سایت تخصصی بازاریابی، آقای بازاریاب

مشتریان

از بین محصولات مختلف چگونه کالای خود را انتخاب می کنند؟ فایده یک محصول از نظر مشتری چگونه ارزیابی می شود؟

در مبحث قبلی بیان کردیم که خریداران در صورتی کالایی را خواهند خرید که آن کالا در نظر آنان بالاترین فایده را داشته باشد. فایده از نظر مشتریان، توانایی کلی یک محصول در برآورده کردن نیازهایشان در قبال هزینه هایی است که می پردازند.

برای مثال فرض کنید خریداری قصد خرید یک ماشین را دارد و این خریدار ماشین مورد نظر خود را یا باید از شرکت x و یا y خریداری کند، خریدار برای ماشین مورد نظرش موارد خاصی را در نظر می گیرد و با ارزیابی هر دو نوع ماشین نتیجه گیری می کند که بر اساس اعتماد پذیری، دوام، خدمات همراه ( تحویل به موقع، آموزش، تعمیر و نگهداری) و پاسخگویی بهتر کارکنان و تصویر ذهنی که از شرکت x دارد، ماشین شرکت x در جایگاه بالاتری قرار دارد. با این توضیحات آیا خریدار ماشین را از شرکت x می خرد؟ پاسخ خیر است. چون خریدار هزینه انجام معامله با شرکت x، در مقایسه با شرکت y را نیز ارزیابی می کند. هزینه از از نظر مشتری فقط هزینه های پولی نیست بلکه علاوه بر آن شامل هزینه وقت، انرژی و هزینه ذهنی خریدار هم می شود، در واقع خریدار با ارزیابی هزینه فراگیر از نظر خود و اضافه کردن هزینه پولی تصمیم به خرید نهایی می گیرد.

بنابراین، معمولا مشتریان برای خرید یک کالا، میزان و فایده آن کالا را با سایر کالاها می سنجند و به این نکته توجه می کنند که در صورت خرید این کالا، چه فرصت های دیگری را از دست خواهند داد. لذا یک ویزیتور حرفه ای باید به این امر دقت کند که برشمردن نکات مثبت یک کالا کافی نیست، بلکه باید مزایای استفاده از محصول در مقایسه با سایر محصولات رقبا برای خریدار به خوبی شرح داده شود تا مشتری نسبت به مزایا و ویژگی های کالای او بیشتر پی ببرد و این نکته را می توان در قالب تبیین و مشخص کردن هزینه فرصت از دست رفته از منظر مشتری بیان کرد. 

مطلب قبلیمطلب بعدی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *