سایت تخصصی بازاریابی، آقای بازاریاب
لمس کردن

 

پژوهشگران دانشگاه مینه سوتا آزمایشی انجام دادند که به تست کیوسک تلفن معروف شد. آن ها سکه ای را روی لبه کیوسک تلفنی گذاشتند، بعد پشت درختی پنهان شدند و منتظر ماندند تا رهگذری بیاید و آن را پیدا کند. وقتی این اتفاق افتاد، یکی از پژوهشگران به آن شخص نزدیک شد و گفت:

قدرت لمس کردن در مذاکرات تجاری بین الملل

  • شما سکه منو توی کیوسک تلفن ندیدین؟ من باید یه زنگ دیگه بزنم….

فقط ۲۳ درصد رهگذران اعتراف کردند که آن را پیدا کرده اند و پس دادند. در قسمت دوم این پژوهش، سکه را دوباره در کیوسک تلفنی گذاشتند اما وقتی پژوهشگران به کسانی که سکه را برداشتند نزدیک شدند فقط سه ثانیه آرنج آن ها را لمس کردند و بعد راجع به سکه پرس و جو کردند. این بار ۶۸ درصد رهگذران اعتراف کردند که سکه را برداشته اند و با دستپاچگی مثلا گفتند:

  • داشتم می گشتم ببینم سکه مال کیه…

 

لمس ماهرانه آرنج های مخاطبتان می تواند شانس شما برای موفقیت در کسب و کارتان را سه برابر کند. موثر بودن این تکنیک سه علت دارد: اولا، آرنج در واقع حریم عمومی محسوب می شود و از اعضای خصوصی بدن بسیار دور است؛ ثانیا لمس کردن یک غریبه در بیش تر کشور ها پذیرفتنی نیست بنابراین تاثیر گذار است؛ ثالثا، لمس ملایم سه ثانیه ای بازو یک پیوند آنی بین دو نفر ایجاد می کند.

وقتی محققان این آزمایش را برای یک برنامه تلوزیونی تکرار کردند، دریافتند که برگرداندن سکه از فرهنگی به فرهنگ دیگر فرق می کند و بستگی به این دارد که در آن فرهنگ خاص، به طور معمول چقدر یکدیگر را لمس می کنند. به عنوان مثال ۷۲ درصد استرالیایی ها بعد از لمس شدن آرنج شان سکه را پس دادند، در حالی که ۷۰ درصد انگلیسی ها بعد از لمس شدن آرنج ها، ۸۵ درصد آلمانی ها، ۵۰ درصد فرانسوی ها و ۲۲ درصد ایتالیایی ها بعد از این عمل سکه را پس دادند.

این نتیجه نشان می دهد در جاهایی که لمس اشخاص جزو قاعده فرهنگی نیست چطور لمس آرنج بهتر کار می کند. هر چه پیوند آبا اجدادی بیش تری با انگلیسی ها یا آلمانی ها داشته باشید کمتر احتمال دارد که دیگران را لمس کنید، در نتیجه لمس آرنج تان بیش تر از همه موفقیت آمیزتر خواهد بود. ما بطور کلی دریافتیم که زنان چهار برابر بیش تر ممکن است زنان دیگر را لمس کنند، تا مردی مرد دیگر را. در بسیاری از نقاط، لمس کردن بالاتر و پایین تر از آرنج ابدا همان نتایج مثبت لمس مستقیم آرنج را تولید نمی کند و اغلب اوقات با واکنش منفی روبه رو می شود. لمس کردن بیش از سه چهار ثانیه هم با پاسخ منفی روبه رو می شودو شخص نا گهان به طرف پایین و دست شما نگاه می کند تا ببیند چه کار دارید می کنید.

برسی دیگری نیز در رابطه با کتابداران صورت گرفت که طی آن وقتی کتابی را برای امانت به متقاضی می دادند؛ دست شان را کمی به دست آن شخص می مالیدند. در بیرون کتابخانه از کسانی که کتاب امانت گرفته بودند در رابطه با خدمات این کتابخانه پرسش هایی صورت گرفت. کسانی که دست شان لمس شده بود به تمام پرسش ها بهتر پاسخ دادند و بیش ترشان اسم کتابدار راهم به خاطر داشتند.

از این پس در مذاکرات تجاری بین الملل زمانی که با شخص جدیدی آشنا شدید قبل از دست دادن با توجه به شناخت بافت های فرهنگی آن منطقه، دست چپ تان را دراز کنید و آرنج یا دستش را کمی لمس کنید و نامش را هم تکرار کنید. تا مطمئن شوید که آن را درست شنیده اید، بعد واکنش او را تماشا کنید. این کار نه تنها باعث می شود او احساس مهم بودن کند، بلکه اجازه می دهد تا شما هم با تکرار نامش بتوانید آن را به خاطر بسپارید. لمس کردن آرنج و دست وقتی با احتیاط انجام شود توجه شخص را جلب می کند، تاثیر حرف تان را بیش تر می کند، مفهومی را روشن تر می کند، نفوذ شما را روی دیگران بالا می برد، شما را بیاد ماندنی تر می کند و در نتیجه تاثیر مثبت می گذارد.


  • تهیه تدوین: تیم تولید محتوا
مطلب قبلیمطلب بعدی

23 دیدگاه

  1. با عرض سلام
    در واقع رمز و راز اصلی موفقیت در مذاکرات تجاری به تاثیر گذاری بر طرف مقابل و ایجاد فضای دوستانه بستگی دارد.

  2. این بحث نکته های جالبی رو آشکار کرد که من تا الان از آن ها بی خبر بود مث لمس کردن آرنج دست طرف مقابل در تجارت های بین المللی، ممنون عالی بود

  3. جالب بود و مخصوصا قسمت فرهنگ ها که هر مردمی فرهنگی برای ارتباط بدنی دارند . و شاید کاری در فرهنگ معنی مخالفی در فرهنگی دیگر داشته باشد.

  4. با سلام و احترام
    مطلب جالبی بود ..
    خصوصا قسمتی که به تاثیر متفاوت فرهنگها اشاره فرمودید و اینکه آرنج جزء حریم های عمومی هست و در کشورهایی که لمس صورت نمیگرد، فشردن آرنج تاثیر بیشتری دارد…
    متشکرم

  5. با سلام و درود
    ممنون از یکایک شما دوستان عزیزم
    امیدوارم مطالب کارا و باب میلتون بوده باشه
    سپاس فراوان بابت نظراتتون.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *