجه له همین نکته است

  11. بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند … نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید – گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *